3、 有保險(xiǎn)了，不需要

• 對(duì)于已經(jīng)投保了的人,通常用發(fā)問的方式去了解他的保險(xiǎn)內(nèi)容。例:“先生,請(qǐng)問您的保額是多少?”
“不很清楚沒關(guān)系,一年繳多少保費(fèi)呢?”
“大概××萬元左右吧!”
“×萬元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在××萬左右。請(qǐng)問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,××萬的保險(xiǎn)夠嗎?”
“有就可以了”
“有就可以了?!那怎么行!”
“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎?”
“您現(xiàn)在只有×萬的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會(huì)難過不自在的

。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒有恰如其分的保險(xiǎn),只不過比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?”
又問道:“照你這樣說,我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒完沒了嗎?”
微笑地說:“×先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來說,不是更有保障嗎?”

• 業(yè)務(wù)員：我知道，黃先生說您有保險(xiǎn)觀念，一定買了很多保險(xiǎn)，不曉得李先生您買的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)絕對(duì)跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒有損失。不知道明天下午兩點(diǎn)方便嗎？
業(yè)務(wù)員： 沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一聽也多一個(gè)常識(shí)，我多講一些，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點(diǎn)和您見面。

• 先生，您已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。請(qǐng)問您有幾份保險(xiǎn)？

• 我說：“你已經(jīng)買了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買它。現(xiàn)在你不想再買第二份了？”
他說：“是的，不想再買了。”
我說：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？”
他說：“有的。”
我問：“你會(huì)繼續(xù)再存錢到銀行里嗎？”
他說：“當(dāng)然。”
我又問：“為什么？——你不是已有存款了嗎？”

• 其實(shí)我們都不需要保險(xiǎn)，需要的只是保險(xiǎn)的功用而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰也不能缺少。保險(xiǎn)可以百日不用，但不可一日不備。

• 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險(xiǎn)了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。

• 就是因?yàn)槟I了保險(xiǎn)我才來的。我作為保險(xiǎn)的專家又是你的朋友，有責(zé)任、有義務(wù)為已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶服務(wù)，你的保單在嗎？能不能我?guī)湍阒匦抡硪幌卤危脝幔?/p>

• 客戶：我已經(jīng)為孩子購買了保險(xiǎn)，等以后再說吧。
答：為孩子購買保險(xiǎn)，讓孩子擁有教育費(fèi)用，且一生享有了保險(xiǎn)呵護(hù)，說明您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)該擁有保險(xiǎn)的人，你對(duì)保險(xiǎn)已有認(rèn)識(shí)，我特別為您設(shè)計(jì)了一個(gè)適合您的險(xiǎn)種，我們公司又出臺(tái)了一些特別新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛人領(lǐng)取，最后留給您心愛的孩子，這樣做不是更有意義？

• （其實(shí)沒買過）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購買保險(xiǎn)的呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶及其有可能什么保險(xiǎn)都沒有買）……
對(duì)呀，我發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槿藗儾惶私獗ｋU(xiǎn)，所以很多人不想買保險(xiǎn)，就算是很多人買過保險(xiǎn)了，也未見得了解保險(xiǎn)的真實(shí)功用。舉個(gè)例子吧?，F(xiàn)在問您，您覺得自己的生命值多少錢？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價(jià)值暫時(shí)是五萬。有人說生命是無價(jià)的，可是他怎么證明自己的無價(jià)。飛機(jī)一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價(jià)的？只有保險(xiǎn)才能證明一個(gè)人的價(jià)值。按現(xiàn)在的狀況，您的身價(jià)應(yīng)該在……萬，您覺得呢？
（注：處理這種拒絕問題的原則是，發(fā)現(xiàn)客戶撒謊也當(dāng)不知道，繼續(xù)真誠的介紹保險(xiǎn)計(jì)劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經(jīng)被識(shí)破。）

• （確實(shí)買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購買保險(xiǎn)呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶只是象征性的買了保險(xiǎn)或人情單）……
看來您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)。想當(dāng)初您買了這么多保險(xiǎn)，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達(dá)到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對(duì)不夠的。就像您以前小的時(shí)候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現(xiàn)在又買商品房，而且面積越換越大。您小的時(shí)候看的電視機(jī)大概有九寸就不錯(cuò)了。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸家里幾只也不稀奇。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險(xiǎn)的需求也不斷增加。就像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，

但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過的，保險(xiǎn)您是買過的，但您買的不一定全面。更何況許多人買了保險(xiǎn)卻不知道保險(xiǎn)的用處，甚至不知道什么時(shí)候該到保險(xiǎn)公司領(lǐng)取保險(xiǎn)金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。
（注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關(guān)于投保公司、投保險(xiǎn)種的具體問題，以拿到對(duì)方的保單為主要目的。）

4、賣時(shí)說得好，理賠困難
• 保險(xiǎn)不是不好，是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實(shí)您真正的問題只有一個(gè)，就是“錢”，如此而已！
您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對(duì)您很重要？如果重要，您就會(huì)設(shè)法籌錢，對(duì)不對(duì)？

• 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi)，代理人就會(huì)告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對(duì)客戶來說并不麻煩，即使麻煩也是保險(xiǎn)代理人的事情。

• 王先生，據(jù)我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？……可能現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)有很多的說法，也可能在報(bào)紙上有關(guān)于保險(xiǎn)的報(bào)道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險(xiǎn)公司的賠償，是由于客戶沒有購買關(guān)于事故責(zé)任的保險(xiǎn)。但是您放心，我會(huì)以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給您量身定做最適合您的保險(xiǎn)。

• 王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢。但隨著社會(huì)的發(fā)展，競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險(xiǎn)公司，就我們淮南已有六家，對(duì)于一家新開業(yè)的保險(xiǎn)公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們不會(huì)因?yàn)槔碣r問題砸自己的牌子。

