【六步催眠銷售法 第六課】天下無敵的九大成交話述 

【六步催眠銷售法 第五課】撬動(dòng)情感——讓客戶信任你 

【六步催眠銷售法 第四課】學(xué)會(huì)聽話——銷售是聽的不是說的 

【六步催眠銷售法 第三課】無敵攻心搭訕術(shù)——讓客戶記住你 

【六步催眠銷售法 第二課】你知道么，這個(gè)世界上有80%的人不知道如何微笑？ 

 

馬上業(yè)績(jī)翻倍的方法——打開快樂情緒開關(guān)。

你知道櫥柜銷售失敗最大的原因是什么嗎？

這一講我會(huì)告訴你銷售失敗真正的原因。

并且和你分享馬上業(yè)績(jī)翻倍的方法。

 

親愛的柜人朋友們：

    您們好，今天我們將很高興地與你分享“六步催眠銷售法”第一課：

打開快樂情緒開關(guān)，準(zhǔn)備好積極的態(tài)度，是讓你業(yè)績(jī)翻倍的秘密通道。

    如果你覺得只看這一句話，沒有深刻體會(huì)的話，那么讓我們還是從一個(gè)真實(shí)的故事開始吧！

    應(yīng)該是5年前了，我在紅星美凱龍做了一個(gè)300平方的展廳。每個(gè)月可以接70-90單了。剛開始可沒有這么多單子。一半都不到。當(dāng)時(shí)這個(gè)店店長(zhǎng)、銷售、設(shè)計(jì)全部加起來有十個(gè)人左右。有了一點(diǎn)規(guī)模，管理上也提出了新的要求，于是我就在團(tuán)隊(duì)里選拔了一個(gè)人緣最好，業(yè)務(wù)能力也相當(dāng)不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)員做店長(zhǎng)，讓她幫我做展廳的日常管理。我們會(huì)在每個(gè)月底制定下個(gè)月的銷售計(jì)劃、然后分解成為每周每個(gè)人的銷售任務(wù)。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)在外部環(huán)境基本不變的情況下，我們展廳的銷售單量每周或每天的波動(dòng)還是蠻大的。我們沒有去找客觀的理由——什么沒人來啊，產(chǎn)品有問題啊等等。而是努力的尋找自身的原因，看看還有什么可以改善的。朋友們：你們知道我最后有什么發(fā)現(xiàn)嗎？先告訴你我們的決定：店長(zhǎng)的首要任務(wù)是讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人開心快樂，要讓員工喜歡來上班。店長(zhǎng)說：我一天應(yīng)該拿 60%的精力來解決員工的心情和態(tài)度問題。很奇怪吧~店長(zhǎng)不抓業(yè)務(wù)，管心情。我再告訴你：一段時(shí)間以后，也就二個(gè)月吧，我們的業(yè)績(jī)和人均產(chǎn)能很快成為紅星美凱龍最好的櫥柜公司。

在開始下面內(nèi)容之前我們來做個(gè)測(cè)試吧~下面這十三個(gè)題目，你認(rèn)為：是的，請(qǐng)選擇，并統(tǒng)計(jì)總數(shù)。

1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞

2、我每天看報(bào)紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會(huì)心情不好整天

5、我的工作很無聊

6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談并且同情他們

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人

9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且一天交談時(shí)間不超過四小時(shí)

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們

12、我會(huì)做最壞的打算

13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來

0—2個(gè)是你的態(tài)度積極

3—6個(gè)是你的態(tài)度消極

7個(gè)以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題

那么，現(xiàn)在讓我來告訴你：銷售失敗真正的原因：

15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練

20% 差勁的言辭與書面溝通技巧

35% 不良的或有問題的管理階層 50% 是因?yàn)閼B(tài)度

聽起來令人難以置信，不是嗎？

推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成功機(jī)率，如果我們能夠改變思考方式的話。 秘訣就是：相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

你想知道當(dāng)時(shí)我給店長(zhǎng)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的方法嗎？

你確定自己是真的想聽么？

好，我現(xiàn)在就分享給你。

不過、你準(zhǔn)備好了嗎？

現(xiàn)在你想開始改變你的態(tài)度了嗎？

盡管它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入）。

您希望成功，想要一個(gè)不一樣的成果嗎？那么就從現(xiàn)在開始改變你的想法吧？因?yàn)椴灰粯拥南敕◣聿灰粯拥臎Q定，不一樣的決定才會(huì)有不一樣的行動(dòng)，只有不一樣的行動(dòng)才會(huì)有不一樣的結(jié)果?，F(xiàn)在我要和你分享“脫胎換骨15法”，靠這些想法與練習(xí)過日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是我的錯(cuò)。

2、我一直都有選擇的機(jī)會(huì)。

3、如果我認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果我認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖讓你灰心喪氣的人。

9、反省我的語言——我說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。

10、談我為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談我為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人： 如果我說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥薄Ｕl輸？如果我說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、我會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

15、如果把每天浪費(fèi)在閑聊上的一小時(shí)時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立我的前途？這都是我的選擇。 現(xiàn)在明白了嗎？要想催眠客戶先要催眠自己。催眠其實(shí)就是調(diào)動(dòng)我們潛意識(shí)的力量，因?yàn)闈撘庾R(shí)占據(jù)了80%的比例。雖然不顯性但是太可起決定作用哦！

第一課的作業(yè)：

    每天對(duì)照“脫胎換骨15法”檢查，我做到了幾項(xiàng)，沒做到幾項(xiàng)，并且把它記下錄來。

最好能把你學(xué)習(xí)的心得寫下來發(fā)給我們。這樣更利于我們以后針對(duì)你的個(gè)人情況給你建議和分享能更快幫助你成功的潛意識(shí)知識(shí)!

我們的郵箱是：kcuc2008@126.com

成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動(dòng)，我們相信不一樣的行動(dòng)一定能帶來不一樣的結(jié)果。那么你準(zhǔn)備好用你積極的態(tài)度迎接成功了嗎?

