“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。

     我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)?，不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。
     在銷(xiāo)售中，你要想提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷(xiāo)售的重要性，從而讓自己成為銷(xiāo)售行業(yè)中的一名佼佼者。

     在銷(xiāo)售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。

     銷(xiāo)售不是一種卑微的工作，銷(xiāo)售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

     世界上最偉大的銷(xiāo)售人員喬?吉拉德曾說(shuō)：“推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，你不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)你自己。”

     推銷(xiāo)要用事實(shí)說(shuō)服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠(chéng)實(shí)是贏得客戶好感的最佳方法。

     在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要實(shí)事求是。好就是好，不好就是不好，萬(wàn)萬(wàn)不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。
         推銷(xiāo)過(guò)程中遵守自己的諾言。

     銷(xiāo)售人員應(yīng)該記住這樣一句話：“形象就是自己的名片。”心理學(xué)中有一種心理效應(yīng)叫做“首因效應(yīng)”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是我們常說(shuō)的“第一印象”。

     心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個(gè)人初次會(huì)面，45秒鐘內(nèi)就能形成第一印象。而且這最初的印象能夠在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。銷(xiāo)售人員一旦給客戶留下不好的印象，就很難再糾正過(guò)來(lái)，畢竟很少有人會(huì)愿意花更多的時(shí)間去了解、證實(shí)一個(gè)留給他不美好的第一印象的人，而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人。
     日本推銷(xiāo)界流行一句話：你若想要成為第一流的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來(lái)裝扮自己。

     談吐舉止。銷(xiāo)售人員與客戶說(shuō)話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺(jué)得你很有教養(yǎng)。

     禮節(jié)是一個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。講究禮節(jié)的基本原則就是真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。

     赫克金法則源于美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家赫克金的一句名言：“要當(dāng)一名好的銷(xiāo)售人員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金所強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)中的誠(chéng)信法則。

    “小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信之人才是成功的根本。

     銷(xiāo)售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠(chéng)呢？下面是一些說(shuō)真話的秘訣，它們有助于你成功推銷(xiāo)自己。
     不夸大事實(shí),三思而后言,用寬容調(diào)和矛盾,別為他人做掩護(hù).

     你自己在出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，也不能要求別人替你說(shuō)謊掩飾，正所謂“己所不欲，勿施于人”。

    “做真實(shí)的自己”是2000多年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一句名言。這句話包含了無(wú)窮的真理，假如我們能領(lǐng)悟這句話的真諦，并且認(rèn)真實(shí)踐的話，一生必將受益無(wú)窮。

     赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己,認(rèn)識(shí)自己，看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)相當(dāng)困難。必須經(jīng)由自我剖析與別人批評(píng)的過(guò)程之后，才能夠逐步認(rèn)識(shí)自己。大多數(shù)人對(duì)自己都沒(méi)有信心，經(jīng)過(guò)自我剖析之后，發(fā)覺(jué)自己的長(zhǎng)處，知道自己性格的弱點(diǎn)，相信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最簡(jiǎn)單的方法就是永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，隨時(shí)反省。
     銷(xiāo)售人員是一個(gè)特殊的群體，他們可以說(shuō)是商戰(zhàn)中的特種兵，是集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才。他們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也是在推銷(xiāo)自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會(huì)不會(huì)信服你、接受你。做好真實(shí)的自我，相信真實(shí)的自我，這是使銷(xiāo)售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。
     當(dāng)然發(fā)掘潛在的客戶并不是簡(jiǎn)單的事情，需要銷(xiāo)售人員有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力，以及堅(jiān)持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來(lái)，成為自己的財(cái)富。

    不管什么時(shí)候，都要抓緊時(shí)間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和價(jià)值。

    要有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力，銷(xiāo)售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規(guī)，而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新情況、新問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于銷(xiāo)售工作中遇到的新事物、新問(wèn)題，能夠認(rèn)真分析、勇于開(kāi)拓，大膽提出新設(shè)想、新方案；在突發(fā)事件面前要沉著冷靜，理性處理，想方設(shè)法化解不利因素，而不能盲目行事。
　　應(yīng)變能力體現(xiàn)出來(lái)的是人們的一種自信和智慧，以及樂(lè)觀的心態(tài)，因?yàn)橥瑯拥膯?wèn)題，消極悲觀的人不會(huì)主動(dòng)地去應(yīng)對(duì)，而是選擇逃避和放棄，積極樂(lè)觀的人則不會(huì)放棄，而是積極應(yīng)對(duì)，突破障礙，把事情引向好的方面。
    小王在職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開(kāi)了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。
　　一天，他給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說(shuō)：“理得太長(zhǎng)。”小王在一旁笑著解釋說(shuō)：“頭發(fā)長(zhǎng)，顯得有風(fēng)度，魅力四射，你沒(méi)看到，那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型。”顧客聽(tīng)了，心里很高興，愉快地付錢(qián)走了。
　　小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說(shuō)：“頭發(fā)剪得太短。”小王笑著解釋?zhuān)?#8220;頭發(fā)短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見(jiàn)人愛(ài)。”顧客呵呵一笑說(shuō)：“是嗎？那就好，那就好！”
　　小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢(qián)一面笑道：“時(shí)間挺長(zhǎng)的。”小王笑著解釋?zhuān)?#8220;為‘首腦’多花點(diǎn)時(shí)間，很有必要。”顧客大笑不止，揮手告辭。
    小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“動(dòng)作挺利索，20分鐘就解決問(wèn)題。”小王笑道：“如今，時(shí)間就是金錢(qián)。速戰(zhàn)速?zèng)Q，為你贏得時(shí)間和金錢(qián)，何樂(lè)而不為？”顧客滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“嗯，很好，下次還來(lái)你這里理發(fā)。”
    美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。”而銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)，沒(méi)有智慧，也就不會(huì)擁有這種神奇的能力。
    銷(xiāo)售人員要不斷地提高自身的學(xué)識(shí)和修養(yǎng)，最起碼應(yīng)該熟練地掌握自己最基本的業(yè)務(wù)，這樣在客戶面前才不會(huì)顯得外行。如果你知識(shí)淵博、滿腹經(jīng)綸，對(duì)什么都能說(shuō)得頭頭是道，那么不僅可以找到與客戶的共同語(yǔ)言，還能夠用自己的才華來(lái)征服客戶，讓客戶對(duì)你心悅誠(chéng)服，那么銷(xiāo)售產(chǎn)品也就是順理成章的事情。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)都不熟悉，那么怎么可能讓客戶信服。因此銷(xiāo)售人員在客戶面前一定要表現(xiàn)得很棒、很優(yōu)秀，才能贏得客戶的信賴。
    才華是一種資源，能夠增加銷(xiāo)售人員自身的魅力。一個(gè)有才華、有能力的銷(xiāo)售人員必然會(huì)受到客戶的敬佩和喜歡。首先，銷(xiāo)售人員要對(duì)自己的公司、自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)有充分的了解和深入的掌握，要注重平時(shí)的磨煉和積累，通過(guò)各種途徑不斷地學(xué)習(xí)與提高，充分掌握關(guān)于自己公司產(chǎn)品的所有知識(shí)，以一個(gè)專(zhuān)家身份向顧客介紹自己的產(chǎn)品；其次，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該多關(guān)注及了解行業(yè)間的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握最新的行業(yè)信息，找準(zhǔn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，重拳出擊，強(qiáng)力推銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員只有不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，增加自身的內(nèi)涵，并善于表現(xiàn)自己，以熟練的技能和博學(xué)多才來(lái)?yè)Q取客戶的青睞。

