一 關(guān)于分紅水平
1、分紅水平是否由公司隨意確定？
答：分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配并不是由保險公司隨意確定，因為保險公司的經(jīng)營活動要受到比較嚴(yán)格的監(jiān)管：（1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會備案后才可以銷售；（2）對分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨的賬戶進(jìn)行核算；（3）每年的財務(wù)報表都要經(jīng)過獨立的外部會計師事務(wù)所進(jìn)行獨立審計；（4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報告及分紅方案上報保監(jiān)會；（5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分配情況。除此之外，保監(jiān)會還通過其他非常規(guī)檢查的辦法，對公司的經(jīng)營活動（包括分紅保險的經(jīng)營活動）進(jìn)行監(jiān)督和檢查。
2. 客戶每年領(lǐng)到的紅利是否相同？
答：這是因為保險公司每年的保險事故發(fā)生的程度、投資的收益水平、費(fèi)用發(fā)生的情況都是不同的，只有在每個年度結(jié)束、完成結(jié)算之后方能得出具體數(shù)字，因此每年派發(fā)的紅利是不可預(yù)見和不能保證的，它會隨保險公司分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營績效而波動?？蛻粑磥慝@得紅利的多少，將反映出該保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營能力的強(qiáng)弱，因此客戶在選擇購買分紅保險時，尤其需要慎選保險公司。
3. 我們投分紅險，一年才分這點錢，沒什么意思，不交了。
答：其實每年分紅的多少是和每份保單的現(xiàn)金價值的大小和年數(shù)長短息息相關(guān)的，您要的是長時間的切身保障，現(xiàn)在根本不必急于計算紅利。只要您繼續(xù)交付保費(fèi)，這樣您在晚年時就可以有一份不錯的養(yǎng)老保障嘍，何樂而不為呢？
4.鴻利不合算，要過60年才能把本金拿回來，我不想保了。
答：怎么會呢，分紅保險是一種保障加儲蓄的險種，他是在給客戶提供保障的同時讓客戶分享公司的經(jīng)營成果。不是那種完全投資的概念，如果是想拿回本金的話，你就完全可以購買國債、定期存款呀，但是您還是購買了保險，它的意義就在于給你提供生活的保障，所以您還是選擇交費(fèi)吧！
5.保險公司到期沒有分紅，或不分紅怎么辦？
答:平安保險公司作為機(jī)構(gòu)投資者，可以和銀行協(xié)商存款利率，利率一定會高于個存款利率。另外平安保險公司更加注重公司信譽(yù)，強(qiáng)大的投資理財專家隊伍是分紅多少由保監(jiān)會監(jiān)督，不低于７０％的可分配盈余,是合同條款中明確規(guī)定的.
6.分紅險的紅利分配比例是多少？能否給出一個明確的數(shù)據(jù)，以便計算我的保單應(yīng)該分到的紅利金額？
答：根據(jù)保監(jiān)會規(guī)定，保險公司應(yīng)將當(dāng)年度分紅保險盈余的大部分分配給客戶。今年是紅利險業(yè)務(wù)的第一年，公司將經(jīng)營的分紅險可分配利潤的100%全部用來紅利分配。在公司的利潤核算完畢并確定當(dāng)年可分配紅利總額后，就將紅利分配到每一張保單。每張保單能分配到的紅利數(shù)額基于公平原則，按照保單貢獻(xiàn)的大小來確定。目前，有兩個因素來衡量每張保單的貢獻(xiàn)大?。罕维F(xiàn)金價值和危險保額。一般而言，一張保單的現(xiàn)金價值較大，說明其在保險公司擁有較多的可投資資產(chǎn)，因而可獲得較多的利差收益，能夠分配到的紅利數(shù)額相應(yīng)就會較大。 也就是說，紅利分配不是簡單按照通俗意義上所謂“總額乘上占比”這種方式來進(jìn)行的，它與簡單的股東按照所持股數(shù)占總股數(shù)的百分比進(jìn)行分紅從概念原理到計算操作都不相同?！氨呜暙I(xiàn)的大小”是一個精算評估的概念是一張分紅保單對整個公司經(jīng)營運(yùn)作所作貢獻(xiàn)的綜合測評的結(jié)果。
7. 你們公司的分紅到底有多少？