• 您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實(shí)保險(xiǎn)公司拒賠的案例中90％以上都是因?yàn)榭蛻舨涣私獗Ｕ戏秶?，要求保險(xiǎn)公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個(gè)冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您說廠家會(huì)給您退嗎？

• 其實(shí)只要不是明顯違反合同內(nèi)容的理賠要求，保險(xiǎn)公司最后都賠付了。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險(xiǎn)公司靠的是拒賠，“揩”客戶的油賺錢對(duì)吧？其實(shí)許多保險(xiǎn)公司每收100元的保費(fèi)，就要理賠101元?？慷嗍毡ＹM(fèi)，少理賠這種方法經(jīng)營，保險(xiǎn)公司早就關(guān)門了！保險(xiǎn)公司是金融機(jī)構(gòu)，靠的是投資收益。理賠多一點(diǎn)、少一點(diǎn)對(duì)公司根本沒有什么影響。所以，公司也不會(huì)因?yàn)槔碣r多少刻意刁難客戶。象您說的情況，是購買保險(xiǎn)時(shí)不清楚保障責(zé)任，所以會(huì)引起爭議。以我們的……險(xiǎn)為例，比方說我為您設(shè)計(jì)這樣一份計(jì)劃，那么……
（注：最后一句話是在試圖切入建議書說明階段，請(qǐng)事先做好一份規(guī)范的建議書。）

5、對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，暫時(shí)不考慮
• “沒興趣!×老板,這太好了,假如您說對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話,不但是保險(xiǎn)公司,連我都會(huì)害怕,因?yàn)橐粋€(gè)說他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人,往往有問題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評(píng)估。”

• 先生，其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒有人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。但那時(shí)為時(shí)已晚。

• “×老板,我曾經(jīng)聽過幾個(gè)例子,他們都是對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣,一個(gè)是我的同事,他的客戶說是要替在江油的父親投保,要保單自己拿去填,保險(xiǎn)生效后沒隔多久,那客戶的父親就死了,保險(xiǎn)公司一查,居然是人在醫(yī)院住院時(shí)投保的,這份保險(xiǎn)當(dāng)然無效,而我那同事也被公司懲罰,因?yàn)樗麤]親自去看一下被保險(xiǎn)人。另外有一次有個(gè)客戶的朋友主動(dòng)找我投保,經(jīng)過我仔細(xì)調(diào)查,才知道他已經(jīng)因胃癌開過刀,但他想隱匿不告而投保,當(dāng)然被我拒絕了。”
“類似這種案例太多了,人在平時(shí)視保險(xiǎn)如無物,但危難臨頭時(shí),想到家人,想到即將到來的損失,恨不得能多買些保險(xiǎn)來彌補(bǔ),但已經(jīng)太遲了!”
“×老板,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大。”
“反過來說,您是否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù),還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來看待,保險(xiǎn)就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對(duì)的必需品,無法忽視和省卻的配備。”

• 您可以拒絕保險(xiǎn)，但不能拒絕生活。

• 對(duì)那些一談到保險(xiǎn)就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動(dòng)。因?yàn)樗麄儍?nèi)心早已決定不買了。這時(shí)候，如果你試一試運(yùn)用下面的話術(shù)，包你一試就靈。
齊藤竹之助：“如果你不介意的話，請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下，有1000個(gè)人背著墻站著，而你是其中之一。面對(duì)著你們的另外1000人。手拿著槍，一個(gè)對(duì)一個(gè)。當(dāng)每個(gè)人都站好，從這一長排的人的那端發(fā)出一個(gè)喊聲“準(zhǔn)備！”1000支槍剎那間舉起來。
噢，我忘了告訴你，這1000支槍中有一支是對(duì)準(zhǔn)閣下的。1000支槍中有996支是沒有上了彈的。只有4支——4支而已——有了彈。當(dāng)然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！
背靠著墻，你就站在那兒，槍口對(duì)準(zhǔn)你。突然間，一個(gè)聲音喊道：‘瞄準(zhǔn)！’就在此刻，在‘開火’的喊聲未發(fā)出前的片刻，我拿著保單奔向你，叫你簽名，你會(huì)答應(yīng)嗎？
準(zhǔn)保戶：“是的，在無情的槍口下我愿意簽。”
齊藤竹之助：“對(duì)，你只有簽下大名，別無選擇，這是當(dāng)然的！不過我會(huì)問，在實(shí)際上真有槍口對(duì)準(zhǔn)我們嗎？我說有！在我這本保費(fèi)手冊(cè)里，就有確實(shí)的證據(jù)告訴我們：在1000個(gè)人當(dāng)中就有4個(gè)過不了今年年底這一關(guān)！”
（點(diǎn)評(píng)：將準(zhǔn)保記的思想吸引到一個(gè)特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問題，當(dāng)準(zhǔn)保戶的思想沉浸在這當(dāng)中時(shí)，快速促成。要保證效果好，講時(shí)一定要講得自信、緊張、急迫、充滿激情，而且很緊湊連貫。）

