孩子迷戀上了賭博，聰明的父親并沒有進(jìn)行“說教”，只是帶孩子去爬山。到了山頂，當(dāng)兒子大聲歡呼，盡情享受成功的快樂時，父親在一旁淡淡地說：“你看，除了賭博，這個世界上還有很多事情是值得我們?nèi)プ龅?，對不對？?/P>
在那一刻，兒子被深深地感動了！后來，每次再想賭博的時候，與?親在山頂時的畫面以及當(dāng)時的感動全部跳出來，“更多值得做的事情”，父親的這句話已經(jīng)牢固地深植在兒子的無意識中。正是這樣，兒子慢慢戒掉了賭博，過上了正常的生活。
父親沒有對孩子進(jìn)行嘮叨，但是孩子依舊戒賭了。不是父親在重復(fù)，而是父親帶給孩子登山的愉快體驗(yàn)在后者腦海中不斷出現(xiàn)——有了這種愉快體驗(yàn)的嫁接，暗示不僅會被對方接受，更會自行重復(fù)。
第一章 張開你的第三只眼 3. 總在角色里玩催眠先自我催眠 我在給學(xué)生做催眠培訓(xùn)的時候，跟他們做過這樣一個模擬場景游戲，模擬的場景是一家4S店里，銷售人員在向“顧客”推銷汽車。
游戲挑選了10個人組成了5個小組，讓每組中的一個人扮演顧客，另一個人扮演銷售人員。同時我指定了停車場的一輛汽車作為商品。
當(dāng)然，這個游戲的目的不僅僅是訓(xùn)練他們的銷售能力，更是讓學(xué)員明白如何在溝通中去“催眠”對方。
如果你是顧客，你會怎么做？
游戲過程中，幾個顧客表現(xiàn)得都很“專業(yè)”。他們站在車前端詳很久，仔細(xì)觀察車子的每一處，完全像是在給自己挑選汽車一樣。這種狀態(tài)很好，因?yàn)樗麄冺樌剡M(jìn)入“顧客”的角色，這樣當(dāng)銷售員出?時，他們會有更為真實(shí)的反應(yīng)。
如果你是銷售員，你會怎么做？
第一個“銷售員”上場，他面帶微笑地走過去：“請問，有什么需要幫忙的嗎？”
“顧客”回答：“沒事，我只是看看！”
（這是銷售中出現(xiàn)的最大問題——不管賣方的語氣有多溫柔，對顧客表現(xiàn)得有多么的尊重，這樣提問，顧客的回答大都如此。他的失誤之處在于：他一開始就把自己定位在了“賣主”的位置，“賣主”和“買主”的位置是對立的，兩個相對立的人怎么能達(dá)成共識呢？這樣開場，顧客立刻會覺得你是要想方設(shè)法地要他把鈔票掏出來，自然就有“評判?，也就意味著他對銷售員有所防備。）
接下來第二個上場的“銷售員”雖然用了不同的方法，可還是把自己跟客戶定位在了對立的位置，所以效果也不甚理想。
第三個“銷售員”上場了。他沒有說話，只是走過去站在顧客身旁偏后的位置，并且與顧客保持相似的站姿，然后用一種欣賞的眼光看著這輛車。
（這位推銷員很好地運(yùn)用了“同向”的技巧——“同向”是一種很有效的催眠導(dǎo)入技巧，我在本書后面會有詳細(xì)的介紹?！颁N售員”這么做最大的好處，就是盡量不給顧客帶來任何壓力。而他對汽車的欣賞姿態(tài)，加深了同“顧客”在心理上?一致。）
“銷售員”跟著“顧客”一起看了幾秒鐘，然后說了一句：“太誘人了！”
扮演“顧客”的這位學(xué)員顯然已經(jīng)完全進(jìn)入了狀態(tài)，下意識地表示贊同回應(yīng)：“是的，就是太貴了！”
如果是一般的銷售員，可能會開始解釋車貴的原因，比如質(zhì)量好、配置高、大品牌之類，但這個“銷售員”沒有硬生生地去接“顧客”的話題，而是很巧妙地繞開了：“確實(shí)很貴，但是和它的性能相比，還是值得的。”
（說出這句話，說明他同樣是站在顧客的角度去思考。顧客既然關(guān)注這輛車，就意味著他對性能的認(rèn)可。這句話前半句說出了顧客?心聲，后半句則是在進(jìn)一步試探對方——如果性能和價格比較，客戶會傾向于哪一邊。有了這個分寸，接下來的探討交流就輕松多了。）
如果是真實(shí)交易，接下來銷售員就可以順利地同顧客詳細(xì)探討性能和價格。雙方就像兩個懂車的朋友在探討，整個過程顯得輕松而安全，成交的概率自然會高出很多。
一般企業(yè)在培訓(xùn)自己的銷售員時，最常見的就是要求他們把顧客當(dāng)成上帝。也有的銷售員會把顧客當(dāng)成父母、朋友。他們的態(tài)度都沒錯，但是從催眠的角度去看，卻多半很難讓顧客認(rèn)同并且心甘情愿地掏腰包。
如果把顧客當(dāng)上帝，那就是在有?于他；如果你把顧客當(dāng)父母，和父母談錢，就是不孝；如果是朋友，談錢可能會傷友情……不管怎樣，都很難讓對方心里產(chǎn)生等價的認(rèn)同。
其實(shí)要催眠一個人，最基本的一點(diǎn)就是先催眠自己。比如，把自己投入對方的角色當(dāng)中，把顧客當(dāng)成是自己——如果我是顧客，我憑什么去買這輛車？
在傳統(tǒng)的理論中，催眠師與被催眠者的關(guān)系在一開始就是確定了的。被催眠者信任催眠師，并將催眠師置于權(quán)威的角色中，并強(qiáng)調(diào)這種權(quán)威關(guān)系。?際上，催眠也可以建立在其他的角色關(guān)系上。只要有和諧輕松的溝通，催眠，隨時隨地都可以發(fā)生。所以我才說，催眠其實(shí)人人都能玩，并不一定非得經(jīng)過多少年的專業(yè)培訓(xùn)。
要做到和諧輕松地溝通，借助角色、用角色里的語言方式就是一個很有效的技巧。如果用得好，你完全可以在不知不覺的狀態(tài)下引導(dǎo)、暗示對方，讓你們的溝通融洽、舒服。事實(shí)上一位優(yōu)秀的催眠師，在催眠別人的同時，也是在不斷進(jìn)行著自我催眠的。他進(jìn)行自我催眠的目的就是找到跟對方最契合的角色。
有些角色是職業(yè)賦予的，比如醫(yī)生與患者；有些角色則是自然形成的，?如親人、朋友。而我在這里強(qiáng)調(diào)的是另一種角色——無意識的角色定位。
比如在一個家庭里，大家看到的好像只有“丈夫”、“妻子”一對角色關(guān)系，其實(shí)兩人在互動中，丈夫更多地表現(xiàn)出對妻子如同孩子般的寵愛，而妻子對丈夫則更像女兒對父親那樣表現(xiàn)出依戀，可以說這對夫妻的無意識角色定位其實(shí)是“父女”。往往這樣的夫妻會在他們的無意識角色里感到很舒服——站在催眠的角度來看，我們其實(shí)可以理解為妻子先通過自我催眠，進(jìn)入“女兒”的角色，進(jìn)而影響了丈夫，讓他不由自主地進(jìn)入了“父親”的角色。換言之，丈夫被無聲無息地催眠了。
