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在《初創(chuàng)公司 CEO 的 54 點大忌（上）》中，我們聊到了企業(yè)文化、人力資源等領(lǐng)域的內(nèi)容，這次讓我們來看看一年里定價和營銷方面又有哪些失誤的地方…… 20. 覺得把價格定低一些會幫助我們獲得商業(yè)上的成功 我們試著一開始就把價格定低一些，希望借此來獲得競爭力。事實上當我們回顧過去才發(fā)現(xiàn)這是一個錯誤的決定。道理很簡單：一個產(chǎn)品的定價其根本基礎在于這個產(chǎn)品本身的價值，價格只能取決于它?，F(xiàn)在我們對產(chǎn)品的售價已經(jīng)提升到了剛開始的價格是十倍！這會幫助我們找到最適合這個產(chǎn)品的客戶，并且也能夠通過產(chǎn)品所實現(xiàn)的各種功能來滿足這些客戶的需要。 21 .在定價上面玩弄一些華而不實的技巧 下面的這個截屏就是我們當初定價的頁面。你是否聽說過「Limo Plan」，當然沒有。 我想估計當時我大腦中的一部分是這么思考的：嘿人們會喜歡這樣的頁面的，估計還能達到病毒營銷的效果，在網(wǎng)絡上瘋狂傳播開來。哈哈！事實上這一切看上去傻極了。
銷售與營銷 22 .沒有在銷售上給予更多的關(guān)注 我們從本質(zhì)上來說就是一家科技公司，所有的增長是以產(chǎn)品功能作為驅(qū)動力的。如果我在一天的 24 小時里能夠多出來一分鐘的話，我都會用它放在產(chǎn)品研發(fā)上面。但是這種專注導致我們花了太多時間修補完善產(chǎn)品，而并不是在合適的時機迅速走出辦公室，去面向市場打響 CB Insights 的品牌。這方面的推進工作我做的實在不夠，也讓我們少賺了很多本應該從一開始就能賺到的錢。 23- 用一些專有名詞來顯得自己特別官方 「最優(yōu)策略」、「協(xié)同」、「社會化」這些詞聽起來足夠嚴肅、也足夠官方，但是事實上根本不符合我們所要打造的品牌所應該有的調(diào)性。坦白來說，這些詞只會讓受眾覺得冰冷、機械、枯燥。 這個道理在我們給特定用戶發(fā)送的「時事電子通訊報」上就有所體現(xiàn)。后來我們改了另外一種行文風格，變得更加隨意一些，就像人與人之間的說話那樣，訂閱者開始不斷躥升。到了 2013 年的 2 月份已經(jīng)達到了 1 萬名訂閱數(shù)量。到了 2014 年 5 月我們已經(jīng)擁有了第 27,400 名訂閱者，6 個半月后的今天，已經(jīng)超過 5 萬名訂閱者。 當然，放棄掉官方語言并不是訂閱者數(shù)量爆發(fā)式增長的主要原因，我們的數(shù)據(jù)研發(fā)中心所制作的以數(shù)據(jù)為核心的內(nèi)容才是真正的原因。 24.曾經(jīng)天真地以為通過締結(jié)合作關(guān)系就能夠解決銷售渠道的問題 之前我曾經(jīng)以為跟別人簽一份協(xié)議，就能搞定銷售這一塊。他會幫助我們做營銷。這個我預想中的交易花了很多時間來談判，最后還是沒做成。所以說，如果你不知道怎么靠自己把東西給銷售出去，你又怎么能指望別人幫你來做這一件至關(guān)重要的事情呢？ 25 在前期測試階段把反饋回來的錯誤建議視若珍寶 大概每天平均下來我們要有 100 到 200 個測試用戶對我們的產(chǎn)品進行體驗。其中很多人都是我們目標客戶。但是我們錯誤的把時間放在了每一個建議上。其中有一些建議是好的，但是還有一些是不那么適合于我們的產(chǎn)品的。于是我們就把時間這么硬生生地浪費掉了。 26.試著想琢磨出一個能夠討好所有人的定價方案 當我們的公司于 4 年半以前成立的時候，我們本來想著你準備兩套定價方案，以滿足不同市場的需要。后來逐漸意識到我們必須細分市場，在某一個領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌纳罡氉?，我們的定價策略應該以此為主。 27.并沒有在現(xiàn)實中見到足夠多的客戶 在過去很長一段時間里，我都覺得私人面見并且促成銷售是屬于遙遠的早已過去的年代中的事。但是后來我才明白去親自與每一個客戶面對面地打交道是多么重要的事。通過他們，我們可以了解到在產(chǎn)品上本應該做的很多事，我們的不足，我們應該改善的地方統(tǒng)統(tǒng)都會重新被發(fā)現(xiàn)。