答：我們的投資渠道主要是三個方面：證券基金、國家債券與重點企業(yè)債券、大額協(xié)議存款與同業(yè)拆借，這三個渠道主要是針對金融機(jī)構(gòu)適用的，銀行大額協(xié)議存款，利息3。5%---5.5%，國家AA級以上企業(yè)債券金融債券，收益率6%以上，這些投資渠道既安全又有高收益。我們的收益的百分之七十以上要分給保戶的，所以這個水平應(yīng)該挺可觀的。
8. 紅利累積利率如何確定？
答：紅利累積利率是指保單年度之初的累積紅利在一年內(nèi)滾存的利率，由公司根據(jù)分紅保險業(yè)務(wù)的投資狀況和整體經(jīng)營情況以及年初累積紅利的再投資情況確定。由于投資收益的不確定性，導(dǎo)致了紅利累積利率具有兩個特點：1、它是不固定的，每年都要進(jìn)行調(diào)整。由于年終會計核算的時間較長，并且整個分紅方案還需要報保監(jiān)會審批，因此，一般在每年的6月1是調(diào)整一次紅利累積利率，到下一次累積利率調(diào)整之前，該紅利累積利率一直適用于這段時期；2、它是不確定的，不是在保單年度之初就事先確定的，會在一個保單年度中發(fā)生一次調(diào)整，因此不會在紅利通知書中列出。
9.你們的保險不合適，每三年返還的生存金其實是我們自己交的錢。
答：依您的觀點，如若發(fā)生保險事故我們公司只給您自己交的錢您同意嗎？我想您肯定不會同意的。況且您存款三年的利息能夠達(dá)到800元嗎？何況每年還有分紅呢！
10、投資收益太低，不想買了，退了算了！
答：
一、 首先，現(xiàn)在退保對你損失比較大，同時又失去了很好的保障。其次呢，投資要看重于長效投資人，時間越長收益越高。這么好的險種可沒什么考慮的，今天就把費(fèi)交了吧?，F(xiàn)在銀行利率不停下調(diào)，活期利率近1.58%，而我公司分紅險保底紅利就2%，紅利還可累積生息，又有保障又可分紅，何樂而不為呢？
二、 過去十年，我們錯過了很多發(fā)財?shù)臋C(jī)會。8分錢猴票，今天身價1600元，30元股票認(rèn)購證，今天價值至少7萬元……從中我們發(fā)現(xiàn)一個理財投資的秘訣：投資時間越長、回報越高，耐心最重要。凡大膽投資，肯定有收益，現(xiàn)在你要做的就是讓這份既有保障又能投資的分紅險繼續(xù)有效。今天，我代表公司來為您服務(wù)，目的就在于讓您的投資收益不會受到任何損失。這是您的續(xù)期發(fā)票。
三、 張哥：分紅保險注重長期投資，他不是短期行為。保險公司是在為您提供了終身保障的前提下分配紅利。當(dāng)然投資大回報高，當(dāng)您的投資有一定積累的時候回報也就高了?，F(xiàn)在銀行利率又下調(diào)了，都說存款到銀行不如買保險，張哥，您看這是收據(jù)，請相信我，不會錯，把保費(fèi)交給我。
四、 分紅保險注重長遠(yuǎn)。前期的投資回報看來是比較少，因為保費(fèi)進(jìn)入保障帳戶的資金多一些，進(jìn)入投資帳戶的要少一些，隨著時間的推移，投資回報會很豐厚的。俗語說：投資短線是銀，長線是金。相信您當(dāng)初選擇我們的分紅型險種是明智的，也證明您有一定的投資意識，您也會認(rèn)同我們長期投資的觀念吧？給，這是您的續(xù)期收據(jù)。
11、你們公司的鴻利保險沒有中保的好，我現(xiàn)在想退保買中保的。
五、 先生，您說的對。但是您能不能跟我比較一下，看看我們公司的到底差在哪里？我也好反饋給公司，公司也會感謝您的！
其實，我們公司的鴻利是非常好的，三年一返加上累積紅利是非?？捎^的。我們公司的效益是眾所周知的，而且各家公司的費(fèi)率都是保監(jiān)會監(jiān)督的，要比就比服務(wù)。我相信我們的服務(wù)也是一流的，您看這么好的險種，這么好的服務(wù)，您就繼續(xù)保下去吧！我們一定給您最好的服務(wù)！
我向您推薦的這個計劃，將會隨著我們公司的經(jīng)營績效的改善產(chǎn)生紅利，如果您接受我的建議，將紅利險繼續(xù)投保，那么紅利還能產(chǎn)生三年一次的保險金領(lǐng)取，并且紅利還能產(chǎn)生紅利，時間長了，將會源源不斷地產(chǎn)生保險金、紅利，要不然，我再給您詳細(xì)解釋一下條款。
二 關(guān)于分紅保險的安全性
1. 平安鴻利你們沒有確定利率，沒有在保單中體現(xiàn)出來，我不準(zhǔn)備上了。
答：因為利率不能體現(xiàn)在保險單上，但是國家保監(jiān)會規(guī)定，將分紅保險可分配盈余的70%分給客戶，我不能保證您不承擔(dān)鳳險而坐收高額的回報，但是一般來說機(jī)構(gòu)投資受益要高于個人投資受益率，機(jī)構(gòu)運(yùn)作資金的安全性比個人動作資金安全性高，您說對嗎?