    銷(xiāo)售人員在遇到困難和挫折時(shí)，在面對(duì)與他人的差距時(shí)，千萬(wàn)不能妄自菲薄、自暴自棄，而應(yīng)該正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)自己，選擇奮起直追，而不是自怨自艾。寧可花費(fèi)比別人更多的時(shí)間和精力，流更多的汗水和淚水去換取進(jìn)步，也不能臨陣脫逃，承認(rèn)自己的懦弱和無(wú)能。
    心態(tài)是由“意識(shí)、觀念、目標(biāo)、情感”等主觀因素組成的，銷(xiāo)售人員要做到的就是把自己的心態(tài)調(diào)整到一個(gè)合適的位置，把消極的心態(tài)轉(zhuǎn)換成積極的心態(tài)，并且始終保持這種最佳的狀態(tài)。

    要想找到最好的銷(xiāo)售心態(tài)，首先必須了解顧客的想法。大致來(lái)說(shuō)，顧客的心態(tài)可分成以下四種：
    （1）“漠不關(guān)心”型。這種人不但對(duì)銷(xiāo)售人員漠不關(guān)心，也對(duì)其銷(xiāo)售行為漠不關(guān)心。視銷(xiāo)售人員為洪水猛獸，將之拒之門(mén)外，不理不睬。
　?。?）“防衛(wèi)”型。這種人對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為高度關(guān)心，但是對(duì)銷(xiāo)售人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。在他們心目中銷(xiāo)售人員都是不誠(chéng)實(shí)的、耍嘴皮子的人，對(duì)付銷(xiāo)售人員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓銷(xiāo)售人員占便宜。
　?。?）“軟心腸”型。這種人心腸特軟，對(duì)于銷(xiāo)售人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛(ài)屋及烏地認(rèn)為他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。這種人經(jīng)常會(huì)買(mǎi)一些自己很可能不需要或超過(guò)需要量的東西。
　?。?）“尋求答案”型。這種顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能幫助他解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員。對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)做很客觀的分析，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求銷(xiāo)售人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無(wú)理的要求。
    
       銷(xiāo)售中的心理策略：銷(xiāo)售攻心術(shù)

     自信是積極向上的產(chǎn)物，也是一種積極向上的力量。自信是銷(xiāo)售人員所必須具備的，也是最不可缺少的一種氣質(zhì)。那么如何才能表現(xiàn)出你的自信呢？
　　（1）你必須衣著整齊，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)付。這樣，就容易使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。
  ?。?）面對(duì)客戶的無(wú)禮拒絕，銷(xiāo)售人員更要堅(jiān)定信心。銷(xiāo)售人員經(jīng)常是非常熱情地敲開(kāi)客戶家的門(mén)，卻遭到客戶的冷言冷語(yǔ)，甚至無(wú)理侮辱。這時(shí)，你一定要沉住氣，千萬(wàn)不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時(shí)，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，反而總是在意你的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足甚至丑態(tài)百出，則對(duì)你的商品就更不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，也會(huì)得寸進(jìn)尺，見(jiàn)你急于出手，便乘機(jī)使勁壓價(jià)?？蛻暨@樣做，就是因?yàn)槟闶チ俗孕拧?br>　?。?）要對(duì)自信善加把握。自信既是銷(xiāo)售人員必備的氣質(zhì)和態(tài)度，也可說(shuō)是能倍增銷(xiāo)售額的一個(gè)妙計(jì)，因?yàn)樽孕乓惨盐辗执?，不足便顯得怯懦，過(guò)分又顯得驕傲。

