文|B12 李桐

徐淼峰和林子翔的辦公室里掛了一塊任務(wù)板：9月，攻下20個城市。

上面是一串員工的花名：大俠，無崖子，張三豐，虛竹，黃藥師。每個人身上都背了任務(wù)指標(biāo)?！钢挥写髠b是全職，其他人都是兼職，自愿認(rèn)領(lǐng)的。」這之中有做運(yùn)營的，商學(xué)院管理的，甚至還有做財務(wù)的。

「沒完成就剃光頭?！龟犂锏娜硕枷铝撕菪摹４髠b認(rèn)領(lǐng)了5個城市，徐淼峰打趣他，「要剃光頭，你是第一個?！?/span>

「不會剃?！勾髠b篤定地?fù)u搖頭。他的發(fā)型還挺潮。

攻城，指的是招募城市合伙人，讓項目在全國落地。資本寒潮還沒過，以家政維修O2O起家的e修鴿卻開了一條火線開始擴(kuò)張，「到年底我們要覆蓋100個城市。」

徐淼峰并不避諱外人對這種狂熱的審視，「我們就是一群瘋子?！?/span>

狂熱如果盲目，就成了自殺的加速器。但如果押對了方向，或許會成為下一個巨頭的催熟劑。曾一度因為「低頻」和「客單價低」而不被看好的e修鴿想飛到O2O賽道的前頭，它能成功嗎？

和滴滴早期投資人王剛擦肩而過

家政維修工似乎一直都游離在城市的邊緣地帶。他們活在樓道電梯小廣告的背后，電話失聯(lián)就可以消失不見?？渴炙嚦燥堏A回頭客的尖子和自愿下沉干一票跑一票的混子摻和在一塊。找人維修，很多時候還是看運(yùn)氣。

在裝修行業(yè)沉浸18年的徐淼峰認(rèn)為這個行業(yè)急需改革，「不能還停留在臟亂差的原始狀態(tài)。」2015年，他創(chuàng)建e修鴿切入家政維修市場，以眾包的方式聚集維修師傅，用戶下單后匹配師傅上門服務(wù)。這是一個典型的O2O項目。

「模式?jīng)]什么特別的，關(guān)鍵是人?！?/p>

1994年出生的林子翔是項目的聯(lián)合創(chuàng)始人。林子翔給徐淼峰的第一印象是爽直，「沒見面，就把錢打給我了?！沟纫粋€星期后見了面，這個年輕人又表現(xiàn)出了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?，「他列?1條問題。那天我們從晚上9點(diǎn)開始聊，聊到了凌晨5點(diǎn)。」

睡了2個小時，兩人到了杭州，參加了阿里的創(chuàng)業(yè)論壇。滴滴的早期投資人王剛對他們的項目表現(xiàn)出了興趣，「只要你們做出一個模型，我就投。」他讓助手建了一個群，把他們和另外一個團(tuán)隊拉到了一塊，讓他們互相交流。徐淼峰看了一眼，對方叫「萬能小哥」，主打的也是家政維修，模式和他們差不多。

當(dāng)時「萬能小哥」已經(jīng)拿到了兩千萬的天使融資。別人跑在了自己前頭，徐淼峰心里很慌張，趕緊埋頭做事。軟件交給了一位朋友開發(fā)，他們決定先匯集維修師傅的資源，「等軟件一上線就有維修師傅，來訂單了就能跑起來?！?/span>

徐淼峰和林子翔拉來了創(chuàng)業(yè)伙伴組成了八人團(tuán)隊，天天掃街找?guī)煾怠！府?dāng)時也是蠻拼的。有個大學(xué)生，師傅不聽他講，他就坐在他的電瓶車上不肯走?！沟咴路菡呛贾葑顭岬臅r候，滿腔熱情也很快變成了焦躁和不滿，「我們是做互聯(lián)網(wǎng)公司，怎么干得比農(nóng)民工還不如？」

由于是外包，軟件上線得也比預(yù)想的慢?！傅任易龀鰜?月份了，都沒聯(lián)系王剛。結(jié)果后來出了新聞，他投了萬能小哥。」

幾度波折，整個團(tuán)隊都泄了氣，八個人走了五個。那段時間林子翔很痛苦，走的人都是他在學(xué)校期間參加創(chuàng)業(yè)比賽結(jié)識的隊友。他們曾一起拿過全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽一等獎，但這一次，沒有人相信他能把這事做成。徐淼峰心里也很懊惱，覺得自己錯失了一個再也不可得的機(jī)會。

錯過時機(jī)，再惋惜也沒有價值。緩過勁來，他們開始從另一面來看待這件事，「投了，說明這個賽道是被看好的?！购笃鸢l(fā)力，或許還有機(jī)會。

燒錢的風(fēng)過了，想活著還得落地拼服務(wù)

靠著已有的模型，徐淼峰和林子翔拿到了種子投資。他們擴(kuò)建了團(tuán)隊，開始做地推獲客，「去線下五金店，讓他們成為我們的門店合伙人?！谷ノ褰鸬曩I配件的客戶，多半有維修需求。徐淼峰在五金店掛上二維碼，想把客戶引到平臺上來，「維修用他們的配件，找我們的師傅，產(chǎn)生訂單和他們分成。」