這時候會自然涉及這樣一個問題——銷售員把自己當(dāng)成顧客，是真的在自我催眠，還是在裝裝樣子罷了？自我催眠和假裝有什么區(qū)別？萬一被對方拆穿，豈不是弄巧成拙？
我要告訴你的是，假裝和自我催眠的原理其實(shí)是類似的。我們甚至可以這樣理解：銷售員一開始就是在“假裝”，但是在假裝的過程中，他同時調(diào)用了自己的想象，比如他真的就是要準(zhǔn)備購買這部汽車。隨著這種想象的展開，他就很容易進(jìn)入自我催眠，進(jìn)而跟顧客的立場達(dá)成一致。
要做到這一點(diǎn)并不難，我們每個人都會想象，比如你這會兒就可以想象一下，自己要把一個很酸?酸的檸檬放在嘴里，是不是唾液很快就會分泌出來？你是不是要開始吞口水了？
當(dāng)然，自我催眠只是一個過程，我們的目的還是讓對方認(rèn)同自己。要想做到這一點(diǎn)，看看本節(jié)的催眠課堂，你一定會有所收獲。
把“認(rèn)同”說到別人心坎里
無論是銷售員還是平日里的溝通，很多人都會有這樣的感慨——要把話說到對方心坎里怎么這么難？有些人就?是頑石一塊，油鹽不進(jìn)，軟硬不吃。
問題其實(shí)沒你想的那么困難。你需要做的就是“認(rèn)同”，而且把這種“認(rèn)同”傳達(dá)到對方的無意識那里去。這就是我常說的，在催眠別人時，要讓對方覺得舒服自然。
所以，在這一節(jié)里，我將會教給大家的是如何做到“認(rèn)同”。它的秘密就是前面聊到的要找對角色。
我們可以做一些情景模擬訓(xùn)練，讓大家體會一下內(nèi)心的“同向”，便于在生活中運(yùn)用。
安撫痛哭的孩子
小孩在醫(yī)院打針，痛得使勁哭。如果你是家長，你會怎么安慰他？
面對這樣的情況，大家慣用的方法是“哄”。比如說“寶寶不痛”、“寶寶很勇敢”、“寶寶不哭”。這樣做的確有可能會讓小孩好受點(diǎn)，但更多情況下，小孩會哭得更厲害——反正有人疼，就可以耍賴嘛！
最好的答案是：直接說“好痛哦！”
你若能把自己當(dāng)做正在打針的小孩，就會發(fā)現(xiàn)，小孩想表達(dá)的，就是這句“好痛哦！”既然如此，那你用小孩表達(dá)疼的語氣、語調(diào)和表情把這句話說出來就好了。
錯誤的方法就是說諸如“媽媽知道你很疼”之類的話。因?yàn)檫@話里還是把你和小孩分開了，并沒完全“同向”。光是“我懂你”還不夠，還要把這樣的感覺直接描述出來。這樣小孩感覺到的就不是別人的安慰，而是“自”對“我”的安慰，外在的“哄”換成了內(nèi)在的力量。并且這種感覺會留在小孩的無意識里，當(dāng)再次打針的時候，小孩會自發(fā)地安慰自己，這便是催眠效果的持續(xù)性。
“合拍”的秘密
面對朋友滔滔不絕地講述自己的經(jīng)歷，你怎么和他“合拍”，他才感覺最舒適？
答案只要三個字就可以——“太好了！”這就是一種“同向”。
現(xiàn)在我們先來回憶一下，一個人在心里面自言自語的感覺。你每“說”完一段話，大腦里就會出現(xiàn)另一個聲音，或許在感嘆，或許向你提出下一個問題。在這種引領(lǐng)下，你總能感覺到把話說完的痛快感。哪怕是突然想起什么，要從頭說一遍，大腦里的那個人，也會耐心地聽完——這種感覺非常好！
把這樣的對話從大腦里搬出來，其實(shí)就是兩個人在交流。學(xué)著去做大腦里那個“聽話”的人，別人和你聊天就一定會感覺非常舒服?！疤昧恕笔菍Ψ降恼J(rèn)可，也是給對方的力量支持。經(jīng)常有意識地關(guān)注自我對話，溝通的秘密其實(shí)你早就會了。
當(dāng)然，并不是一定要一味地認(rèn)同。如果你遇到不贊成的觀點(diǎn)，想知道應(yīng)該怎么和他交流，本書后面會介紹我創(chuàng)造的“格桑太極招”，它能幫你成為一個會說話的人。
“同向”消除了對方的意識抗拒，溝通由意識層變?yōu)榱嗽跓o意識層進(jìn)行。你說的話，對方會感覺像是自己與自己的對話，因此你要引導(dǎo)對方的思維和行為就會變得容易多了。
上面講解的兩個情景以及關(guān)于銷售的案例，相信你已經(jīng)對如何“同向”有了感覺。把它帶到生活中，能運(yùn)用出來，才能算是真的學(xué)到了。
第一章 張開你的第三只眼 4. 同呼吸、同動作、同方向同向，簡單而有效的催眠 前面多次提到了“同向”，你或許已經(jīng)有了些許感覺，但是還不夠通透。其實(shí)“同向”是在催眠中運(yùn)用很廣的一種導(dǎo)入方法，它很容易讓你在最自然的狀態(tài)下得到對方的認(rèn)同。
我們先來看一個真實(shí)的案例。
有一個學(xué)生A君，不知為什么突然就不和任何人說話，也不吃東西，只是默默流淚。她的一個好朋友B君恰好聽過我的課，于是找到我，希望能出個主意幫幫A。于是我就教給了她“同向”這一招。
當(dāng)B再次走進(jìn)宿舍的時候，沉默的A君正雙手抱膝，把自己蜷縮成一團(tuán)躲在角落。于是B走過去什么話也沒說，只是和她并排坐在地上，做著和A相似的動作。
大約十分鐘之后，A君突然輕輕地說了一句：“我相信他這樣做一定是有苦衷的！”（B通過動作的模仿，開始讓A有了共振的感應(yīng)，所以她開口了。）欣喜的B君立刻按照我教給她的方法，模仿A的語氣，也輕輕地回答了一句：“對，他這樣做一定是有苦衷的！”
這句話產(chǎn)生了至關(guān)重要的效果——A開始慢慢轉(zhuǎn)過頭，看著B，眼淚流得比剛才還厲害。細(xì)心的B把紙巾放在A手里，讓她盡情地哭?？迚蛄酥?，A終于向B道出了事情的原委。
這個處理過程用的就是“得覺”的重要技巧——同向。
你也許經(jīng)歷過這樣的感覺，就是跟一個人在聊天的時候很投機(jī)。對話的過程中，你對于他看到的場景畫面、聽到的聲音都感同身受，你會有跟對方相見恨晚的感覺。我把這種現(xiàn)象稱做“對向”。但是這種情景出現(xiàn)的時候，也許你完全沉浸在一種快樂溝通的感覺里，從而忽視了這樣一種情況——你和他的動作、姿態(tài)、語氣甚至呼吸都有些類似。
