導(dǎo)言：
空喊了一年狼來(lái)了，狼終究不會(huì)被嚇跑
空喊了一年調(diào)整，其實(shí)什么都沒(méi)做
又是一年最重要的元春階段到來(lái)，各廠家磨刀霍霍均想在最后一個(gè)旺季搶奪多一點(diǎn)銷量，搶奪多一點(diǎn)份額來(lái)彌補(bǔ)一年的銷售平淡。
更多力度？更多促銷手法？究竟這個(gè)冬天第一個(gè)春節(jié)怎么過(guò)？
企業(yè)篇——1234行動(dòng)綱要
?。?顆紅心，2手準(zhǔn)備，3大渠道，4個(gè)動(dòng)作）
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從一線的實(shí)際情況來(lái)看，受到三公限制，團(tuán)購(gòu)萎縮，多數(shù)區(qū)域的煙酒店終端的實(shí)際動(dòng)銷情況并不樂(lè)觀，尤其以蘇皖豫冀川這樣的傳統(tǒng)白酒品牌多競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域?yàn)樽睢Ｒ园不諡槔?，在皖北區(qū)域最暢銷的古井年份原漿的產(chǎn)品在一定比例的終端里還有2013年年初噴碼的貨物出現(xiàn)。受到中秋實(shí)際消化能力下降，不少品牌的經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存和渠道實(shí)際庫(kù)存可能超出預(yù)期值。
整體的渠道消化能力在減弱，企業(yè)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)為了各自的業(yè)務(wù)指標(biāo)，抱著對(duì)渠道的最后一絲幻想依舊在拼命用力度換取銷量。一旦春節(jié)的實(shí)際消化能力低于預(yù)期，大量業(yè)外資本的經(jīng)銷商可能會(huì)率先退出，連帶出現(xiàn)煙酒店的退出，導(dǎo)致部分產(chǎn)品的價(jià)格崩盤(pán)，重蹈郎酒覆轍。最嚴(yán)酷的考驗(yàn)會(huì)從這個(gè)冬天開(kāi)始。
對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，當(dāng)下必須保證一顆紅心的堅(jiān)定——平衡投入和庫(kù)存。如何在當(dāng)前狀態(tài)下，獲取銷量是必須的，但必須優(yōu)先確保經(jīng)銷商、終端庫(kù)存的可控性，確保各級(jí)渠道庫(kù)存的消化能力，價(jià)格安全了，明年就有了進(jìn)行成長(zhǎng)的基本條件，否則就會(huì)一夜回到解放前。
企業(yè)叫了一年“大眾酒”時(shí)代來(lái)臨，仔細(xì)觀察實(shí)際情況來(lái)看，過(guò)去賣的好的區(qū)域品牌在大眾酒維度的行動(dòng)相對(duì)較慢，過(guò)去不好的企業(yè)反而相對(duì)行動(dòng)快速的多。伴隨茅臺(tái)降價(jià)到850以下的節(jié)奏來(lái)看，高端酒的價(jià)格螺旋回落不可避免。企業(yè)必須一邊抓好當(dāng)下，一邊做好“高端酒變相降價(jià)+大眾酒快速啟動(dòng)”的兩手準(zhǔn)備。
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在當(dāng)下來(lái)看既往的渠道排序和渠道結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行更積極的主動(dòng)調(diào)整以應(yīng)該外部環(huán)境和產(chǎn)品的調(diào)整。按照渠道的調(diào)整緊迫度排序來(lái)看，宴會(huì)、團(tuán)購(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三個(gè)渠道的調(diào)整緊迫度最高。
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眼下最急迫的幾個(gè)動(dòng)作包括：
?、賯€(gè)性化調(diào)整優(yōu)化經(jīng)銷商的年度任務(wù)額
保障銷量的同時(shí)，個(gè)性化化解各經(jīng)銷商庫(kù)存，保障整體庫(kù)存的合理性。
?、谠黾友缦耐斗帕浚绕涫侵袡n宴席
追加臨時(shí)婚宴政策，除常規(guī)婚宴政策外，追加婚宴介紹的累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。例如20次婚宴送煙酒店老板一個(gè)旅游名額。
?、墼黾訉?duì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)小團(tuán)購(gòu)商的牽引
追加投入小團(tuán)購(gòu)商的支持政策，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)購(gòu)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化和新的小團(tuán)購(gòu)商的開(kāi)發(fā)，甚至包括部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)團(tuán)購(gòu)商的開(kāi)發(fā)。
?、茉黾訉?duì)煙酒店動(dòng)銷的政策的投放
春節(jié)期間追加對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，推動(dòng)整箱禮品購(gòu)買(mǎi)需求的放大。