分紅險的魅力就在于他的不確定性。你想想看，如果給您一個固定的利率3%或5%，那么咱們買分紅型保險還有意義嗎？如果公司收益超過其固定利率，那么客戶的利益將受到損失。另外，分紅型險種就是為客戶選擇一種投資形式，也就有他的不確定性。如果公司經(jīng)營的好，效益就好，客戶就會有一個高額回報，其鴻利還是以復(fù)利的形式增長。另外既使收益不如預(yù)期的好也沒有關(guān)系，因為鴻利險還有一個保底，就是每三年的返還，這樣也會使所投資金免受損失，其安全性可見一斑，況且還有高額保險。這樣好的保險，難道您還懷疑嗎？
2.分紅險的分紅每年都不確定，我們總感覺到不踏實，因為它不象銀行利率那樣國家制定好，老百姓都知道。
答: 分紅保險的紅利分配的確定每年都不一樣它不是一個確定值，紅利的來源主要是死差益、費(fèi)差益，利差益來決定。因為三個差益本身每年都不確定，因此紅利當(dāng)然年年不確定，但您盡可放心，有保監(jiān)委的嚴(yán)格監(jiān)管，每年都有紅利的報表送給客戶，而且咱們的紅利可以復(fù)利滾存，經(jīng)過年限越長，紅利累積越多，而銀行利息是單利，況且最近又降息了，真正到老百姓手中的純利息非常少。
3.問：如果你們公司有分紅，卻說沒有，誰知道？
答：（1）我公司2001年獲首家“AAA”級信用金融企業(yè)，毫無疑問我們公司是信用級別最高的保險公司。
（2）保險公司的經(jīng)營不同于一般企業(yè)。每月、季度、年度的業(yè)績經(jīng)營報表，財務(wù)狀況報表等均要報保監(jiān)會，即公司經(jīng)營的全過程受保監(jiān)會監(jiān)控，所以國家的信譽(yù)就是平安的信譽(yù)。
（3）保險公司追求的是長遠(yuǎn)利益，怎么會因為某一年的分利而斷送自己的后路呢？
4. 你們公司說分多少就分多少，由你們說了算，以后還不知道會怎樣呢！聽說人保分紅有15%呢
答：你看，這是一張中國保監(jiān)會對人壽保險公司的處罰決定，人保是國營獨資企業(yè)，是保險業(yè)的老大哥，國家保監(jiān)會都是在非常認(rèn)真全面地進(jìn)行監(jiān)控呢；還有這每年的分紅情況，可并不是我平安保險公司自己說了算的，公司必須將經(jīng)營狀況及分紅情況先報保監(jiān)會，并由專門的會計事務(wù)所進(jìn)行審核，才會確定，該分紅多少是這樣定下來的。
5. 你們公司能保證年年分紅嗎？
答：說實話，我也不敢承諾年年有分紅。但是，從發(fā)達(dá)國家保險公司經(jīng)營分紅保險的經(jīng)驗來看，一直是贏利的。平安保險公司自成立以來，經(jīng)營業(yè)績在國內(nèi)保險業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位，2001年平安保險的資產(chǎn)利潤率在亞洲規(guī)模最大的23家壽險公司中更是名列第一，這樣有實力的公司，難到您還信不過嗎？
6. 問：我買的分紅險要交二十年，如果公司垮臺了怎么辦？
答：您真是憂國憂民的好公民，我以前也跟您一樣，但做了保險以后，我發(fā)現(xiàn)那些倒在醫(yī)院里的人在國家沒有垮臺之前，他們自己就先“垮臺了”。
三 關(guān)于紅利領(lǐng)取
1. 紅利領(lǐng)取方式在保險合同有效期內(nèi)是否可轉(zhuǎn)換？
答：紅利領(lǐng)取方式在投保時確定，以后可申請轉(zhuǎn)換，但新的領(lǐng)取方式要從下一個紅利分配日起才生效。如客戶在投保時定為累積生息，5年后他申請轉(zhuǎn)為購買交清增額保險，則前5年的紅利按累積生息方式領(lǐng)取，第6年及以后的紅利按購買交清增額方式領(lǐng)取。
2.我想如何知道每年準(zhǔn)確分紅數(shù)額
答：這個您盡可放心，公司在每年紅利分配月都會給您寄送紅利分配通知單，您會一看便清楚。另外，您可以拔打95511免費(fèi)咨詢電話，所以很透明.
3.紅利通知書中包含哪些內(nèi)容？
答：在分紅通知書中，除了客戶姓名、保單號碼、紅利分配日期之外，還因客戶對紅利領(lǐng)取方式的不同選擇而包含不同的內(nèi)容：
（1）、選擇累積生息方式的：分紅通知書中還包括：本年紅利金額、儲存生息本年利息、截止到本次保單周年日的累積紅利（含本年紅利）。
（2）、選擇抵交保險費(fèi)方式的：分紅通知書中還包括：本年紅利金額。抵交后應(yīng)補(bǔ)交保費(fèi)差額在給客戶的交費(fèi)通知單中列明。
（3）、選擇購買交清增額保險方式的：分紅通知書中還包括：本年紅利金額、本年紅利所能購買的交清增額保險保額，以及截止到本次保單周年日的累積保額（含本年購買的交清增額）。
4. 問：紅利是否直接打到我的存折里？
答：不是的，每年分配給你的紅利會進(jìn)入一個保險公司設(shè)定的帳戶，在這個帳戶里按復(fù)利計息。
1. 為孩子投保平安鴻利，可以有三個階段的收益：早期可以作為孩子教育、創(chuàng)業(yè)和婚嫁金，中期可作為自己年老時家庭生活的定期補(bǔ)貼，后期又可作為孩子的養(yǎng)老金（領(lǐng)取累積紅利）和三年領(lǐng)取一次的生存金，身后還有一筆撫恤金?；畹迷骄?，領(lǐng)得越多。一張保單，三代收益。
四 降息與分紅保險
1.前不久銀行降息了，會不會對分紅保險的分紅有影響？
答一:分紅保險是分享保險公司分紅保險業(yè)務(wù)的盈余，而目前處于朝陽行業(yè)的地位是得到社會各界認(rèn)同，也是眾多數(shù)字和事實所支持的。降息是為了刺激經(jīng)濟(jì)，刺激消費(fèi),從而帶動人民生活水平的不斷提高，與此同時保險市場將會不斷壯大。由此看來降息對于保險行業(yè)是利好，同樣對于分紅保險的每一位保戶也是一件好事。
答二:先生，您好。銀行降息，意味著我們以后存款將獲得很少的收益，而我們以前做的分紅保險，預(yù)定利率是2%，您買了分紅保險,如此高的回報率，高額的保障，只要您到期把保費(fèi)存到賬戶上，我們公司保證您的大額存單伴您一生?！?
