利潤(rùn)故事絕對(duì)不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單。老板，您做了這么多年生意，利潤(rùn)早就算透了吧。搬個(gè)小馬扎坐下來(lái)，聽(tīng)我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳，看看您到底能賺多少錢(qián)。

　　1)進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷(xiāo)搭贈(zèng)支持，算出“裸價(jià)成本”。

　　2)零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣(mài)產(chǎn)品不是看自己賣(mài)多少錢(qián)，而是首先看隔壁店賣(mài)多少錢(qián)。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

　　3)回報(bào)率：單瓶利潤(rùn)除以“單瓶?jī)暨M(jìn)價(jià)”等于回報(bào)率。

　　贈(zèng)品拆開(kāi)單賣(mài)可得利潤(rùn)，譬如進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量贈(zèng)送的贈(zèng)品，零售時(shí)消費(fèi)者達(dá)不到購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，贈(zèng)品即可單賣(mài)。

　　1)一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)供貨，同時(shí)區(qū)別于供貨給鎮(zhèn)上超市的產(chǎn)品，保證商家利益。

　　2)新產(chǎn)品上市前一個(gè)月，每個(gè)小區(qū)只選一家店供貨。

　　“價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷(xiāo)量大不大我不說(shuō)，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣(mài)的理由比如廣告促銷(xiāo)支持、再舉出別的店賣(mài)的好的具體案例和數(shù)字”

　　“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣(mài)酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。**酒(競(jìng)品)，在您店里買(mǎi)的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來(lái)一瓶，您仔細(xì)想想這讓您店里少買(mǎi)多少酒少賺多少錢(qián)呀。

　　您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)，賣(mài)我們的產(chǎn)品一瓶賺5塊，賣(mài)雜牌貨一瓶賺二十塊。但是我們的產(chǎn)品賣(mài)得快，三天賣(mài)完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5塊乘以十次等于五十塊。雜牌貨一瓶賺二十塊。兩個(gè)月才能賣(mài)完，月毛利是二十塊除以二結(jié)果是十塊，您算算誰(shuí)的利潤(rùn)高?

　　你一年累計(jì)賣(mài)夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱(零售價(jià)1700元/臺(tái))，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣(mài)六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成(提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天?？?cè)蝿?wù)賣(mài)200箱高檔啤酒對(duì)一個(gè)小餐飲店并不容易，但是細(xì)分到一天六瓶聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不難，實(shí)際上按天分解目標(biāo)是個(gè)偷梁換柱的方法——這里面沒(méi)有考慮競(jìng)品銷(xiāo)量擠占/淡旺季因素)。折合下來(lái)你一箱又多了8元錢(qián)利潤(rùn)。剛才說(shuō)利潤(rùn)回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開(kāi)小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢(qián)買(mǎi)?，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣(mài)夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

　　針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退5毛 、一箱又多了12塊利潤(rùn)?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個(gè)瓶子，競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)”。

　　您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢(qián)，一般這五毛錢(qián)都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢(qián)，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷(xiāo)促進(jìn)您的銷(xiāo)量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢(qián)。

　　1)只要您陳列20個(gè)空箱子在門(mén)口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)(按零售價(jià)格算)。這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

　　2)陳列獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上價(jià)格簽，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來(lái)不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，不用費(fèi)口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)。

　　1)所謂特殊協(xié)議，比如專(zhuān)架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣(mài)竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)議。

　　2)我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，你想賺賣(mài)它一箱貨的幾十元錢(qián)、還是想賺我們一年給您的五千元專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)?你做我們專(zhuān)賣(mài)模范店除了銷(xiāo)售利潤(rùn)之外，專(zhuān)賣(mài)合作一年額外拿5千元。

　　3)凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)。

　　如果你利潤(rùn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來(lái)，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。

　　1)帶人氣：一個(gè)超市賣(mài)貨，就是要有不賺錢(qián)的產(chǎn)品帶人氣，一句話(huà)，店里沒(méi)有不賺錢(qián)的產(chǎn)品您就賺不了錢(qián)。

