華帝從一家小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，成長為全國知名上市企業(yè)，深深懂得，誰爭取到廣大老百姓的認(rèn)可，誰就擁有大好事業(yè)前景的道理。這些年，華帝追隨國家城鎮(zhèn)化的腳步，堅(jiān)持渠道下沉的發(fā)展思路，將品牌的觸角深入到村鎮(zhèn)，精耕細(xì)作，未敢停歇。

早在2006年，華帝就以廣東茂名作為試點(diǎn)，進(jìn)行村鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)和管理。目前，華帝擁有特許連鎖專賣店、KA、直供、櫥柜專營店、房地產(chǎn)直營、電商銷售等多重渠道，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局也徐徐展開。

然而，華帝在1992年創(chuàng)立至今，構(gòu)建了龐大的市場(chǎng)渠道體系，同時(shí)也積攢了不少的問題，傳統(tǒng)的廚衛(wèi)實(shí)體經(jīng)銷商生存也越來越困難。業(yè)內(nèi)資深觀察家指出，受到廚衛(wèi)內(nèi)需的下降，國美、蘇寧等專業(yè)賣場(chǎng)的搶奪，京東、天貓等知名電商的沖擊，實(shí)體經(jīng)銷商與廠家結(jié)成的利益共同體正在弱化。

然而，松滋華帝卻異軍突起，區(qū)區(qū)一個(gè)縣級(jí)市，在2015年的提貨額達(dá)到了700萬元，且多年保持著20%+的增長速度。

談建新所創(chuàng)立的松滋恒榮廚衛(wèi)公司，2007年開始代理華帝品牌，之后華帝品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率一路飆升至50%以上。

松滋華帝自然得到華帝公司的青睞，很快由二級(jí)商升為直供商，又成為一級(jí)經(jīng)銷商。

目前，松滋華帝直營了城區(qū)的一個(gè)大型生活館和廚電店，在下轄的15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有19個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。華帝2016直供營銷峰會(huì)也選在松滋召開，正是將松滋華帝視為直供渠道體系下的“營銷樣板”。

松滋華帝是怎么做到的？

締造者談建新表示，松滋華帝的成功，主要依靠的是一種“小客戶也有大格局”的進(jìn)取精神。所謂沒有小市場(chǎng)，只有小客戶。決定一個(gè)客戶經(jīng)營狀況好壞的，往往不是市場(chǎng)的容量大小，而是營銷境界的高下。面對(duì)體量有限的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，直供客戶只要堅(jiān)持精耕細(xì)作，堅(jiān)持“做本土第一”的抱負(fù)，就能“小中求大”，獨(dú)占鰲頭。

談建新指出，廚電行業(yè)在這幾年的發(fā)展過程當(dāng)中，市場(chǎng)份額將越來越向大品牌集中。直供客戶作為與公司聯(lián)系更直接和緊密的經(jīng)銷商群體，應(yīng)當(dāng)抓住華帝品牌變革的機(jī)遇，發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，更為重要的是，要有把華帝品牌當(dāng)作團(tuán)隊(duì)一輩子事業(yè)來做的決心。

松滋華帝的成功，無疑極具代表性，證明了那些業(yè)績上不去的各種原因，其實(shí)都是站不住腳的。一個(gè)經(jīng)銷商只要有進(jìn)取的決心，加上恰當(dāng)?shù)姆椒ê屯度耄瑳]有理由不增長。

數(shù)據(jù)顯示，華帝股份2015年度主營渠道的總收入為34.43億元，其中直供商提貨額為8491.49萬，占比僅為2.5%。這意味著，華帝的直供渠道仍有巨大的發(fā)揮空間。

因此，華帝欲打造一支優(yōu)質(zhì)的直供客戶隊(duì)伍，減弱渠道商區(qū)域性壟斷，限制經(jīng)銷商的橫向擴(kuò)張，倒逼其縱向發(fā)展，精耕細(xì)作深入三、四級(jí)市場(chǎng)。

在這樣的改革過程中，不少經(jīng)銷商表示不適應(yīng)。華帝董事長潘葉江指出，渠道政策要以“減負(fù)”、“打基礎(chǔ)”為導(dǎo)向，犧牲短期增長，幫助客戶消化庫存，同時(shí)渠道下沉，精耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

常州華盈優(yōu)品廚衛(wèi)用品有限公司總經(jīng)理許誠志表示，在華帝堅(jiān)持精耕化的渠道轉(zhuǎn)型之后，管理壓力明顯減輕不少，并慢慢意識(shí)到，精耕細(xì)作、加強(qiáng)終端的掌控力，才是區(qū)域市場(chǎng)的大勢(shì)所趨。

潘葉江認(rèn)為，在國家調(diào)結(jié)構(gòu)、去庫存政策影響下，房地產(chǎn)市場(chǎng)剛性需求將得到進(jìn)一步釋放，勢(shì)必帶動(dòng)廚電產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展高潮。他號(hào)召華帝全體優(yōu)化渠道、消滅庫存，為進(jìn)一步渠道下沉鋪設(shè)道路。

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