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「煩人！整天喋喋不休只知道說些廢話。」「不好賣的東西也得賣，這不就是銷售的工作嗎？」 1. 如果「賣東西」就是銷售的話，那最容易的銷售莫過于在賣方市場(chǎng)上的銷售了，舉例來說，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代 2. 比賣方市場(chǎng)的銷售難一點(diǎn)的是哪種銷售呢？大家可以回憶一下去KFC或者麥當(dāng)勞就餐時(shí)，當(dāng)你走到收銀臺(tái)點(diǎn)餐時(shí)那些面帶笑容的服務(wù)員，他們也是銷售。 3. 這類銷售的難度與之前比有所上升，是因?yàn)樗麄儾粫?huì)有購買欲望強(qiáng)烈的顧客自己找上門來了。他們需要去到客戶那里，與客戶談生意，但有一點(diǎn)好的是他們有固定的客戶，類似的銷售比如很多FMCG的客戶諸如大賣場(chǎng)如C4（家樂福的FMCG術(shù)語），沃爾瑪?shù)取Ｄ侨绻闶亲鳛橐粋€(gè)500強(qiáng)品牌的銷售你會(huì)相對(duì)輕松一些，P&G或者Unilever去到賣場(chǎng)采購那里，采購會(huì)讓你坐下來好好聊促銷聊活動(dòng)，因?yàn)樗麄儾粫?huì)不賣你產(chǎn)品，問題只是賣多賣少并且如何賣的問題了；但如果你是一個(gè)不知名的當(dāng)?shù)匦∑放?，可能陪吃陪喝陪笑臉外加送紅包都是不奇怪的了。 4. 好了，比做賣場(chǎng)固定客戶更難一些的是做傳統(tǒng)渠道的客戶，有些公司叫TT渠道（Traditional Trade），有些叫DT（Distributor Trade）渠道，（賣場(chǎng)一般被定義為現(xiàn)代渠道，叫MT渠道Modern Trade）。那傳統(tǒng)渠道為什么更有挑戰(zhàn)性呢？ 因?yàn)樗麄冊(cè)诿鎸?duì)終端消費(fèi)者的時(shí)候，更有選擇權(quán)。也就是說，去賣場(chǎng)買東西，不少比例的消費(fèi)者會(huì)有一個(gè)或者幾個(gè)固定的品牌，而在傳統(tǒng)渠道上，消費(fèi)者大多是轉(zhuǎn)批或者商業(yè)客戶，他們對(duì)品牌的忠誠度不如賣場(chǎng)消費(fèi)者那么高，哪個(gè)更便宜，哪個(gè)更能帶來更多利潤，就賣哪個(gè)。
這類渠道上做的好的公司比如Mars以及箭牌（其實(shí)也被Mars收購了。。。）或者大家熟知的可口和百事?？煽诤桶偈滤诘氖袌?chǎng)被認(rèn)為是FMCG中的FMCG，因?yàn)樗麄兊牧鬓D(zhuǎn)太快了，品牌選擇太多了。在傳統(tǒng)渠道上，經(jīng)?？梢姲偈潞涂煽冢y(tǒng)一和娃哈哈的人為了一張海報(bào)或者一塊店招而爭(zhēng)的大打出手。競(jìng)爭(zhēng)之激烈，由此可見一斑。 但說實(shí)話，雖然傳統(tǒng)渠道的工作辛苦，環(huán)境惡劣，客戶層次不高，但是，據(jù)我所知的目前活躍在FMCG知名公司的銷售總監(jiān)或者更高的管理層，很多都是十幾年前騎著一輛破自行車拖著幾箱可樂或者口香糖跑傳統(tǒng)渠道出來的。因?yàn)橹袊吘鼓壳斑€是傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)份額更大，雖然在大城市中MT渠道正在超過TT渠道，但中國廣大的二三線城市的巨大市場(chǎng)是還未被很多知名公司開發(fā)的。 5. 那么比傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道都難的是什么呢？答案是特殊渠道。 大家不要想歪了，特殊渠道不是指“黃賭毒”這類的銷售，賣白粉的銷售那是最高級(jí)別的挑戰(zhàn)，這需要另外講很久的，呵呵。我這指的特殊渠道，是指除了MT和TT之外的封閉渠道的統(tǒng)稱，舉例說，餐飲渠道，醫(yī)院渠道，教育渠道等等。這類渠道都有個(gè)共通點(diǎn)是：高利潤，高附加值，高難度。所以可以簡(jiǎn)稱為“三高”渠道。 他們對(duì)人的要求也很高，因?yàn)檫@類的銷售不是簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品了，他們更多的是賣服務(wù)，賣一個(gè)解決方案。有些還會(huì)把銷售分為售前和售后，專門有不同的銷售人員負(fù)責(zé)，同時(shí)還會(huì)配有專業(yè)的技術(shù)人員解決專業(yè)問題。 還是舉例說明。醫(yī)院渠道，大家都知道我們?nèi)コ谢蛘咚幍昴苜I到非處方藥（OTC），但是你在市場(chǎng)上是買不到處方藥的，去哪有呢？