PS：如果你覺得這篇文章讓你那么一點(diǎn)點(diǎn)的收獲，那么請(qǐng)?jiān)诖瞬┪暮竺媪粞园?，寫出你的收獲和想法，與更多朋友分享，也讓我們更明確你的問題！

“六步催眠銷售法”第二課：迷人的微笑——好的第一印象已經(jīng)成功了一半。第二課我要教你怎么笑。很奇怪嗎~您真的會(huì)笑嗎？那么現(xiàn)在請(qǐng)你：大聲的說:歡迎光臨**櫥柜。讓你的同伴聽聽，能聽出你善意的、真誠(chéng)的、自信的微笑嗎？

 

柜人朋友們：您們好！今天是我們“六步催眠銷售法”第二課：

迷人的微笑---好的第一印象已經(jīng)成功了一半。微笑只是我們接待禮儀的第一步，拋磚引玉，朋友們有時(shí)間的話多學(xué)習(xí)一些這方面的知識(shí)，對(duì)銷售是大有幫助的。

讓我們從一個(gè)真實(shí)的故事開始吧！以前我剛自己做櫥柜的時(shí)候，展廳只請(qǐng)一個(gè)銷售人員加一個(gè)設(shè)計(jì)，一到周六周日人多的時(shí)候他們倆就忙不過來了。我自己下去幫忙也接待不過來。當(dāng)時(shí)我辦公室請(qǐng)了一個(gè)出納兼內(nèi)勤的女孩——小馬，周六周日忙不過來，我就安排小馬也來展廳幫忙接待客戶。因?yàn)樗龑?duì)專業(yè)一點(diǎn)都不懂，我就讓她跟我聽了半天基本的產(chǎn)品介紹，給了一張有產(chǎn)品介紹的價(jià)目表給她，告訴她：接一單給50塊，你好好干啊~然后基本上她有什么特別搞不清楚、或者客戶還價(jià)自己作不了主才找我，一切都是自己搞定。這個(gè)小馬你猜猜她第個(gè)月接了多少單？當(dāng)時(shí)我這個(gè)展廳只有60平方，一個(gè)月接30單左右。小馬一個(gè)人第一個(gè)月接了12單，個(gè)人接單量居然比專業(yè)銷售還多。我就很好奇她是怎么做到的呢？店長(zhǎng)朋友你想知道小馬是怎么做到的嗎？如果你手下有一二個(gè)這樣的銷售人員，我想您就省心多了吧？

好，讓我來告訴你答案。為什么一個(gè)對(duì)專業(yè)知識(shí)不太懂的出納一個(gè)月能接十幾單呢？經(jīng)過我的觀察總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)女孩第一個(gè)特點(diǎn)就是笑的甜。你看過”奮斗”嗎？里面有一個(gè)情節(jié)是：聾啞小弟進(jìn)城姐姐教他的第一門手藝——就是笑。小弟善意的、真誠(chéng)的、甜美的笑，我相信給很多人留下了非常深刻的印象。小馬的笑更是讓人感到說不出的溫馨。

原來一個(gè)發(fā)自內(nèi)心的笑是最快捷，還是最省錢的、與客戶建立良好關(guān)系的方法。這一點(diǎn)非常重要請(qǐng)和我一起說一遍：一個(gè)發(fā)自內(nèi)心的笑是最快捷，還是最省錢的與客戶建立良好關(guān)系的方法。難怪像航空公司這樣的服務(wù)企業(yè)，要把笑作為重要的學(xué)習(xí)科目來訓(xùn)練空姐呢？

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：其實(shí)人與人的溝通，信息的傳遞主要不是靠語言。你說話所用的詞語只占傳遞信息的7%，聲音和語調(diào)占了38%，表情和姿態(tài)占了55%。也就是說當(dāng)你和客戶交流的時(shí)候，客戶用7%的精力聽你說什么，而用93%的精力在感覺你說的有多少可信度。現(xiàn)在你知道吧：為什么很多時(shí)候，銷售人員已經(jīng)說的口吐白沫了，客戶還是沒有簽單的原因了吧？

其實(shí)微笑只是肢體語言的一部分。

比如：你和客戶去量房，如果是客戶開車你應(yīng)該坐在什么位置？如果是一起打車你應(yīng)該坐在什么位置？

再比如：和客戶一起出門，坐電梯，你應(yīng)該走在客戶的前面還是后面？

如果連這些最基本的禮儀都不懂，都做不到的話，說自己是品牌，還什么進(jìn)口品牌，你覺得客戶會(huì)相信嗎？品牌形象除了我們的硬件之外要靠我們的軟件來建立，只有加上高素質(zhì)員工的表現(xiàn)品牌才是完整的。

所以為什么一般人到一些很高檔的場(chǎng)所——比如五星級(jí)的賓館，即使有一些不文明的習(xí)慣也會(huì)馬上改掉，人也變的彬彬有禮起來。一些企業(yè)的銷售年會(huì)也都選擇在這些場(chǎng)所召開。是因?yàn)檫@樣場(chǎng)合的軟硬件符合我們催眠客戶的需求。

親愛的店長(zhǎng)朋友們：你們想一想，通常能有條件買房裝修的客戶，素質(zhì)也不會(huì)太差吧，如果我們用菜市場(chǎng)的銷售模式來接待，恐怕再好的產(chǎn)品也賣不出什么好價(jià)格？我們櫥柜銷售人員也許沒有這些業(yè)主有錢，但是我們絕對(duì)不能比他們沒素質(zhì)，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們不但彬彬有禮，而且還是櫥柜專家，這樣消費(fèi)者才能信任我們。你說是嗎？

嘴在笑而眼神不笑，就是常說的“皮笑肉不笑”了。如果這么笑對(duì)客戶的話，就太恐怖了，現(xiàn)在讓我們來練習(xí)下眼神吧~來拋個(gè)媚眼給我。哈哈，開個(gè)玩笑。

好了，你準(zhǔn)備好你迷人的微笑了嗎？準(zhǔn)備用你的微笑催眠你的客戶吧~

第二課的作業(yè)：

1、購物時(shí)，觀察營(yíng)業(yè)員的眼神和態(tài)度之間的關(guān)系。

2、與親朋好友進(jìn)行目光交流，考察眼神是否與自己的思想感情相符。

3、與同事進(jìn)行眼神接觸，試著揣摩對(duì)方的心理。

4、與不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同性格、不同情境的人交流，大膽嘗試使用不同的眼神，并考察社交效果如何。

5、微笑著說：歡迎光臨**櫥柜，看看是不是可以吸引到客戶贊賞的目光。

6、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來發(fā)給我們。我的郵箱是kcuc2008@126.com

成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動(dòng)，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。你準(zhǔn)備好用你的微笑“催眠”你的客戶了嗎?