    銷(xiāo)售新人在與客戶交往時(shí)，要有一種自控、忍讓的能力和觀念，但這決不意味著放棄和退縮。要做到既忍讓又不失原則，就必須做到反應(yīng)靈敏，事先多制訂幾個(gè)方案，做到有備無(wú)患。
　　那么，作為一名初出茅廬的銷(xiāo)售新人，當(dāng)我們?cè)庥龃煺鄣臅r(shí)候，我們究竟怎么做才能控制自己的情緒呢？
　　（1）承認(rèn)自己情緒化。比如，害怕明天去拜訪客戶，我們可以告訴自己：“我害怕拜訪客戶，但是我會(huì)努力做好的。”當(dāng)我們自我鼓勵(lì)時(shí)，就表明我們承認(rèn)自己有情緒，同時(shí)自己要努力調(diào)整好情緒。這時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，情緒消失得無(wú)影無(wú)蹤了。
　?。?）設(shè)法平息內(nèi)心的波動(dòng)。對(duì)于銷(xiāo)售新人而言，剛開(kāi)始拜訪客戶難免情緒激動(dòng)，通過(guò)轉(zhuǎn)移注意力可達(dá)到這一目的。比如，可以翻閱雜志或相冊(cè)，從而使頭腦保持鎮(zhèn)靜；也可以把注意力集中在一個(gè)比較中意或崇拜的人身上；或者花幾分鐘時(shí)間回憶一下開(kāi)心的往事；還可以在腦海中構(gòu)思美好的明天。此外，也可借助音樂(lè)來(lái)調(diào)節(jié)情緒。
     需要特別強(qiáng)調(diào)的是，推銷(xiāo)工作包括重要日常事務(wù)和各種突發(fā)事件，銷(xiāo)售新人要想干好這一切，必須學(xué)會(huì)忍耐。培養(yǎng)這種能力是很重要的，銷(xiāo)售新人既要在心理素質(zhì)上具備這種能力，又要在工作當(dāng)中具備這種能力。這是成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的基本能力。
     壞脾氣的銷(xiāo)售人員最終只能失去自己的客戶，所以應(yīng)警惕壞脾氣的影響。若想消除這種焦慮情緒，銷(xiāo)售新人必須調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，做到臨危不亂，處變不驚，時(shí)刻冷靜地面對(duì)一切。
     要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，需控制以下幾種情緒：
    （1）亂發(fā)脾氣。做銷(xiāo)售工作，被拒絕如家常便飯，這時(shí)不應(yīng)亂發(fā)脾氣，而應(yīng)時(shí)刻保持一顆冷靜的心。有些銷(xiāo)售新人在憤怒情緒的支配下，往往不顧別人的尊嚴(yán)，以尖酸刻薄的言辭予以還擊，使對(duì)方的尊嚴(yán)受到傷害。實(shí)際上，這樣雖然能使心中的怨氣得以發(fā)泄，但到頭來(lái)吃虧的還是自己。
    （2）猜疑。猜疑是生意場(chǎng)中的腐蝕劑，它可使即將成交的生意前功盡棄。如果與客戶發(fā)生誤會(huì)，交易就難以取得成功。作為銷(xiāo)售人員，一定要與客戶保持暢通的交流，否則就會(huì)因?yàn)椴乱啥タ蛻簟?br>　?。?）妒忌。妒忌對(duì)一個(gè)人的身心健康成長(zhǎng)是極為不利的。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，如果看到其他同事取得良好的業(yè)績(jī)就妒忌、詛咒甚至詆毀，遭遇挫折就幸災(zāi)樂(lè)禍，那么他根本不可能得到同事的幫助，在銷(xiāo)售工作中也難以打開(kāi)局面。
　　（4）恐懼。一次失敗的經(jīng)歷或?qū)擂蔚脑庥龆伎赡苁谷俗兊每謶?。特別是初出茅廬的銷(xiāo)售人員。比如，一名銷(xiāo)售新人首次拜訪客戶就遭到拒絕，那么當(dāng)他下一次拜訪客戶之前，心里難免會(huì)有一些恐懼的陰影。造成恐懼的原因大多是銷(xiāo)售新人缺乏自信，要想克服這一弱點(diǎn)，銷(xiāo)售新人必須苦練推銷(xiāo)技巧，練就過(guò)硬的心理素質(zhì)，敢于去登門(mén)造訪。
　?。?）焦慮。產(chǎn)生焦慮情緒而不想方設(shè)法加以控制和克服，就會(huì)在客戶面前失去自信。這樣一來(lái)，客戶就很難相信銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
　　（6）自珍情結(jié)。壞脾氣的人通常會(huì)為自己定格：“我這人就是脾氣急了一點(diǎn)，但是心腸比較好，為人正直，而且是個(gè)性情中人。”這樣的人通常有自珍情結(jié)，而且會(huì)把自己在某一環(huán)境下的壞脾氣變成習(xí)慣，不經(jīng)意之間便奉為信條，這樣一來(lái)壞脾氣就成了不良性格。
     狄更斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)健全的心態(tài)比一百種智慧都有力量。”作為銷(xiāo)售人員，你擁有什么樣的心態(tài)，就會(huì)取得什么樣的業(yè)績(jī)。很多成功的銷(xiāo)售人員在談到自己的成功時(shí)，都會(huì)有一個(gè)共識(shí)——業(yè)績(jī)不是由命運(yùn)控制的，而是由心態(tài)掌管的。學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)失敗，才能夠激發(fā)起聰明和才智。
     銷(xiāo)售人員在面對(duì)挫折和失敗時(shí)，要有百折不撓的勇氣。當(dāng)你歷經(jīng)無(wú)數(shù)次失敗以后，你一定要有足夠的耐心。你要知道所有的失敗都是在為以后的成功做準(zhǔn)備。下面就是給你的建議：
　?。?）嘲笑自己的錯(cuò)誤。很多時(shí)候，一笑置之是最好的擺脫尷尬的方法。自嘲一下可以使你從窘迫的情況中跳出來(lái)。
    （2）這真是個(gè)好聽(tīng)的笑話。如果遇到對(duì)手公司的詆毀，我們?cè)撊绾翁幚砟?？一位政治家說(shuō)過(guò)：“真理尚未萌芽，謊言早已傳遍半個(gè)世界。”這樣的謊言對(duì)公司的傷害是很?chē)?yán)重的，如果你用很?chē)?yán)肅的態(tài)度來(lái)處理，很可能就會(huì)讓對(duì)方誤以為你真的很擔(dān)心這種狀況。
     銷(xiāo)售人員必須敢于推銷(xiāo)自己，同時(shí)更要愿意自我推銷(xiāo)，最大限度地爭(zhēng)取到周?chē)说恼J(rèn)可。其實(shí)，只要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出第一步，以后的事就不會(huì)令你覺(jué)得那么困難了。只要你做到以下幾點(diǎn)，一定會(huì)克服恐懼心理。
　?。?）相信自己。自信心是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)。在銷(xiāo)售事業(yè)中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷(xiāo)售事業(yè)的正確性，相信自己的工作能夠給每一個(gè)人帶來(lái)健康、財(cái)富和事業(yè)，相信自己是把產(chǎn)品、把愛(ài)心和朋友們分享。只要樹(shù)立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會(huì)勇敢地走向陌生人。
　?。?）評(píng)估對(duì)方。兩人初次見(jiàn)面時(shí)，往往很自然地在乎別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)。但作為銷(xiāo)售人員，如果時(shí)時(shí)在意對(duì)方的想法，心理上就會(huì)有患得患失之感，產(chǎn)生巨大的壓力，當(dāng)然會(huì)顯得緊張無(wú)措。所以，你不如暫時(shí)忘記自己，反過(guò)來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方：仔細(xì)觀察對(duì)方的表情、服裝、說(shuō)話神態(tài)，找到對(duì)方的缺點(diǎn)。這樣，在心理上你就能從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，產(chǎn)生與對(duì)方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。
    （3）大聲說(shuō)話。在初次見(jiàn)面的場(chǎng)合，你不妨試著盡量放開(kāi)聲音，大聲交談，有力地握住對(duì)方的手，開(kāi)個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，都會(huì)使緊張的心理迅速緩解，害怕與畏縮也就被拋到九霄云外了。
　?。?）心情放松。我們的生活中總會(huì)有些日?，嵤伦屓藷┰瓴话?，但請(qǐng)你千萬(wàn)記?。翰挥淇斓那榫w會(huì)帶給對(duì)方不愉快的印象。因此，在和陌生人會(huì)面時(shí)，一定要拋開(kāi)不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾句喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚(yáng)起來(lái)，把一個(gè)快快樂(lè)樂(lè)的你，呈現(xiàn)在別人面前。這時(shí)，你還會(huì)緊張嗎？
　?。?）看淡得失。與人交往時(shí)，希望馬上達(dá)到目的，往往會(huì)欲速則不達(dá)，反而因急于求成而顯得慌亂、僵硬，使自己窘態(tài)畢現(xiàn)，無(wú)法發(fā)揮實(shí)力。所以，在走近陌生人的時(shí)候，不要把第一次見(jiàn)面的得失看得太重，只要告訴自己，與對(duì)方建立良好的關(guān)系，爭(zhēng)取到再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就夠了。這樣，你就會(huì)心平氣和、從容自若地與人交往了。
    高木是日本著名的推銷(xiāo)界人士，寫(xiě)了不少著作。他說(shuō)：“切勿做一個(gè)只在山腳下轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的毫無(wú)登山意志的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏愿，即使技術(shù)不夠，也還是可以最終登上山頂?shù)摹?#8221;
    喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人有時(shí)候也是被逼出來(lái)的。我想大多數(shù)人都會(huì)承認(rèn)，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膱?jiān)韌不拔，不斷追求成功，事實(shí)上，堅(jiān)韌不拔便是成功的保證。”

