檢核是管理工具，必須對(duì)管理有推動(dòng)。所以，檢核一定要圍繞你眼下的管理重點(diǎn)。換句話說，公司最近抓什么，就考核員工什么，而考核員工什么，領(lǐng)導(dǎo)肯定就檢核什么，檢核完的獎(jiǎng)罰和培訓(xùn)也肯定圍繞什么。比如最近公司在抓新產(chǎn)品鋪貨，你今天去哪里檢核？當(dāng)然是去看昨天的新品鋪貨線路；你去檢核什么內(nèi)容？當(dāng)然是看看新品鋪的怎么樣、有什么問題需要解決、怎樣能推動(dòng)新品的鋪貨和動(dòng)銷等。下面，我們從幾個(gè)角度來做具體分析：

從員工拜訪效率上看

公司抓新品鋪貨，領(lǐng)導(dǎo)著急得直蹦，員工有沒有可能“放羊”，下午三點(diǎn)就提前結(jié)束戰(zhàn)斗了？有沒有可能員工壓根兒就沒去拜訪？員工有沒有漏單（他昨天剛跑完的終端領(lǐng)導(dǎo)第二天回訪又拿了很多訂單，說明員工昨天訂單沒拿夠）？……如果這些問題存在，就要在早會(huì)上抓典型，出獎(jiǎng)罰制度，對(duì)漏單員工要處罰公示，激勵(lì)大家全力鋪新品，從人員管理效率上擠水分。

從條碼分銷上看

新品不可能適合所有終端店，我們規(guī)定了新品分銷標(biāo)準(zhǔn)（新品鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)指引）員工有沒有遵守？有沒有把新品鋪進(jìn)壓根兒賣不動(dòng)該產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)？我們給新品規(guī)定的分銷標(biāo)準(zhǔn)要不要修改？要不要早會(huì)上重申新品分銷標(biāo)準(zhǔn)并執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度？

從陳列表現(xiàn)來看

新品鋪貨鋪進(jìn)店里有沒有拆箱上貨架陳列？有沒有貼海報(bào)？店內(nèi)陳列有沒有突出新品？有沒有遵守公司的新品陳列標(biāo)準(zhǔn)？我們給新品規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)要不要修改？要不要開會(huì)重申新品陳列標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)“我們不但要把新品鋪貨進(jìn)店，還要做好陳列讓新品動(dòng)銷”，并跟進(jìn)獎(jiǎng)罰動(dòng)作？

從價(jià)格上看

新品上市終端有沒有異常價(jià)格？有沒有終端抬價(jià)或砸價(jià)現(xiàn)象？經(jīng)銷商出貨價(jià)有沒有異常？新品明碼標(biāo)價(jià)工作做得怎么樣？新品對(duì)比老品、對(duì)比競品，通路利潤有沒有優(yōu)勢(shì)？如果出現(xiàn)價(jià)格異常和利潤異常，要怎么改善？

從庫存上看

新品有沒有出現(xiàn)不良庫存？有沒有出現(xiàn)新品庫存太小造成終端沒有推銷壓力？對(duì)新品模范店我們有沒有做到新品的優(yōu)勢(shì)庫存？要不要推出終端的新品最小庫存標(biāo)準(zhǔn)、模范店最小庫存標(biāo)準(zhǔn)以及配套的員工&經(jīng)銷商獎(jiǎng)罰制度？

從促銷上看

新品上市促銷有沒有切實(shí)執(zhí)行？通路搭贈(zèng)有沒有被截留？消費(fèi)者促銷海報(bào)告知做得怎么樣？消費(fèi)者促銷贈(zèng)品有沒有明確展示？需不需要推出人員管理專案確保促銷執(zhí)行？終端店對(duì)促銷接受度如何？對(duì)比競品，看本品促銷政策是否需要調(diào)整？

從服務(wù)上看

新品訂單經(jīng)銷商能不能及時(shí)送到？新品的促銷政策信息有沒有及時(shí)傳達(dá)到所有終端？需不需要對(duì)經(jīng)銷商新品配送不到位的問題進(jìn)行管理？需不需要推出新品信息傳達(dá)獎(jiǎng)罰專案？終端有什么客訴和遺留問題需要集中解決？

總之，管理什么就檢核什么。比如公司最近在抓新品鋪貨，檢核就要圍繞新品鋪貨這個(gè)“軸心”：檢核新品鋪貨階段的人員拜訪效率存在什么問題；檢核新品的鋪貨、陳列表現(xiàn)、異常價(jià)格、促銷執(zhí)行、庫存表現(xiàn)，以及員工和經(jīng)銷商對(duì)新品鋪貨終端的服務(wù)跟進(jìn)有什么問題。最后，要反思以下問題：通過檢核發(fā)現(xiàn)新品鋪不動(dòng)和終端不動(dòng)銷的原因是什么？這些問題該如何改善？是需要員工考核和培訓(xùn)，還是要讓經(jīng)銷商賒銷鋪貨，還是要修改新品鋪貨政策，還是要處理終端遺留問題？……只要通過檢核，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，新品鋪售就能得以推進(jìn)。

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