在杭州推了100多家，錢差不多快花完了，訂單量卻還是很少。徐淼峰最后找到了癥結(jié)，「維修單價比較低，返十幾二十塊錢，他們不會那么賣力幫我們推廣?！?/span>

當(dāng)時正值9月。7月底O2O寒潮已至，9月已是大寒。餐飲，生活服務(wù)，出行等多個領(lǐng)域都開始貢獻(xiàn)O2O項目死亡名單。低迷的情緒開始籠罩整個團(tuán)隊，人心渙散，團(tuán)隊再次大失血。這回，原來的CMO也走了，團(tuán)隊只剩4人。

那幾天徐淼峰內(nèi)心焦慮，睡不著覺。林子翔反倒很平靜，「最傷心的情況已經(jīng)經(jīng)歷了一次?！顾闪艘I(lǐng)徐淼峰走出來的人?！高€好是輪著痛苦，要是一塊來，沒準(zhǔn)就死了。」在鬼門關(guān)走了兩趟，兩個人擰成了一股力，開始重新思考項目的發(fā)展策略。

「靠補(bǔ)貼來獲客，靠流量來融資，這個燒錢的模式至少在o2o這個風(fēng)口已經(jīng)關(guān)閉了?！顾涝诼飞系捻椖慷际乔败囍b，徐淼峰和林子翔確立了「不做低價，做品牌」的戰(zhàn)略?！缸屆恳粏味家欣麧?，以服務(wù)取勝?！?/span>

深耕服務(wù)，首先要將維修價格標(biāo)準(zhǔn)化。人工價格和配件價格全透明，杜絕維修師傅亂報價；其次是將服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。e修鴿和師傅的合作條款中包含兩條解約紅線：接訂單后，不預(yù)約時間，停止合作。預(yù)約后不上門服務(wù)，停止合作；其三是定期對師傅進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。通過篩選機(jī)制表彰服務(wù)優(yōu)質(zhì)的金牌師傅，鼓勵更多普通師傅步入「優(yōu)質(zhì)服務(wù)」的上升渠道。

相比低價策略，以高質(zhì)服務(wù)引導(dǎo)用戶入場的方式起量更難。但它更容易造就一個良性生態(tài)：不依靠融資補(bǔ)血，平臺自帶造血能力。即便一開始活得比較艱難，至少不會死得太快。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是和巨頭平臺談合作時的巨大優(yōu)勢。「以前58到家和萬能小哥合作，現(xiàn)在合作方換成了我們?！乖诼浜笠唤氐膭?chuàng)業(yè)路上，e修鴿終于實現(xiàn)了彎道超車。

內(nèi)功練好了，可以放大招了

2016年7月，e修鴿開始切入二手房翻修市場?！高€是做維修，不過從小修變成了大修。」二手房翻修相比家電維修客單價更高，利潤更大。徐淼峰起初就想切入這塊市場，但當(dāng)時的投資顧問給他踩了一腳剎車，「貪多嚼不爛。家政維修的模式輕，先把它做精做透再談以后?！?/span>

如今路都鋪好了，游擊隊也被訓(xùn)練成了正規(guī)軍，可以上場打硬仗了。

徐淼峰認(rèn)為二手房翻修市場容量很大，「過去十幾年新房交付量很大?，F(xiàn)在這批新房都變成了舊房，墻面發(fā)霉，廚房老化都需要改造?！沟敝两袢?，這仍然是塊被裝修公司丟棄的市場?！缚蛦蝺r相比整裝而言要低，又都是返工率很高的區(qū)域，還得快速施工，不能影響人正常居住?！?/span>

瞄準(zhǔn)了這塊未被產(chǎn)業(yè)化的處女地，e修鴿開始著力線下布局。「在社區(qū)附近開門店，就像7-11一樣，兩公里以內(nèi)就能找到服務(wù)站，這樣可以保證便利性?！?/span>

7月20日，他們啟動城市合伙人計劃?！讣用松套约和跺X入股開店，我們給他們導(dǎo)入流量，做培訓(xùn)，收取一筆加盟費(fèi)?！辜用四Ｊ降姆绞接欣谄脚_的迅速擴(kuò)張，但最大的弊端就是服務(wù)質(zhì)量不可控。O2O本質(zhì)是體驗經(jīng)濟(jì)，線上是引流，線下體驗才是關(guān)鍵。對于服務(wù)質(zhì)量的把控關(guān)乎平臺未來的可持續(xù)性。

人，依舊是關(guān)鍵因素。在加盟商的選擇上，徐淼峰偏好選擇「沒經(jīng)驗，純白紙」的90后?！肝覀円婚_始招了二三十個合伙人。有行業(yè)經(jīng)驗的會偷偷接整裝的活，再給他訂單，他就忙不過來。年輕人都按我們的方法做，全力以赴。杭州一個小伙子三個月就賺了17萬?！?/span>

2016年8月，e修鴿拿到了3000萬的A輪融資，開始加速城市擴(kuò)張，「沒有對手，能快就快。就算有人跟，我們也已經(jīng)領(lǐng)先了一年?！归_拓疆土，兵力得足。歷經(jīng)兩次團(tuán)隊掉血事件，e修鴿似乎已經(jīng)擺脫了人員流失的陰霾。

「別人都在裁員，我們在擴(kuò)張，會不會死，拭目以待。」