    作為一個(gè)銷(xiāo)售新人，要想把挫折降到最低點(diǎn)，或者說(shuō)面對(duì)挫折坦然去應(yīng)付的話，那你就必須具備下面的這些心態(tài)：
　?。?）熱情。一個(gè)對(duì)自己的職業(yè)都不熱情的人，怎么會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的熱情？業(yè)務(wù)員的熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情地去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對(duì)方寒暄，也許，他很久都沒(méi)有碰到這么看重他的人了，沒(méi)準(zhǔn)你的熱情就能促成一筆新的交易。
    （2）永葆赤誠(chéng)之心。態(tài)度是決定銷(xiāo)售新人面對(duì)挫折如何成功的基本要求，作為一名銷(xiāo)售人員，必須抱有一顆赤誠(chéng)之心，誠(chéng)懇地對(duì)待客戶，對(duì)待同事，這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)做朋友。
　　為此，許多銷(xiāo)售大師指出，剛剛走上銷(xiāo)售行業(yè)的新人首先要對(duì)人真誠(chéng)。真誠(chéng)面對(duì)自己，真誠(chéng)面對(duì)別人。這么一來(lái)，才能因尊重自己與別人而贏得對(duì)方的敬重，這樣才能抑制挫折的出現(xiàn)。
　?。?）自信心。自信是一種力量。首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給客戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。
　　（4）韌性。銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求銷(xiāo)售代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人。”銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順的，會(huì)遇到很多困難，但要有解決困難的耐心，要有百折不撓的精神。
　?。?）良好的心理素質(zhì)。具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
　　（6）責(zé)任心。無(wú)論你是一個(gè)剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的新人，還是一個(gè)老業(yè)務(wù)員，你的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)售量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這也是讓你受到挫折懲罰的原因。
     
                                    銷(xiāo)售中的心理策略：銷(xiāo)售攻心術(shù)