“六步催眠銷售法”第三課：攻心搭訕術(shù)——讓客戶記住你。

       您有沒有這樣的體驗(yàn)：你還沒來得及說話，客戶已經(jīng)離你而去，只給你留下了遺憾。心態(tài)再好也架不住這么摧殘啊~其實(shí)你完全可以留下她（他）的電話~并且讓客戶牢牢記住你。

柜人朋友們：您們好！今天我們講“六步催眠銷售法”第三課：

攻心搭訕術(shù)——讓客戶記住你。

       經(jīng)過前二講課程，當(dāng)我們準(zhǔn)備好了最迷人的微笑和最巔峰的狀態(tài)，我們就可以上場(chǎng)接客了。別誤會(huì)是接待客戶的簡(jiǎn)稱。可是你有沒有這樣的經(jīng)驗(yàn)：客戶進(jìn)門溜了一圈，你還沒來得及說話，客戶已經(jīng)走了，特別是在櫥柜市場(chǎng)里面，出了你的展廳就進(jìn)別人的展廳，也許這個(gè)客戶永遠(yuǎn)也不會(huì)再回來了。她（他）已經(jīng)從你這帶走了多少機(jī)會(huì)成本？如果你看過前面的課程應(yīng)該知道怎么算吧？當(dāng)你準(zhǔn)備好狀態(tài)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，客戶不給機(jī)會(huì)，我想心態(tài)再好也架不住這么一次次摧殘啊~其實(shí)你完全可以留下她（他）的電話~并且讓客戶牢牢的記住你。甚至讓她（他）馬上簽單。
       當(dāng)場(chǎng)簽單的難度比較大，但是學(xué)習(xí)完全部課程，經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)是可以做到的。今天我們先來探討怎么讓客戶主動(dòng)把電話留給你，并且對(duì)你影響深刻，為下一次進(jìn)一步交流打好基礎(chǔ)。通常當(dāng)你說完歡迎光臨**櫥柜以后，接下來你會(huì)怎么辦呢？

       我們先來看一個(gè)案例吧！
       櫥柜通常都是女主人用的比較多，所以出來看櫥柜的也是女主人比較多一點(diǎn)，那天下午就來了一位，當(dāng)我打完招呼，她看都沒看我一眼。我也沒有馬上說什么，而是一邊觀察她的舉止，一邊給她倒了一杯水，下面是我們的對(duì)話過程：

       我：歡迎光臨**櫥柜

       我：請(qǐng)喝杯水吧。

       她：哦，不客氣，不用了。

       我：沒關(guān)系，雖然經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，可是水還是要喝的~

       她：好，謝謝。

       我：應(yīng)該的。您今天穿的這身衣服，真有品味，像您這樣有品味的人，相信對(duì)家居產(chǎn)品要求也不一般！

       她：呵呵，沒有吧，一般般了。

       我：我有一個(gè)客戶，氣質(zhì)跟您有點(diǎn)像。她跑遍了市場(chǎng)，第一次來我們展廳說：你們家的櫥柜也沒什么特別，感覺都差不多，不過，最后不但自己定了我們的櫥柜，還推薦了幾個(gè)同事也來定，你知道是怎么回事嗎？

       她：怎么回事？

       我：來坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案給你看看。我看您最近為了裝修的事情有點(diǎn)上火哦，借鑒一下別人的經(jīng)驗(yàn)也許有幫助。

       她：是啊，裝修真煩人。她的房型能和我們家一樣嗎？

       我:我們有好多客戶的方案呢？您家是那個(gè)小區(qū)的房子，我給你找一樣的戶型~

       她：**小區(qū)，哦，是這個(gè)房型?？墒俏也幌矚g這個(gè)設(shè)計(jì)。

       我：你看我長(zhǎng)的也不帥，也不怎么會(huì)說話?？墒悄阒罏槭裁茨切┛蛻粢欢ㄒ叶还駟幔康侥銈兗椰F(xiàn)場(chǎng)看我怎么給你規(guī)劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業(yè)了~其實(shí)把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人干，您就不會(huì)上火了，這幾天會(huì)去你買的那個(gè)小區(qū)量房子，您要有時(shí)間我可以免費(fèi)來幫您規(guī)劃規(guī)劃。

       她：明天我有時(shí)間，你來吧。

       我：明天是上午還是下午啊，我明天也約了客戶的，要不留個(gè)電話，我明天一早打給您。

她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。

       我：好，明天見。

       看到了嗎？很快就拿到了地址和聯(lián)系方式，為下一步跟進(jìn)鋪平了道路。整個(gè)過程看起來平淡無奇，其實(shí)每一步都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的。
現(xiàn)在我把第一次接觸客戶的過程分成五步，并且對(duì)照上面的案例來解釋這“搭訕五步法”的具體做法。

       第一步：破冰

       我：歡迎光臨**櫥柜

       我：請(qǐng)喝杯水吧。

       她：哦，不客氣，不用了。

       作用：創(chuàng)造后續(xù)對(duì)話的機(jī)會(huì)

