對車險關(guān)注過多，從上到下對非車險發(fā)展在戰(zhàn)略上無比重視而戰(zhàn)術(shù)上卻無力改變。

1、戰(zhàn)略協(xié)議執(zhí)行難，承保協(xié)議執(zhí)行打折扣。

在戰(zhàn)略上，上層拜訪高層對接多，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議多；但在戰(zhàn)術(shù)上，如何把戰(zhàn)略協(xié)議變成實際保費這一步看似簡短卻走起來較為漫長。

因為前幾年我們失去的太多，這幾年我們也在爭分奪秒的尋找回來的世界，這就是我們各級層面都加大了對政府部門的深度拜訪和強力公關(guān)。政府對民生的進一步關(guān)注，大力加大對政府責(zé)任的建設(shè)力度，在眾多的領(lǐng)域特別是通過商業(yè)保險的引入，其保險功能逐步得到重視，服務(wù)民生關(guān)注民生的責(zé)任保險以及醫(yī)療保險有了較大的拓展空間。在很多的領(lǐng)域，我們和相關(guān)行業(yè)主管部門都簽署了各種保險合作協(xié)議，諸如旅行社責(zé)任保險、承運人責(zé)任保險、火災(zāi)公眾責(zé)任保險、校園方責(zé)任保險，還有和相關(guān)行業(yè)諸如銀行、郵政等總部簽署了各類保險合作協(xié)議。但真正能一以貫之執(zhí)行下來的并非很多。表面上，我們按照保險協(xié)議執(zhí)行，而其他主體卻在暗度陳倉，通過各種手段繞開協(xié)議內(nèi)容直接讓利于客戶終端，通過花費比我們較少的費用而逐漸蠶食我們的核心陣地。

2、非車險領(lǐng)域淪落為市場跟隨者。

作為人保行業(yè)的老大，在市場上應(yīng)該是主導(dǎo)者。但在非車險領(lǐng)域，我們大多卻成為了市場的跟隨者，不論是在條款擬訂還是費率擬訂上，我們往往都處于市場的跟隨者。

就拿責(zé)任信用保險舉例說明，我們不得不說我們的競爭對手又走在了前面。某對手一直暗自發(fā)力的“易貸險”就是小額貸款保證保險，近年更是為其打造社會影響力和利潤價值的實現(xiàn)賺得盆滿缽滿。而我公司至今沒有一套較為規(guī)范和適應(yīng)市場的小額貸款保險政策出臺，自然這不是分支機構(gòu)層面能解決的問題，但由此也可以看出，我們上層所打造的高層拜訪，可以為我們創(chuàng)造了一定的展業(yè)渠道，但面對行業(yè)的突破，僅靠局部的政府行政行為無法做大做強，因勢利導(dǎo)適應(yīng)新的市場需要才能絕地重生。競爭對手發(fā)展易貸險從幾年前就開始暗自發(fā)力，成長到今天的規(guī)模絕非一朝一夕。正如同其電話營銷一樣，最開始也是被我們嗤之以鼻的產(chǎn)物，而今我們除了徒增羨慕和無端的嫉妒恨之外，再就是亦步亦趨的緊隨其后復(fù)制對手的做法。

復(fù)制總是被動的跟隨，而跟隨到一定的程度，我們自詡為老大的地位就終將被取而代之。在責(zé)任險領(lǐng)域還可以舉出較多的險種，諸如車輛延長保證險以及高管董監(jiān)事責(zé)任保險，我們的發(fā)展遠(yuǎn)滯后于其余中小型財險公司。其經(jīng)營理念和員工隊伍的專業(yè)素質(zhì)均有一定的差距。

3、業(yè)務(wù)拓展缺少行之有效的渠道。

合作方案缺少亮點。在談?wù)摳嗟恼邔影菰L的同時，我們希望能拿出與競爭對手不一樣的策劃方案和合作形式，除了常規(guī)保險外，我們能否做一點高端一點的業(yè)務(wù)，“三農(nóng)”保險固然要發(fā)展，農(nóng)村包圍城市也未嘗不可，但我們不能把偌大的一個上市公司的主要增長點歸功于縣域經(jīng)濟甚至農(nóng)村市場，在新興市場領(lǐng)域在新生代一族中我們卻缺席成為觀察家，不得不說是我們號稱大公司的悲哀，起碼我們對不住“世界500強”的稱謂。在大客戶合作上，我們欠缺綜合拓展的條件和能力，往往由于我們提供的合作范圍的局限，和大客戶合作上，我們大多處于不對等地位。