• 這個(gè)話術(shù)是美國一位壽險(xiǎn)行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會(huì)（MDRT）國際會(huì)議上交流自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)講的一個(gè)著名話術(shù)。柴田和子在會(huì)上聽到后，認(rèn)為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷需要重新包裝使用。
不管是開車上下班或是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時(shí)是紅燈。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請(qǐng)您止步，停下來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？
（點(diǎn)評(píng)：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測(cè)，新穎、別致、獨(dú)到，引導(dǎo)準(zhǔn)保戶好好思量一番。）
人生到處潛伏著難以察覺，無法預(yù)料的危機(jī)，但每一個(gè)人卻總是認(rèn)為自己可以一帆風(fēng)順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們?cè)谇耙环昼娨彩且宦菲教鬼槙?，跑得飛快的車輛。人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時(shí)止步，但要請(qǐng)您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長的時(shí)間跟你說得口沫橫飛，各項(xiàng)保險(xiǎn)以及這張保單，真正是為了您與家人設(shè)計(jì)的。您買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝您。但是，將來理賠的保險(xiǎn)金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。
（點(diǎn)評(píng)：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險(xiǎn)防止家庭貧窮。）
我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是在為您與您的家人提供好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購買這份保險(xiǎn)吧！您投不投保對(duì)我沒有什么關(guān)系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請(qǐng)您做最好的選擇，我會(huì)一直在這里。請(qǐng)?zhí)孀约嘿I個(gè)保險(xiǎn)，讓我為您規(guī)劃終身保障。（點(diǎn)評(píng)：使用正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。）

• 對(duì)，就是因?yàn)槟鷽]興趣，我才跟您談。我對(duì)有興趣的人不會(huì)跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買了很多保險(xiǎn)了。

• 我跟您一樣對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？

• 您對(duì)滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對(duì)事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。買保險(xiǎn)，是因這它可帶來很多利益。

• 是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒有著落所帶來的困擾吧！保險(xiǎn)本來說是針對(duì)這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？

• 不感興趣這就對(duì)了，如果您感興趣的話，到真的奇怪了。 其實(shí)，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說誰在平時(shí)會(huì)對(duì)醫(yī)院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。

6、回家和老婆（老公）商量

• 主顧先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然好，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話清晰轉(zhuǎn)答給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)時(shí)間一起研究研究如何？

• 您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。

• 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因?yàn)槟且晃环彩抡J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們?cè)?#8220;被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。
•
7、 保險(xiǎn)是騙人的
• 這是一個(gè)有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？
• 保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺。

• 您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時(shí)就會(huì)輕率說保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。王先生，保險(xiǎn)怎么會(huì)是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢上學(xué)，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。

• 人壽保險(xiǎn)其實(shí)有許多不足之處，象您說的：時(shí)間太長，投資回報(bào)率太高，退保會(huì)有損失。因?yàn)橛行┎蛔?，很多人不想買保險(xiǎn)，除非是有些人看到保險(xiǎn)在生活中的更大意義和功用——介不介意我問一下，您知道保險(xiǎn)到底是用來干什么的嗎？
我先做個(gè)簡單的示范……假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無事的時(shí)候，我的保單只不過是幾張……？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時(shí)候，這幾張白紙，將變成什么呢？現(xiàn)金！所以，人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎，壽保險(xiǎn)就是您急用的現(xiàn)金。
從另一個(gè)角度說，保險(xiǎn)是衡量生命價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。請(qǐng)問您，一個(gè)人生命價(jià)值是多少？有人說生命是無價(jià)的，可是怎么證明生命的價(jià)值。飛機(jī)從天上掉下來，購買過保險(xiǎn)的乘客會(huì)獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價(jià)值。
不是保險(xiǎn)騙人，只是保險(xiǎn)的功能我們暫時(shí)看不到，許多人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價(jià)。

8、 沒聽說過太平

• 這不奇怪。您知道，我們是一家新進(jìn)入淮南的壽險(xiǎn)公司，您看，這是我的代理證書以及準(zhǔn)保戶名冊(cè)。

• 是的，您沒聽說過太平是正常的，因?yàn)殡S著開放的腳步加快，會(huì)有愈來愈多的保險(xiǎn)公司成立，將來要把所有的保險(xiǎn)公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險(xiǎn)公司而言，其實(shí)選擇一份適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃才最重要。我介紹給您的商品是目前國內(nèi)最好、最先進(jìn)的，您認(rèn)為每天存5元會(huì)不會(huì)太少？

• 是的，您沒有聽說過。但您的長輩有可能知道，我們是老店新開——（介紹太平的歷史和現(xiàn)況）

9、 保險(xiǎn)公司是否可靠

• 尊敬的王先生，首先聲明的是現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司沒有不可靠的，因?yàn)橹灰闪⒉I業(yè)就必須遵守〈保險(xiǎn)法〉的規(guī)定，〈保險(xiǎn)法〉第84條其中規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散?！幢ｋU(xiǎn)法〉第87條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；所以無論任何一家保險(xiǎn)公司您都不用擔(dān)心。至于我們太平人壽可能在淮南聽到的較少，因?yàn)槲覀儾砰_業(yè)。太平是第六家全國性壽險(xiǎn)公司，總部在上海。目前在全國已經(jīng)有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定聽說過太平。但是不管怎樣，對(duì)于客戶來說選擇一位好的保險(xiǎn)代理人才是最關(guān)鍵的！

10、 將來錢貶值了怎么辦

• 王先生，沒錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國家90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？

11、 買保險(xiǎn)不如存銀行

• 您總習(xí)慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準(zhǔn)備干什么？（不知道）我想教您一個(gè)辦法：即用利息買養(yǎng)老和準(zhǔn)備保障。

• 李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因?yàn)槔侍?，更是因?yàn)橛忠骼⒍?，?duì)老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個(gè)最新的理財(cái)計(jì)劃，恰好解決了這個(gè)問題。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃里就含有儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細(xì)一點(diǎn)……

• 把錢存在銀行有儲(chǔ)蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險(xiǎn)如同乘電梯又快又舒服。

• 您對(duì)國家政策不穩(wěn)定而擔(dān)憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產(chǎn)，保險(xiǎn)公司則只能被其它保險(xiǎn)公司兼并。

