一、不可抗拒的成交主張

“你女兒看起來(lái)挺喜歡的，但我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗，是不是會(huì)養(yǎng)狗？但你女兒肯定喜歡這個(gè)狗，所以呢。這樣，待會(huì)兒我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個(gè)最好的地方，搭一個(gè)狗窩，另外我再放好足夠的食物給它。你可以先喂一個(gè)星期，在這期間我還會(huì)教你一些喂狗的相關(guān)知識(shí)，然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果一周后你女兒仍然喜歡這個(gè)狗，這個(gè)狗也喜歡你女兒，那這時(shí)候我來(lái)收一千塊錢(qián)；如果你說(shuō)不喜歡，或者你女兒跟這個(gè)狗之間沒(méi)有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清洗下……”

你需要培養(yǎng)客戶消費(fèi)的習(xí)慣，你需要教給客戶消費(fèi)的知識(shí)，比如“怎么去享受你產(chǎn)品的好處”，從而讓客戶認(rèn)可你產(chǎn)品的價(jià)值，這是非常重要的。

二、價(jià)值，價(jià)值，還是價(jià)值！

真正的銷(xiāo)售之道，是不需要依賴任何外在的力量，而只需憑借自己的智慧和努力，就可以獲得巨大的成功。

1、營(yíng)銷(xiāo)人首先必須是老師

你需要給產(chǎn)品和服務(wù)塑造價(jià)值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品和服務(wù)背后的知識(shí)，你需要告訴客戶如何更有效地享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

不管你賣(mài)什么東西，都需要比客戶了解得更深刻，更生動(dòng)，更色彩斑斕，這是非常重要的！因?yàn)槟惚瓤蛻舾私猱a(chǎn)品，所以當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)值才能真正地被傳遞和復(fù)制。

2、你有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？

第一，我的課不是純粹的英語(yǔ)課

第二，我有零風(fēng)險(xiǎn)承諾

打造“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”需要你做到：一、產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值必須獨(dú)特。二、你的產(chǎn)品或價(jià)值必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。三、用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言可以表達(dá)出你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

相關(guān)性”是經(jīng)常被很多人忽略，主要指的是你必須在一個(gè)有關(guān)客戶夢(mèng)想的領(lǐng)域或方面來(lái)宣傳你自己。

最后一點(diǎn)非常重要，任何不能用一句話表達(dá)的產(chǎn)品都不能算是好產(chǎn)品。

三、零風(fēng)險(xiǎn)承諾

我承諾的是保你成功，但如果你說(shuō)你沒(méi)成功，那至少你的公司應(yīng)該是已經(jīng)開(kāi)起來(lái)了，對(duì)吧？所以，請(qǐng)你把你的退款要求，用你公司的信紙寫(xiě)給我，我就退你兩倍的錢(qián)，這不過(guò)分吧？”按照這個(gè)建議做下來(lái)，結(jié)果退款率降到了4%。

四、別把廢品當(dāng)贈(zèng)品！

他們覺(jué)得這是他們買(mǎi)來(lái)的東西，即使僅僅花了一塊錢(qián)，也要讓它物有所值。

很多情況下別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，所以才決定購(gòu)買(mǎi)你的主打產(chǎn)品。相對(duì)的，也就有人因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品，所以決定不買(mǎi)你的產(chǎn)品。

選擇贈(zèng)品的時(shí)候，要以銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品為宗旨來(lái)選擇，這樣才能促成成交。

當(dāng)你塑造贈(zèng)品價(jià)值的時(shí)候，你一定要聚焦在客戶可能得到的結(jié)果上，從而提高贈(zèng)品在客戶心中的價(jià)值。

如何為贈(zèng)品塑造價(jià)值呢？

另外，送贈(zèng)品時(shí)最好不要送一個(gè)。如果你能送兩個(gè)三個(gè)，作用明顯會(huì)增大。

發(fā)揮“贈(zèng)品”最大威力的辦法，就是和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。

所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈(zèng)品，同時(shí)又能降低自己的成本，這很重要！

五、徹底消滅“談價(jià)色變”

在客戶清楚認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，請(qǐng)不要急著和客戶談?wù)搩r(jià)格。

如果沒(méi)有成功塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，那么在客戶的眼里，無(wú)論價(jià)格定多少都是貴，因?yàn)樗麤](méi)有看到價(jià)值。

所以無(wú)論你的價(jià)格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會(huì)按照他的思路去假設(shè)，萬(wàn)一他假設(shè)的有偏差，他可能就不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)了

。

六、讓客戶的購(gòu)買(mǎi)無(wú)憂無(wú)慮

（1）邊受益邊付款。

（2）先受益后付款

公司的名稱(chēng)，及快遞查詢的編號(hào)，這樣吸引力又增加了。

七、打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品東西炙手可熱

稀缺性是從數(shù)量上來(lái)說(shuō)的，其實(shí)從時(shí)間上也可以造成稀缺性，我們通常稱(chēng)之為“緊迫感”。

稀缺性可以和其他成交主張組合使用。比如，跟我們的贈(zèng)品一起使用，比如你的課程可以賣(mài)無(wú)限次，但你送的一個(gè)特別贈(zèng)品是有限的。