     挫折無(wú)疑是一個(gè)人在實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程中，所面對(duì)的種種干擾和阻礙，進(jìn)而使自己產(chǎn)生消極敵對(duì)的情緒狀態(tài)。所以，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，挫折其實(shí)就是一種情緒心理，會(huì)給人造成極大的心理壓力，如果不能夠及時(shí)地調(diào)整過(guò)來(lái)，就會(huì)使自己?jiǎn)适判暮蜔崆椤Ｒ虼虽N(xiāo)售人員要善于對(duì)挫折心理進(jìn)行妥善的疏導(dǎo)和管理，從而避免挫折感的產(chǎn)生。那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何避免挫折心理的產(chǎn)生呢？
　　（1）有意義地工作。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要學(xué)會(huì)確立小而具體的目標(biāo)，并努力去實(shí)現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，要不斷地進(jìn)行修正和樹(shù)立新的目標(biāo)。切忌樹(shù)立的目標(biāo)過(guò)于遠(yuǎn)大或者與自己的能力相距甚遠(yuǎn)。
　?。?）面對(duì)現(xiàn)實(shí)，改變策略。銷(xiāo)售的過(guò)程中，挫折是不可避免的，回避只是一時(shí)的解脫，只有敢于面對(duì)，努力尋求解決的辦法，積極地改變策略，才會(huì)扭轉(zhuǎn)不利局面。
　?。?）改變認(rèn)識(shí)，柳暗花明。當(dāng)銷(xiāo)售的過(guò)程中遇到挫折時(shí)，一定要學(xué)會(huì)換個(gè)角度思考問(wèn)題，這樣往往會(huì)使沮喪、絕望的人從中看到希望，“塞翁失馬，焉知非福”。

     銷(xiāo)售精英認(rèn)為要想克服銷(xiāo)售低潮，取得銷(xiāo)售的成功，有兩個(gè)條件是至關(guān)重要的：
　?。?）制訂使自己不能偷懶、退卻、辯解的計(jì)劃。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但需要保持奮進(jìn)的情緒，更應(yīng)該秉持一種信念，即自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，只有這樣，才能面對(duì)重重難關(guān)堅(jiān)持，尤其在陷入低潮時(shí)期，若無(wú)法適時(shí)做好自我調(diào)節(jié)，銷(xiāo)售之路勢(shì)必將畫(huà)上永遠(yuǎn)的休止符。
　?。?）用鋼鐵般的意志去完成計(jì)劃。有兩種人可以做好銷(xiāo)售人員的工作，第一種是樂(lè)觀向上的人，第二種是永不服輸?shù)娜恕?br>     推銷(xiāo)的恐懼心理，就是在推銷(xiāo)的過(guò)程中，怕被別人注意或稍有差錯(cuò)就產(chǎn)生極度恐懼的情緒。它是一種對(duì)難堪或出丑表現(xiàn)的強(qiáng)烈和令人身心疲憊的恐懼感。擁有這種癥狀的人害怕在公共場(chǎng)合講話，不愿意接觸人，不愿意拜訪客戶，不敢向人推銷(xiāo)。
     其實(shí)，對(duì)自己沒(méi)有信心，怕丟面子是主要原因。勇氣不是天生就有的，它也是靠我們后天培養(yǎng)的。
   　威名遠(yuǎn)揚(yáng)的前英國(guó)首相丘吉爾曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人絕對(duì)不可在遇到危險(xiǎn)時(shí)，背過(guò)身去試圖逃避。若是這樣做，只會(huì)使危險(xiǎn)加倍。但是，如果立刻面對(duì)它，毫不退縮，危險(xiǎn)便會(huì)減半。決不要逃避任何事物，決不！”
　　 那些面對(duì)陌生人經(jīng)常不敢邁出第一步，而是試圖轉(zhuǎn)過(guò)身去逃避的銷(xiāo)售新人，如果能相信自己，勇敢地邁出第一步，以后的事就好辦了。同時(shí)，如果你按照下面幾個(gè)方面的要求去做，就必定會(huì)克服恐懼心理，闖過(guò)“面子關(guān)”。
　　 （1）自信。自信是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。相信自己能戰(zhàn)勝一切困難。樹(shù)立了這種職業(yè)自信心與自豪感，你就會(huì)敢于面對(duì)陌生人了。
     （2）評(píng)估對(duì)方。任何人都特別在意別人的看法。但作為銷(xiāo)售新人，如果特別在意別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)，那么無(wú)形中就會(huì)產(chǎn)生壓力，使自己緊張無(wú)措。所以，你不如暫時(shí)忘記自己，反過(guò)來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方。仔細(xì)觀察對(duì)方的表情和言語(yǔ)，找到對(duì)方的缺點(diǎn)。這樣，你才會(huì)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，壓力也會(huì)頓時(shí)消除。
     （3）大聲說(shuō)話。銷(xiāo)售新人與客戶初次會(huì)面時(shí)，不妨盡量放開(kāi)聲音，大聲說(shuō)話，偶爾幽默一下，這些都會(huì)使你緊張的心理馬上放松，恐懼心理也就被拋到九霄云外了。
　　 （4）尋找優(yōu)點(diǎn)。任何人都有自己的長(zhǎng)處，關(guān)鍵是看你能否發(fā)現(xiàn)它們。所以，在初次和陌生人會(huì)面時(shí)，請(qǐng)想一想自己的優(yōu)點(diǎn)，即使是不足為外人稱道之處，也可以采用自我擴(kuò)大的方法，將其擴(kuò)大成足以自豪的長(zhǎng)處，而將那些無(wú)言的自卑拋于腦后，以此消除恐懼心理。
　　 （5）心情放松。生活中難免會(huì)發(fā)生一些令人不愉快的事情。但請(qǐng)你千萬(wàn)記?。翰挥淇斓那榫w會(huì)帶給對(duì)方不愉快的印象。因此，在和陌生客戶會(huì)面時(shí)，一定要拋除雜念，使自己充滿活力，神采飛揚(yáng)，把自己鮮活的一面展現(xiàn)于人前。
     （6）擺正心態(tài)。銷(xiāo)售新人很容易被客戶的地位、頭銜鎮(zhèn)住，心理上就會(huì)不自覺(jué)地產(chǎn)生壓力。其實(shí)，你完全可以讓他們退去那些耀眼的光環(huán)。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一面，同樣是人，你何必懼怕他們呢？這樣就會(huì)讓自己緊張的心情輕松下來(lái)。
　　 （7）神態(tài)自然。凡事欲速則不達(dá)，做什么都要掌握一個(gè)度，過(guò)猶不及。所以，在初次會(huì)面時(shí)，不要把得失看得太重，只要能與對(duì)方建立良好的關(guān)系，甚至爭(zhēng)取到再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就夠了。
      在現(xiàn)實(shí)工作之中，往往有許多銷(xiāo)售人員對(duì)失敗的結(jié)論下得太早，當(dāng)遇到一點(diǎn)點(diǎn)挫折時(shí)就對(duì)自己的工作產(chǎn)生了懷疑，甚至半途而廢，那前面的努力就白費(fèi)了。唯有經(jīng)得起風(fēng)雨及種種考驗(yàn)的人才是最后的勝利者。要牢記，如果不到最后關(guān)頭就決不言放棄。
      總之，每個(gè)銷(xiāo)售新人都應(yīng)該明白：不管什么時(shí)候，意志堅(jiān)定的人總能在社會(huì)上找到自己的位置。人人都依賴那些為事業(yè)百折不回、能堅(jiān)持、能忍耐的人，愿意與他們合作，因?yàn)閳?jiān)定的意志能產(chǎn)生牢固的信用。當(dāng)你明白了成功是用失敗堆積而成的時(shí)候，你就會(huì)在遇到挫折或困難時(shí)，去正視它，并去克服它。即使一時(shí)解決不了，只要堅(jiān)持下去，早晚會(huì)成功。
                      銷(xiāo)售中的心理策略：銷(xiāo)售攻心術(shù)

