推廣全民閱讀，女白領(lǐng)獨(dú)創(chuàng)“免費(fèi)圖書(shū)館”

　　今年32歲的張麗娟原本在深圳一家IT公司任部門(mén)經(jīng)理，薪水豐厚?！懊刻煲槐犻_(kāi)眼就忙得像打仗”的生活把她拖進(jìn)了亞健康行列。張麗娟想換一種更為健康、快樂(lè)的活法！

　　2010年初，張麗娟與一幫喜歡讀書(shū)的朋友歡聚時(shí)聊到，韓國(guó)每年人均閱讀11本書(shū)、法國(guó)每年人均閱讀20本、日本每年人均閱讀40本、以色列每年人均閱讀64本……中國(guó)人卻只有4.5本，超過(guò)一半中國(guó)人根本不讀書(shū)。事實(shí)上，我國(guó)63.8%的網(wǎng)民仍傾向于紙質(zhì)書(shū)閱讀，只因嫌買(mǎi)書(shū)太貴，或離圖書(shū)館太遠(yuǎn)不便借閱，最終才與書(shū)漸行漸遠(yuǎn)。

　　張麗娟和朋友們都想為社會(huì)做點(diǎn)什么，讓更多的中國(guó)人愛(ài)上看書(shū)。幾位都曾在IT界打拼過(guò)的年輕人討論了很久，敲定借助互聯(lián)網(wǎng)推廣全民閱讀。

　　網(wǎng)上電子書(shū)已經(jīng)有了，但是因?yàn)榘鏅?quán)問(wèn)題和閱讀習(xí)慣，仍頗受局限；網(wǎng)絡(luò)書(shū)店有當(dāng)當(dāng)、卓越，無(wú)論模式還是市場(chǎng)占有率，后來(lái)者都很難超過(guò)這兩家企業(yè)。如果還要做與書(shū)有關(guān)的生意，剩下的似乎就只有借書(shū)了。

　　“何不打造一家新形態(tài)的圖書(shū)館，以網(wǎng)絡(luò)加實(shí)體書(shū)的模式向全國(guó)讀者開(kāi)放呢？”聽(tīng)了張麗娟的創(chuàng)意，有心和她一起創(chuàng)業(yè)的3個(gè)朋友都贊不絕口。為了考量項(xiàng)目的可行性，他們花了數(shù)月時(shí)間走訪社區(qū)、學(xué)校和企業(yè)。

　　張麗娟和同伴收集到的信息是：中國(guó)的圖書(shū)館資源極為匱乏，除了高校外，社會(huì)性圖書(shū)館只有國(guó)家、省、市三級(jí)，區(qū)圖書(shū)館幾乎是擺設(shè)；至于社區(qū)圖書(shū)館，也只在少數(shù)發(fā)達(dá)城市的高檔社區(qū)存在，且其象征意義大于實(shí)際意義；很多企業(yè)也曾自建圖書(shū)館，至少是圖書(shū)角，但由于缺乏專業(yè)的管理人員，久而久之，圖書(shū)館成了“庫(kù)房”，圖書(shū)角成了“死角”。

　　社區(qū)圖書(shū)館的缺位和滯后，讓他們看到了生存的空間。因?yàn)樵诰W(wǎng)上“營(yíng)業(yè)”的圖書(shū)館，可以突破傳統(tǒng)圖書(shū)館的地域界限，覆蓋到每一座城市的每個(gè)角落。不過(guò)，要最大程度地推廣紙質(zhì)閱讀，還得解決另一個(gè)問(wèn)題——把價(jià)格降到最低甚至免費(fèi)。四個(gè)年輕人創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是“用商業(yè)的手段，做一些對(duì)社會(huì)有意義的事”，他們決定創(chuàng)立“免費(fèi)圖書(shū)館”！

　　2010年5月，深圳青番茄文化傳播有限公司成立。張麗娟與合伙人共出資300多萬(wàn)元，采購(gòu)了大批圖書(shū)。隨后，他們親手開(kāi)發(fā)出網(wǎng)絡(luò)訂閱平臺(tái)，順利建好了網(wǎng)站，決定為用戶提供免費(fèi)借、閱、送、還書(shū)的上門(mén)服務(wù)。