答三:先生，您好。銀行降息了，將會導(dǎo)致保險公司對保險費(fèi)率進(jìn)行調(diào)整，就是說新的險種的預(yù)定利率要比現(xiàn)在的險種低，我們公司現(xiàn)在的分紅險預(yù)定利率為2%，現(xiàn)在和將來花同樣多的錢，現(xiàn)在不僅保障高，而且分紅利率也高，既有保障又可賺錢。您把錢存進(jìn)賬戶，其他的交給我們來做吧。
五 外資保險的影響
1、 在又進(jìn)來這么多保險公司，我想等外資公司進(jìn)來以后再買。
外資保險公司的經(jīng)營思路要本土化，這是趨勢，平安保險公司早就是國際化了，有摩根、高盛兩大股東，數(shù)十位海外高層職責(zé)，與美國林肯國民，德國DKV等國際經(jīng)營保險集團(tuán)的合作。
2. 問：加入WTO后是否對你們的分紅保險有沖擊？
答：沒有什么沖擊，因為我們的產(chǎn)品已經(jīng)與國際接軌，國外的保險產(chǎn)品80%也是分紅和投資產(chǎn)品。
3. 國外保險公司分紅產(chǎn)品更好,我要買其它公司的分紅險
答:目前保監(jiān)會對保險公司的分紅險產(chǎn)品審核較嚴(yán),價格一般接近,但各公司的服務(wù)有差別,盡管加入了WTO,目前國家對民族保險業(yè)必有傾斜政策。國外保險公司不太熟悉中國法律環(huán)境和市場環(huán)境、人文環(huán)境。您聽說過桔子種于淮南為桔，種于淮北則為枳。
還有一個真實的故事：美國的迪斯尼公司在美國開的各家公司都有很成功，收益很高。該公司總裁看中法國的巨大市場，在巴黎開了一家子公司，結(jié)果門可羅雀，虧損累累。平安公司已對中國的市場非常熟悉，占據(jù)了中心城市的大量市場份額。故我公司的產(chǎn)品應(yīng)更適合您選擇。我還有幾個客戶必須去約會。您考慮一下后，可以給我電話。
六 與其他投資方式的比較
1. 你們分紅險的分紅收益太少了，還不如放在銀行呢？(銀行)
答：其一、銀行只分享給您利息的本金，但不承擔(dān)任何風(fēng)險而保障（險）不僅有風(fēng)險保障不有紅利分配，何樂而不為。
其二、就目前銀行利息一降再降，下一步降到多少，您清楚嗎？而保險的預(yù)定利率一經(jīng)確定，永遠(yuǎn)不會變，除非您解除合同，您認(rèn)為哪個更合算。
2. 問：這份保險沒意思，又不能象銀行那樣存取自由
答：銀行利率目前又在下調(diào)，而且從國際大趨勢看，在較長的時間之內(nèi)根本不可能提升，可能還會下調(diào)，甚至象日本那樣要顧客出保管費(fèi)都有可能，所以銀行存款只是為了平常的靈活性花費(fèi)，從國家下調(diào)利率可了解政府的意圖，就是要讓百姓將錢活用，投入到各類保險、投資方面。而目前投資穩(wěn)定的就是保險。
3. 分紅險與投連險有什么不同?還是退了保投連，或者買股票。(股票)
答:和投連險不同的是，分紅險是全分紅產(chǎn)品，即保險公司經(jīng)營中產(chǎn)生的全部利潤都要與客戶共同分享，而投連僅是將投資的收益與客戶分享。分紅險與股票相同的是可以分享公司的全部盈余利潤，而不同的是股票在獲得良好的經(jīng)營利潤后可以宣布暫不分配，但分紅產(chǎn)品必須每年將70%以上的盈余分配給客戶，使其利益得到充分的保護(hù).
4. 紅利太少，不劃算，我不想買了，還是炒股好！
① 目光應(yīng)放長遠(yuǎn)點，紅利是會逐年增加的，累積到二三十年，會是一筆極為可觀的數(shù)目，又沒有炒股的風(fēng)險；
② 同時這又是一份十分完善的長期保障；
在享受高于銀行利率的同時又能為自己或家人提供一份高額的保障，這真是您最明智的選擇??！
5.問：分紅險種交費(fèi)額高，不如傳統(tǒng)險好。(傳統(tǒng)險)
答：分紅險種費(fèi)率是稍微高了一些，這是與當(dāng)前的銀行利率水平相關(guān)的，同時分紅品種除了具有傳統(tǒng)險種的保障作用外，更具有國際先進(jìn)的分紅理財功能，您不僅擁有同樣的保障，還能輕輕松松得到一份投資回報而不需自己費(fèi)任何氣力，何樂而不為呢？
6. 這種條款不合算，不如這些錢投資別的.(其他投資)
答：分紅險是長期投資險種，是一種長期購買行為，越早購買越多紅利積累，每年所交的保費(fèi)如果不用于投保，股市風(fēng)險太大、銀行利率除去利息稅及不斷降息外已經(jīng)沒有多大意義了、其它投資也需要花費(fèi)時間精力和承擔(dān)較大風(fēng)險，或者就是很容易的在日常生活中花銷掉了，對不對？
7.客戶：平安的分紅保險每年領(lǐng)取的紅利太少，沒有自己投資收益高？(自己投資)
答： 平安分紅險紅利是按照該險種的投資收益拿70%來回報給購買該險種的客戶。去年的分紅我們在預(yù)定利率6%的基礎(chǔ)上分給了客戶，相當(dāng)于12%的紅利。分配的基礎(chǔ)是按每張保單的現(xiàn)金價值為準(zhǔn)，由于第一年現(xiàn)金價值較低，相對分紅較少。但隨著年限增加會更多，如果您選擇累計生息。收益會更高，它會以復(fù)利滾雪球的方式壯大您的收益。簽于您說的投資問題，我們平安有專門的專家理財團(tuán)采取兩級控制風(fēng)險，比您自己投資相對風(fēng)險小得多，規(guī)模資金的效應(yīng)也比您自已投資收益大，所以您購買的這種險種相當(dāng)不錯，非常適合您的家庭和經(jīng)濟(jì)情況。
8. 既然這樣，還不如我只買個保障，投資由我自己來
當(dāng)然這也是一種好方法，可是大多數(shù)的人會不會有空每天每刻都關(guān)注投資市場每分每秒的變化。而我們這個英才寶寶套餐計劃既有教育金、婚嫁金、醫(yī)療金……同時還有生命保障，更重要的是平安的專家為您理財，保證您保障與投資兩不誤，這就好象給您的孩子找了一個全心全意的干爸爸，多好。在說在美國所銷售的保單中多數(shù)為分紅型保險，給您自己一個機(jī)會吧?。贸鐾侗危岢鲆螅?