　　2)帶金牛客戶(hù)：沒(méi)有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷(xiāo)量不大給您帶來(lái)不了多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來(lái)這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買(mǎi)高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹(shù)招財(cái)貓，引來(lái)的客戶(hù)就是金鳳凰財(cái)神爺。

　　3)帶價(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低(或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)量小)，但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)(高檔)產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺(jué)得你這里價(jià)格低(檔次高)，這就是間接給你創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　4)物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門(mén)拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。

　　1)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)生新銷(xiāo)量和新利潤(rùn)：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷(xiāo)、提升銷(xiāo)量提升利潤(rùn)……

　　2)改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)：

　　“我打算拿您這里做促銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)，在周?chē)倘Πl(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷、推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品……。”

　　“老賣(mài)顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢(qián)，只有把自己想賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)給顧客才能賺錢(qián)!”

　　“新品剛開(kāi)始利潤(rùn)高，先賣(mài)先賺錢(qián)，等賣(mài)起來(lái)了，價(jià)格萬(wàn)一亂了，就不賺錢(qián)了!”

　　說(shuō)明：讓客戶(hù)占小便宜，我們本身并沒(méi)有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶(hù)怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂(yōu)慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話(huà)套餐，很多人并不需要那么多的通話(huà)時(shí)間，他們會(huì)辦理通話(huà)套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

　　1)促銷(xiāo)變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷(xiāo)一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。

　　2)促銷(xiāo)馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密。

　　3)誰(shuí)求誰(shuí)呀，我今天的貨源還不一定夠呢?

　　在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫(xiě)訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來(lái)吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”。

　　打開(kāi)門(mén)做生意，店老板(尤其中小終端老板)最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤(rùn)故事，總是最有效的推銷(xiāo)方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

　　如果你認(rèn)為講利潤(rùn)故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單，那就錯(cuò)了。利潤(rùn)故事這本賬要真正做透，并不容易。

　　首先，要學(xué)會(huì)投其所好講利潤(rùn)故事。

　　其二，要看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象。

　　其三，要“價(jià)差和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)”;“專(zhuān)供品種價(jià)格管理保障單位利潤(rùn)”、“銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn)”、“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)”、“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)”、“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)”、“退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)”、“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)&促進(jìn)銷(xiāo)量增加銷(xiāo)售總利潤(rùn)”、“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)”等多方面綜合分析講透利潤(rùn)故事……。

　　其四，對(duì)沒(méi)有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤(rùn)之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻?hù)服務(wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤(rùn)。

　　其五，要給出提升客戶(hù)利潤(rùn)的方案，用“未來(lái)利潤(rùn)前景”講利潤(rùn)故事。

　　最后，讓客戶(hù)沾一點(diǎn)小便宜往往他們會(huì)感到“更有利潤(rùn)”。

　　必須說(shuō)明的是，利潤(rùn)故事很重要，但是光靠?jī)r(jià)格低、利潤(rùn)高賣(mài)貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價(jià)格更低、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會(huì)講利潤(rùn)的業(yè)務(wù)員有時(shí)很“被動(dòng)”，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了，他一進(jìn)門(mén)店主就問(wèn)：“這次進(jìn)貨送什么?”。

　　講利潤(rùn)故事很重要!除了利潤(rùn)故事，我們還要會(huì)“用服務(wù)破冰推銷(xiāo)”、“分析你要賣(mài)給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”，“用客情推銷(xiāo)”、“用生動(dòng)化推銷(xiāo)”、“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷(xiāo)”等更多模型。

魏慶，《沒(méi)有做業(yè)務(wù)員時(shí)的爬冰臥雪、走街串巷，哪來(lái)將來(lái)做經(jīng)理的指點(diǎn)江山、橫刀立馬？！》一文作者，本文摘自魏慶老師的暢銷(xiāo)書(shū)《終端銷(xiāo)售葵花寶典》。