• 您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時(shí)候取出來，自己心中最有數(shù)。現(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交20%的利息稅，放在家里等于浪費(fèi)，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復(fù)雜，因?yàn)槔室苍诓粩嗟刈?存銀行其實(shí)也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復(fù)雜的

投資, 不但省去很多麻煩，還使您的回報(bào)更豐厚，何樂而不為? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。以錢生錢，您不會(huì)不要吧？

• 我問：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？”
他說：“是的，有存款。”
我問：“你會(huì)繼續(xù)存錢嗎？”
他說：“當(dāng)然。”
我又問：“你不害怕不斷地存錢，有一天你會(huì)變成窮光蛋嗎？”
我問：“你真的是在儲(chǔ)蓄？”
他說：“是的。”
我問：“在那里？”
他說：“在工商銀行。”
我又問：“恕我冒昧問一句，你存多少錢？”
他說：“每月1000元。”
我說：“好，我不會(huì)對(duì)你說保單和儲(chǔ)蓄是一樣的。但是有一點(diǎn)可以肯定，這保單的許多好處是儲(chǔ)蓄所沒有的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認(rèn)為還能每月存1000元嗎？”
他說：“不可能。”
我說：“又假如你逝世，你儲(chǔ)蓄究竟能拿回多少錢——是儲(chǔ)蓄的全部數(shù)目，還是你期望能儲(chǔ)蓄到的數(shù)目？”
他說：“只能是我存進(jìn)去的數(shù)目。”
我說：“但人壽保險(xiǎn)就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢——到65歲為止，比每年保費(fèi)的總和要大得多。”
以數(shù)字來對(duì)比，準(zhǔn)保戶很容易就明白了，克服了準(zhǔn)保戶的拒絕，促成就不難了。

• 這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，平時(shí)不能隨意亂花，關(guān)鍵時(shí)刻才見真情。 保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險(xiǎn)， 這不會(huì)影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時(shí)又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。

• 王先生，把錢放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲(chǔ)蓄正相反

，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，慢慢的儲(chǔ)蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回，而保險(xiǎn)則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。

• X先生，在介紹保險(xiǎn)之前，我想請(qǐng)問一下您有多少個(gè)銀行帳戶呢？我想您經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個(gè)帳戶轉(zhuǎn)去另一個(gè)帳戶，不過不管您如何調(diào)動(dòng)，錢依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在太平開個(gè)帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個(gè)帳戶，我們公司會(huì)幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險(xiǎn)費(fèi)，我們都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲(chǔ)蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時(shí)間了！

12、 繳費(fèi)時(shí)間長，幾十年，不知會(huì)有什么變故

• 是的，錢放的時(shí)間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。保險(xiǎn)不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時(shí)又能幫助您解決收入中斷和老年生活費(fèi)問題，豈不是一舉數(shù)得。

• 王先生，我們買保險(xiǎn)就是為了買健康，只要身體健康，繳保費(fèi)是沒有什么問題的。在年輕的時(shí)候買保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期長，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低。而短期的保險(xiǎn)，保費(fèi)是很高的，因此，以最少保費(fèi)得到最大保障，非選擇長期的保險(xiǎn)不可，保險(xiǎn)時(shí)間越長，保費(fèi)就越便宜，另外，如果買的是短期的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話，保費(fèi)不但要因年齡而調(diào)高，而且能不能保還要按照自己的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機(jī)會(huì)，作命運(yùn)的主人，把長期的風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司。

• 您認(rèn)為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉(zhuǎn)眼20多年就過去了，時(shí)間是不是過得很快？事實(shí)上時(shí)間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時(shí)間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來也變輕了，事實(shí)上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財(cái)，強(qiáng)迫存款。我們只是在做理財(cái)規(guī)劃而已，所以隨著收入增加，保額也應(yīng)跟著增加。

• 人壽保險(xiǎn)其實(shí)有許多不足之處，象您說的：時(shí)間太長等。因?yàn)橛行┎蛔?，很多人就不想買保險(xiǎn)，除非是明白了保險(xiǎn)真正的意義和功能——您知道保險(xiǎn)到底是用來干什么的嗎？
我先做個(gè)簡單的示范：假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無事的時(shí)候，我的保單只不過是幾張……？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時(shí)候，這幾張白紙，將變成什么呢？

現(xiàn)金！所以，人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金！您同意嗎？人壽保險(xiǎn)就是您急用的現(xiàn)金。
從另一個(gè)角度說，保險(xiǎn)是衡量生命價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。比方我現(xiàn)在問您，一個(gè)人生命的價(jià)值是多少？您可能答不上來，也有人說生命是無價(jià)的，可是怎么證明生命的價(jià)值。飛機(jī)從天上掉下來，事先買了保險(xiǎn)的人會(huì)獲得理賠金，有人百萬千萬，有人幾萬，客觀的說，這就是一個(gè)人生命的價(jià)值。
保險(xiǎn)的這些功能往往是我們暫時(shí)看不到的，多數(shù)人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價(jià)。這就是我為什么向您努力介紹保險(xiǎn)的原因，因?yàn)槿藗兇_實(shí)需要它。

13、 我有社保了

• 沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您會(huì)怎樣選擇呢？

• 光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？

• “公司已替我辦了勞保！”
“誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí),家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”
“這些費(fèi)用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí),才會(huì)想到有父母可以依靠,但是否會(huì)想到,你有危急時(shí)父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個(gè)人,死了錢給別人拿,不需要買保險(xiǎn)這種話,好嗎？”

• 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？

• 社會(huì)保險(xiǎn)只是在您退休后，使您得到勉強(qiáng)可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆錢實(shí)在難以維持正常生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對(duì)退休的生活要求是什么？