　　2010年8月，“青番茄”網(wǎng)站一問(wèn)世，便引起了無(wú)數(shù)網(wǎng)民和媒體的關(guān)注。

打造貼心服務(wù)，文藝“青番茄”一炮而紅

　　網(wǎng)友們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在“青番茄”網(wǎng)站注冊(cè)成會(huì)員后，最少只需支付110元押金，就可以開(kāi)始美妙的借閱之旅了。支付押金后，無(wú)論借多少次書(shū)，都無(wú)須再支付額外的租金。比免費(fèi)借書(shū)更誘人的是，整個(gè)借閱過(guò)程足不出戶，通過(guò)快遞完成，且快遞費(fèi)由該圖書(shū)館承擔(dān)。而最令人詫異的是，等哪天不想借書(shū)了，只需一個(gè)電話，“青番茄”就會(huì)無(wú)條件退還押金！

　　“青番茄”有著鮮明的氣質(zhì)，它強(qiáng)調(diào)閱讀是一種生活方式，是一件時(shí)髦、快樂(lè)、輕松、環(huán)保的事情。讀者從快遞員手中收到的書(shū)，不像淘寶、卓越那樣用紙盒或塑料袋包裝，而是裝在一個(gè)名為“精神食糧袋”的布制環(huán)保袋里，上面除了“青番茄”的標(biāo)志，還印著一句話，“不含農(nóng)藥，不含防腐劑”。收到書(shū)后，許多人通常會(huì)把它和“精神食糧袋”擺在一起，然后與自己拍張合影，傳上微博。甚至有用戶留言說(shuō)：“仿佛是收到了一份盼望已久的禮物！”

　　“青番茄”總部隱藏在深圳設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)一棟名為“水”的寫(xiě)字樓里。像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)型公司一樣，開(kāi)放式的辦公室內(nèi)，隨處可見(jiàn)員工們自己動(dòng)手，用木板、鍵盤(pán)盒、塑膠水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心區(qū)域擺著幾排無(wú)間隔的辦公桌，后面立著幾排“DIY”出來(lái)的書(shū)架，再配上一群85后的面孔，讓人感覺(jué)瞬間穿越到了某大學(xué)圖書(shū)館。

　　張麗娟招聘員工的條件極為簡(jiǎn)單——誰(shuí)愛(ài)書(shū)如命，她就雇用誰(shuí)。這些充滿朝氣而又愛(ài)書(shū)如命的員工，很善于在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新。比如，在為用戶打造不同的“閱讀尺碼”時(shí)，他們就借用了衣服尺寸的描述方法，分為M、L、XL、XXL這4種級(jí)別，最小的M尺碼需要充值110元押金，每次可以借2本書(shū)，歸還時(shí)限為14天；最大的XXL則需要充值510元，每次可以借10本書(shū)，歸還時(shí)限為56天。

　　這種輕松有趣的免費(fèi)服務(wù)方式，對(duì)大眾極具誘惑力?！扒喾选鄙暇€3個(gè)月后，就獲得了社會(huì)的廣泛認(rèn)可，注冊(cè)會(huì)員從最初的幾百人，一路飆升到了十多萬(wàn)人。

　　隨著全國(guó)各地的注冊(cè)用戶越來(lái)越多，張麗娟手上的會(huì)員押金也越積越多。雖然可以隨時(shí)申請(qǐng)退回，但基本上不會(huì)發(fā)生集中“擠兌”的現(xiàn)象，因?yàn)椤扒喾选边\(yùn)營(yíng)以來(lái)，一直鮮見(jiàn)申請(qǐng)退款的會(huì)員。畢竟，百元押金換來(lái)閱讀不盡的免費(fèi)書(shū)籍是很劃算的。