       重點(diǎn)：因地制宜，順勢(shì)而為

       第一步千萬不可以直接問要買什么等會(huì)生意有關(guān)的話題，因?yàn)闀?huì)把客戶嚇走的。

第二步：預(yù)熱

我：沒關(guān)系，雖然經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，可是水還是要喝的~

她：好，謝謝。

       我：應(yīng)該的。您今天穿的這身衣服，真有品味，像您這樣有品味的人，相信對(duì)家居產(chǎn)品要求也不一般！

       她：呵呵，沒有吧，一般般了。

       作用：幫助對(duì)方情緒放松，便于后續(xù)的情緒激發(fā)。

       重點(diǎn)：幽默風(fēng)趣，舉止自然，推拉調(diào)動(dòng)。

       第三步：情緒同步

       我：來坐一下吧，跑一天了也怪累的了。我拿她的方案給你看看。我看您最近為了裝修的事情有點(diǎn)上火哦，借鑒一下別人的經(jīng)驗(yàn)也許有幫助。

       她：是啊，裝修真煩人。她的房型能和我們家一樣嗎？

       我:我們有好多客戶的方案呢？您家是那個(gè)小區(qū)的房子，我給你找一樣的戶型~

       她：**小區(qū)，哦，是這個(gè)房型。可是我不喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)。

       作用：激發(fā)對(duì)方的情緒，留下“神秘而共鳴”的感覺，引導(dǎo)進(jìn)入預(yù)設(shè)的的軌道。

       重點(diǎn)：使用中醫(yī)望診和冷讀術(shù)的技巧。

       第四步：安裝蔡氏指令

       我：我有一個(gè)客戶，氣質(zhì)跟您有點(diǎn)像。她跑遍了市場(chǎng)，第一次來我們展廳說：你們家的櫥柜也沒什么特別，感覺都差不多，不過，最后不但自己定了我們的櫥柜，還推薦了幾個(gè)同事也來定，你知道是怎么回事嗎？

       她：怎么回事？

       我：你看我長(zhǎng)的也不帥，也不怎么會(huì)說話。可是你知道為什么那些客戶一定要定我們的櫥柜嗎？到你們家現(xiàn)場(chǎng)看我怎么給你規(guī)劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業(yè)了~其實(shí)把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人干，您就不會(huì)上火了，這幾天會(huì)去你們的那個(gè)小區(qū)量房子，您要有時(shí)間的話我可以免費(fèi)來幫您規(guī)劃規(guī)劃。

       作用：讓對(duì)方長(zhǎng)久記住你，為留電話建立聯(lián)系做準(zhǔn)備

       重點(diǎn)：有趣而出乎意料

       講故事是最容易進(jìn)入內(nèi)心的途徑，準(zhǔn)備一些戲劇性的情節(jié)，低開高走。

       第五步：成功留電話

       她：明天我有時(shí)間，你來吧。

       我：明天是上午還是下午?。课颐魈煲布s了客戶的，要不留個(gè)電話，我明天一早打給您。

       她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。

       我：好，明天見。

       作用：成功的留下對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼等聯(lián)系方法

       重點(diǎn)：制造緊急狀態(tài)，讓對(duì)方下意識(shí)的付諸行動(dòng)。

       總結(jié)：流程決定成果

       成功搭訕留電話的過程，都是經(jīng)過精心籌劃，環(huán)環(huán)緊扣的。并且要多加練習(xí)才能熟能生巧，運(yùn)用自如。

       親愛的店長(zhǎng)朋友：告訴你們一個(gè)秘密，這套搭訕法是我從國(guó)際第一流的約會(huì)高手與美女搭訕的方法中悟出來的，你想想這套方法連在公共場(chǎng)合搭訕女孩都可以戰(zhàn)無不勝。何況送上門的業(yè)主。呵呵，小菜一碟~

       第三課作業(yè)：

       1、根據(jù)上述的五個(gè)流程，設(shè)計(jì)三種以上不同場(chǎng)景下，你的話述是什么？

       比如是夫妻一起來的情況？媽媽帶孩子一起來的情況等等。

       2、二人一組，接待客戶全過程的模擬對(duì)練。直到嫻熟為止。

       3、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來發(fā)給我們。我的郵箱是kcuc2008@126.com

       成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動(dòng)，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。你準(zhǔn)備好讓客戶第一眼就“愛上你”了嗎?

“六步催眠銷售法”第四課：學(xué)會(huì)聽話——銷售是聽的不是說的。
你真的知道客戶拒絕你的原因嗎？如果不知道、你說那么多有用嗎？相當(dāng)于抱著一挺機(jī)關(guān)槍拼命掃射，可是不知道目標(biāo)在哪里？累死也沒成果啊。這一講我要教你做狙擊手，槍槍命中目標(biāo)，句句說到她心上。

柜人朋友們：您們好！今天我們講“六步催眠銷售法”第四課：

學(xué)會(huì)聽話——讀懂客戶的言外之意，了解客戶真正的需求，解除客戶的反對(duì)意見，才能達(dá)成銷售。所以銷售是聽的不是說的。

讓我們還是從一個(gè)故事開始吧！七年前當(dāng)我準(zhǔn)備開南京店的時(shí)候，因?yàn)闆]有人可派，就考慮去別的櫥柜公司挖一個(gè)店長(zhǎng)。呵呵，這是我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)常用的手法吧。我在早期也經(jīng)常用。經(jīng)一個(gè)朋友推薦，我面試了一個(gè)來自安徽的小伙子小裴，據(jù)說這個(gè)小裴已經(jīng)有了二年的經(jīng)驗(yàn)很厲害，又會(huì)設(shè)計(jì)又能銷售，可是我面試的時(shí)候發(fā)現(xiàn)小裴有些口吃的毛病，不過看上去還算老實(shí)。雖然不太滿意，可是因?yàn)殚_業(yè)在即，只能病急亂投醫(yī)了，先用了再說。當(dāng)然我也給了他適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，讓他在無錫店學(xué)習(xí)了一段時(shí)間就去南京上任了。接下來你們知道發(fā)生了什么事嗎？就是這個(gè)我不怎么看好的小裴，幫助我成為當(dāng)時(shí)南京月星家具城櫥柜銷售的冠軍。后來我有機(jī)會(huì)經(jīng)常接觸他，觀察他是怎么接待客戶的，我發(fā)現(xiàn)小裴二個(gè)很大的特點(diǎn)：第一在他和客戶交流的時(shí)候、客戶說的比較多，他說的比較少。第二小裴經(jīng)常會(huì)刻意的說一些我們不太完善的小缺點(diǎn)。說真的，七年前我對(duì)櫥柜還不是很專業(yè)，管理上問題也很多，交貨經(jīng)常出問題。從那個(gè)時(shí)候我開始研究產(chǎn)品怎么能做到標(biāo)準(zhǔn)化，怎么遠(yuǎn)程支持連鎖加盟店。一直研究了六年我才做成了國(guó)內(nèi)第一個(gè)真正的標(biāo)準(zhǔn)化櫥柜方案。這些話題以后我會(huì)逐步來和大家分享，今天我們繼續(xù)研究為什么口才一般，還有些口吃的人怎么能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的。