比如，你在跟對方說一件事情的時候，如果他表現(xiàn)得跟你一樣很興奮，或者立刻就能把你當(dāng)時的感情表達(dá)出來，你一定會覺得特別有成就感，會迅速跟對方產(chǎn)生共鳴，覺得跟他聊天感覺實(shí)在太愉快了！于是聊的內(nèi)容就會很投機(jī)，看到的場景也一樣。兩人的感覺這時就一致了，這就是互動的共情，這就是同向的感受。運(yùn)用這樣的方式，可以達(dá)到絕佳的催眠效果。
我們也可以這樣去理解“同向”，就是彼此產(chǎn)生的頻率接近，因此而發(fā)生“共鳴”。這跟物理學(xué)中物體因?yàn)檎駝宇l率接近產(chǎn)生共鳴的原理類似。人際交往中的“共振”就是“合拍”，就是兩個人的溝通氣氛變得很和諧。
有的時候，碰到一個讓你覺得相見恨晚的人，可以說你們兩人的頻率對上了，也稱為“同頻”。而“共振”是“同頻”的最高境界，達(dá)到“共振”的兩個人之間似乎有一種感應(yīng)，心有靈犀，彼此內(nèi)心所有的渴望都能得到滿足，要傳達(dá)的信息不只通過語言，還通過眼神、情感等多種方式毫無阻擋地全部進(jìn)入對方的無意識，互相催眠。所以“共振”是種非常愉悅的狀態(tài)。
正所謂“知音難覓”，“共振”也是如此。但是我們可以人為地“同頻”，事實(shí)證明這樣的“同頻”已經(jīng)可以讓人進(jìn)入很舒服的放松狀態(tài)了。
實(shí)現(xiàn)“同向”催眠的“321”原則
我曾經(jīng)做過一個實(shí)驗(yàn)，調(diào)查若干互相有親切感的人，探究他們互有好感的原因。研究的結(jié)果正是他們彼此說話的語氣、語調(diào)、使用的文字、表情、舉止動作、呼吸頻率等非常相似。這些相似的元素讓雙方一見如故。受調(diào)查的人告訴我說，他們彼此交流的時候，就像在和大腦里的另一個“我”交流一樣，非常舒服。
這點(diǎn)其實(shí)大家一直都有體會。比如，你急匆匆地去辦事，可同伴卻慢吞吞的，你心里一定不舒服。其實(shí)，你不舒服的時候?qū)Ψ揭餐瑯与y受。他會覺得，你這么著急，何必呢？但如果慢的人同你一樣表現(xiàn)得很急切，你的心里就會有被理解的感覺。
一般來說，人對自己是沒有阻抗的。因此施展“同向”催眠的目標(biāo)，就要去做他大腦里的另一個“我”，將他帶入催眠狀態(tài)。人的無意識行為透露的是對方說話時的感覺，或者是內(nèi)心細(xì)微的變化。模仿的關(guān)鍵就在于隨他的心而動，對他內(nèi)心的感受及時肯定，把自己和對方放在了同一狀態(tài)里。
需要注意的是，“同向”并非全盤模仿。別人一做什么動作，你就立馬跟著做；別人不小心蹬了一下腳，你立馬跟著蹬一下腳，難免讓人覺得奇怪和好笑，別人一定會被你“催眠”得笑出來。因?yàn)橹挥胁蛔寣Ψ讲煊X，你的催眠才能有效。
為了做到這一點(diǎn)，我總結(jié)出了“321”原則——3個秘訣，2個要點(diǎn)，1個關(guān)鍵。
3個秘訣
只模仿?的動作
抓住對方關(guān)鍵的身體語言即可。對方坐著你也坐著，對方面朝哪個方向你也盡量和他朝同一方向；有的人在說話時肢體動作會多一點(diǎn)，這時你的肢體動作也要多一點(diǎn)，也就是盡可能地讓自己的動作和對方大致保持一致。
面部表情要配合對方：是微笑、大笑、悲傷或疑惑。
交流中，對方若有大的身體動作改變，要隨著對方改變。例如，本來一開始對方蹺著二郎腿，聊了一會兒，對方便放下了蹺著的腿，那是對方內(nèi)心感受的一些變化。此時，你應(yīng)該隨他一起放下。而有些動作，如抓抓耳朵、撓鼻子，這些小動作可以不進(jìn)行模仿。一切要?自然為主。
不一定立刻模仿
有的動作立刻模仿有時會讓對方發(fā)現(xiàn)，從而顯得不自然。延后一點(diǎn)，效果會更好。比如，你發(fā)現(xiàn)對方一說到興奮的地方，手就上揚(yáng)。你只需把這點(diǎn)記在心里，等他再次講到興奮的時候，你手揚(yáng)一下，或者在你聊到興奮的時候，也“順便”把手這么往上一揚(yáng)，對方心里就會覺得非常舒服。
重點(diǎn)模仿第一個動作，拉近彼此距離
所謂第一個動作，是指你見到對方時對方的姿態(tài)。例如，你見到拍檔時，他坐著，你走過去也面朝同一方向坐著。讓自己一開始就和對方處于同一狀態(tài)，這樣對方會感覺?加親切，就像看到鏡中的自己一樣。
2個要點(diǎn)
語氣語調(diào)的配合
模仿對方聲調(diào)的高低；
配合對方聲音的大小；
與對方語速保持一致；
不時自然地模仿對方的語氣，不可顯得做作；
與對方的尾音（如對方說最后幾個詞的調(diào)，是升調(diào)還是往下降的）保持一致；
自己在話語中重復(fù)對方的關(guān)鍵點(diǎn)。
肢體語言的配合
站/坐姿；
手勢；
頭的位置和動作；
臉部表情；
呼吸。
1個關(guān)鍵
最后要說的這個關(guān)鍵就是呼吸。
呼吸合拍就需要和對方同呼吸——深淺、頻率都要保持一致。一個人的呼吸方式由自身的身體狀況和性格決定。比如性格比較急的人，呼吸多半輕且快；性格比較慢的人，呼吸多半綿而長。在溝通中，溝通雙方的呼吸若能夠同步，那么彼此說話的長短句、語氣、語調(diào)自然會保持一致。同呼吸最厲害的地方就在于，雙方可以很容易處于同樣的意境中。
你可以進(jìn)行這樣的練習(xí)：找一個朋友，你先模仿他呼吸的頻率。當(dāng)你們呼吸頻率一致時，你試著加快或減慢呼吸的頻率，朋友也會同樣變換他的頻率。
第一章 張開你的第三只眼 5. 票子、車子、房子，一個都不能少抓住需求去催眠 一位從藥品銷售員成長起來的某制酒企業(yè)的老總，在談到他成功的關(guān)鍵時說：“說句大白話——整個創(chuàng)業(yè)過程，我感到就是一個讓客戶欲望得到滿足的過程！”
這個老總是我的好朋友，10年前我認(rèn)識他的時候，他還是個銷售員，當(dāng)時住在出租房里，每天擠公交上下班。那時，他經(jīng)常會在聊天的時候向我描述他的夢想：“我想擁有自己的一個企業(yè)！通過這個企業(yè)，賺到錢、車、房子，以及我想要的一切！”
