【導(dǎo)讀】保險(xiǎn)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可或缺的重要組成部分。但在國(guó)內(nèi)仍有不少人對(duì)保險(xiǎn)有誤解，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難以進(jìn)展。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的時(shí)候，總會(huì)遇到來(lái)自各方面的拒絕，那么面對(duì)拒絕，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？
　　拒絕處理的要點(diǎn)：真誠(chéng)贊美，尋求認(rèn)同，消除戒心
　　1、我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了
　　營(yíng)銷(xiāo)員:“先生,請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少?”
　　客戶(hù)“不很清楚沒(méi)關(guān)系,
　　營(yíng)銷(xiāo)員一年繳多少保費(fèi)呢?”
　　客戶(hù)“大概？元左右吧!”
　　營(yíng)銷(xiāo)員“×萬(wàn)元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在××萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn),以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,××萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎?”
　　客戶(hù)“有就可以了”
　　營(yíng)銷(xiāo)員““有就可以了?!那怎么行!”
　　“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過(guò)70年代的生活,您愿意嗎?”
　　“您現(xiàn)在只有×萬(wàn)的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱(chēng)為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說(shuō),您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說(shuō),現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn),只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門(mén)怎能安心,旅行豈可放心。您說(shuō)呢?”
　　客戶(hù)問(wèn)道:“照你這樣說(shuō),我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒(méi)完沒(méi)了嗎?”
　　營(yíng)銷(xiāo)員“微笑地說(shuō):“×先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō),不是更有保障嗎?”
　　2、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)
　　營(yíng)銷(xiāo)員“沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)新衣服,湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住；沒(méi)有自己的小驕車(chē),騎自行車(chē)也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有錢(qián)去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi),出了事,沒(méi)有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。
　　因此,沒(méi)有新衣服,也可以出門(mén)；沒(méi)有新房子,老房子一樣住；沒(méi)有小車(chē),照樣上街；一天不吃飯,不會(huì)餓死。
　　如果一天沒(méi)保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車(chē)坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。
　　我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買(mǎi)、貸款未還清等藉口延遲買(mǎi)保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買(mǎi)保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋垡不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!
　　3、 付不起保費(fèi)或沒(méi)錢(qián)
　　營(yíng)銷(xiāo)員“保險(xiǎn)買(mǎi)不起？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善,為渡過(guò)難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買(mǎi)到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎？
　　您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備,萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候,買(mǎi)一個(gè)理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？
　　或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險(xiǎn),能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi),我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費(fèi)也不太吃力,這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。
　　4、死了,還要那么多錢(qián)干什么？
　　營(yíng)銷(xiāo)員“怎么可以這么說(shuō)呢？”用教訓(xùn)的口吻說(shuō):“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊,聽(tīng)了你這樣講,心里作何感受？”
　　“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽?。?BR>　　“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個(gè)社會(huì)變化太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病，如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話(huà)，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？……”
　　客戶(hù)“公司已替我辦了勞保！”
　　營(yíng)銷(xiāo)員“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí),家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”
　　“這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海,不可須臾淡忘,如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí),才會(huì)想到有父母可以依靠,而是否會(huì)想到,你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢(qián)給別人拿,不需要買(mǎi)保險(xiǎn)這種話(huà),好嗎？”
　　5、現(xiàn)在沒(méi)空,改天再談
　　客戶(hù)“我現(xiàn)在沒(méi)空,改天再談！”
　　營(yíng)銷(xiāo)員“×老板,我知道您很忙,就是因?yàn)槟@么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法,如果這個(gè)方法您還滿(mǎn)意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”
　　客戶(hù)“改天吧！改天吧！”
　　營(yíng)銷(xiāo)員“×老板,您要我改天再來(lái),當(dāng)然可以,但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)?！?BR>　　客戶(hù)“什么意思？”
　　營(yíng)銷(xiāo)員“×老板,有一句您一定聽(tīng)過(guò),‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。”
　　“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見(jiàn)有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境?！?BR>　　“但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對(duì)于能不能再一次登門(mén)拜訪(fǎng),我并無(wú)把握,同樣的,我也希望您能了解這點(diǎn),未來(lái)是個(gè)未知數(shù),誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)測(cè),我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。”
　　“我今天所要提供給您的資料,對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)的享受成功的果實(shí)?！?BR>　　“×老板,是不是真的對(duì)您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”
　　6、讓我考慮幾天
　　營(yíng)銷(xiāo)員“對(duì)的!×老板,您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書(shū)填好,節(jié)省一些不必要的時(shí)間,因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn),公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估,所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū),填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要考慮的問(wèn)題?！?BR>　　“您一定在想,參加這樣一份保險(xiǎn),到底是對(duì)還是不對(duì),其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的,很多和您一樣成功的企業(yè)家,他們也都買(mǎi)了這樣的保險(xiǎn),而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我們辦理,他們所擔(dān)心和考慮的事,一定和您大同小異,他們能接受這份保險(xiǎn),已是足已信任的一個(gè)有力理由?！?BR>　　7、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣
　　客戶(hù)“老實(shí)跟你說(shuō),我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)興趣?！?BR>　　營(yíng)銷(xiāo)員“沒(méi)興趣!×老板,這太好了,假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà),不但是保險(xiǎn)公司,連我都會(huì)害怕,因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人,往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評(píng)詁?！?BR>　　“×老板,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大?！?BR>　　“反過(guò)來(lái)說(shuō),您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù),還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待,保險(xiǎn)就像船上的救生圈,車(chē)子的煞車(chē)、備胎,家中的滅火器,那是絕對(duì)的必需品,無(wú)法忽視和省卻的配備?！?BR>　　8、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)緊張，保費(fèi)又那么貴，等我存了錢(qián)再說(shuō)
　　營(yíng)銷(xiāo)員：一分錢(qián)，一分貨，說(shuō)貴只是表面看法，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，就不會(huì)覺(jué)得貴了，況且風(fēng)險(xiǎn)不是等你完全做好準(zhǔn)備后才來(lái)襲擊你的，所以，應(yīng)早日擁有。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在遭到客戶(hù)拒絕的時(shí)候，不要?dú)怵H，要有迎難而上的精神。在進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售之前，需要對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行詳細(xì)的了解，制定一套具有說(shuō)服力的話(huà)術(shù)來(lái)達(dá)到完成銷(xiāo)售的目的。