     俗話說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，充分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，是促成生意的重要因素。
　　 顧客在成交過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。

     歸納起來(lái)，顧客的消費(fèi)心理主要有以下11種：
　?。?）求實(shí)心理。這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)物時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。
　?。?）求美心理。愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谔暨x商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
    （3）求新心理。有的顧客購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)，在西方國(guó)家的一些顧客身上也常見(jiàn)。
　?。?）求利心理。這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的顧客，對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。
　?。?）求名心理。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
　?。?）仿效心理。這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種心理的顧客，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。
　?。?）偏好心理。這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
　　（8）自尊心理。有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。
　?。?）疑慮心理。這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。他們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
　　（10）安全心理。有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，藥品有無(wú)副作用，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)，電器用品有無(wú)漏電現(xiàn)象等。在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。
  ?。?1）隱秘心理。有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交，青年人購(gòu)買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況。

     聰明的銷(xiāo)售人員在面對(duì)這樣的客戶時(shí)，往往會(huì)故意先向他推薦檔次較低的商品，“先生，這款產(chǎn)品是最便宜的一款，很實(shí)惠”，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒(méi)有得到滿足，他反而會(huì)購(gòu)買(mǎi)中高檔的款式，以得到銷(xiāo)售人員的重視。這時(shí)候銷(xiāo)售人員再加上幾句“您真有眼光”“這款最適合您不過(guò)了”等贊美的話，客戶會(huì)更加高興地付錢(qián)，而且可能下回還來(lái)買(mǎi)你的商品。
　　提出各種很挑剔的問(wèn)題，有時(shí)并不是不想要你的產(chǎn)品，而是為了滿足自己是上帝的想法。你必須要對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品有一個(gè)非常清醒的認(rèn)識(shí)，要知道產(chǎn)品沒(méi)有十全十美的，所以客戶總能夠挑出毛病的。他們存在的一種心理就是以自我為中心，或許頭腦一熱，就又從產(chǎn)品中挑出點(diǎn)新問(wèn)題大做文章。此時(shí)，他們考慮不到你的難處，想怎么修改合同就怎么修改，在他們看來(lái)你應(yīng)該滿足他們的一切要求。如果客戶的要求合情合理，你當(dāng)然應(yīng)該照做，但如果對(duì)方的要求有不合理之處，就需要你使用一些推銷(xiāo)的技巧來(lái)應(yīng)對(duì)了。當(dāng)你面對(duì)這樣的客戶時(shí)，不妨試試以下技巧：
    （1）認(rèn)真聽(tīng)完客戶的要求再回答問(wèn)題。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，你必須認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)，哪怕客戶說(shuō)到一半的時(shí)候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心聽(tīng)完。只有這樣，你的客戶才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒絕，客戶也不會(huì)覺(jué)得你是在敷衍他，而是實(shí)在不能做出讓步。
    （2）即使否定客戶，你的態(tài)度也要謙虛。作為銷(xiāo)售人員要時(shí)刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶覺(jué)得你不但是推銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān)家，而且還是一個(gè)有修養(yǎng)的人，這樣客戶才能產(chǎn)生和你進(jìn)一步溝通的想法，你提出的意見(jiàn)客戶也就比較容易接受了。
    “Very Important Person”譯成中文就是“高級(jí)會(huì)員、貴賓”，縮寫(xiě)為“VIP”。這是一些商家鑒于競(jìng)爭(zhēng)激烈，而想出的經(jīng)營(yíng)手段。凡是成為某個(gè)商家VIP會(huì)員的人，就可以享受到一些特有的優(yōu)惠或者折扣，VIP會(huì)員還有消費(fèi)返利、聯(lián)誼活動(dòng)、免費(fèi)停車(chē)等特殊權(quán)利。不僅如此，有時(shí)人們辦一張VIP會(huì)員卡為的不是得到更多的實(shí)惠，而是一旦成為哪個(gè)商家的VIP會(huì)員，會(huì)覺(jué)得自己特別有面子，可以說(shuō)VIP已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。
　 　所以每個(gè)人都愿意聽(tīng)到贊美自己的話，喜歡得到別人的恭維，即使那些平時(shí)說(shuō)討厭被恭維的人，其實(shí)內(nèi)心也是喜歡聽(tīng)恭維話的。
     你不妨直接對(duì)客戶說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比客戶自己提出來(lái)要好得多。
     首先，客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，覺(jué)得你沒(méi)有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流。
　　 其次，客戶會(huì)覺(jué)得你很了解他，把他想問(wèn)而未問(wèn)的話回答了，他的疑慮就會(huì)減少。
　　 最后，銷(xiāo)售人員主動(dòng)說(shuō)出商品的缺點(diǎn)，可以避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而且能使你和客戶的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式，從而促成交易。
     銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，要盡自己最大的能力來(lái)消除客戶的顧慮心理，使他們覺(jué)得自己所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶保證，他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且錢(qián)也會(huì)花得很值；而且，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇。
     在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問(wèn)題，如不能正確解決，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷(xiāo)售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面，善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮，使客戶放心地去買(mǎi)自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷(xiāo)售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。
     