這就是他心里的?個動力。他不止一次提到，說明他內(nèi)心很在意，而這些內(nèi)容是他當(dāng)時的心理趨勢，也是他的動力點(diǎn)。借他已經(jīng)擁有的動力，才能有效地催眠他。于是我抽了一個時間跟他進(jìn)行了一次長談，在談話的過程中不斷引導(dǎo)他想象自己已經(jīng)擁有錢、車、房子和其他想要的生活時的樣子。我在引導(dǎo)他想象的時候，清楚地看到了他表情上的變化，那是從平淡到激動，甚至有種已經(jīng)擁有后的喜悅。
隨后，我開始幫他規(guī)劃他接下來要做的事情：
經(jīng)過我倆共同的分析以及他對身邊資源的“掃描”，我的這位朋友最終確定了自己新的方向——進(jìn)入制酒行業(yè)。一來是他的朋?圈中正好有這方面的人脈，二來他認(rèn)為這是一個持久的、較穩(wěn)定的行業(yè)。
由于之前有多年銷售的經(jīng)驗(yàn)，所以從藥品銷售轉(zhuǎn)入酒類銷售，他只用了兩年多就完成了市場和人脈的建設(shè)。接著，他借助于自己已有的高山無污染的地理優(yōu)勢，創(chuàng)造了自己的葡萄酒基地，奠定了獨(dú)一無二的酒類品牌。
這是我諸多案例中的一個。顯然，我這個朋友最終成功的核心在于下定決心要改變現(xiàn)狀，并且做有目標(biāo)有規(guī)律的引導(dǎo)，他的夢想由此得以實(shí)現(xiàn)。而在整個過程中，我其實(shí)只做了一件事——激發(fā)他內(nèi)心的動力點(diǎn)，讓他集中精力做一件事情，最后獲得成功。
動?點(diǎn)，其實(shí)可以理解為我們通常意義上的“目標(biāo)”。目標(biāo)每個人都有，但為什么不是人人都能實(shí)現(xiàn)呢？
從“得覺”的角度來說，是因?yàn)榇蟛糠秩嗽诿鎸Α澳繕?biāo)”的時候都只是散亂地想想，要么是沒有把它運(yùn)用成為自己的動力，要么是壓根兒就不相信自己能實(shí)現(xiàn)它。而且，最關(guān)鍵的還是缺少一個引導(dǎo)者！而這個引導(dǎo)者，可以是長輩、領(lǐng)袖，也可以是你自己。
比如說，你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，想要讓員工和下屬努力積極地工作，很重要的一個環(huán)節(jié)就是激發(fā)對方的動力點(diǎn)。這不是簡單依靠獎金和福利就能實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)聰明的管理者，或者說善于催眠下屬的管理?，他們激發(fā)動力點(diǎn)的方式就是——賣夢。
“賣夢”就是用未來的畫面刺激現(xiàn)在的行為。你要做什么，要做到什么程度……都明確地告訴下屬和員工，把未來的整個畫面結(jié)合對方的夢想詳細(xì)描述出來，讓對方從中看到自己渴望的夢想，這樣對方才會被你催眠。
簡單來說，就是你要讓下屬和員工知道，現(xiàn)在自己在怎樣的一個層次，繼續(xù)努力，下一步還可以得到什么。出于對可能得到的事物的渴望，對方就會希望更深一層地了解如果要得到這些，自己應(yīng)該如何去做，進(jìn)而審視自己的條件直到完成目標(biāo)。
阿里巴巴的馬云在最開始創(chuàng)辦網(wǎng)站的時候，?所以能吸引來這么多厲害的人幫自己，從“得覺”的角度去解釋，恰恰就是通過“賣夢”的行為向合伙人實(shí)施的催眠——他把合伙人的夢想統(tǒng)一了，于是他們才愿意放棄已有的豐厚待遇，聚攏在馬云周圍去開發(fā)一個網(wǎng)站。
但是要記住，真正催眠對方的是他自己的夢，而不是你的夢，沒有人愿意為別人的夢想而奮斗。他們能被你催眠，是因?yàn)槟隳軒椭麄儗?shí)現(xiàn)自己的夢想，否則沒人愿意被你繼續(xù)催眠下去。聰明的人都是幫助別人完成夢想的人，而不是只顧自己的個人夢想的人。
生命的六個層次
欲望和夢想都是一種來自心靈的動力，不同的人，要用不同的催眠方法。看中物質(zhì)的人，用物質(zhì)去催眠；看中權(quán)力的人?用權(quán)力催眠；看中夢想的人，用夢想催眠。如何區(qū)分這些不同的人？我們可以通過判斷對方的生命層次來分析。
在“得覺”理論里，我把人的生命分成這樣六個層次：
判斷對方處于哪個生命層次的方法，除了上面說的，看他聊天的內(nèi)容主要涉及哪方面，以及“我”和“我們”等關(guān)鍵詞，還有就是看對方在哪個點(diǎn)容易產(chǎn)生情緒。
比如，有的人一提到損壞集體利益的事情就生氣，說明這個人的層次就在集體上。你要催眠他為你做事，如果談個人利益，他就會覺得俗不可耐或者不予理會，因此你就要從集體的角度出發(fā)：這個會為你們團(tuán)隊(duì)帶來什?利益。但有的人就會覺得無所謂，不關(guān)我的事。催眠這種人你就要從激發(fā)他個人利益或家庭利益的夢想出發(fā)。比如，做好了這件事，你個人可以得到什么好處。
提高生命層次，從兩句話開始：“我做了什么”和“我能做什么”。
每天晚上睡覺前都反復(fù)問自己這兩句話，就會把看點(diǎn)從“我得到什么”轉(zhuǎn)移到看待自我的生命意義上，生命層次也會在這一問一答之間逐漸提升。
第二章 學(xué)到就能用的催眠技巧 1. 迅速改變贊美是催眠的秘密武器 催眠其實(shí)并不難。一個人幾乎可以在任何情況下，比如在購物?看電視、買菜、做飯或者聊天時向?qū)Ψ绞┘哟呙咝g(shù)。
前面一章我們了解了催眠的一些基本特點(diǎn)和運(yùn)用，但這顯然還不夠。因?yàn)槲覀冞€不知道怎么去運(yùn)用。
有人經(jīng)常跟我說：“格桑老師，你老說催眠很簡單，可我看那些催眠大師個個都不是一天兩天就練成的嘛！”
當(dāng)然，要成為催眠大師并不是件容易的事，多年的生活經(jīng)驗(yàn)和潛心鉆研必不可少。但這只是成為催眠大師的必要條件，而不是學(xué)會催眠的必要條件。
很多人以為要催眠就必須在整潔舒適的房間，有一張沙發(fā)床，被催眠者要躺在上面，全身心放松陷入半睡眠狀態(tài)，然后施加催眠者?在一旁不斷引導(dǎo)暗示才行。可事實(shí)上沒那么復(fù)雜，你幾乎可以在任何情況下，比如在購物、看電視、買菜、做飯或者聊天時向?qū)Ψ绞┘哟呙咝g(shù)。
所以要催眠別人其實(shí)不難。而在這一章里，我就要教大家一些簡單有效的催眠技巧。
迅速改變???????