　　因此，在提取一定比例的準(zhǔn)備金后，每一筆到賬的押金某種意義上都可被視為收入，她用這些錢(qián)不斷擴(kuò)充藏書(shū)，并先后在深圳、廣州、大連、鄭州和太原等城市設(shè)立“儲(chǔ)書(shū)倉(cāng)庫(kù)”，還配備了快遞人員。

與名企“牽手”，免費(fèi)服務(wù)贏得大財(cái)富

　　在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，張麗娟接觸過(guò)不少令她感動(dòng)的用戶?！澳瓿酰幸晃粎窍壬陲w機(jī)上把他借閱的書(shū)弄丟了，馬上打電話給我們，主動(dòng)讓我們扣書(shū)錢(qián)，說(shuō)怕延誤到下一位用戶的借閱?！边@個(gè)小插曲，足以讓“青番茄”的員工們?yōu)榘肽甓鄟?lái)的付出感到欣慰。因?yàn)樗麄兊睦硐刖褪亲尭嗟闹袊?guó)人喜歡閱讀，對(duì)用戶惟一的期望是，給好書(shū)以應(yīng)得的尊重。

　　還有云南一位用戶，專門(mén)為自己印了名片，上邊寫(xiě)著“青番茄閱讀推廣志愿者”，她還定期在家鄉(xiāng)組織讀書(shū)會(huì)，為“青番茄”義務(wù)做推廣宣傳。

　　許多人都很好奇，張麗娟的“圖書(shū)館”免費(fèi)為大家服務(wù)，收入從何而來(lái)？事實(shí)上，“青番茄”的規(guī)則是不向個(gè)人用戶收費(fèi)，但這并不意味著不能從免費(fèi)服務(wù)中琢磨出生財(cái)之道。隨著用戶基數(shù)和借閱次數(shù)的增加，“青番茄”掌握了一個(gè)龐大的閱讀趣味數(shù)據(jù)庫(kù)，直接反映會(huì)員的愛(ài)好、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)條件，且有詳細(xì)而準(zhǔn)確的線下地址，若針對(duì)不同用戶推送不同網(wǎng)絡(luò)廣告和書(shū)簽廣告，勢(shì)必相當(dāng)精準(zhǔn)。

　　2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因?yàn)槟繕?biāo)群體明確且氣質(zhì)相投（清新文藝的都市小白領(lǐng)），主動(dòng)找上門(mén)來(lái)與張麗娟談合作。很快，“青番茄”網(wǎng)站上就出現(xiàn)了宜家的產(chǎn)品展示區(qū)。有趣的是，宜家將部分商品重新包裝后，在這里打出了“閱讀的概念”，通過(guò)文案將其營(yíng)造成從閱讀中衍生出來(lái)的、必不可少的生活元素，比如臺(tái)燈、書(shū)架、沙發(fā)、靠枕等。星巴克則直接附上了咖啡單，在會(huì)員中征集“喝后感”。兩家世界名企的“投懷送抱”，為“青番茄”贏得了不菲的廣告費(fèi)收入。

　　由于是免費(fèi)服務(wù)，“粉絲”們也都希望“青番茄”能通過(guò)別的渠道賺些錢(qián)，否則免費(fèi)閱讀服務(wù)也將難以延續(xù)。所以，他們甚至主動(dòng)建議“青番茄”可以在書(shū)籍中夾帶一些小廣告。張麗娟雖然也照做了，并從中獲利不少，但她接廣告很謹(jǐn)慎，夾什么樣的書(shū)簽廣告、夾多少才不至于讓讀者反感，需要她把握好一個(gè)合理的尺度。

　　除了廣告收入，目前“青番茄”最大的盈利點(diǎn)在企業(yè)用戶身上。他們向企業(yè)收取幾千元至幾萬(wàn)元不等的年費(fèi)，然后為這些企業(yè)構(gòu)筑一個(gè)外包式的圖書(shū)館。這筆費(fèi)用大約只相當(dāng)于企業(yè)自建圖書(shū)館的1/6，但與自建館相比，書(shū)籍的更新率和利用率都高得多。