                       銷(xiāo)售中的心理策略：銷(xiāo)售攻心術(shù)

    推銷(xiāo)人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜?？蛻粲辛苏急阋说母杏X(jué)，就容易接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
    優(yōu)惠是推動(dòng)銷(xiāo)售最有效的方法之一，所以優(yōu)惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷(xiāo)方式。大多數(shù)客戶都只看你給出的優(yōu)惠是多少，然后和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，如果你沒(méi)有讓客戶覺(jué)得得到優(yōu)惠，客戶可能就會(huì)離你而去。所以你不僅要注重商品的質(zhì)量，還要注意滿足客戶這種想要優(yōu)惠的心理需求。
　　但是，優(yōu)惠不過(guò)是一種手段，說(shuō)到底是用一些小利益換來(lái)大客戶，你還是有賺頭的，不然商場(chǎng)里也不可能經(jīng)常有“買(mǎi)就送”“大酬賓”等活動(dòng)。當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時(shí)，你還要傳達(dá)給客戶一種信息：優(yōu)惠并不是天天有，你很走運(yùn)。這樣，客戶的心里才會(huì)更滿足，他們才會(huì)更愿意與你合作。
　　即使你推銷(xiāo)的產(chǎn)品在某方面有些不足，你也可以通過(guò)某些優(yōu)惠讓他們滿意而歸。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出意見(jiàn)，你千萬(wàn)不要直接否定客戶，要正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得心理平衡，同時(shí)加快自己的購(gòu)買(mǎi)速度。比如客戶說(shuō)：“你的產(chǎn)品質(zhì)量不好。”作為銷(xiāo)售人員的你可以這樣告訴客戶：“產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)小問(wèn)題，所以我們才優(yōu)惠處理。不過(guò)雖然是有問(wèn)題，但我們可以確保產(chǎn)品不會(huì)影響使用效果，而且以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)這種產(chǎn)品很實(shí)惠。”這樣一來(lái)，你的保證和產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
    重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對(duì)自己的關(guān)心和保護(hù)，另一層是希望得到別人的關(guān)心和重視。而在消費(fèi)過(guò)程中，客戶也具有這樣的心理，客戶會(huì)特別注重商品對(duì)于自身的價(jià)值，同時(shí)也希望得到銷(xiāo)售人員對(duì)自己的關(guān)心和重視，如果產(chǎn)品不錯(cuò)，銷(xiāo)售人員又對(duì)自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會(huì)很高興地購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。
　　而事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員總是一味地關(guān)心自己的產(chǎn)品是否能賣(mài)出去，一味夸贊自己的產(chǎn)品多么先進(jìn)、多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺(jué)就是你只關(guān)注自己的產(chǎn)品，只注重自己能賺多少錢(qián)，而沒(méi)有給他以足夠的關(guān)心和重視?？蛻舻男睦硇枨鬀](méi)有得到滿足，于是會(huì)毫不猶豫地拒絕你的推銷(xiāo)。
　　曾經(jīng)有一位推銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)過(guò)：“推銷(xiāo)是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷(xiāo)售人員不是賣(mài)自己喜歡賣(mài)的產(chǎn)品，而是賣(mài)客戶喜歡買(mǎi)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員是在為客戶服務(wù)，并從中收獲利益。”因此在推銷(xiāo)活動(dòng)中，最重要的不是銷(xiāo)售人員自己而是客戶。“客戶至上”，才是銷(xiāo)售人員應(yīng)該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，才是決定銷(xiāo)售能否成功的重要因素。
    甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售人員到同一個(gè)客戶那里推銷(xiāo)商品，銷(xiāo)售人員甲到了客戶的家里，就開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己產(chǎn)品的質(zhì)量多么地好，多么地暢銷(xiāo)，如果不購(gòu)買(mǎi)的話會(huì)多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說(shuō)：“不好意思，先生，我知道你的產(chǎn)品很好很暢銷(xiāo)，但是很抱歉，我完全不需要；因?yàn)樗贿m合我。”甲只好很尷尬地說(shuō)抱歉，然后離開(kāi)。