贊美是催眠的秘密武器
有個學(xué)員曾經(jīng)問過我這樣一個問題：“格桑老師，你能不能告訴我一個最簡單的方法，讓我能最快地去改變一個人？”
“你要改變誰？”我問那個學(xué)員。
“我老公！”
原來，這個學(xué)員跟她丈夫之間經(jīng)常爭吵。并不是兩人感情不好，而是她的丈夫有些懶惰，幾乎從來不做家務(wù)事，甚至連把臟衣服放進(jìn)洗衣機(jī)這樣的事情都懶得做。每天拖著疲憊的身體下班后，回家還要面對臟兮兮的房間和油膩膩的廚房，她就會怒火中燒，為這些雞毛蒜皮的小事跟老公吵得不可開交。盡管她也知道這樣爭吵下去會傷害彼此之間的感情，但就是控制不住自己。
這種情況在很多家庭里都可能出現(xiàn)：因?yàn)橐恍╇u毛蒜皮的小事，弄得夫妻焦頭爛額。一方想讓對方按照自己的意圖行事，換句話說就是想取得“控制權(quán)”，另一方卻執(zhí)拗地不肯服從。
要解決這個問題其實(shí)不難。我讓這個學(xué)員條款式地寫出老公回到家里讓她感覺最不舒服的地方。她前思后想，差不多寫了十來?xiàng)l：衣服亂扔，鞋亂放，不收拾碗，不疊被子……
我先讓她讀了三遍，然后問了這樣一個問題：“除了你老公以外，還有什么樣的人會做這些事情呢？”
沒錯，就是小孩子！
不管老公在外面的角色是員工、上司、下屬還是客戶，他回到家里，都變成了“小孩子”。因?yàn)樾『⒌母杏X最放松，所以回到家里，他就成了自己妻子口中所說的樣子。
對待什么都不想做的小孩子，最好的方法是什么？
當(dāng)然是鼓勵和贊美了。
學(xué)員顯然明白了我的意思。過了幾天，她突然跑來說：“我老公這兩天變得勤快多了。上次咨詢完回去，像對待小孩一樣地鼓勵老公的一些行為，沒想到真的有效果，而且太有效果了！
“那天，老公幫我把餐具收拾了，我馬上鼓勵了一句：‘能干！’老公愣了一下，就把盤子和碗洗了。我開心得不得了，賞了他一個吻，弄得老公反而挺不好意思的，紅著臉笑道：‘不就是洗個碗嘛，多大點(diǎn)兒事啊?！?/P>
我很高興她能領(lǐng)悟到這一點(diǎn)并加以運(yùn)用，離開時，我要求她過段時間再來匯報(bào)“催眠老公”的進(jìn)展。大概過了一個月，她欣喜地告訴我，從那以后，“小孩子”（老公）在她不斷的鼓勵、贊美、引導(dǎo)下，逐步地“長大成人”?，F(xiàn)在她的老公幾乎變了一個人，不僅在生活上會經(jīng)常主動地關(guān)心妻子，就連做飯洗衣服都會來搭手幫忙。最讓人覺得不可思議的是，他竟然已經(jīng)把做家務(wù)事當(dāng)成了一種習(xí)慣，并從中體會到了快樂和幸福。
改變一個人，不是要你給他動大手術(shù)，從里到外都翻新。那樣100%會遭到拒絕。對方會想，我現(xiàn)在這種狀態(tài)好好的，你干嗎要改變？
其實(shí)改變只需要改那關(guān)鍵的一點(diǎn)點(diǎn)——首先自己改變，把雙方的角色改變，對話改變，結(jié)果自然也就改變了。
而其中最關(guān)鍵的一環(huán)就是對話的改變，也就是我們所謂的“迅速有效的催眠術(shù)”：贊美。
很多學(xué)習(xí)催眠的人都會忽略“贊美”這招催眠術(shù)。它太常見，反而給人沒什么技術(shù)含量的感覺。事實(shí)上贊美是可以降低對方意識評判的。
若能運(yùn)用得當(dāng)，贊美可以說是最迅速改變對方心境，讓對方快樂起來的催眠術(shù)。人在真正快樂起來的那一刻，是不帶任何評判的。他會放下一切，忘掉還沒做完的事情，忘掉所有的煩惱，甚至忽略掉周圍的事物。比如，當(dāng)你因?yàn)橐豁?xiàng)成績獲得周圍人的贊同、夸獎的時候，你會不會很高興？那么在你高興的時候，你還會不會想著夸獎你的人曾經(jīng)數(shù)落過你？多半不會了，因?yàn)檫@會兒喜悅的情緒已經(jīng)占據(jù)了你的身體，所以自然就容不下別的情緒了。
而且贊美催眠不僅能夠讓別人享受，也會給自己帶來好處。人的無意識最容易認(rèn)同的就是自己的語言和聲音，因此你在贊美別人的時候，贊美的聲音同樣會進(jìn)入你的大腦，大腦中相關(guān)的神經(jīng)鏈就會活躍起來，讓身心處于積極的狀態(tài)。
如何贊美催眠？
認(rèn)同和接納會讓人產(chǎn)生安全感，而贊美是一種特殊的認(rèn)同方式，既認(rèn)同了雙方都擁有的品格，同時又認(rèn)同了自身沒有而對方擁有的品格。真正的贊美是發(fā)自內(nèi)心的感動，并將這份贊美表達(dá)出來的過程。當(dāng)你心里有感覺的時候，及時把心里的感覺說出來，真誠地告訴別人。如果心里沒有感覺，就寧愿不說話。一個人說的話是發(fā)自內(nèi)心的，還是虛偽的謊言，對方其實(shí)很容易就感覺到了。
因此，我們這里講的贊美技巧，首先是建立在內(nèi)心感動的基礎(chǔ)上的，剩下的才是技巧。
技巧一：贊美對方什么？
我們會習(xí)慣這樣去贊美別人：“這件事情你做得很棒”，“你身材很好”，“你很漂亮”……看似是在贊美，其實(shí)只是在對別人進(jìn)行評價而已。贊美不是評價。
技巧二：什么時候贊美？
同一句贊美的話在不同的時候說出來，效果會不一樣，因此贊美也要講時機(jī)。
贊美首先要及時，當(dāng)你從對方身上收到某種感覺的時候，就要把這種感覺立刻說出來；其次，在對方無意識狀態(tài)時贊美，最容易獲得回應(yīng)。比如發(fā)呆的時候，注意力集中在一件事情上的時候（但此時贊美要說這件事以外的內(nèi)容），處于興奮狀態(tài)的時候，運(yùn)動的時候。
技巧三：非語言的贊美技巧。
身體的位置——贊美別人的時候，讓自己略低于對方。這樣做可以傳達(dá)出你的謙恭，對方就會感到安全和愉快。
眼神——專注的眼神會讓對方感到你的尊重和認(rèn)真。先看著對方，再說贊美的話，對方更容易收到你要傳達(dá)的信息。
合拍的動作與語言——人們在表達(dá)的時候，總會伴隨著一些習(xí)慣性的肢體動作。這些動作表達(dá)了無意識的信息，如果你能接收到，并及時給出回應(yīng)，對方會感到非常舒服。語言也同樣如此，相近的講話方式可以增加談話雙方的接納度。相關(guān)內(nèi)容參照“同向”。