• 沒錯(cuò)，社會(huì)保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會(huì)保險(xiǎn)。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個(gè)月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療費(fèi)用，所以，我們的這份保險(xiǎn)是真正適合您的。

14、有朋友在做保險(xiǎn)

• 我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥眩粫?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計(jì)劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？

• 我首先問：“恕我冒昧地問，你打算向你姐天買多少壽險(xiǎn)？”
他說：“我還沒有買。”
我說：“既然如此，為什么談到你姐夫呢？”
我常常在將要結(jié)束談話時(shí)，突然問到這樣的問題，準(zhǔn)保戶往往不出聲，當(dāng)我講完我的說明之后，他突然說：“你說得很好，我很感激你對(duì)我說了許多。但是，你知道，我有個(gè)姐夫也從事壽險(xiǎn)業(yè)。如果我要買，我將會(huì)向他買。”
我說：“事情是這樣，你的姐夫沒有我這樣的保單。這是我們公司獨(dú)有的。你可能覺得這沒什么。不過，恕我冒昧地問，你和你姐夫的感情很好嗎？”
他說：“是的。”
我問：“他知道你在銀行的存款有多少嗎？”
他說：“不知道。”
我問道：“為什么不知道呢？”
他說：“因?yàn)檫@是我家的內(nèi)部事務(wù)！”
我說：“對(duì)的，這是你個(gè)人的私事，但是，他既然將會(huì)賣給你一份壽險(xiǎn)，照理他必須知道這一切才對(duì)的。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無關(guān)。但是，你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說，為了保險(xiǎn)，保額的現(xiàn)金價(jià)值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關(guān)呢？

• 王先生，我想您買東西時(shí)主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)。再說，我給您提供服務(wù)的同時(shí)，我們也可以交朋友嘛！ l 您知道嗎？在保險(xiǎn)業(yè)中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險(xiǎn)是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應(yīng)該及早幫您購買？保險(xiǎn)可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過保險(xiǎn)。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險(xiǎn)。我對(duì)自己的專業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。

15、 要比較一下其他公司險(xiǎn)種

• 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級(jí)業(yè)務(wù)代表，他會(huì)樂于告訴我們他們有關(guān)的資料。（這是一個(gè)快捷的方式來確定你的準(zhǔn)保戶是否有誠意，比較以后購買保險(xiǎn)。）

• 我問他：“你的意思是什么呢？”
他說：“我是說比較一下你們公司和其他公司的保費(fèi)如何？”
我說：“你這想法很不錯(cuò)，你想比較多少家公司呢？”
他說：“大約三四家吧。”
我說：“為什么三四家這么少？你知道嗎？中國有三十家人壽保險(xiǎn)公司！除非逐一比較，否則你絕無可能找到最理想的保單。你認(rèn)為是嗎？
但是這里有個(gè)問題。當(dāng)你正在花時(shí)間去比較時(shí)，突然發(fā)生了意外，你將怎么辦？你同意需要保險(xiǎn)，但是還沒有比較完，就發(fā)生意外，你的保障在哪里？全無保障，因?yàn)槟銢]有買。
所以，最理智的做法是跨出第一步，讓我們現(xiàn)在填妥申請(qǐng)表格，并進(jìn)行身體檢查。之后給你10天去比較，10天后，我將保單帶給你。如果你發(fā)現(xiàn)在別的公司可以用更少的錢買到和

我公司一樣的保單；或者以相等的保費(fèi)，別的公司給你更大的保障，你可以去別的公司買，不論怎樣，你有10天的免費(fèi)保險(xiǎn)。”
其實(shí)，準(zhǔn)保戶只是說說而已。他是想爭取時(shí)間，敷衍過關(guān)。一方面，他需要保險(xiǎn)，“我不買保險(xiǎn)”之類的話說不出口；另一方面，經(jīng)濟(jì)有問題。簡單說，他是三心二意。總之，他那樣回答，為的是一方面他不必說不需要買保險(xiǎn)，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付錢。所以他只能拖延和敷衍。你會(huì)發(fā)覺，當(dāng)你把保單送到他手上時(shí)，他不會(huì)提起“比較”的問題。其實(shí)，他根本就沒有詢問過別的公司，他的話不過是個(gè)借口而已。

• 王先生，目前來說，人壽保險(xiǎn)公司比較，每個(gè)公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個(gè)重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個(gè)行業(yè)沒有其他任何一個(gè)人能提供的東西，那就是“我”和“我個(gè)人的服務(wù)”。王先生，您要拿我們的保險(xiǎn)和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險(xiǎn)后，您肯定不會(huì)后悔。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率與險(xiǎn)種基本都是相同的，因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來監(jiān)督制定的，那么對(duì)于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司新公司對(duì)售后服務(wù)是最看中的。

16、 交不起保費(fèi)，保費(fèi)能還給我嗎

• 是的，您目前交費(fèi)是絕對(duì)沒有問題。但是，您真正關(guān)心的是將來是否能負(fù)擔(dān)得起，一旦您投保了，有5種形會(huì)影響您的交費(fèi)能力：
（1）收入維持目前水準(zhǔn)，交錢當(dāng)然沒有問題。
（2）收入增加，那您更不會(huì)有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險(xiǎn)。
（3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會(huì)有交錢的問題。
（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會(huì)付給您一筆錢，讓您解決收入中斷的煩惱。
（5）最后一種是和上帝解約了，我們會(huì)付一大筆錢給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩]問題，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任感。所以您認(rèn)為每天存5元會(huì)不會(huì)太少？