你們知道客戶在和你交流的時(shí)候他心里真正的期待是什么嗎？所以聆聽是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的必須具備的能力。銷售過程中聽客戶的期待是最重要的工作。

讓我們來聽聽客戶的心聲：“25條客戶內(nèi)心的期待”

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。

2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的銷售人員：因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售都是唯利是圖、沒有道德良心的奸商。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。

4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么我定你的櫥柜再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一些滿意的客戶的來信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的（最好是我撿了便宜）。

10、告訴我最好的購買方案。我要我的櫥柜好用而不貴。

11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。
13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，離我遠(yuǎn)點(diǎn)好了。

17、別說我購買的其他材料或我做的其他決定錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。

18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想的重點(diǎn)，特別是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。而你卻忙著把你的東西推銷給我。
19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說話要真誠(chéng)：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。比如守時(shí)。

24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。

現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴我和你的同伴，并決定改正。

這“25條客戶內(nèi)心的期待”能幫助你洞悉客戶真正的想法嗎？如果你再事先做過“解除客戶反對(duì)意見”的練習(xí)，你將成為“定單殺手”見一個(gè)滅一個(gè)，來二個(gè)拿一雙。

好，現(xiàn)在我們來講講“解除客戶反對(duì)意見”具體運(yùn)作八個(gè)步驟：

1、確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說出所遇到的反對(duì)理由。

2、寫下來：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f法不同。

3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說服力。

5、用角色扮演來演練回答：

回答寫下來之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。

6、修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：

去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。
8、定期討論修改稿子。

“解除客戶反對(duì)意見”關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到臨門一腳階段時(shí)，就不會(huì)有太多反對(duì)的聲音了。
這兒我再介紹七個(gè)有效的銷售工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入產(chǎn)品說明；成為整個(gè)過程的一部分。
1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購買的故事。
2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我本來以為你們的櫥柜價(jià)位太高了，但是經(jīng)過一年的使用之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。
3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。
5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。
6、說：“我們聽客戶的反應(yīng)。他們有……疑慮，我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。
7、說：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。

當(dāng)你說的每一句話都讓客戶感覺那么的舒服，偶爾的擔(dān)心過后的暗喜都是你精心設(shè)計(jì)的結(jié)果。親愛的店長(zhǎng)朋友們：如果談客戶達(dá)到這種境界，你的客戶在不知不覺中就已經(jīng)被你催眠了，一定會(huì)愛死你的。注意哦：如果是異性的話可要把握好度了啊~

第四課的作業(yè)：
1、對(duì)照“25條客戶內(nèi)心的期待”檢討以前接待客戶有什么不足的地方，并找出解決方案。
2、準(zhǔn)備我們?cè)凇敖獬蛻舴磳?duì)意見”提到的感謝信等客戶見證。銷售工具越全越好。
3、完成“解除客戶反對(duì)意見”具體運(yùn)作的八個(gè)步驟。
4、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來，加上你的“解除客戶反對(duì)意見”方案發(fā)給我們。
我的郵箱是kcuc2008@126.com

成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動(dòng)，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。客戶不購買商品，客戶購買的是解決方案，客戶不需要商家，客戶需要專家。當(dāng)你了解了客戶真正的需求、并且準(zhǔn)備好了解決方案，想不簽單都很難吧?

“六步催眠銷售法”第五課：撬動(dòng)情感——讓客戶信任你。
平時(shí)我們接待客戶，介紹那么多我們的質(zhì)量、服務(wù)有多好，可是客戶好像一句也沒聽進(jìn)去。已經(jīng)很努力了，為什么客戶就是不信任我呢？

親愛的柜人朋友們：您們好！今天我們講“六步催眠銷售法”第五課：
撬動(dòng)情感——讓客戶信任你。沒有信任就沒有銷售，消費(fèi)永遠(yuǎn)是感性的，或者是在感性的基礎(chǔ)上做了一個(gè)理性的選擇?？蛻舻摹靶摹辈攀悄愕膽?zhàn)場(chǎng)，賣櫥柜真正賣的是感覺，你明白嗎？你們還記得我第二課提到的小馬嗎？拿一張寫滿櫥柜配置的價(jià)目表，只要態(tài)度好就能賣貨，那可是十年前的事了。如果今天不與時(shí)俱進(jìn)，還僅僅靠這點(diǎn)小招式、那就死的很難看了。記得我當(dāng)初的好日子也就過了二年不到就不行了，因?yàn)榇蠹叶荚谟貌纳媳容^，最后同樣的材料只有比價(jià)格了。價(jià)格越打越低，利潤(rùn)很低、質(zhì)量也在下滑，最后是單子越多麻煩越多。一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)又被售后服務(wù)吃掉了。天天在救火，真是生不如死??！那時(shí)候我就下定決心要找到方法，改變這種狀況。從那時(shí)候起我每年投入的學(xué)費(fèi)都在十萬以上，終于有了一點(diǎn)心得、可以在這里和你們分享，是不是應(yīng)該給我一點(diǎn)掌聲呢？沒聽見哦，再響一點(diǎn)，再來一次！謝謝。