掌聲、手勢——有時在對方興奮地講完一件事后，你豎起的大拇指會比說十句贊美的話效果還好。肢體語言是畫面，不妨讓自己多一些這方面的動作，比如鼓掌。
人格 注釋 ：人的個性與品質(zhì)
人格 贊美學(xué)習(xí)：你真是一個積極上進(jìn)的學(xué)生。你真是勤奮的好學(xué)生。
人格 贊美工作：你是一個誠實(shí)的人。你天生具有領(lǐng)導(dǎo)的秉賦。
人格 贊美生活：你是一個樂觀開朗的人。你對待伴侶非常專一。
感覺 注釋：人與他人、環(huán)境的關(guān)系
感覺 贊美學(xué)習(xí)：你奮斗的激情鼓勵著我們。你是我們學(xué)習(xí)的榜樣。
感覺 贊美工作： 你為公司作出了很大的貢獻(xiàn)。你已經(jīng)盡了最大的努力。
感覺 贊美生活：與你在一起我感到很快樂。你是生活的強(qiáng)者。
未來 注釋：人的發(fā)展情況
未來 贊美學(xué)習(xí)：你將來一定會有淵博的知識。你將獲得更多的能力。
未來 贊美工作：你適合當(dāng)總經(jīng)理。你有很大的發(fā)展空間。
未來 贊美生活：你會越來越幸福。
第二章 學(xué)到就能用的催眠技巧 2. 受夠了，就會改變催眠糾正壞習(xí)慣 毒品，這是個讓人觸目驚心不寒而栗的詞匯。但凡沾上毒癮成為?癮君子”，這就意味著你可能很長時間都要與毒品為伴。
當(dāng)然，大部分“癮君子”總會戒掉毒癮。不過當(dāng)那一天到來的時候，或者已經(jīng)腸穿肺爛身體器官發(fā)生了病變，或者已經(jīng)面黃肌瘦病入膏肓。
為什么要等到那個時候才能改變呢？那是因?yàn)槎景a，或者說任何的壞習(xí)慣，都一定是在特定的時間段給你帶來了好處，所以我們戒不掉。
有位做生意的朋友，他知道喝酒抽煙都很不好，也在努力讓自己戒掉它們。酒癮好說，很容易就戒掉了。但煙癮就不那么容易了。他想了很多辦法，求助了很多人，卻怎么也戒不掉。
最后，這位朋友找到?我。
我做的事情就是讓他用15分鐘的時間，回憶他能夠回憶起的所有抽煙時候的心情、事件、狀態(tài)、感受。
首先，我讓他想吸煙帶來的好處。就像剛才說的，哪怕是壞習(xí)慣，你也一定因?yàn)樵谀硞€特定時間喜歡它，它給你帶來了很爽的感覺，才因此戒不掉的。所以首先回憶這樣的情景有利于找到問題的根源。而他在回憶這些內(nèi)容的時候，很快進(jìn)入了專注的催眠狀態(tài)。
接著，我讓他選擇了一次感覺最爽的經(jīng)歷，讓他閉著眼睛冥想那個場景，引導(dǎo)他進(jìn)入更深的催眠狀態(tài)，讓他產(chǎn)生幻覺，覺得手里拿著煙，細(xì)心關(guān)注手上的感覺，細(xì)心地細(xì)化到手指，并在眼前形成畫面，并不斷讓他放在嘴上，又拿開。
在確信有這些感覺以后，給予指令：“你手上的煙在動。”
這時候，他感覺到確實(shí)在動，然后我讓他放在嘴上，問他：“你能感覺到煙在動嗎？”
他回答：“在動。”
這時我問他：“煙怎么會動呢？”
他也疑惑：“對啊，煙怎么會動呢？”
“那你想不想知道在你嘴上動的是什么？”
他點(diǎn)點(diǎn)頭：“想知道！”
“那我悄悄地告訴你，你得專心聽哦。你要記住，在我告訴你以后，對，告訴你以后，記著，這個會動的東西，名字只有兩個字。當(dāng)我說?這兩個字的時候，你立刻睜開眼睛，速度越快越好?！?/P>
他點(diǎn)了點(diǎn)頭，就在這個時候，我大聲告訴他：“蛔蟲?。 ?/P>
他猛地睜開了眼睛，立即將“手中的東西”扔掉，同時表現(xiàn)出惡心的感覺。我告訴他：“只要你以后吸煙，這個感覺就會出來。”
一個星期以后，他告訴我：“老師，太奇怪了。每次我都要看著手指才能吸煙，這樣做累死了，很無聊。只要不看就惡心，所以現(xiàn)在煙已經(jīng)戒了，看來以后也沒法抽了！”
這就是擴(kuò)大痛苦，戒掉壞習(xí)慣。這里所說的“擴(kuò)大痛苦”是指在感覺上，并非真實(shí)地?cái)U(kuò)大和制造痛苦。
殘缺理論
揚(yáng)長補(bǔ)短等于倒退！
揚(yáng)長避短等于停步不前！
揚(yáng)長棄短勇往直前節(jié)約生命！
這三句話，其實(shí)是給那些正在努力想要改變某種習(xí)慣，卻最終發(fā)現(xiàn)自己無論如何努力都改變不了的朋友的。
比如，你發(fā)現(xiàn)自己始終對速度絕緣，辦什么事都快不起來。也許你也曾努力嘗試過，卻最終發(fā)現(xiàn)，想辦法快起來的代價，就是事情比原來做得更糟糕。這就是——揚(yáng)長補(bǔ)短的代價。
人從誕生的那一刻起，就注定有缺的東西——男人缺女人的生理結(jié)構(gòu)，女人同樣缺男人的那套生理結(jié)構(gòu)。
每個人都渴望完美，所以在人生的路上，往往會去關(guān)注那些我們沒有的品質(zhì)、能力、經(jīng)歷等，還會花大量的時間和精力去彌補(bǔ)這種缺憾，滿足內(nèi)心深處對完美的渴望。但在行動的過程中，自我認(rèn)知與外部客觀環(huán)境總有一定的差距，我們就會受挫，漸漸地積累很多的負(fù)面情緒，而這些負(fù)面情緒將在大腦里創(chuàng)建神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。平時這些網(wǎng)絡(luò)的通道處于休眠狀態(tài)，不會影響我們。但當(dāng)我們遇到各類帶有哀傷情緒的文字、歌曲、電影等時，網(wǎng)絡(luò)就會立即被接通，這些外部的信息會直接進(jìn)入無意識，不斷強(qiáng)化這個神經(jīng)鏈，使我們更深地陷入哀傷的情緒當(dāng)中不能自拔。這也是我們?yōu)槭裁磿蛔约旱摹叭薄贝呙叩脑颉?/P>
當(dāng)初生的嬰兒，長到一兩歲時，首先要完成一次性別的自我確認(rèn)過程，靠外部不斷重復(fù)地稱呼他是男孩或女孩以接納這個角色。從主意識到潛意識，再從潛意識到主意識都認(rèn)同和接納自己這個“缺”的人，于是便成了快樂的男人或女人。那些不能接納的人，長大后往往就會出現(xiàn)性傾向方面的心理問題。