9. 問：你們分紅險有其它保險公司的分紅險的收益好嗎？(其他公司)
答：您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I東西不公要考慮商品的價格，最主要的是考慮商品的質(zhì)量，大件商品還要考慮它的售后服務(wù)，我們公司是獲得AAA級信譽(yù)的公司，您的選擇是不會錯的。
10.問：你們的紅利沒有中壽的高？
答：據(jù)我所知，中壽的分紅并沒比我們的高，因為中壽的保費(fèi)本身比我們的要高，另外，我們公司有專門的理財專家隊伍，這是別的公司所沒有的，所以，從長期看，應(yīng)該對我們公司的紅利分配有信心。
七 其他拒繳理由分析
1.最近錢比較緊，有可能交不上保費(fèi)？(錢緊)
答：a.困難都是暫時的，您只要積極想辦法籌措資金，交上保費(fèi)，明年您就可以享受三年返款的生存給付了，您可以用領(lǐng)出來的錢再交保費(fèi)，您看好嗎？
b. 繳費(fèi)有60天的寬限期，如果你一時拿不出這么多錢，可以改半年繳
2.剛買了房子，壓力大，不想再交保險費(fèi)了。(經(jīng)濟(jì)壓力大)
答: a.首先，退保會造成較大的損失，第一年只能退所繳保費(fèi)的30%；
b.（問清是躉交還是分期買房）躉交買房說明你有足夠的實力，有也只是暫時的壓力；分期付款買房的后續(xù)交費(fèi)期長，風(fēng)險也大，您更需把風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險上來；
c.況且分紅保險具有投資價值，可作為養(yǎng)老金的補(bǔ)充；
d. 減保，（這是沒有辦法的辦法）。
3. 客戶：原來業(yè)務(wù)員說……現(xiàn)在根本不是這樣，我不交費(fèi)了。對公司不認(rèn)同(不信任)
分析：多由業(yè)務(wù)員首期業(yè)務(wù)的不規(guī)范造成。
a.認(rèn)錯，平息客戶的怨氣，讓其平靜下來（您看，公司幾千個員工，來自不同的地方，入司時間也有先后，難免會有個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)稍差一點，以至沒有把條款給您解釋清楚，還請您多多原諒）；
b.講道理（這樣吧，我再給您詳細(xì)地講解一遍，您看怎么樣，是這樣的……）
A收展員：對發(fā)生這類事我深表遺憾，我代表公司向您表示歉意，我們會盡快與業(yè)務(wù)員反饋此事，發(fā)生此事確實讓人覺得不愉快，但還是要恭喜你，做了一個非常明智的選擇，能抓住機(jī)會購買了非常合算的保險，您所購買的險種已調(diào)價多久，現(xiàn)在看來就太合算了。我們公司為客戶著想，專門建立起收展員隊伍為客戶服務(wù)，客戶有什么要求可直接聯(lián)系我們，我們會盡快為您服務(wù)，讓您得到滿意服務(wù)。
B收展員：您別擔(dān)心，我們的售后服務(wù)沒做好，我代表公司向您表示歉意，非常感激您的及時反映，公司今后一定會加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)，對于您說的那位業(yè)務(wù)員，公司將對您反映的情況進(jìn)行處理的。其實就您買的險種來說，還是很不錯的，保障多、交費(fèi)低，今后的售后服務(wù)將由我們收展員代表公司為您服務(wù)，請放心，我們一定會給您滿意服務(wù)的絕不會讓您失望的。
4.原來是人情單(人情單)
a) 比較法：當(dāng)初您雖然是沖著人情買的保單，但這確實是一個很好的險種，比如5年前許多人買的少兒險，現(xiàn)在都覺得很劃算，后悔當(dāng)初為什么沒有多買幾份；
b) 當(dāng)初您雖然是沖著人情買的保單，但這個保障還是歸您個人的，風(fēng)險依然是存在的，這不是一份很好的保障嗎！
c) 轉(zhuǎn)移法：以后各期保險費(fèi)及售后服務(wù)都?xì)w我負(fù)責(zé)；
d) 您看銀行利率又下調(diào)了，今后還會下調(diào)的，而保險公司的內(nèi)定利率是2.5%，這比存銀行劃算何況又有保障。
5.客戶說：“我已買了三、四年了，沒有出險?，F(xiàn)在不想繼續(xù)買續(xù)期了?！?沒出險)
答一：買保險，而一直沒有出險，可能是因為你和家里人的心情好，工作順利。買了保險，就好比有了一道護(hù)身符，災(zāi)害都不敢侵入。如果您中途放棄，可能前功盡棄了。
答二:要知道，您是買了一份保險啊。保險的意義他不僅幫助遇到困難的你，還幫助許多參加保險的其它人。您在承擔(dān)家庭責(zé)任的同時，也承擔(dān)了對社會的一份責(zé)任。再說這是最近公司推出一種新的分紅型(福祿永年)健康保障計劃，越早投保，身體越健康，分紅也就越多，真可謂保障增值兩不誤。您看10萬的保障額度是否能滿足您的需求？