    等到銷(xiāo)售人員乙到該客戶家里推銷(xiāo)時(shí)，卻是另外一種情況。乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，揣測(cè)客戶生活檔次和消費(fèi)品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時(shí)乙在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，先詢問(wèn)的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)多少潛在的利益。比如，會(huì)給客戶省下多少開(kāi)銷(xiāo)。最后乙并沒(méi)有把自己的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，而是說(shuō)公司最近會(huì)推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過(guò)段時(shí)間再來(lái)。
　　乙的一番言語(yǔ)讓客戶非常感動(dòng)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員乙切實(shí)地從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，為客戶考慮了很多，表現(xiàn)出對(duì)客戶的真誠(chéng)的關(guān)心，使客戶得到了真正的實(shí)惠，贏得了他們?nèi)胰说男湃巍?br>　　當(dāng)乙再次來(lái)到客戶家中的時(shí)候，還給客戶的小孩帶了些小禮物。乙受到了客戶的熱情接待，并且很順利地購(gòu)買(mǎi)了他的新產(chǎn)品。之后，銷(xiāo)售人員乙和客戶建立了長(zhǎng)久的銷(xiāo)售關(guān)系，客戶從他這里買(mǎi)走了很多產(chǎn)品。
　　上面的例子讓我們知道，客戶需要得到銷(xiāo)售人員的關(guān)心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來(lái)實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售人員真誠(chéng)地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關(guān)心，客戶才會(huì)和你達(dá)成交易，甚至和你建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)彼此的“雙贏”。
　　因此，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢(qián)，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。
    客戶的逆反心理在具體消費(fèi)過(guò)程中會(huì)有以下幾種表現(xiàn)形式：
　?。?）反駁。客戶往往會(huì)故意針對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭提出反對(duì)意見(jiàn)，讓銷(xiāo)售人員知難而退。
　?。?）不發(fā)表意見(jiàn)。在銷(xiāo)售人員苦口婆心地介紹和說(shuō)服的過(guò)程中，客戶始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見(jiàn)。
　?。?）高人一等的作風(fēng)。不管銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，客戶都會(huì)以一句臺(tái)詞應(yīng)對(duì)，那就是“我知道”，意思是說(shuō)，我什么都知道，你不用再介紹。
　　（4）斷然拒絕。在銷(xiāo)售人員向客戶推薦時(shí)，客戶會(huì)堅(jiān)決地說(shuō)：“這件商品不適合我，我不喜歡。”
    很多銷(xiāo)售人員不懂得客戶的逆反心理，在銷(xiāo)售過(guò)程中，總是片面地、滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，而不顧客戶的感受，結(jié)果只能是一次又一次地遭受到客戶的拒絕。
　　愛(ài)德華先生的私家車(chē)已經(jīng)用了很多年，經(jīng)常發(fā)生故障，他決定換一輛新車(chē)，這一消息被某汽車(chē)銷(xiāo)售公司得知，于是很多的銷(xiāo)售人員都來(lái)向他推銷(xiāo)轎車(chē)。
　　每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)到愛(ài)德華先生這里，都詳細(xì)介紹自己公司的轎車(chē)性能多么地好，多么地適合他這樣的公司老板使用，甚至還嘲笑說(shuō)：“你的那臺(tái)老車(chē)已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”這樣的話無(wú)疑讓愛(ài)德華先生心里特別反感和不悅。
　　銷(xiāo)售人員的不斷登門(mén)，讓愛(ài)德華先生感到十分煩躁，同時(shí)也增加了他的防御心理，他心想：哼，這群家伙只是為了推銷(xiāo)他們的汽車(chē)，還說(shuō)些不堪入耳的話，我就是不買(mǎi)，我才不會(huì)上當(dāng)受騙呢！
　　不久又有一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員登門(mén)造訪，愛(ài)德華先生心想，不管他怎么說(shuō)，我也不買(mǎi)他的車(chē)，堅(jiān)決不上當(dāng)。可是這位銷(xiāo)售人員只是對(duì)愛(ài)德華先生說(shuō)：“我看您的這部老車(chē)還不錯(cuò)，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點(diǎn)可惜，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！”說(shuō)完給愛(ài)德華先生留了一張名片就主動(dòng)離開(kāi)了。
　　這位銷(xiāo)售人員的言行和愛(ài)德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺(jué)得應(yīng)該給自己換一輛新車(chē)。于是一周以后，愛(ài)德華先生撥通了那位銷(xiāo)售人員的電話，并向他訂購(gòu)了一輛新車(chē)。
　　逆反心理既會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，相反也會(huì)促使其主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。例子中的銷(xiāo)售人員就是從相反的思維方式出發(fā)，消除客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的逆反心理，從而使他主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。
    逆反心理支持人們的一種與常規(guī)相反的意識(shí)和行動(dòng)，當(dāng)銷(xiāo)售人員拒絕客戶購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，客戶反倒非要買(mǎi)來(lái)用用，結(jié)果是客戶自己說(shuō)服了自己。
　　因此，銷(xiāo)售人員在向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一方面要避免引起客戶的逆反心理驅(qū)使其拒絕購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品；另一方面，還要學(xué)會(huì)刺激客戶的逆反心理，引發(fā)客戶的好奇心，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，你不賣(mài)他就會(huì)非要買(mǎi)。從而從正、反兩方面來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的積極性，使自己的銷(xiāo)售工作獲得成功。
    設(shè)想一下，你是否也會(huì)感覺(jué)在自己的家里、在自己的親人面前才會(huì)感到不受約束，感覺(jué)到自由隨意，而在其他場(chǎng)合就會(huì)受到拘束，這種因?yàn)榄h(huán)境造成的不一樣的感覺(jué)必然會(huì)影響到人們的行為。這樣，我們則可以通過(guò)環(huán)境的改變，對(duì)人們的心理造成一定的影響，從而促進(jìn)他們產(chǎn)生某種傾向，采取某種行為。
　　對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，客戶的滿意度是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該注意的地方，而如何才能讓客戶更加滿意，其實(shí)環(huán)境也起著很重要的作用。讓客戶感覺(jué)溫馨、舒適的環(huán)境，會(huì)增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷(xiāo)售人員打成一片，說(shuō)出自己的真實(shí)想法和需要，并使彼此真誠(chéng)以對(duì)，利于交易的順利達(dá)成。
    在銷(xiāo)售過(guò)程中，不能僅僅是注重硬件的銷(xiāo)售，而忽略了軟件的銷(xiāo)售。優(yōu)秀的質(zhì)量與合適的價(jià)格等，這些都是影響銷(xiāo)售的硬件，而銷(xiāo)售的環(huán)境與氛圍則是影響銷(xiāo)售的軟件，如：銷(xiāo)售公司前臺(tái)的創(chuàng)意布置、人員的合理安排、會(huì)客廳或會(huì)議室的裝修與布置，這些都要使其與公司產(chǎn)品的價(jià)值相對(duì)應(yīng)；員工的衣著與言談舉止都要進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，客戶訪問(wèn)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與氛圍要根據(jù)客戶的性質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性的臨時(shí)布置；店鋪環(huán)境與氛圍設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的陳列布置及廣告宣傳等硬件的信息，都能夠讓客戶看到產(chǎn)品背后的實(shí)力以及公司的品位與素質(zhì)，這對(duì)客戶最終的消費(fèi)選擇會(huì)產(chǎn)生很大影響。