不僅是生理上的“缺”，還有身體上的、能力上的缺，我們都可能無法改變，因此要學(xué)會接納。既然你是女人，那你就接納女人這個事實(shí)，享受一個女人可以享受的全部，把一個女人可以擁有的閃亮點(diǎn)全部展現(xiàn)出來，就已經(jīng)是一種極大的成功，為什么還非得渴望得到男人的那套結(jié)構(gòu)，最后把自己搞成“陰陽人”呢？而這些“缺陷”，從另一個角度看，恰好也是我們獨(dú)一無二的特質(zhì)，甚至在某些情況下，“缺陷”還會讓我們具有與眾不同的魅力。
例如，一只木桶，其中有一塊木塊的上半部分殘缺了，我們會因?yàn)檫@只桶無法裝滿整桶水而煩惱，并想方設(shè)法地將缺失的那塊補(bǔ)起來。辛苦做了那么多，到最后也不過只是一只水桶而已。關(guān)鍵是，為什么木桶一定要用來裝水呢？難道裝寶石不是可以立刻提升木桶的價值嗎？難道把它掛在墻上不是更能顯示出獨(dú)特的品位嗎？真正厲害的人都是把缺點(diǎn)最后變成自己獨(dú)一無二的優(yōu)點(diǎn)來用的人，至少你可以用它來進(jìn)行自嘲。
因此，我們可以這么說——缺陷是財(cái)富，缺陷讓我們與眾不同，讓我們獨(dú)一無二。模仿別人，和他人比較，你都只是在做別人，而不是做自己。只有當(dāng)我們走進(jìn)缺陷、接納缺陷，進(jìn)而享受缺陷時，才能真正看到并享受到自己，而你的人生也會由此燦爛起來！
記住這三句話：
殘缺是你的資源，殘缺是你的財(cái)富，殘缺讓你與眾不同，殘缺讓你獨(dú)一無二！
而對于一些習(xí)慣，能改就改，不能改就不需要再強(qiáng)迫自己改了，最后搞得自己筋疲力盡。改不了是因?yàn)槲覀冞€能從這個習(xí)慣里獲得好處。當(dāng)有一天，有那么一個人或一件事讓你覺得“受夠了”的時候，你自然就會改變。如果沒有，那就帶著這個習(xí)慣一直往前走，現(xiàn)在的你不也過得很好嗎？
改變，也是從接納開始的。
第二章 學(xué)到就能用的催眠技巧 3. 讓無意識更敏感來自畫面的催眠力量 我們還是先來玩一個曾經(jīng)在我的培訓(xùn)課上做過的游戲，非常有意思。游戲過程如下：
將兩人分為一組，分別為A、B。
B閉上眼睛，主持人向A展示一個詞語，如“喜悅”、“悲傷”等，然后讓A用眼神把該詞語表達(dá)給B。
B在接收到A的信息后，把自己感受到的情緒說出來。
這個游戲其實(shí)要玩好不容易，它不僅需要B的觀察力夠強(qiáng)，更需要A的表現(xiàn)力十足。然而我當(dāng)時組織學(xué)員做這個游戲的時候，發(fā)現(xiàn)有個人很厲害。他扮演A的時候，幾乎每次都能讓B準(zhǔn)確接收信息。
在課后分享中，我特別讓他講了自己成功的經(jīng)驗(yàn)。
他說：“我發(fā)現(xiàn)一開始我只是閉上眼，不斷告訴自己要喜悅、要喜悅、要喜悅，結(jié)果腦子里只是出現(xiàn)文字化的詞匯，每次我的伙伴都猜不到我要表達(dá)的感覺。后來在我想‘悲傷’的時候，我看到了爺爺葬禮的場面。當(dāng)我睜開眼后，我的伙伴立刻準(zhǔn)確猜到。隨后幾次我都用這種辦法讓自己體驗(yàn)，結(jié)果沒有一次失誤。所以，要讓對方收到你要傳達(dá)的感覺，在閉上眼睛冥想的時候，就不能只想文字，而要有情景?！?/P>
這位學(xué)生講出了這個游戲成功的關(guān)鍵：A要傳遞信息，必須先讓自己看到“喜悅”或“悲傷”的畫面；只有A真正處于“喜悅”或“悲傷”的狀態(tài)，B才能準(zhǔn)確收到信息。
對了！沒錯，你一定還記得最開始在介紹無意識工作特性的時候，我們曾提過的“畫面更容易被無意識接納”。這跟無意識工作原理有關(guān)。我們可以把無意識儲存信息的方式看成照相機(jī)，它將所看到的事物都“拍”了下來，然后把照片一張張分門別類地儲存好。所以儲存在我們無意識里的主要是直觀的圖片，即畫面。
我們在交流的時候，就是在搜索大腦里儲存的圖片，然后讓自己被別人看到。如果沒有畫面，溝通就會被阻斷。比如我現(xiàn)在說一個詞，叫“唔噠”，你們知道是什么意思嗎？
當(dāng)然不會知道，因?yàn)槟銈兇竽X里還未儲存到相應(yīng)的信息，?便是要解釋也需要用大腦里已經(jīng)存在的元素去描述，對方才能理解。
但是如果我說“石頭”，你們腦海里立刻就會跳出石頭的樣子，然后你就會明白：哦，原來格桑老師說的就是那個東西。
你現(xiàn)在可以試著回憶一個朋友跟你說過的某句話，比如他（她）上一次稱贊你的一句話。怎么樣，在回憶這句話的時候，腦子里多半也會隨之出現(xiàn)朋友跟你說話時候的情景畫面，不是嗎？
所以我們在看小說、散文的時候，經(jīng)常讀到情景描寫，目的無非就是增強(qiáng)畫面感，從而實(shí)現(xiàn)把人從枯燥的文字本身拉入小說劇情當(dāng)中的目的。例如，朱自清的《荷塘月色?之所以被奉為典范，就因?yàn)樗谖恼轮锌桃鈴?qiáng)化了畫面的勾勒。不僅如此，文章還充分調(diào)用了視覺、觸覺、味覺的形容詞匯，進(jìn)一步增強(qiáng)了畫面感，于是我們在閱讀的時候更容易形成聯(lián)想，感同身受。
無意識對畫面“敏感”，但并非所有的畫面都會給我們帶來影響。許多畫面被無意識“拍”下來后就被“儲藏”在了信息庫里，成了沉睡在冰面下的95%，可能成為我們沒被挖掘的潛能。
那怎么樣才能讓它不被“儲藏”？你可以參考下面幾個方法：
用足夠的重復(fù)去刺激——無意識的記憶需要反復(fù)刺激。我們前面就介紹過，一件?情重復(fù)21遍，就可以形成習(xí)慣。
用夠特別、色彩豐富和帶有情感的詞匯去描述畫面——我們經(jīng)常說，要將一棵樹藏起來，最好的方法就是把它種到森林里。一幅沒有特色的畫面，也不太容易讓人記住。如果你在和別人交流的時候，有意識地增強(qiáng)畫面感，那么給對方的印象就會深刻得多。比如，介紹自己的家鄉(xiāng)，在介紹完整體風(fēng)景后，再著重描繪一下，例如門樓和牌坊的特殊細(xì)節(jié)，一定會讓聽者記憶深刻。