當(dāng)時(shí)我設(shè)計(jì)了一張價(jià)目表，把我的柜體用材，門板，五金等等都標(biāo)的很清楚，不同的材料，根據(jù)檔次不同，賣不同的價(jià)格。剛開始客戶感覺，（注意是感覺哦）這是明明白白消費(fèi)，很接受我的方式。可是你們都知道其實(shí)客戶并不是專家，他們根本分辨不了1200元一米的人造石和600元一米的人造石有什么區(qū)別。也不知道80元一張的刨花板和40元一張的密度板那個(gè)做柜體更好些。所以有些奸商賣的比我便宜還能賺很多錢。很長(zhǎng)一段時(shí)間我都想不明白，為什么我這么真誠(chéng)的對(duì)待客戶，客戶還不理解我，接受我呢？難道5%的純利潤(rùn)也不應(yīng)該賺嗎？為什么那些偷工減料，瞞天過海的奸商反而生意很好，難道我要昧著良心向他們學(xué)習(xí)嗎？當(dāng)我有一天了解到大腦的“三位一體理論”后，我才恍然大悟。

大腦的“三位一體理論”是由保羅 麥克里恩博士發(fā)現(xiàn)的，人的大腦分三個(gè)部分：
爬行腦：是人類大腦最基本的部位，它掌管人類各種最基本的生理需求。
情緒腦：它位于大腦的中間部分，是人類的情感中心。
理性腦：她控制所有的高級(jí)的有序的抽象邏輯思維。
好，現(xiàn)在你考量一下你和客戶溝通的時(shí)候，你發(fā)出的信息到達(dá)客戶什么部位呢？

當(dāng)我拿著一份清清楚楚、明明白白標(biāo)著配置價(jià)格的價(jià)目表和客戶交流的時(shí)候，我就是在和他們的理性腦在交流。那么通常理性腦比較發(fā)達(dá)的都是那些人呢？典型的是男人比女人發(fā)達(dá)，教師，律師等職業(yè)的人理性腦比較發(fā)達(dá)。所以當(dāng)我用這種方式與客戶溝通的時(shí)候，我就是在告訴他們你應(yīng)該做理性的比較?？墒沁@種理性的比較往往是公說公有理，婆說婆有理，讓客戶最后是一頭霧水。越比越復(fù)雜、越說話越多。累的半死，效果很差。即使簽單也大多數(shù)是那些難纏的客戶。價(jià)格低要求高的客戶盡管可以幫助我們成長(zhǎng)，但是如果你的客戶都是這樣的，那要想賺錢恐怕比登天還難吧。
現(xiàn)在你知道了吧！銷售是一場(chǎng)殘酷的心理戰(zhàn)爭(zhēng)。你的任何話、任何行為要么觸動(dòng)客戶的理性腦，要么觸動(dòng)客戶的情緒腦。討好理性腦，很容易作繭自縛，掉入價(jià)格陷阱，或者吸引的都是挑剔的客戶。討好客戶情緒腦，才能做到不戰(zhàn)而屈人之兵。情緒腦的需求往往并不顯性，但那才是客戶內(nèi)心真正的需求。

那么怎么才能繞開理性思考直接攻擊情緒，討好客戶的情緒腦呢？現(xiàn)在徹底逆轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的銷售思維，一切以客戶的情緒為攻擊對(duì)象，直接在他們的情緒腦里展開戰(zhàn)爭(zhēng)吧。您發(fā)現(xiàn)了嗎？在第三課“攻心搭訕術(shù)”這一講里，我們所用的“搭訕五步法”都是圍繞進(jìn)攻情緒腦而開發(fā)的方法。但是僅僅靠這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。人的感覺由聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等組成，我們要營(yíng)造一個(gè)讓客戶進(jìn)來就不想走的氛圍，帶給他們無與倫比的好感覺。我們要設(shè)計(jì)好客戶進(jìn)來以后參觀展廳的動(dòng)線，做到一步一景，讓他們能感受到、所看到的櫥柜有獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)能比較其他的風(fēng)格那個(gè)更適合自己。合理布置洽談區(qū)，在參觀過程中你能很方便的引導(dǎo)客戶坐下來，客戶如果能坐下來和你談，成功的幾率不是要提高很多嗎？洽談桌的高度，洽談椅的選擇都非常的重要，應(yīng)該非常舒適，最好是坐下就不想走了。這時(shí)候端上現(xiàn)煮的咖啡，刺激他們的嗅覺和味覺，我相信這時(shí)候客戶一定會(huì)有一種說不出的舒服感覺。那么這時(shí)候你的簽單率是不是又提高了呢？所有這些場(chǎng)景的營(yíng)造只有一個(gè)目的就是讓客戶不知不覺中放下戒心喜歡你，從而喜歡你的櫥柜。接受你的服務(wù)到接受你的產(chǎn)品，你離簽單就不遠(yuǎn)了。你說是嗎？銷售不僅僅是理性與理性的交流，更是情緒和情緒的碰撞。所有這些不顯山不露水的動(dòng)作，恰恰在影響著客戶的潛意識(shí)，對(duì)客戶作出選擇起著決定性的作用。

