價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢纼r(jià)格底線，也猜不出談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上針鋒相對(duì)，直到接近或者低于價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判。

在談判過程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。

能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能，并不是了解每一位客戶的接受能力。

每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購(gòu)物中商品的價(jià)格都會(huì)左右購(gòu)買意愿。有時(shí)價(jià)格高銷售也很好，道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎？肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)選購(gòu)商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的'一分錢一分貨?！?/p>

很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是能承受的最低價(jià)格，否則即使有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使有極佳的客情。當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。

也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶的心理承受范圍，如果態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如'如果你能夠現(xiàn)款提貨，可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇'……

談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出底價(jià)。

通過運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會(huì)很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，這就足夠了。

案例：美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森，以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說：'仍是老價(jià)錢，一美金一磅。'于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

漢森自己分析道：'在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到，'仍是老價(jià)錢，就即是廉價(jià)！但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候，自己一點(diǎn)也不覺得貴，其實(shí)，這就是有效的報(bào)價(jià)方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價(jià)詞語(yǔ)來形容價(jià)格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！

這種方式，我們?cè)谑袌?chǎng)也經(jīng)常有體會(huì)，這是有效報(bào)價(jià)的一種方式！有效報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！