知己知彼，百戰(zhàn)不殆

銷售人員在推銷的過程中

要充分了解客戶的購買心理

顧客的心理活動

對生意的成敗有著決定性的影響

因此

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該重視和揣摩

顧客的心理活動

1.求實心理

這是顧客最普遍的心理動機(jī)

客戶在購物時

首先會要求商品具有實際的使用價值

講究實用

有這種動機(jī)的顧客在選購商品時

會特別重視商品的質(zhì)量效用

會追求樸實大方、經(jīng)久耐用

而不會過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的

外形新穎、美觀

等'個性'特點

2.求美心理

愛美之心，人皆有之

有求美心理的人

往往喜愛追求商品的

欣賞價值和藝術(shù)價值

以中青年女人和文藝界人士居多

在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國家比較普遍

這些客戶在挑選商品時往往會注重

商品本身的造型、色彩、工藝等等

會注重商品對環(huán)境的裝飾、對人體的美化

以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的

3.求新心理

有的客戶購買商品最注重

'時髦'和'新奇'愛追趕'潮流'

這種客戶大都為

經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年

在西方發(fā)達(dá)國家的一些顧客身上也很常見

4.求利心理

這類客戶會存在一種

少花錢多辦事

的心理動機(jī)

其核心就是'廉價'

這種顧客在挑選商品時

會對同類商品之間的價格進(jìn)行仔細(xì)比對

還喜歡選擇打折或者處理的商品

具有這種心理動機(jī)的人

往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者

當(dāng)然

也有經(jīng)濟(jì)收入高卻比較節(jié)儉的人

對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意

但是由于價格比較貴

一時下不了購買的決心

便會討價還價

5.求名心理

這是一種以購買商品

來彰顯自己的地位和威望的購買心理

他們多會選購名牌

以此來'炫耀自己'

具有這種購買心理的人

普遍存在于社會各個階層

尤其是在現(xiàn)代社會當(dāng)中

由于名牌效應(yīng)的影響

衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個標(biāo)準(zhǔn)

是一個人社會地位的體現(xiàn)

6.從眾心理

這是一種仿效式的購買動機(jī)

其核心是'不落后于人'

或者是'勝過他人'

這類客戶對社會風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感

總是想跟著潮流走

有這種心理的顧客在購買某種物品時

并非是急切需要

而是為了趕上他人，超過他人

以此獲得心理上的滿足

7.偏好心理

這是一種以滿足個人

特殊愛好和欲望

的購買心理

有偏好心理動機(jī)的人

喜歡購買某一類型的商品

比如有的人愛養(yǎng)花

有的人愛收藏古玩

有的人愛攝影

有的人愛字畫等等

這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣相關(guān)

因此偏好性購買心理動機(jī)也往往比較明智

指向性也很明確

8. 自尊心理

這種顧客在購物時

即追求商品的使用價值

又追求精神方面的高雅

他們在購買之前

就希望受到銷售人員的熱情接待

經(jīng)常會有這樣的情況

有的客戶滿懷希望的去購物

一見銷售人員滿臉冰霜就會轉(zhuǎn)身而去

到別家店面去買

9.疑慮心理

這種顧客很怕'上當(dāng)吃虧'

他們在購物的過程中會

對商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度

怕不好用，怕上當(dāng)受騙

因此他們會向銷售人員詢問

仔細(xì)檢查商品

并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作

直到心中的疑慮完全解除才會掏錢購買

10.安全心理

這種心理的人在購買商品時

最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全

尤其是像食品、洗滌用品、電器用品和交通工具等

不能出現(xiàn)任何問題

因此，他們會十分注意

食品是否過期、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)

電器用品是否漏電、交通工具是否安全等

在銷售人員解說

保證之后

他們才會放心的購買

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