他們不僅對產(chǎn)品，同樣對整個市場上也有著足夠的見解。去多喝他們面對面地溝通交流吧，你會給自己的企業(yè)注入不一樣的新的活力。 其實這樣的見面可以有多種形式。比如舉辦一次晚宴；又或者是邀請客戶來公司坐坐，看看我們的產(chǎn)品研發(fā)團隊。從各種形式下的會議上我們可以看得出來未來工作的重點應該放在何處。 比如 PRE 的史蒂夫·霍夫曼（Steve Schlafman) 和 FirstMark Capital 的阿米什·賈尼（Amish Jani）來到公司，不約而同地談到 CB Insights 在 Chrome 瀏覽器的插件他們經(jīng)常都在使用。然而我們其實對這個插件給予的關(guān)注不夠，這件事讓我們重新開始在這個方向下大工夫，使得我們的產(chǎn)品變得更有價值。 28.在面對拒絕的時候摻雜了一些個人情緒 如果在一個星期內(nèi)我們簽了 5 個客戶，但是有一家拒絕了我們，我就會把所有的精力放在這一家身上，毫無疑問這完全會起到反作用。我本應該轉(zhuǎn)頭去和團隊商量，怎么樣我們才能在成功的案例中做到更好，然后繼續(xù)上路前進。我本應該去慶祝我們已經(jīng)成功獲得了那 5 個客戶。要知道，公司任何明顯的進步，如果你作為 CEO 都不表現(xiàn)的為之高興，這對于整個團隊來說都是一個打擊。 29.試著成為一個能說會道的銷售員 我在創(chuàng)辦 CB Insights 之前從來沒有干過銷售。一開始，我覺得銷售嘛應該有專門的人來做，他們是銷售員，不過不是我。我本身就有點兒內(nèi)向，覺得這根本不適合我去做。但是有一次當我試著開始講解產(chǎn)品，試著讓他們相信我能滿足你們的需要的時候，我才發(fā)現(xiàn)會銷售其實是一個 CEO 最應該會的基本技能。它能夠讓你對你的公司，以及你的產(chǎn)品更加具有掌控力，也更有說服力。 30.在銷售過程中沒有問足夠多的問題 我本身并不是一個天生適合銷售的人，也從來沒有意識到銷售人員的重要性。所以一直以來我對銷售的理解就是我對我的產(chǎn)品做了介紹，顧客要么過來購買，要么不過來購買。其中最主要的方式還是電話銷售了，你得不斷地去跟客戶說你的產(chǎn)品有多么多么的好，有哪些與眾不同的功能。 這種機械式的銷售過程完全不是公司所需要的。 后來，我開始專門找經(jīng)驗老道的銷售員談話，向他們請教銷售的技巧。事實上，他們真的分享了很多有關(guān)銷售的見解。我認為最有用的一個技巧就是不斷的提出問題，然后使之發(fā)展成為一段對話。當我開始不斷地提出問題的時候，我就能越來越了解到阻擋在這次交易路上的問題是哪些，當我不斷地向客戶提出「為什么你會這么覺得……」的問題的時候，客戶會不斷的在頭腦中自動檢索答案，直到最后無法自圓其說，或者作為銷售員的我已經(jīng)給出了最合理滿意的解釋的時候，以一句」為什么不親自試一試呢？「作為結(jié)束語，徹底促成這樣一次交易！ 31 演示視頻并沒有及時地跟上 其實我有一個特別棒的演示視頻，但是并沒有及時的推出讓大家一睹為快，也就將一個手頭很好的資源白白浪費掉。 32 在銷售上沒有做到開門見山，主動出擊 我之前一直覺得開門見山的給人們推介產(chǎn)品，請大家購買這款產(chǎn)品是一種非常不體面的舉動。我的想法再一次被證明是愚蠢的。因為我發(fā)現(xiàn)如果我不開門見山的提出我的銷售意愿，磨磨蹭蹭的迂回著來說話，就會將很多時間花在根本不可能成為我客戶的人的身上。你所需要的快速清楚的回應，他到底對你的產(chǎn)品感不感興趣，在對話中拖延絕不是好辦法。 33 .給有意向購買的準顧客的心里埋下疑慮的種子 不要給有意向購買的準顧客的心里留下哪怕一絲一毫的理由來讓他們對購買感到遲疑猶豫。下面有一個我所經(jīng)歷的真實例子： 我在舉行推介會的時候給大家展示了一下有關(guān) CB Insights 項目上 Investor Search（投資人尋找）的功能。之后我說了這樣的話： 「現(xiàn)在的搜索會告訴你在互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的產(chǎn)業(yè)和項目中有多少活躍的投資人，但是它不會告訴你哪些人是最活躍的。