• 我為您設(shè)計(jì)投保計(jì)劃時(shí)，也考慮過這個(gè)問題。所以我才要更清楚的了解您目前的基礎(chǔ)資料，特別是收入和日常支出的真實(shí)數(shù)據(jù)，這樣我才能準(zhǔn)確的測(cè)算合適于您的保障額度。要不然我們?cè)僦匦聹y(cè)算一下。
（注：處理這種拒絕問題的前提是，您確實(shí)為客戶考慮到了保費(fèi)支付能力的問題。以專業(yè)壽險(xiǎn)顧問的身份，您要盡量保護(hù)客戶未來不會(huì)為支付保費(fèi)而陷入經(jīng)濟(jì)困境。如果客戶確實(shí)會(huì)遇到這種財(cái)務(wù)危機(jī)，說明您的保費(fèi)設(shè)計(jì)過高。）

17、 別的公司產(chǎn)品價(jià)格便宜

• 保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無法購買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不會(huì)有充分的保障作用。您是不是愿意這樣呢？

• 不錯(cuò)，您說的非常對(duì)?？墒侨绻腋嬖V您一個(gè)月后米價(jià)可能會(huì)下調(diào)，而您的家中正好沒米，您是否會(huì)等到下個(gè)月再買呢？生活上的很多花費(fèi)，不是說能省就省的，像孩子的教育費(fèi)，您總不會(huì)覺得現(xiàn)在學(xué)費(fèi)太貴等晚幾年學(xué)費(fèi)降低了，再讓他上學(xué)吧！而保險(xiǎn)也正是如此，倘若只為了節(jié)省一部分保費(fèi)而延誤了投保的時(shí)間，那才會(huì)因小失大，況且利率是否下降也是很難說的，即使保費(fèi)真的如您所愿便宜了，而您卻必須再過幾年沒有保障的生活，這代價(jià)未免也太大了，所以我還是勸您現(xiàn)在投保，才是最明智的選擇，您說是嗎？

18、 我運(yùn)氣不會(huì)那么壞吧

• 公路上不都是好車，也有被撞壞的車，棺材里不都是老人，也有年輕的人，有紅燈防止被撞，有保險(xiǎn)防止家庭貧窮。保險(xiǎn)就是保障。的確，保險(xiǎn)都是為出險(xiǎn)的人預(yù)備的，就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的。l 保險(xiǎn)和醫(yī)院一樣，沒事誰都不愿意去，但是沒有醫(yī)院誰也不會(huì)同意。因?yàn)椋词贯t(yī)院沒了，也還有病人。我希望您、我都不會(huì)因出事而買保險(xiǎn)。但重要的是，當(dāng)這些事沒發(fā)生時(shí)，您已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。這將是保險(xiǎn)給您的最大承諾。

• 那我首先得祝福您，我真的希望每個(gè)人都平安順利，不出意外，但是意外是不會(huì)選擇什么人才出現(xiàn)；如果是這樣就沒有西南航空公司的飛機(jī)失事，沒有體操小將桑蘭的截癱…

…所以我們不能完全拒絕意外，還是防備點(diǎn)好，而辦理保險(xiǎn)，就是費(fèi)小財(cái)免大災(zāi)。

• 您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預(yù)知未來，任何一個(gè)出意外的人并不知道自己即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會(huì)戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會(huì)出事，但可以說如果出危險(xiǎn)游泳圈會(huì)起到舉足輕重的作用，那么保險(xiǎn)就是您的“救生圈”。
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   19、 不相信你們代理人

• 是的，保險(xiǎn)公司的人是很多，而且來自各行各業(yè)，各個(gè)年齡層次的人都有，這是客觀事實(shí)，但這并不意味著“誰都可以做”。首先要成為一名壽險(xiǎn)營銷員，必須要參加保險(xiǎn)代理人資格全國統(tǒng)一考試，獲得《保險(xiǎn)代理人資格證書》，要獲得這樣一本證書并非易事，試題有相當(dāng)大的難度，如淮南最近的幾家其他保險(xiǎn)公司考試通過率50%都不到(我們公司的考試通過率在90%以上)，這就保證了壽險(xiǎn)營銷從業(yè)人員具有良好的文化素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。能夠準(zhǔn)確地理解并宣傳保險(xiǎn)條款，避免推銷過程中的誤導(dǎo)。其次，我們公司對(duì)招聘的人員在學(xué)歷、年齡、素質(zhì)方面有嚴(yán)格的的要求，特別是對(duì)于品質(zhì)方面要求更嚴(yán)?！侗ｋU(xiǎn)代理人管理規(guī)定》也規(guī)定了“曾受到刑事處罰者，曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律，行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者，曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者”及“其他不宜從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)者”不得申領(lǐng)《保險(xiǎn)代理人資格證書》。第三，保險(xiǎn)公司，同業(yè)公會(huì)，監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)于違規(guī)員的處分是相當(dāng)嚴(yán)厲的。第四，保險(xiǎn)公司大多建有完備的培訓(xùn)體系，按規(guī)定對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括保險(xiǎn)的知識(shí)。法規(guī)、職業(yè)道德，從業(yè)守則，

業(yè)務(wù)技能，和為習(xí)慣等諸方面，所以許多人把保險(xiǎn)公司比作學(xué)校，比如說我在進(jìn)入保險(xiǎn)公司后的這段時(shí)間里，就明顯感到自已在諸多方面的進(jìn)步。壽險(xiǎn)營銷作為一個(gè)新興的行業(yè)，以它特有的魅力吸引了各行各業(yè)的優(yōu)秀人才加入到這一行列中來，并且得以提高。當(dāng)然，不容否認(rèn)其中也有一些“害群之馬”，在 一定程度上引起投保人的不安。不過保險(xiǎn)公司好比是一架淘金的機(jī)器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來。

• 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，但這并不會(huì)影響您的權(quán)益和保障。每一個(gè)客戶都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險(xiǎn)公司，公司會(huì)安排專門的客戶服務(wù)人員對(duì)您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。