6.客戶要移民，不想繳鴻利險續(xù)期了。(移民)
答；移民并不影響您繳續(xù)期保費(fèi)。比如，您移民美國，可以先在國內(nèi)開一個賬戶，委托銀行轉(zhuǎn)賬。也可委托國內(nèi)親人或律師繳保費(fèi)。假如，在國外發(fā)生賠付規(guī)定情形，您可通過中國大使館認(rèn)證平安公司有關(guān)保單資料，然后通過國內(nèi)有關(guān)公證處公證，寄回國，請他人代領(lǐng)賠付款項。發(fā)生理賠情形，還有第二種解決辦法：平安公司在海外有一些急難救助中心，發(fā)生事故時，可以向它們求助
7. 我的銀行存款不斷增長，我不想再交保費(fèi)了！(收入多)
銀行存折上顯示的只是枯燥的數(shù)字,而保險存折上顯示的是對妻子的關(guān)愛,對孩子的關(guān)愛,對自己的關(guān)愛,以及一生的穩(wěn)定感與祥和感!這才是人一生所追求的東西!病,死,殘的保障,銀行能管嗎?保障的意義,非金錢,物質(zhì)所能衡量的。據(jù)我判斷,您絕不是一個整天盯著枯燥的數(shù)字,過著枯燥生活的人,您還有更深層次的追求,對不對?
8.我現(xiàn)在年輕，身體強(qiáng)壯，暫時不考慮買保險.(身體好)
答一:您現(xiàn)在買的是終身分紅功能的保險，無事當(dāng)投資，有病保健康，一旦不健康，就不能再買保險了。誰也不能預(yù)料將來會什么時候生病，現(xiàn)在投保是為將來的安心幸福做準(zhǔn)備。
答二:X先生，看您氣色確實不錯。其實，隨著年齡的增長，生病的可能性也越來越大，誰都算不準(zhǔn)什么時候會生病，您同意嗎？說真的我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢。但平時不生病，一旦生起病來，醫(yī)療費(fèi)就很可觀了，而那時需要保險卻又不能買，又不能心疼錢，總不能對不起自己的身體呀。最近公司推出一種新的分紅型(福祿永年)健康保障計劃，不如趁著健康，用一小部分的錢換終身的放心。您看10萬的保障額度是否能滿足您的需求？
9. 問：鴻利這險種生前我都享受不到，我不做了。(享受不到)
答：A、每三年都有8%的返還，一直到終身。
B、你每時每刻都擁有人身保障，就象備了一張十萬元的存折，用來抵御意外的風(fēng)險。
C、你的保單經(jīng)過30年、40年的累計，紅利已經(jīng)相當(dāng)可觀，可用來養(yǎng)老。
D、生老病死是自然規(guī)律，萬一老的時候得了重病，你的這份保險還可抵押貸款呢！
10. 客戶：這個險種三年才領(lǐng)一次，時間間隔太長，領(lǐng)得又不多達(dá)不到養(yǎng)老的功能，我還是不交了。(回報慢)
收展員：某某先生，如果您對我們的壽險商品有所了解的話，就會覺得這個間隔并不太長，因為以前的險種大部分都是保障型險種，只有身故、疾病才會有保障，前兩年也有一個平安長壽險種，五年才領(lǐng)一次，這個鴻利險是一個改良型產(chǎn)品，即有儲蓄、分紅，又有保障。目前銷售得非?；鸨瑳r且，現(xiàn)在銀行已經(jīng)降息了，把錢存銀行，不僅利息低，還要納20%的利息稅，而本險種有2%的保底，不論利息怎么降，您的這份保單都不會受影響，而且還會增值，何樂而不為呢？
11. 我已用其它方法得到更好的投資回報.(僅作為投資方式)
您說您有更好的投資渠道。讓我問您一個簡單的問題。如果您身無分文，而有兩張紙供您選擇：一張是平安的鴻利保險，該公司有國家作后盾，該承諾將支付一定數(shù)額。另一張是股票憑證，其價值隨市場行情波動而變。如果您必須保證20或30年后手上要有一筆錢，您會選擇哪一個呢？我想我能猜到您的答案。
12. 分紅太少，今年又降息，你們投資回報不會太多，所以不辦了。(回報少)
答：我們紅利保險返還部分預(yù)定利率2.5％，現(xiàn)在看來肯定比銀行高，并且利息下降，會促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，繁榮資本市場，紅利可能也會增高。
13. 分紅保險每次領(lǐng)錢都要跑，太不方便了。(不方便)
答：公司對每位生存領(lǐng)取的客戶都要核實身份，避免領(lǐng)取錯誤。如果您實在覺得麻煩可以委托我們辦理，只要您準(zhǔn)備好相關(guān)證件，您坐在家里都能拿到錢，我們保全員會為您提供長期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
14. 問：這種保險不好，我想換其它險種。(險種不滿意)
答：任何保險都具有儲蓄和保障功能，只不過不同的險種保障的方面不同而已。再說保險商品是根據(jù)人們的需求設(shè)計的，是不斷改進(jìn)和提升的。您如果今天買進(jìn)一臺電視，過幾天就說過時了，商場允許您再換一臺新產(chǎn)品嗎?保險也是一樣的。