醫(yī)院，醫(yī)生不光是給你賣藥，還給你提供看病的服務(wù)，給你的病癥提供一個(gè)專業(yè)的解決方案。而通常，這類渠道的消費(fèi)者是很少有品牌選擇權(quán)的，因?yàn)槟阍陲嬍?醫(yī)療/教育方面專業(yè)知識(shí)的欠缺，導(dǎo)致了更多時(shí)候我們被動(dòng)接受廚師/醫(yī)生/老師給我們推薦或者指定的產(chǎn)品或服務(wù)。 而正因?yàn)槿绱?，這個(gè)渠道中的利益鏈?zhǔn)呛軓?fù)雜很有回報(bào)的。同時(shí)，對(duì)于在這些渠道中的廠商的銷售人員，他們先需要去找到客戶，再要說服那些專業(yè)客戶賣你的產(chǎn)品，因此，當(dāng)今銷售界最先進(jìn)也是最流行的模式，就是「顧問式銷售」，所謂的「solution selling」。這類公司的口號(hào)一般是「我們不光賣產(chǎn)品，我們賣的是服務(wù)和整體解決方案?！?br>當(dāng)然，投入和產(chǎn)出永遠(yuǎn)是成正比的，這類行業(yè)的回報(bào)也非常高，之前傳聞的「藥代」就是比較好的說明，不過，如果在一家有著高度商業(yè)道德的公司中從事這類渠道的銷售，是一件很有挑戰(zhàn)也是很有回報(bào)并且安全的工作。 那這類行業(yè)中有些什么公司呢？大家比較熟知的如醫(yī)療器械或藥品行業(yè)的巨頭，如輝瑞，惠氏等，整體方案提供者如IBM，思科，SAP等，另外有些FMCG公司內(nèi)也會(huì)有一些特殊渠道的部門，比如強(qiáng)生的醫(yī)療器械，Unilever的Food solutions等，都是非常不錯(cuò)的。這些地方招的人不多，但個(gè)個(gè)精英，當(dāng)然待遇肯定不會(huì)差了。 6. 說道這里，大家會(huì)問有比這上面更難的銷售工作么？當(dāng)然還是有的。只是好比金字塔，越高難度，要求越高，難度越大，當(dāng)然投資回報(bào)也更多。 特殊渠道中的特殊銷售，這類銷售方式不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系了，通常他們以工程投標(biāo)的方式來體現(xiàn)。
大家還記得難度最低的銷售么？就是賣方市場(chǎng)或者稀缺資源的情況下，那同樣的，反過來說，最難的銷售也在這個(gè)行業(yè)。 比如：一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)銷售，一個(gè)代理權(quán)的競(jìng)標(biāo)機(jī)制等等，通常來說，這類銷售在技術(shù)專業(yè)領(lǐng)域會(huì)很多，比如工程，IT相關(guān)行業(yè)，如果大家看過一些商戰(zhàn)小說如《輸贏》《沉浮》等，那就很能體會(huì)這類銷售的艱辛了，通常一個(gè)銷售已經(jīng)無法完成了，他們需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，花幾個(gè)月甚至幾年時(shí)間，最后只會(huì)有一個(gè)贏家。而這其中的灰色地帶更是讓人難以把持。說它是工作中最難的銷售，一點(diǎn)都不為過。 7. 好了，謎底揭曉，告訴所以想成為頂尖銷售的同學(xué)們，你們追求的最高境界是什么。答案也很簡(jiǎn)單，就是「手中無劍，心中有劍」。
8. 如果你的老板期望你：完全以客戶為中心，抑制企業(yè)的利己主義私欲，為客戶提供超出期待的解決方案。 銷售員是最接近客戶的「街頭專家」信奉「眼見為實(shí)」，在「銷售現(xiàn)場(chǎng)」（Gemla）隱藏著各式各樣的難以精確描述「真理時(shí)刻/真實(shí)的瞬間」，顧客無意識(shí)流露出來的對(duì)品牌和產(chǎn)品所抱有的真實(shí)想法。而這些，也只有身在銷售一線的銷售人員才能體察得到，給老板們夢(mèng)寐以求的機(jī)會(huì)。 過去，消費(fèi)者會(huì)依賴熟悉的售貨員（或街坊小店的店主）幫助自己找到想要的東西。而這位售貨員會(huì)根據(jù)自己對(duì)顧客的了解，或者能夠迅速推斷出的顧客信息，準(zhǔn)確找出正合顧客心意的產(chǎn)品，而且經(jīng)常建議顧客購買一些他們沒想到的其他商品。不過，這已是陳年舊景。 如今的顧客，被紛繁的信息和多樣的選擇弄得心煩意亂，很難找到最符合自身需求的產(chǎn)品或服務(wù)。許多零售場(chǎng)所一線銷售員經(jīng)常人手不足，且所知有限，不可能再現(xiàn)以前人情味十足的購物氛圍。至于網(wǎng)上購物，顧客仍然主要靠自己來甄別商品。
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