前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個(gè)模型：

　　模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

　　模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！

　　本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤故事。　　

　　中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。

　　1、投其所好講利潤故事

　　中小終端能拍板進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的考核指標(biāo)有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好。

　　※　　平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤：“老板您好，這個(gè)雙面塊方便面，是我們在當(dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進(jìn)價(jià)8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報(bào)率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因?yàn)槲覀児就茝V力度大，銷量價(jià)格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣了八百多箱，你猜他海報(bào)價(jià)格多少錢—— 他做海報(bào)價(jià)格也是一塊五（他平時(shí)都賣一塊七），您在家屬區(qū)門口開店，平時(shí)按一塊五賣，您自己算算賺不賺”

　　※　　新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動化工具支持：“老板您真有眼光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請把您這個(gè)店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給你提升店面形象，給你店里貼高級壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎勵（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）…，您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個(gè)電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動一下生意。對于位置好配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱。

　　※　　對中小超市的店長采購強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好：您這個(gè)小區(qū)周圍最大的萬佳超市已經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進(jìn)店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈促銷，我擔(dān)心他那個(gè)店距離好迪便利太近容易砸價(jià)，正拖著他沒答應(yīng)呢，你這個(gè)店在家屬區(qū)廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。（對采購的暗示：這個(gè)商圈幾個(gè)重點(diǎn)店都是你的競爭對手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你）

　　※　　對于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核指標(biāo)：小部分管理正規(guī)的中小超市也會模仿大超市考核店長幾個(gè)指標(biāo)（銷量、毛利、費(fèi)用、庫存等），在跟店長溝通過程中你會發(fā)現(xiàn)他對哪個(gè)指標(biāo)感興趣就說明他這個(gè)月這個(gè)指標(biāo)有壓力，然后對癥下藥，他關(guān)心業(yè)績你就強(qiáng)調(diào)要做活動提高銷量人氣；他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價(jià)新品；他關(guān)心費(fèi)用你就拿出模范店支持計(jì)劃?！　?

　　2、看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對象

　　※　　觀察老板什么時(shí)候“動心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會詳細(xì)算利潤（具體計(jì)算細(xì)節(jié)見下文第三條）　

　　※　　看店里誰最關(guān)心利潤：有時(shí)候中小終端店老板考慮周全對進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財(cái)迷”愛算細(xì)賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動呀”“服務(wù)怎么樣”“能不能退貨”“會不會占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么下次推銷你的重點(diǎn)談判對象就是老板娘?！　?

　　3、多角度算透利潤：您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬

　　※　　價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤：關(guān)鍵詞——

　　•進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈支持 ，案例略。

　　•零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對零售價(jià)建立信心。

　　•回報(bào)率：單包利潤除以單包凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報(bào)率高達(dá)87%，聽起來更有說服力。

　　※　　專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤

　　•我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)鋪貨，不會出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤有保障，只要你認(rèn)真陳列主動推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤永遠(yuǎn)是您的。

　　※　　 銷量產(chǎn)生銷售總利潤：

　　• “價(jià)差利潤擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”（讓店主對你銷量有信心的具體方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢” ）

　　※　　消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤：

　　•“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶， 你仔細(xì)想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。

　　※　　回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高？

　　※　　返利產(chǎn)生累計(jì)利潤：

　　•你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價(jià)1700元/臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個(gè)小餐飲店并不容易、但是細(xì)分到一天六瓶聽起來確實(shí)不難、實(shí)際上這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

　　※　　退包裝產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤

　　•針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個(gè)瓶子競品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤”。………”

　　•您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

　　※　　陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤

　　•只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價(jià)格算），而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

　　• 我們幫您做陳列獎勵， 每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上個(gè)掛脖，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤。

　　※　　特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：

　　•所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議。

　　•我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個(gè)檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵？你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個(gè)店去。

　　•凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)………