15. 你不要再找我了，你們經(jīng)常換人，現(xiàn)在我都分不清到底是誰為我服務(wù)？(人員流動)
回答：那實在是恭喜您，說明盡管公司的人員一直有流動，但您的保單從來就沒有停止過專人為您服務(wù)，哦，您提到您對保險條款還有些地方不太清楚，您看您是今天上午還是明天下午有空，我可以上門為您講解一下？
16. 我已經(jīng)有了社會醫(yī)療保險,不用再買保險了.(已有保險)
恭喜您，X先生。不知您對社會醫(yī)療保險了解多少？……（等待其回答）不過，據(jù)我所知，社會醫(yī)療保險只能解決您的基本醫(yī)療問題，實際上如果得了重大的疾病，社保是無法解決龐大的醫(yī)療費(fèi)用的，那如何能算得上是保障充分呢？不是還留了一分擔(dān)心嗎？最近公司推出一種新的分紅型(福祿永年)健康保障計劃，正好解決了您的這份擔(dān)心。您看10萬的保障額度是否能滿足您的需求？
17. 買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣 (無所謂)
 有一句話說的好：“沒什么可別沒錢，有什么可別有病?！毙〔屇y受好幾天，大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)、生活無著落的嚴(yán)重后果。很多人就是因為經(jīng)濟(jì)問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。買不買可差多了！最近公司推出一種新的分紅型(福祿永年)健康保障計劃，完全適合您您看10萬的保障額度是否能滿足您的需求？
18. 買這樣的保險不吉利,買保險會帶來病的. (不吉利)
 如果健康險不吉利，那么醫(yī)院簡直就是最不吉利的地方了，難道您會因為圖吉利，撤消所有的醫(yī)院嗎？實際上，我們誰都不希望生病。我們常備消防器材來控制火災(zāi)，購買健康保險避免疾病帶來的損失也是一樣的道理，這有什么不吉利呢？您看10萬的保障額度是否能滿足您的需求？

19. 花費(fèi)似乎有點多,有沒有更便宜的產(chǎn)品?(價格高)
——您知道，生活中購買任何產(chǎn)品都會存在三個重要問題：您想要盡善盡美的產(chǎn)品；當(dāng)然優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也很重要；并且必須考慮盡可能少的投資。但是您不可能同時得到所有這三樣。您愿意犧牲哪一個呢？（再次強(qiáng)調(diào)計劃的完美性）
20. 錢倒是有，但似乎沒什么必要擱在保險上*(沒必要)
唉！現(xiàn)如今還有什么比把錢投在孩子身上更有必要的呢？，孩子可是您的翻版，您當(dāng)然希望他能實現(xiàn)您沒有實現(xiàn)的理想，以前我們失去了許多機(jī)會，為什么呢？沒錢，沒人幫！所以為子女投資是必要的，絕對不能省，您完全可以將這筆錢拿出來買這份保險，保障子女成長，又享分紅，無形中還降低了教育成本，以實現(xiàn)充分增值。再說現(xiàn)在社會競爭這么厲害，可不能讓您的孩子輸在起跑線上！
八 客戶接觸用語
（一）切入話術(shù)
1、先生，最近我們公司新近推出一套經(jīng)濟(jì)實惠有保障全面的福祿永年健康保障計劃，可獲利又可保健康，您一定非常樂意將您認(rèn)為這么好的健康分紅產(chǎn)品推薦給您的好朋友。
2、女士，這是一個低利息的時代。這個時候買保險已經(jīng)不僅僅是保障的問題。您一定也希望找到一個適合于低利息時代的家庭理財方式。在擁有健康保障的同時，和保險公司一起分享經(jīng)營成果。而且我也一直在想這樣一個問題如果我們得知將不久于人世，是希望留一筆錢在身后還是取出一部分最后享受一下精彩的人生呢？……我們公司新推出一套福祿永年健康保障計劃，完全可為您提供這樣的保障！
2、先生：現(xiàn)在銀行利率越來越低，您知道10000元存在銀行里一年利息是多少？一般我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持2-3%的通漲率是正常的，在銀行1.8%的利率就會使資金縮水，逐步貶值，所以銀行只是現(xiàn)金暫存地，而不能算是投資方式，我知道您現(xiàn)在這么辛苦的賺錢就是希望給您的孩子以后一份安全和豐厚的愛心，但是您沒發(fā)現(xiàn)您的財富會在不知不覺中全被蒸發(fā)掉了嗎？有沒想過更高回報的投資方式？現(xiàn)在有一個英才寶寶計劃，不但將您的理財更全面、更長久、保值、增值，而且還會給您的孩子全面的教育、醫(yī)療和保障，10分種時間了解一下吧？（通過提問的方式讓客戶自己談自己的理財觀念，讓他產(chǎn)生利用個人力量理財?shù)谋∪醺小＃?