20、 保險(xiǎn)要很長時(shí)間才見效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？

• 有許多客戶當(dāng)初也這么想，但解釋后才了解，保險(xiǎn)公司和銀行一樣，都是金融機(jī)構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？

• 《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第84條規(guī)定： “經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。”

• 難怪你有這樣的擔(dān)心。就好比一個(gè)保齡球?qū)I(yè)選手，也總有一次失手的時(shí)候，但是畢竟他的一次失手機(jī)會(huì)也許比您打中的機(jī)會(huì)還少。再說，我們公司的這個(gè)新險(xiǎn)種是由保監(jiān)委批準(zhǔn)和監(jiān)督，保監(jiān)委指定的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)的，相對(duì)于其它投資來說是比較安全可靠的。另外，我們追求的是中長期的穩(wěn)定回報(bào)。您盡可以放心，我們可以根據(jù)您的要求，由我們的投資專家來幫您操作，您看這樣贏面不是更大了嗎？

21、我們是朋友，談保險(xiǎn)就絕交

• 每天都會(huì)有人來談保險(xiǎn)，這是件好事，因?yàn)楫吘贡ｋU(xiǎn)行銷人的專業(yè)知識(shí)比買保險(xiǎn)的人多一些。你不一定要買，但要多了解多比較卻可以獲得很多知識(shí)，如果我堅(jiān)決閉口不談，是我沒盡到做朋友的責(zé)任。

22、 我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。

• 王先生，您可真會(huì)開玩笑，說實(shí)話每個(gè)人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個(gè)準(zhǔn)備呢？天有不測(cè)風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險(xiǎn)，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時(shí)候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個(gè)明智的決定嗎？否則，衣食無著才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！

23、 你賣保險(xiǎn)，自己賺多少錢

• 請(qǐng)問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會(huì)倒閉，您是否買它的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險(xiǎn)公司不賺錢，那么經(jīng)營一定有問題。這不但會(huì)影響服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險(xiǎn)公司賺錢是應(yīng)該的，值得鼓勵(lì)。

• 不錯(cuò),做保險(xiǎn)收入確實(shí)不低,但是我們沒有底薪,衣食住行等一切開銷全靠做保險(xiǎn)得來。

• 我們的收入是跟隨業(yè)績掛鉤的，這完全是我們勞動(dòng)所得，這跟你們買保險(xiǎn)是兩碼事，你們買保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)，得到的卻是保障，而我們靠保險(xiǎn)拿工資，得到的是辛勤工作的報(bào)酬。

24、 有病醫(yī)好就好，醫(yī)不好就算了

• 醫(yī)療保險(xiǎn)就如一把降落傘，當(dāng)您最需要它的時(shí)候，卻沒有它，那您就永遠(yuǎn)都不需要它了！

• “怎么可以這么說呢？”用教訓(xùn)的口吻說:“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊,聽了你這樣講,心里作何感受？他們養(yǎng)育你一、二十年,為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽俊?#8221;
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個(gè)社會(huì)變化太大了,很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢,在還沒功成名就時(shí),不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病,如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是,通常不會(huì)立刻就走,有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話,受罪的是誰？龐大的費(fèi)用誰來支付？……”

• 王先生，事實(shí)上，人活在世上就有各種社會(huì)關(guān)系的，負(fù)有各種責(zé)任。假如您不幸生病住院，肯定會(huì)有人帶鮮花或其他禮品到醫(yī)院探望您的，最起碼您的父母會(huì)這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡做父母的責(zé)任，難道你愿意萬一有個(gè)什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負(fù)擔(dān)經(jīng)濟(jì)上的痛苦嗎？

25、 別的公司業(yè)務(wù)員給回傭

• 既然如此，那您為什么現(xiàn)在不去向他買保險(xiǎn)？因?yàn)槟乙粯恿私?，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。您愿意嗎？

• 我做保險(xiǎn)賺的是服務(wù)費(fèi)，打個(gè)比方吧！您是我的老板，我是您的伙計(jì)，我為您服務(wù)而領(lǐng)您的薪水，您有沒有聽過老板說：您的薪水要打幾折？我挑我的老板，您挑您的職員，我想您注重的就是服務(wù)，我可以告訴您，我們賺的是服務(wù)費(fèi)，保費(fèi)5000/365每天才多少錢？3元不到，更何況我們提供的還是終生服務(wù)，再除以20年呢？，這樣過份嗎？更何況我還要繳所得稅，否則就要被吊銷執(zhí)照，我想您也不希望我被吊銷執(zhí)照吧！我相信您在意的是“滿意的服務(wù)”而非區(qū)區(qū)小錢。

26、小孩已經(jīng)大了，應(yīng)該可以自立了

• 像您這樣為孩子著想，鍛煉自立能力的想法是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)小孩讀書，上大學(xué)，找工作是每個(gè)家長應(yīng)盡的職責(zé)，買一份人壽保險(xiǎn)，奉獻(xiàn)做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。

27、 外資進(jìn)來再買

• 我的一些客戶當(dāng)初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險(xiǎn)的經(jīng)營全靠嚴(yán)格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。美商保險(xiǎn)何時(shí)進(jìn)來不知道。保險(xiǎn)是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務(wù)。

• 所有在中國境內(nèi)經(jīng)營的保險(xiǎn)公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從中國保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種不應(yīng)存在價(jià)格上的競爭，而只能在服務(wù)、專業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫。
其實(shí)，中國境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國保險(xiǎn)公司在運(yùn)作，比如說上海市就已有18家之多，但今年的數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)公司的市場份額高達(dá)80%，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的。

• 若干年前，我們買家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買進(jìn)口的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天還有誰迷信進(jìn)口家電呢？