讓畫面帶來美好的體驗(yàn)——有時候大腦會自動屏蔽那些無法給自己帶來美好體驗(yàn)的事物。倘若一幅畫面能夠給人?去美好的感覺，那么它就很容易起到催眠效果。比如，你去售樓部，就會發(fā)現(xiàn)那里面的樓書一個比一個做得漂亮。介紹文字搭配精美溫馨的圖案，目的就是借助畫面喚醒無意識里對家的憧憬。如果用一大堆文字，搭配建筑工地水泥鋼筋四處堆放的真實(shí)照片，效果必然遜色得多。
畫面催眠的威力是很強(qiáng)大的，只要運(yùn)用得當(dāng)，你能很快把對方導(dǎo)入催眠狀態(tài)。
比如公司舉辦晚會，你的朋友主持，開場前他卻跑來對你說：“我很緊張，該怎么辦呢？”你會怎么幫他消除這種消極情緒？
方法很簡單，你不妨直指要害：“緊張又咋樣？說不定你在臺上?現(xiàn)很好呢？管他呢！”
“緊張”其實(shí)源自大腦中的對話——他會不停地問“要是出錯怎么辦？”在這個問句下，所有出錯的畫面蜂擁而至，他自然緊張得不得了。而我們說的那句話意在阻斷他緊張的畫面，并喚醒他大腦中“表現(xiàn)好”的新畫面。
同樣，你在跟朋友聊天的時候，如果希望他對你的話記憶猶新，也可以試著在進(jìn)入主題之前引導(dǎo)他注意一下你們當(dāng)時談話的情景，如“這株桃花開得太漂亮了，今天我們能在桃花樹下這么痛快地交流，實(shí)在太棒了……”于是，他就可能在以后看到桃花的時候，不由自主地想起當(dāng)時和你聊天的情景。
借?畫面進(jìn)行催眠其實(shí)是個應(yīng)用十分廣泛的技巧，短短一節(jié)是不可能講完的。所以各位朋友可以在生活中自己揣摩，如何借助這一技巧強(qiáng)化自己的催眠效果。而本節(jié)的催眠課堂，則會給大家一點(diǎn)提示和幫助。
怎樣讓畫面更具催眠效果？
（1）“視”、“聽”、“感”全面出擊
我們先來對比一下這兩句話：
①?她等著車來。
②?她穿著紅色的羽絨服，圍著米黃色的圍巾，一面跺著腳，一面哈氣暖著手，在大霧中，獨(dú)自等著車來。
第一句雖然也有兩個能形成畫面的元素：“她”和“車”，但是，我們更容易被第二句話吸引。因?yàn)槲覀儾粌H看到了女孩的形象，還聽到了她跺腳的聲音，更感受到了她冷的感覺。
一般來說，人們用視覺、聽覺、感覺接收信息。習(xí)慣使用視覺的人，更容易接收描寫顏色、形狀的詞語；習(xí)慣用聽覺的人，更喜歡描寫聲音的語言；習(xí)慣用感覺的人，容易被感受描寫吸引。所以，在做催眠引導(dǎo)時，好的催眠師往往同時選用視覺、聽覺、感覺性的語言。一來能使引導(dǎo)的層次更加豐富，增強(qiáng)催眠語的適應(yīng)性；二來則能對被催眠的人進(jìn)行重復(fù)刺激，使催眠更有效。
同樣地，在日常溝通中，我們也可以如法炮制，不時玩一把催眠，讓不同的人都可以“聽”得容易，“記”得清楚，“覺”得舒服。
具體該怎么做呢？
在談話中多使用具體的名詞——比如木屋、石頭、黑板……這些具體的東西，我們都見過，所以很容易在腦海里形成畫面。而一些過于專業(yè)和抽象的詞匯，比如對從不炒股的人說“K線圖”，對沒學(xué)過電子電路的人說“二極管”，這都不太容易讓對方在腦海里形成畫面。
適當(dāng)增加形容詞——老淚縱橫、可憐巴巴、猛烈……這些用在句子里，既有畫面，又可以喚起對方的感受。
語言要簡潔——比如，我們前面的例子——“她穿著紅色的羽絨服，圍著米黃色的圍巾，一面跺著腳，一面哈氣暖著手，在大霧中，獨(dú)自等著車來”，很準(zhǔn)確地描述了一個場景，沒有多余的語言，也沒有解釋語，聽者會覺得畫面干凈、清晰。
（2）越具體，越催眠
“畫面”能引領(lǐng)與改變我們的行為，許多企業(yè)就在用這一“秘籍”，制造“特殊”的畫面催眠員工。換句通俗的話，管理者會讓員工目睹成功?畫面，然后使員工熱血沸騰：“好好干，我也可以獲得那樣的成功！”
我曾參觀過一個外企，給我印象最深的是他們的員工凝聚力。在跟他們聊天的時候，可以明顯地感覺到他們對自己職業(yè)規(guī)劃的明確。比如一位基層員工，他會很明白自己幾年以后可以參加怎樣的內(nèi)部競聘，然后成為月薪多少、每年有幾天假期的中層。之后再過幾年，他如果有怎樣的成就，就可以參與高層管理者的競聘……
有清晰的目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃不稀奇，稀奇的是這個企業(yè)的很多員工都是這樣。這足以證明他們在員工的激勵上做得相當(dāng)?shù)轿?。換句話說，他們很擅長催眠自己的員?。
催眠的方法其實(shí)不難，就是給他們畫面，而且是十分具體的畫面。比如每年選出幾位“優(yōu)秀員工”，這是最常見的企業(yè)激勵法，但效果對多數(shù)企業(yè)來說十分有限。這家公司也有企業(yè)激勵法，可他們做得就非常精彩。
首先是給獲獎的員工舉辦慶功會，慶功會上不僅總裁親自參加并給予嘉獎，還會邀請專業(yè)藝人進(jìn)行相當(dāng)精彩的表演。最經(jīng)典的是，在慶功會上，總裁或者副總會親自開著公司最好的車去接他們，并在到達(dá)會場時為他們開道。這是我認(rèn)為公司做得最棒的一點(diǎn)——為優(yōu)秀員工召開慶功會，有公司最高層給他們足夠的尊重，這就以非常直觀的?式給了其他員工一種被全公司敬仰的畫面。
除了慶功會外，優(yōu)秀員工的生活和工作還會被制作成電影短片播放給所有員工。他們是電影的主角，他們的成功之路也會給別人最明確具體的指點(diǎn)。更重要的是，該員工很快會晉級，他的待遇也會被很透明地公示在企業(yè)內(nèi)部。大家可以十分清楚地看到他是如何從一個上班要打車、租住公寓的普通員工晉級成為公司配車、提供BigHouse的中層乃至高管的讓人羨慕且期盼的過程。
這樣的嘉獎，不僅讓獲獎?wù)呒?，更是讓旁人心生羨慕。
公司做的這些，其實(shí)是在給旁人一個畫面：只要努力，這就是你們的未來。
也正是這個原因，每個領(lǐng)域才會細(xì)化出這么多等級，目的是讓下面的人看到，上級可以做和能擁有的，是他們未來可以得到的一切，于是有了可視化的目標(biāo)。
在生活中有很多地方都可以用到這招，你能用在哪些領(lǐng)域呢？
