《道德經(jīng)》中曾有這么一句話：“魚不可脫于淵，國之利器不可以示人?！比缃竦娜藚s往往反其道而行，特別喜歡在別人面前賣弄自己，炫耀自己，恨不得把自己的身價行當(dāng)全抖落給別人看，以為這樣就會比別人能力高強。

孰不知，越是賣弄，越是向別人全盤展露自己，越顯示出自己的不自信，就越暴露出了自己的無知。

輕易在別人面前就亮出自己的底牌的人，是愚蠢的。因為這樣不但達不到目的，而且還容易使自己更加被動、更加不利。因此，不論做什么事情，我們都不要輕易亮出自己的全部底牌來，什么事情都要能自制，要講究策略，要有所保留。

1.

不知道對方的底牌時，可以采取以下做法：保持沉默；讓對方先開口，亮出底牌，再了解對方后最后再采取策略。我們看下面一段對話。

理賠員：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司若是只付100美元的賠償金，你覺得如何？”

這時，談判專家表情嚴肅，坐在那里一言不發(fā)?？吹秸勁袑＜业谋砬?，以及沉默，讓理賠員沉不住氣了，他又試探性地說：“對不起，我剛剛唐突了，請勿介意，再加一些，200美元如何？”又是一陣極長的沉默后，談判專家說：“抱歉，這個價錢令人無法接受?！?/p>

理賠員只得說：“好吧，那么300美元如何，價格已經(jīng)不能再增加了？”談判專家仍舊是沉默，有節(jié)奏地用手敲擊桌子。還是理賠員有點按捺不住了，說：“好吧，400美元。”

談判專家又是躊躇了好一陣子，才慢慢地說：“400美元？……哦，我不知道……。”

理賠員面色十分悲痛，說：“就賠500美元吧?！闭勁袑＜胰栽诔了贾小?/p>

理賠員無奈大聲說：“600美元是最高期限了?！?/p>

這時，談判專家抬起眼慢慢地說：“可這好像并不是我想要的那個數(shù)目?！崩碣r員：“如果說750美元還不是你想要的價格，那我也沒有辦法了?！?/p>

談判專家沉思一會兒后說：“這樣啊，看來咱們的談判無法進行下去了。”

理賠員：“800美元，只能到800美元，否則咱們真的談不下去了?！?/p>

談判專家：“好吧，我也不想為了這件事花更多的時間。”

這位談判專家貌似什么都沒有做，只是重復(fù)著他良久的沉默，重復(fù)著他嚴肅的表情，重復(fù)著說不厭的那句老話。

結(jié)果到最后，談判的結(jié)果是這件理賠案終于在800美元的條件下達成協(xié)議，而形成鮮明對比的是，理賠方最初只報了100美元，而談判專家來時只準(zhǔn)備獲得300美元的賠償金。

如此看來，當(dāng)我們不知道對方的底牌時，保持沉默確實是一個不錯的辦法。

2.

發(fā)明大王愛迪生在做某公司電氣技師時，他由于一項小發(fā)明而獲得了專利。有一天，公司經(jīng)理派人把他叫到辦公室，經(jīng)理向愛迪生表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生開個價，只要價格合理，就會滿足他。

愛迪生想了想，回答道：“我并不知道我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，所以不好報價，請您先開個價吧！”“那好吧，我出40萬美元，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報了價，愛迪生同意了，談判順利結(jié)束了。

事后，愛迪生滿面喜悅地說：“其實，我本來只想把專利賣500美元的，因為我確實不知道這個發(fā)明的效益，而且以后的實驗還要用很多錢，所以我想著再便宜些我也是肯賣的。沒想到他第一個報價就如此出乎我的意料?！?/p>

經(jīng)理的開價與他預(yù)期的價格簡直是天壤之別。正是通過讓對方先開口，愛迪生多獲得了30多萬美元的收益。在這次談判中，事先對此事沒有任何準(zhǔn)備、對其發(fā)明對公司的價值一無所知的愛迪生如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。

在這種知己不知彼的情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權(quán)讓給對方，通過對方的報價，來探查自己的價值，摸清對方的虛實，以及對方的目的、動機，然后及時調(diào)整自己的談判計劃，重新確定方案。

保持沉默和讓對方先開口都是不輕易亮出底牌的好招數(shù)，但是，剛走進社會的年輕人，幾乎都比較稚嫩，很難了解到這點的重要性。

往往受到一點小小的刺激或者聽到稱贊之語，便把自己的情況毫無保留地告訴了別人，常常讓自己暴露了弱點，讓別人掌握了自己的把柄，輕易就讓別人看清楚了自己的底牌。

3.

小劉是一家公司經(jīng)理的小舅子，小劉剛進公司的時候，經(jīng)理就向大家宣布了他與自己的關(guān)系。于是很多同事顧及到他與經(jīng)理的親戚關(guān)系，都很照顧他，而且時常拍他的馬屁，甚至每次出去吃飯，同事都爭前恐后地給他付錢，希望他能夠幫他們在老板面前“美言”幾句。

一開始，小劉非常不習(xí)慣，剛進公司就如此不收斂好像不好，但是看到同事們非常真誠的樣子，對自己百依百順，他又覺得很是洋洋得意。小劉一時的虛榮心上來，就向大家說了平常與經(jīng)理是如何的親近，讓大家非常的羨慕。

可是好景不長，經(jīng)理被調(diào)往了另外一個分公司，現(xiàn)在的公司晉升了一位跟小劉完全不熟悉的新經(jīng)理，忽然地小劉就被打入了“冷宮”。

大家再也不像以前那樣熱情了，平常對他都愛理不理的，甚至就算他現(xiàn)在放下了架子想跟別人說話，同事都一種不耐煩的樣子。

后來他想如果原先不告訴大家他與經(jīng)理的關(guān)系，不把自己最大的籌碼、底牌亮出，踏踏實實地展示自己的優(yōu)點，和大家相處，自己就會博得大家真心的喜愛，可是現(xiàn)在一切都遲了。

做到輕易不亮出底牌、做到深藏不露，其實是一個人的閱歷和性格的體現(xiàn)，這是做人的一種境界。自古以來，凡是成功者都很謹言，不會輕易地泄露自己的底子。其實不論做什么事情，我們都要見機行事，草率亮出了自己的底牌，吃虧的只能是自己。

作者：略懂先生

家事國事天下事，略知一二；煩心憂心玻璃心，開解三四。

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