• 進(jìn)入WTO后，外國公司選擇在淮南市場設(shè)立機(jī)構(gòu)可能是三年以后的事情。但您知道，保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不等人的，萬一在這期間發(fā)生意外，我們的“癡情等待”能換回外國保險(xiǎn)公司的賠款嗎？

28、 別的公司產(chǎn)品便宜

• “便宜沒好貨”對(duì)于這句話，我的感受最深，因?yàn)橐郧拔易钕矚g貪小便宜，只要便宜就亂買一通，還洋洋得意認(rèn)為自己賺到了，后來發(fā)現(xiàn)往往只能用一兩次就壞了。所以“一分錢，一分貨”是很有它的道理的。您認(rèn)為保費(fèi)高也就意味著您可能獲得的補(bǔ)償也較高，不會(huì)吃虧的，如果今天為了接客戶而不擇手段，向您收取較低的保費(fèi)而減少保險(xiǎn)的項(xiàng)目，到頭來，吃虧的也是您??！

29、 “留下資料，我看過再與你聯(lián)系”

推遲立刻做決定是人們的自然反應(yīng)。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的負(fù)面結(jié)果。是不是我在哪一方面未盡詳細(xì)，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進(jìn)行，這樣您還有時(shí)間可以考慮，并且不受任何約束，期間還享有免費(fèi)保險(xiǎn)，這是最好的方法吧！

30、錢貶值怎么辦？

• 物價(jià)波動(dòng)往往因?yàn)槿藶橐蛩鼗蚱焚|(zhì)的改變，不是任何東西都在漲價(jià)，我們光怕錢貶值而不投保，萬一有事發(fā)生，吃虧的就是自已的妻兒老小。
• 是的，錢會(huì)貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值更可怕，年紀(jì)大了健康會(huì)貶值、體力會(huì)貶值、身體殘障會(huì)貶值、收入會(huì)貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？

您認(rèn)為每天替將來存3元好還是5元好？

31、買保險(xiǎn)？回報(bào)率太低，不合算！

當(dāng)您今天投入一千元，明天獲得一萬元住院醫(yī)療費(fèi)的理賠時(shí)，這樣您覺得是不是很合算呢？保險(xiǎn)合不合算，不能按通常的標(biāo)準(zhǔn)來衡量！您認(rèn)為保險(xiǎn)的客戶買的是什么？是保險(xiǎn)嗎？

其實(shí)他們購買的是“錢”！是急用的錢！在緊急情況下，一萬元可以救命；在通常情況下，一萬元只是某些人一個(gè)月的薪水。您怎么判斷合算不合算？買保險(xiǎn)不會(huì)虧本這是最起碼的，等到急用現(xiàn)金時(shí)，那就是花小錢，買大錢了！您說對(duì)吧？

32、最近要買房，不想買保險(xiǎn)！

看來，您是一位追求生活質(zhì)量的人。買房確實(shí)很重要，是一種投資，試想一下，當(dāng)一個(gè)人把所有的積蓄都耗盡了，萬一碰到人生風(fēng)險(xiǎn)，如何抵御呢？
房子是誰創(chuàng)造的？是人，那很好！人和房子同樣重要。您有沒有想過，如果一個(gè)人按揭的過程中出現(xiàn)人生風(fēng)險(xiǎn)，他的家人面臨的是什么？是還貸的壓力，可能最后支付不起，銀行要收回房子。此時(shí)，這家人怎樣渡過難關(guān)？去找親戚朋友借錢？還是找銀行通融通融？這個(gè)時(shí)候沒有人幫得上忙的，除非您買過保險(xiǎn)，只有保險(xiǎn)公司會(huì)認(rèn)賠。
象您這樣準(zhǔn)備買房子的人，往往忽視負(fù)債期間的人身風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)就是讓您防患于未然，更何況您也沒有為此多付出一分錢。風(fēng)險(xiǎn)時(shí)期過后，按揭一還清，保險(xiǎn)投入的錢還是屬于您的。就像這樣一份計(jì)劃……

33、萬一碰到戰(zhàn)爭或政策改變，我辛苦錢豈不是要一筆勾銷了？

保險(xiǎn)的功能在于抵御日常生活中的“不測(cè)風(fēng)云”。我們國家的政治局勢(shì)非常穩(wěn)定，對(duì)此我們應(yīng)該充滿信心。退一萬步講，就算發(fā)生戰(zhàn)爭或政策改變，我們也不能把該做的事情擱在一邊。比如，子女受教育、工作、養(yǎng)老等。所以我們不必杞人憂天，該做的事，還是必須立即去做。再說，萬一碰上戰(zhàn)爭，錢放在哪起作用呢？銀行里嗎？證券公司嗎？所以么，不用去想那些我們管不著的國家大事，買份保險(xiǎn)管好自己的家就行了。

34、客戶沒問題，不出聲。
請(qǐng)問客戶是不是我哪里講錯(cuò)了，請(qǐng)您指出，這樣對(duì)我將是最大的幫助，在以后的工作中我可以避免犯同樣的錯(cuò)誤。

35、我最近資金很緊張，等以后再說吧。

客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的資金一直都會(huì)很緊張。因?yàn)槟欢ㄓ泻芎玫耐顿Y渠道讓您的錢保值增值。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會(huì)舍得讓錢閑著的。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個(gè)球隊(duì)有十個(gè)人踢球，一個(gè)人守門，如果11人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對(duì)方多一個(gè)，但是您認(rèn)為會(huì)更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應(yīng)）就算進(jìn)攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計(jì)劃實(shí)際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進(jìn)攻，只用抽調(diào)1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會(huì)大一點(diǎn)，輸?shù)母怕什艜?huì)小一點(diǎn)。您難道不這樣認(rèn)為嗎？