作者：三困

教材：上海古籍出版社·《兵家修煉》，講義中部分內(nèi)容直接引用《兵家修煉》，引用處不再標(biāo)注。

計(jì)名“指桑罵槐”的字面意思是指著桑樹(shù)罵槐樹(shù)，這個(gè)成語(yǔ)通常用來(lái)比喻表面上罵這個(gè)人，而實(shí)際上卻在罵另一個(gè)人?？催@計(jì)名，此計(jì)似乎是一種間接罵人的計(jì)謀，而有些人也確實(shí)是這么認(rèn)為的，然而事實(shí)絕非如此，此計(jì)之“罵”頗有境界。

【原文】

大凌小者，警以誘之。剛中而應(yīng)，行險(xiǎn)而順。

【翻譯】

強(qiáng)大者在控制弱小者時(shí)，要用警示的方法進(jìn)行誘導(dǎo)。

【解讀】

《孫子兵法·行軍篇》中說(shuō)：“卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也?！币簿褪钦f(shuō)當(dāng)士卒還沒(méi)有親近依附的時(shí)候，如果將領(lǐng)用軍法嚴(yán)懲他們，那么往往會(huì)使他們心生怨恨而不服氣，這樣就會(huì)導(dǎo)致官兵關(guān)系緊張，從而影響軍隊(duì)的穩(wěn)定與士氣。既然罰不行，那就給點(diǎn)小利籠絡(luò)他們，但是這樣做問(wèn)題會(huì)更大，因?yàn)槭孔洳宦?tīng)話將領(lǐng)卻還給予小利，這樣就會(huì)讓士卒覺(jué)得這個(gè)將領(lǐng)很好說(shuō)話，如此就更管不住他們了。懲罰不行，利誘也不行，那該如何是好？這就該本計(jì)閃亮登場(chǎng)了。

“警以誘之”是用警示來(lái)誘導(dǎo)士卒，既不懲罰他們也不利誘他們，而是通過(guò)殺雞儆猴的方式，間接地讓士卒明白不聽(tīng)話的后果很?chē)?yán)重。這種間接警告雖然沒(méi)有直接懲罰到某些士卒，但也足以威懾他們令他們乖乖聽(tīng)話了，這既沒(méi)有使他們心生怨恨，也沒(méi)有嬌慣他們，問(wèn)題得到了很好的解決，可謂是深諳人情的妙計(jì)哉。

由此可見(jiàn)，此計(jì)不是一個(gè)罵人策略，而是一個(gè)管人策略。計(jì)名中的“?！焙汀盎薄苯灾复覀円艿娜耍R指代懲罰措施，通過(guò)罵槐樹(shù)來(lái)警示桑樹(shù)，告訴他們不聽(tīng)話的后果很?chē)?yán)重，從而令其乖乖服從。因此，此計(jì)的外在手段是間接警告，內(nèi)在機(jī)理是這樣一種人情：人會(huì)把看到的事情聯(lián)系到自身，從而做出有利于自己的反應(yīng)，當(dāng)看到別人不服管教受到了懲罰，就會(huì)約束自己的行為，避免自己受到懲罰。

此計(jì)對(duì)內(nèi)可用于樹(shù)立威信、嚴(yán)明軍紀(jì)，對(duì)外還可用于不戰(zhàn)而屈人之兵，即用不肯投降者的悲慘下場(chǎng)來(lái)警示其他敵人乖乖順?lè)?/p>

【按語(yǔ)】

率數(shù)未服者以對(duì)敵，若策之不行，而利誘之，又反啟其疑，于是故為自誤，責(zé)他人之失，以暗警之。警之者，反誘之也。此蓋以剛險(xiǎn)驅(qū)之也?；蛟唬捍饲矊⒅ㄒ?。

【翻譯】

率領(lǐng)一些還沒(méi)有完全服從的士卒與敵人作戰(zhàn)，如果管治不住他們，就用金錢(qián)、財(cái)物等利益引誘他們服從，那么反而會(huì)引起他們對(duì)軍令的懷疑，于是自己故意制造一些失誤，然后處罰造成這些過(guò)失的人，從而警示那些不服從者。警示是從反面來(lái)誘導(dǎo)士卒的。這是一種用嚴(yán)厲的處罰與兇險(xiǎn)的后果來(lái)驅(qū)使士卒的手段。有的人說(shuō)：這是調(diào)兵遣將之法。

【解讀】

“率數(shù)未服者以對(duì)敵”，這些沒(méi)有完全服從的士卒可能是剛招募進(jìn)來(lái)的新兵，也有可能是剛收編的俘虜，或者也有可能是盟友派過(guò)來(lái)的援兵?！岸T之，又反啟其疑”說(shuō)的是士卒不服管教，將領(lǐng)用小利收買(mǎi)他們，反而會(huì)使他們產(chǎn)生疑惑，因?yàn)椴环芙滩粌H沒(méi)有受到懲罰，反而還有好處可得。那么士卒就會(huì)想了：是不是軍令執(zhí)行得不太嚴(yán)，是不是將領(lǐng)比較軟弱。士卒一旦產(chǎn)生這種疑惑，就更難管教了。這給我們一個(gè)啟示：做事情一定要看具體情況，哪怕是給對(duì)方利益也要三思，因?yàn)榻o得不合時(shí)宜，其結(jié)果可能是花錢(qián)不討好。

“于是故為自誤，責(zé)他人之失”這一句比較容易引起誤解，會(huì)被人理解成故意犯錯(cuò)，然后嫁禍于人并嚴(yán)懲之。這樣的理解肯定是不對(duì)的，嫁禍于人會(huì)引起別人的不滿，一不小心弄巧成拙還會(huì)讓士卒對(duì)將領(lǐng)失望，導(dǎo)致將領(lǐng)威信降低，失去軍心。合理的理解應(yīng)該是：下屬做事犯了一些小失誤，將領(lǐng)發(fā)現(xiàn)后不僅不指出來(lái)幫助他更正，反而順著這些失誤故意犯下更大的失誤，出了問(wèn)題后追查原因就查到這名下屬了，最后便可趁機(jī)嚴(yán)懲這名下屬以警示他人。

趨利避害是人的天性，利誘是告訴對(duì)方怎么做才可以得到好處，它是正面誘導(dǎo)，是一種比較友好溫和的方式；警示是告訴對(duì)方怎么做才可以避開(kāi)危害，它是反面誘導(dǎo)，通常用嚴(yán)厲的懲罰來(lái)警示對(duì)方。因此二師父說(shuō)：“此蓋以剛險(xiǎn)驅(qū)之也。”兵家要根據(jù)情況靈活運(yùn)用這兩種手段。

罰可以有效地懲戒下屬，但若罰得不合適卻會(huì)引發(fā)矛盾，甚至激化矛盾，而間接警示這一手段具有罰的效果，卻又比罰溫和。此計(jì)以間接警示為手段來(lái)管治別人，既不需要撕破臉皮嚴(yán)懲對(duì)方，也不需要放下面子討好對(duì)方，可謂高明，顯示出了兵家對(duì)人情事理的深刻把握。