這里要特別提醒的是，所有這些動(dòng)作千萬不能做的很刻意?？桃獾挠懞每蛻粲只氐搅死硇阅X的層面。因?yàn)槿绻桃獾脑挄?huì)讓一部分客戶很拘謹(jǐn)，讓另一些客戶感覺理所當(dāng)然而忽視你的付出。最好的感覺是：好像客戶來到了朋友的家里，主人拿出珍藏的咖啡邀請(qǐng)客人一起品嘗，在共同煮咖啡的過程中交流一下現(xiàn)代生活方式的心得。然后一起品嘗香濃的現(xiàn)煮咖啡，很快就拉近了與客戶之間的距離?？偠灾?，要讓客戶感覺到你比她更懂生活，有豐富的閱歷，對(duì)櫥柜有非常專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力，把家里的櫥柜交給你打理一定錯(cuò)不了，這就對(duì)了。
地位決定行為。仰視會(huì)形成奉承迎合討好的風(fēng)格。我們不能求客戶買我們的產(chǎn)品。從高處往下俯視的客戶不會(huì)看重你對(duì)她的付出。情緒腦無法對(duì)常見的行為作出反應(yīng)。也無法對(duì)討好的行為保持長(zhǎng)久的注意力。所以讓客戶從下向上看的時(shí)候注意力才會(huì)集中。當(dāng)她意識(shí)到在生活品味上不如你的時(shí)候就激發(fā)了她的挫敗感。激發(fā)大腦中一種叫多巴胺的物質(zhì)，這樣才能增強(qiáng)行動(dòng)力。
情緒激發(fā)的原理——追求快樂，逃避痛苦。

第五課的作業(yè)：
1、檢視你接待客戶的慣用模式是什么？你的改進(jìn)方案是什么？
2、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來，加上你的改進(jìn)方案發(fā)給我們。我的郵箱是kcuc2008@126.com

成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動(dòng)，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。從今天開始讓我們都成為“催眠銷售”的專家，怎么樣？

“六步催眠銷售法”第六課：臨門一腳——天下無敵的九大成交話述。做銷售說其他的都沒用，交錢才是硬道理。把你的思想通過語言溝通放到客戶的大腦里，把客戶口袋里的錢放到你的口袋里，并且客戶還要感謝你，這才是我們賺錢的境界。

親愛的柜人朋友們：您們好！今天我們講“六步催眠銷售法”第六課：
臨門一腳——天下無敵的九大成交話述。天下無敵可不是打遍天下無敵手哦，而是讓所有的人都喜歡你，沒有人愿意與你為敵~這才是天下無敵的境界。

櫥柜作為家庭裝修的主角之一，投資比例通常超過總投資的20%甚至更高。作為要用很多年的耐用消費(fèi)品、要讓客戶一下子打消全部顧慮，在只看到一張圖紙就交全款的情況下，很多人遲遲下不了決心也是很正常的。要知道，并不等于客戶交了定金，就一定會(huì)交全款在你這里做櫥柜。在整個(gè)測(cè)量、設(shè)計(jì)的過程中，與客戶的溝通是不是能真的給客戶、帶來她滿意的解決方案，也需要我們的柜人朋友平時(shí)多下功夫，認(rèn)真研究設(shè)計(jì)的知識(shí)與技能才行啊。我們“柜人成功”團(tuán)隊(duì)花了二年的時(shí)間，結(jié)合我們十年的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)翻譯了美國(guó)國(guó)家櫥柜協(xié)會(huì)及世界知名品牌櫥柜的培訓(xùn)資料，編寫了一本“櫥柜設(shè)計(jì)寶典”。以后我們的課程將會(huì)逐步公開這方面的內(nèi)容。

好，現(xiàn)在我們針對(duì)經(jīng)常碰到的情況具體探討下我們的成交話述吧：

話術(shù)一："我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？
銷售員：××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮的，除非你對(duì)我們的櫥柜真的感興趣，對(duì)嗎？
客戶：我當(dāng)然會(huì)考慮的。
銷售員：我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我吧？
客戶：那么可能。
銷售員：哦，那我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下、什么時(shí)候確定我們的方案?？刹豢梢宰屛伊私庖幌?，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），難道是因?yàn)殄X的問題？
根據(jù)心理學(xué)家研究，客戶的反對(duì)意見不會(huì)超過六個(gè)，所以在客戶說要考慮的時(shí)候，我們應(yīng)該評(píng)估下是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是價(jià)格。到底是那個(gè)地方?jīng)]有解除客戶的擔(dān)心。從頭再來做一遍“解除客戶反對(duì)意見”，直到客戶沒有反對(duì)意見簽單為止。是不是很厲害的招數(shù)~

話術(shù)二： "鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？
銷售員：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？
客戶：我能跟他比嗎？
銷售員：假如你說“不行”，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。
假如你今天說“可以”，這是你即將得到的好處：
1、……
2、……
3、……
顯然說“可以”比說“不行”更有好處，你說是嗎？
事先設(shè)計(jì)好一些客戶現(xiàn)在就必須買的理由，比如限時(shí)促銷，特別申請(qǐng)的贈(zèng)品等等。

話術(shù)三："不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近經(jīng)濟(jì)危機(jī)，錢比較難賺要節(jié)約開支，不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦？
銷售員：××先生（小姐），一個(gè)真正懂得財(cái)富真諦的人，都是在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候投資的。正因?yàn)槭袌?chǎng)不好，所以我們的價(jià)格更實(shí)惠，服務(wù)更周到。而賣房裝修是一輩子的大事，如果您真的在這方面有需求，早晚都是要投資的。不如現(xiàn)在就抓住機(jī)會(huì)。聰明人他們看到的是危機(jī)中的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出了明智的投資決策而成功的做到少花錢多辦事?！痢料壬ㄐ〗悖?，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？
這里最好講一個(gè)有類似情況的客戶的故事。記住銷售就是講故事——學(xué)會(huì)在合適的時(shí)候講合適的故事，那你就學(xué)會(huì)銷售了~

話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)客戶以超出預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)時(shí)，你怎么辦？
銷售員：××先生（小姐），我完全理解你所說的，通常我們?cè)陂_工前都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是幫助我們達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？
客戶：也許吧！
銷售員：假如今天我們討論的這個(gè)方案，可以在未來十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，讓您享受方便，舒心的感覺。您是愿意讓預(yù)算來控制您，還是由您自己來主控預(yù)算呢？
一味的討好恭維客戶是不行的，有時(shí)候我們需要挑戰(zhàn)客戶一下，運(yùn)用推拉手段牽住客戶的鼻子向我們要的方向走。要注意的是：說話時(shí)的語氣和態(tài)度不能讓客戶反感，所謂軟話硬說，硬話要軟說才行。