真要“從農(nóng)村包圍城市”嗎？“三農(nóng)”渠道是輔助，不能成為核心。面對幾個大中型城市“老大”地位的易幟，我們一方面歸咎于車險市場的競爭白熱化和我們的應(yīng)對對策不夠，但在非車險領(lǐng)域，在大中城市我們又有哪些渠道和險種能在行業(yè)內(nèi)敢以“老大”自居呢？三農(nóng)保險以及縣域經(jīng)濟保險固然重要，然而作為一家商業(yè)保險公司，其城市保險不能因為我們某些領(lǐng)域的喪失而退而求其次。面對新的渠道，商場上出現(xiàn)的新良機，我們不能總是把“老三險”作為我們和相關(guān)行業(yè)主管部門以及行政主管部門保險合作的主要項目。當(dāng)然有些項目并非支公司甚至省市分公司層面能解決的問題，但我們不得不反思，也不得不尋求新的對話渠道。

一個蘋果幾個分。我們非車險的眾多險種，往往仍然是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，即或依托渠道也永遠(yuǎn)是沒有牢靠關(guān)系的渠道，諸如銀行、郵政、消防以及政府相關(guān)職能部門，一方面他們和我們簽署合作協(xié)議的同時，也和其他保險主體也在經(jīng)營著同樣的買賣。最終結(jié)果就是各主體發(fā)揮各自的人脈關(guān)系動用更多的公關(guān)手段來盡量多的把這個看似很美好的“蘋果”多切一份進來。而真正讓我們走進社區(qū)，走進中小企業(yè)的渠道少之又少，或者是力度不夠大。家財險不能不說是一個好的險種，每年的水災(zāi)、火災(zāi)過后都會引發(fā)某個時間段或者某個小區(qū)域的家財險一度熱賣，但“好了傷疤忘了痛”，不幾天，家財險又猶如一部“叫好不叫座”的電影一樣匆忙從影院下線，這是因為我們?nèi)鄙僖粋€行之有效的渠道來支撐非車險的發(fā)展。

4、紙上談兵終無法解決戰(zhàn)略如何落地。

在方案上制定的非車險行動方案多，了解對手比了解自己多；但行動上真正在具體業(yè)務(wù)上能先發(fā)制人、反制對手的不多。

常言說，知彼知己百戰(zhàn)不殆。我們對于對手的研判應(yīng)該說是很成功，但對于自己的問題也看得很清楚。而往往面對自身的問題，我們猶如一年一度的體檢一樣，只看病不開藥。同時我們也在說對手的諸多不足，但我們目前又總是跟隨在主要競爭對手后面亦步亦趨的只有跟進而沒有超越，創(chuàng)新更是無從談起。因此制定銷售方案，光靠空洞的營銷術(shù)語以及簡單的GDP、工業(yè)總產(chǎn)值以及財政收入數(shù)據(jù)來測算保險費，十之八九都是無疾而終。這樣的事情我也犯過錯，在年初我到某一遠(yuǎn)城區(qū)作為負(fù)責(zé)人的時候，也是找來今年的政府工作報告，把政府的主要工作以及經(jīng)濟發(fā)展指標(biāo)列出來，一一對照最后形成了我的調(diào)研報告，一度也受到領(lǐng)導(dǎo)的好評。盡管其分析方法尚有可取之處，但那種紙上談兵最終和現(xiàn)實的差距，絕非一個行動方案能解決。我們現(xiàn)在欠缺的是“最后一公里”，需要一個紐帶，把我們理想化的保源規(guī)劃和實際展業(yè)過程中的方法論結(jié)合起來。這也是目前行動方案欠缺的地方。

5、車險展業(yè)的簡單造成非車險無人做的現(xiàn)狀。

在臺上大會小會強調(diào)非車險的重要性多，非車險考核辦法多；但在臺下真正能從事該業(yè)務(wù)的從業(yè)人員不多。如果都像車險一樣，業(yè)務(wù)員人人都會，其非車險發(fā)展困境絕非如此艱難。當(dāng)然車險有政策和法律的因素，但因為長時期以來，對于車險的過度依賴，造成了這種“短平快”的車險業(yè)務(wù)成為了各個公司階段性沖刺的唯一不二法寶。沒有一個險種能靠高額手續(xù)費在短期內(nèi)實現(xiàn)一個量的突破，唯有車險。因為車險的市場取之不盡用之不竭，而非車險受客戶投保意愿的制約無法得到如車險般的發(fā)展。同時對于非車險展業(yè)成本要比車險更高，一份100元的家財險即或給予30%的手續(xù)費，業(yè)務(wù)員其展業(yè)辛苦度遠(yuǎn)勝于同樣只有100元同樣是30%費用的摩托車保險。兩相比較，孰重孰輕，業(yè)務(wù)員會用腳投票。因此非車險的發(fā)展依賴于人海戰(zhàn)術(shù)無法實現(xiàn)目標(biāo)，在支公司專業(yè)團隊的打造才是根本。有縣政府的地方就有我們?nèi)吮Ｘ旊U的經(jīng)營機構(gòu)，這是我們多年引以為傲的優(yōu)勢，也是其他對手短期無法復(fù)制的優(yōu)勢。但除了車險這一類需要一定的人海戰(zhàn)術(shù)之外，在非車險領(lǐng)域我們?nèi)鄙傧鄳?yīng)的“能人”和適銷對路的渠道。