我們在項目內(nèi)部已經(jīng)有了評級的機制，但是目前仍然在開發(fā)階段，你現(xiàn)在還不能使用?！?/p> 其實，我們有關(guān)投資人搜尋的功能真的是很棒的工具，我還給所有人展示了只有 CB Insights 才能辦到的一些事。但是我后面所說的話幾乎徹底毀了剛才下的功夫。因為臺下的聽眾知道了這個工具還不能干什么。他們在那個時候也許不是很關(guān)系它的功能，但是頭腦中卻充滿了對這個產(chǎn)品的疑慮：「除了臺子上這個先生所講的無法辦到的功能之外，這個產(chǎn)品是不是還有什么地方不是很完善呢？」 所以那個時候我完全沒有理由去補充那么一段話。有意向的顧客會主動前來詢問這個產(chǎn)品是否能夠滿足他們的需要，如果他們實實在在的問到了，那么你就坦誠相告，告訴他們哪些功能是可以實現(xiàn)的，哪些又是不可以實現(xiàn)的。但是在一開場的介紹中就給了顧客不去購買產(chǎn)品的理由，這實在是太不明智的舉動了！ 34. 忙碌的花費時間尋找能夠獲得新客戶的新渠道，而并沒有好好充分利用已經(jīng)奏效的那些渠道 我花了很長時間來思考怎么樣通過新的渠道來獲取客戶，與此同時就忽視了對現(xiàn)有很多渠道的充分開發(fā)利用。之前我們經(jīng)常給公眾發(fā)研報，因為上面有很多獨家數(shù)據(jù)及其我們分析而來的原創(chuàng)內(nèi)容，吸引來了不少人進行訂閱。這些人都既希望發(fā)現(xiàn)下一輪的投資熱點，又是苦于沒有途徑去找到數(shù)據(jù)并進行解讀。這么好的一個營銷渠道我不好好挖掘利用，不好好經(jīng)營內(nèi)容，反而去開發(fā)新的渠道，真的是天大的失誤。 后來我們意識到了這個問題，我們重新調(diào)整了營銷方向，讓我們在報告上的內(nèi)容更加精彩。專門負責內(nèi)容撰寫的團隊一共有 6 個人，在 2015 年的時候整個團隊的人數(shù)將調(diào)整到 10 到 12 人。如果你覺得你能夠統(tǒng)領(lǐng)整個團隊的話，我不介意讓你來做總編輯。 35. 過早的把我們的工服 T 恤做出來，并且還發(fā)給了一些顧客。不過說實話我們的 T 恤挺酷的，就像是銀行業(yè)務中負責高端理財?shù)哪侨喝艘粯印?/strong> 36.有一些人想要「和 CB Insights 進行整合」，我們在這些人身上浪費掉了太多的時間 有很多人都給我們發(fā)來信息，告訴我們他們特別想和我們合作，把我們的數(shù)據(jù)導入到他們的產(chǎn)品中，或者來和我們搞一次貼牌生產(chǎn)。其實和他們的接觸中，我發(fā)現(xiàn) 98% 的時間都是花在了無用功上。我跟這些人打交道完之后最大的感觸是：這些人要么現(xiàn)在手頭上沒有錢；要么這些人根本不知道他們想要什么，也不太清楚自己正在做什么事。 現(xiàn)在我已經(jīng)可以提前判斷出這類人群，并且敬而遠之，以免讓他們拖慢了我們公司成長的速度。 37.對我們的技術(shù)表現(xiàn)的太過謙遜 我們的做事風格就是舉重若輕，把很多難的事兒辦成了，讓別人覺得是輕而易舉的。我們也自我感覺良好，甚至還有一點點的小驕傲。但是這也錯了。我之前的錯誤想法是：用戶只管你做出來的東西是什么，而不去管你到底是怎么做出來的。后來我看到很多公司喜歡搞一些時下最時髦的詞匯，比如「機器學習」啊，又或者「大數(shù)據(jù)」啊，然后客戶們就會表現(xiàn)的特別興奮。 另外一點也值得注意：如果我們不強調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢，這也會間接地給我們的招聘工作帶來阻礙。 38.媒體曝光度嚴重不夠 我們似乎得到了一些媒體的報道，但是不足夠。每天這個世界上會出現(xiàn)多少新奇的、值得關(guān)注的公司和項目？我們應該更加積極的去聯(lián)系這些媒體記者，而不是穩(wěn)坐在家中等著他們上門拜訪。 在 《初創(chuàng)公司 CEO 的 54 點大忌（下）》中，我們會聊到產(chǎn)品環(huán)節(jié)，希望讀者能夠繼續(xù)保持關(guān)注！ 來源：Medium |
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