話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？
銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：第一：產(chǎn)品的品質(zhì)；第二：優(yōu)良的售后服務(wù)；第三：最低的價(jià)格。是嗎？
客戶：那當(dāng)然！
銷售員：但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候簽約呢？）
這個(gè)話述和上一條有異曲同工之妙，你們慢慢自己琢磨吧~
話術(shù)六：“NO CLOSE”成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？
銷售員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多銷售人員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有銷售人員說“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說“不”，當(dāng)顧客對(duì)我說“不”的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不”。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說“不” 呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說“不”。
反對(duì)反對(duì)再反對(duì)，很多時(shí)候只是客戶的習(xí)慣而已。這個(gè)時(shí)候你絕對(duì)不能沒有信心，要知道嫌貨才是買貨人。對(duì)你產(chǎn)品沒興趣的人根本就不會(huì)跟你說那么對(duì)“不”，最多不理你就好了嘛。所以這時(shí)候要從氣勢(shì)上壓到對(duì)方。第五課我們說過“讓客戶從下向上看的時(shí)候注意力才會(huì)集中”。在心理上壓倒對(duì)方你就贏了。

話術(shù)七：不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？
銷售員：我們的櫥柜你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以用十年嗎？
客戶：應(yīng)該是可以的吧，可能更長(zhǎng)。
銷售員：那在未來十年里你愿意為你的廚房每天投資多少錢呢？十塊錢多嗎？
顧客：好像不多。
銷售員：好了，假如一天十塊錢不多的話，十年是3650天，您應(yīng)該可以接受總投資是36500元才對(duì)啊，您同意嗎？
把花錢轉(zhuǎn)換為投資，大筆投入轉(zhuǎn)換為每天很少的支出?，F(xiàn)在和你們分享一句我的名言：任何問題都不是問題，只是看問題的角度有問題。幫客戶轉(zhuǎn)換一下角度，那么所有的問題沒有了，客戶怎么會(huì)不簽單呢？

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？
銷售員：××先生（小姐），買東西完全根據(jù)價(jià)格來決定取舍是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資多了，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可能是全部，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？
產(chǎn)品不是商品。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來的東西。而商品是在工廠生產(chǎn)的那個(gè)東西里面，加進(jìn)了客戶的期望和客戶的擔(dān)心。我們除了滿足客戶的期望，有時(shí)候更加要用商品去解除客戶內(nèi)心的擔(dān)心才行。告訴客戶別花冤枉錢、比告訴客戶這筆錢花得很值，有時(shí)候跟能激發(fā)客戶的行動(dòng)力。
話術(shù)九：絕對(duì)成交心法
自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！??！

好了，聽完“天下無敵的九大成交話述”。有的朋友可能會(huì)有這樣的感覺:這些話述有些過于的書面化了，貌似很難在日常運(yùn)用。是的，剛開始我也有類似的感覺。那么現(xiàn)在我來和你們分享一下讀書的三重境界，看看對(duì)你是否有幫助。讀書學(xué)習(xí)的第一重境界是把書“讀厚”，就是要大量的學(xué)習(xí)，多讀。沒有量談不上有質(zhì)，量變才能帶來質(zhì)變。第二重境界就是把書“讀薄”，就是能從所讀的書里提煉出核心的精髓。第三重境界就是把書“讀沒”，意思是說已經(jīng)忘了書上具體是怎么說的，但是這些知識(shí)的精髓已經(jīng)融入你的血液，成為你的習(xí)慣。到這個(gè)境界才真正達(dá)到了讀書的目的。所以不要怕這些知識(shí)你沒有辦法運(yùn)用，當(dāng)有一天這些技巧成為你的習(xí)慣的時(shí)候，你自然就能運(yùn)用自如了。

第六課的作業(yè)：
1、把這一課介紹的“天下無敵的九大成交話述”翻譯成你日常說話的語言，反復(fù)練習(xí)，直至能很自然流暢的表述這九個(gè)話述的含義。
2、把你學(xué)習(xí)的心得寫下來，加上你的改進(jìn)方案發(fā)給我們。我的郵箱是kcuc2008@126.com

成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。如果你從現(xiàn)在開始行動(dòng)，不一樣的行為一定能帶來不一樣的結(jié)果。天下無敵不是打遍天下無敵手，而是讓所有的人都喜歡你，沒有人愿意與你為敵。這才是一個(gè)“成功柜人”追求的境界。

PS:到今天為止我們已經(jīng)學(xué)習(xí)完所有的“六步催眠銷售法”。親愛的店長(zhǎng)朋友你感覺怎么樣呢？如果你感覺有價(jià)值的話呢，我建議你現(xiàn)在就訂購我們的“櫥柜銷售寶典”。
PPS:“六步催眠銷售法”只是這本寶典的一小部分內(nèi)容?！肮袢藱还皲N售寶典”是我們“成功柜人團(tuán)隊(duì)”總結(jié)了十年的銷售經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)了世界最先進(jìn)的銷售理念，花了二年時(shí)間才寫成的一部著作。
PPPS:“柜人櫥柜銷售寶典”這本書你可以用來自己學(xué)習(xí)提高，也可以用這本書來培訓(xùn)你的員工，我們甚至在這本書里提供的一些管理表格，你可以在日常管理中馬上就拿來用。
PPPPS這是我們第一次發(fā)售這本書定價(jià)較低，因?yàn)槎▋r(jià)較低所以我們這一次是限量供應(yīng)的。第一次我們只準(zhǔn)備發(fā)售50份給那些最有行動(dòng)力的朋友。如果你需要的話請(qǐng)馬上發(fā)郵件給我們報(bào)名。 。同時(shí)我要告訴你：報(bào)名預(yù)定不等于一定會(huì)買到這本書，因?yàn)槲覀冎唤o最有行動(dòng)力的前50名朋友，所以要加快行動(dòng)哦。祝你好運(yùn)！再見！