6、一年一度的績效考核無法把“短期有效，長期有利”落實到位。

就拿我所在的開發(fā)區(qū)而言，面對轄區(qū)眾多的工業(yè)園以及世界500強企業(yè)的落戶，我們卻成為了這塊領(lǐng)地最熟悉的陌生人，面對186家規(guī)模以上企業(yè)，我們無法實行對接。和管委會步行距離不到五分鐘，而至今我們無法和高層進行有效的接觸和溝通。分析原因，和我們每年業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力有關(guān)，唯計劃而計劃，當(dāng)年不能帶來保費的關(guān)聯(lián)部門或者項目雖然有關(guān)注，但關(guān)注度不夠，有拜訪但由于不能及時帶來保費更多的是禮節(jié)性的見面，因此難以建立較深的個人關(guān)系。由于工作重點多，完成當(dāng)年的保費和利潤是唯一的考核導(dǎo)向，主要領(lǐng)導(dǎo)和分管都不可能在這一塊當(dāng)年無法帶來保費的人員關(guān)系上下大功夫。“前人栽樹后人乘涼”的長期規(guī)劃在一年一度甚至考核到每個月每個季度的考核導(dǎo)向中湮滅，對年底自己的“烏紗帽”能否保證都在時刻擔(dān)憂，又有誰還在凝神聚氣策劃明后年的發(fā)展目標(biāo)。

7、渠道拓展大都還停留在發(fā)個文件開個大會的計劃經(jīng)濟層面。

面對每年的保費壓力以及考核，在非車險發(fā)展上，更多的基層公司放棄了對轄區(qū)中小企業(yè)的挖潛，一方面我們對大型企業(yè)保險的掌控力度并非很有力，對于中小型企業(yè)其客戶的投保意識一方面受資金預(yù)算和投保意識的影響，更主要的還是我們自身拓展能力和拓展的精力沒有放到這上面。一說要發(fā)展非車險，財產(chǎn)險我們首先想到的到哪兒去找一條高速公路的工程險，一筆保費動輒成百上千萬元；意外險首先想到的就是施工人員意外險和學(xué)平險，對企事業(yè)單位團體客戶的意外險拓展總是止步不前；責(zé)任險首先想到的就是承運人責(zé)任險，而雇主責(zé)任險以及公眾責(zé)任險有的基層公司甚至都沒有能破零?？梢钥闯?，大凡非車險大家愿意去發(fā)展的險種都因為有政策支持，于是我們大都產(chǎn)生了一種依賴性，總是希望借助政府的手，發(fā)個文件，開個大會，然后拿著“尚方寶劍”到相關(guān)企業(yè)去收取保險費。這樣的展業(yè)手段一方面強調(diào)了我們的政府公關(guān)能力，另外一方面也養(yǎng)成了部分從業(yè)人員的惰性，弱化了其自身技能。其計劃經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，已經(jīng)遠(yuǎn)不能實現(xiàn)當(dāng)下的目標(biāo)。雖然“找市場更要找市長”在很長一段時間都無法消除后者的影響力，但只能說發(fā)了文件開了大會，萬里長征人未還才走了第一步，并非已經(jīng)看到了勝利的曙光。

我們一方面感嘆面對非車險的發(fā)展束手無策，一方面又感嘆非車險發(fā)展已經(jīng)刻不容緩；一方面感嘆要加大非車險的考核和費用激勵政策，一方面又在感嘆非車險完全靠費用激勵達不到預(yù)期效果；一方面感嘆車險被電銷、車商等渠道的爭奪讓基層業(yè)務(wù)員必須尋找車險之外的保險才能持續(xù)發(fā)展，另一方面又在感嘆盡管車險競爭白熱化但業(yè)務(wù)員仍難以跳出只能做車險業(yè)務(wù)的圈子。

感嘆完畢，我們接下來就要思考何去何從。

（待續(xù)）