　　通過(guò)一年多的努力，如今包括中石化、工行、聯(lián)想、萬(wàn)科、騰訊、富士康和華為在內(nèi)的200多家企業(yè)都成了“青番茄”的客戶。在“青番茄”的首頁(yè)上點(diǎn)擊“每企一館”，便可進(jìn)入各企業(yè)自己的圖書(shū)館。這里除了有專業(yè)讀物、熱門(mén)書(shū)籍，還有部分企業(yè)學(xué)院和企業(yè)品牌文化傳播的內(nèi)容，企業(yè)員工從這個(gè)頻道借書(shū)就不再需要支付押金。僅此一項(xiàng)，每年就能為“青番茄”帶來(lái)上百萬(wàn)元的收入。

　　從去年8月上線至今，“青番茄”已經(jīng)積累了60萬(wàn)會(huì)員讀者，服務(wù)范圍遍及全國(guó)20多個(gè)城市，其藏書(shū)種類也超過(guò)了16萬(wàn)種。

　　作為“中國(guó)最大的閱讀生意”締造者，張麗娟與合作人在經(jīng)營(yíng)中，時(shí)時(shí)顯露出傳統(tǒng)圖書(shū)館不可能具備的“霸氣”。比如，他們有專門(mén)的圖書(shū)采購(gòu)部，和國(guó)內(nèi)眾多優(yōu)秀的出版社保持合作關(guān)系，幾乎每周都在不斷購(gòu)置新書(shū)。如果用戶在網(wǎng)站上沒(méi)能找到想要看的書(shū)，還可以在“量身訂閱”功能板塊提交訂閱申請(qǐng)?！爸灰愦_定世界上發(fā)行過(guò)這本書(shū)，我們都會(huì)盡力買(mǎi)到它?！睆堺惥昕隙ǖ卣f(shuō)。

　　有財(cái)經(jīng)專家為張麗娟算過(guò)一筆賬，目前“青番茄”個(gè)人會(huì)員有60萬(wàn),押金檔次110～560元，即便平均下來(lái)按每人200元計(jì)算，押金總額也高達(dá)1.2億。如果用這筆錢(qián)做“保本基金”理財(cái)投資，年收益也有幾百萬(wàn)元，足以應(yīng)付“青番茄”圖書(shū)館補(bǔ)充藏書(shū)、支付快遞費(fèi)用和公司花銷等開(kāi)支。而企業(yè)用戶每年交納的上百萬(wàn)閱讀費(fèi)用是不予退還的，再加上大大小小的廣告收入，張麗娟與合作人每年的純利潤(rùn)，少說(shuō)也有四五百萬(wàn)元。

　　因?yàn)樯虡I(yè)模式新穎，2011年7月，“青番茄”網(wǎng)站還與融到巨資的京東商城傳出了“緋聞”：京東CEO劉強(qiáng)東通過(guò)新浪微博表示，“在圖書(shū)領(lǐng)域?qū)?huì)有重大的投資并購(gòu)披露”，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，此言所指的對(duì)象正是“青番茄”。不過(guò)，“青番茄”并不急于投向京東的懷抱。

　　今年8月，“青番茄”又推出了“每校一館”，這是一個(gè)面向大學(xué)生提供的免費(fèi)產(chǎn)品。到了大學(xué)畢業(yè)季，“青番茄”還有“漂書(shū)碼頭”，鼓勵(lì)大學(xué)生把不要的書(shū)、帶不走的書(shū)寄給“青番茄”，可換取在“青番茄”使用的積分，他們也能借此節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用。

　　目前，“青番茄”正在努力開(kāi)拓的另一個(gè)業(yè)務(wù)就是建立“每園一館”，希望將“每企一館”的模式復(fù)制到各地的幼兒園。從“每企一館”、“每校一館”、“每園一館”到“漂書(shū)碼頭”，這些都是“青番茄”邊做邊產(chǎn)生的創(chuàng)意。張麗娟說(shuō)，從上線的第一天開(kāi)始，她就希望能把“青番茄”做成一個(gè)有想像力的公司。□　　編輯／石祥新