3、女士，您的家庭生活安排得非常好，很有計劃，您一定是一位賢妻良母，請問您生活中節(jié)余的錢是如何安排的？，是存銀行、買債券，還是炒股票？我想您這樣做的目的一定是為了孩子吧？想讓他將來有機(jī)會受最好的教育，能夠衣食無憂，可是存銀行利息太少，炒股票風(fēng)險太大，現(xiàn)在有一種回報穩(wěn)定豐厚的英才寶寶計劃是專為象您這樣的母親設(shè)計的，目的就是解您對孩子的擔(dān)憂，還能讓您和寶寶成為保險公司的收益分享者，做到錢生錢，想不想了解一下？
4、有遠(yuǎn)見，早早為孩子投保了少兒險，為孩子的一生做好安排，根據(jù)客戶的需求我們公司又推出了新的英才寶寶計劃，不介意的話，我為您講解這個計劃吧？
5每個人都望子成龍，望女成鳳，孩子寄托了未來的希望，但您為孩子的未來做好準(zhǔn)備了嗎？我這里有我們公司新推出的一套非常適用孩子未來成長的英才寶寶計劃，介意我為您講解一下嗎？
6、現(xiàn)在的社會是一個科技高速發(fā)展的社會，科技的發(fā)展使工作崗位對人的要求越來越高，競爭壓力加大，為保證孩子在競爭中脫穎而出，您做好準(zhǔn)備了嗎？
7、定已經(jīng)感覺到了，教育已經(jīng)逐步產(chǎn)業(yè)化，國家管的越來越少，自己管的越來越多。這些關(guān)系到每個家庭在孩子教育上的不可回避的問題，我想您不會不思考吧？聽聽我的建議如何？
（二）強(qiáng)化購買點
1、孩子投保英才寶寶套餐，既考慮了孩子教育金、婚嫁金和醫(yī)療金，又為孩子的養(yǎng)老金進(jìn)行一定的準(zhǔn)備，更有紅利可分。（以條款講解和示例演算）
2、傳統(tǒng)少兒險是固定交費(fèi)，固定收益，英才寶寶計劃是保底收益，分紅不封頂，固定交費(fèi)，更具吸引力。這份保單好比給了您孩子一張超級儲蓄卡和支付卡，除了固定取息外，還有公司的分紅（再次強(qiáng)調(diào)條款的給付責(zé)任）
3、要您給孩子投保這個英才寶寶計劃，孩子也能象專家一樣理財，您知道嗎？（以高額分紅再次說服）
4、天給孩子消費(fèi)十幾元，只能讓他快樂幾天，每天給孩子投資十幾元，卻能讓他快樂幾十年，英才寶寶計劃正是這樣一個產(chǎn)品，每天您只需為孩子拿出 元，孩子就能得到 保障。（以條款講解和示例演算，將保費(fèi)均算到每月每天）
4、女士，跟您談了這么久，看得出您是一位非常疼愛孩子的人，非常希望自己的孩子有一個美好的未來?！爸R就是金錢”，把孩子送到高等學(xué)府，接受良好的教育是孩子成才、成功、成就的必經(jīng)之路，也是父母的責(zé)任。但現(xiàn)在的教育費(fèi)用卻持續(xù)走高，如XX大學(xué)光一年學(xué)費(fèi)就要6000元，一個孩子到大學(xué)畢業(yè)至少要20萬費(fèi)用。相信您已所準(zhǔn)備，如銀行存款，但現(xiàn)在銀行利息實在太低，扣除利息稅一年利率只有1.8%，而我們這個險種，會幫您得到足夠的教育金，安安穩(wěn)穩(wěn)送孩子上大學(xué)……
（三）老客戶接觸
1、客戶先生，謝謝您一直以來對我的支持，最近公司推出一種新的分紅型福祿永年健康保障計劃，保費(fèi)低廉，涵蓋全面，大病給付充分而且還有分紅，保值增值；您是我們的老客戶，公司讓我來詢問一下您的意見。首先讓我向您解釋一下這個險種有什么優(yōu)勢？
2、（電話）客戶先生：您對原來的重大疾病保險不感興趣，現(xiàn)在有一種保障覆蓋面更全，又有分紅的全新的分紅型福祿永年健康保障計劃，有機(jī)會我們聊一聊，或者您有朋友感興趣推薦給我也行。我周二或周三到您辦公室，好嗎？
（四）一般接觸（寒喧）
1、女士，現(xiàn)在大病平均8.3萬元的醫(yī)療費(fèi)，以醫(yī)療費(fèi)每年19%的成長率計算，10年后需39.7萬，20年后需226萬，30年后需1286.5萬，這些醫(yī)療費(fèi)您準(zhǔn)備好了嗎？
2、先生，你認(rèn)為遇意外或疾病而住院已經(jīng)是不是一種不幸？躺在病床上卻不知道明天的醫(yī)療費(fèi)在哪里就更不幸！若是有病無錢被醫(yī)院拒之門外而仰天長嘆，則是不幸中的不幸了！最近公司推出一種新的分紅型福祿永年健康保障計劃，既有保障又有分紅，則是不幸中的大幸，患難中的真情。
3、先生，假設(shè)有一種朋友，您住院時只能來看您一次，但卻能給您最大的照顧，為您請專業(yè)的看護(hù)長期照顧您，一輩子無論您住院幾天，他就照顧您幾天，這個終身朋友您要不要？他就是……（最近公司推出一種新的分紅型福祿永年健康保障計劃，）
4、女士，您知道嗎？這個保險計劃可讓我們賺更多的錢：
A、 省下不該省的錢，將來付出的代價會更大。
B、 選擇此險種后，可不必再準(zhǔn)備巨額醫(yī)療保險金，又能將其余儲蓄做其它投資，何樂而不為呢？
5、女士，聰明女人的抉擇是
A、 嫁妝再多，也不能換成現(xiàn)金；玫瑰花送了一堆，也不能當(dāng)飯吃；一份康乃馨可給您終身的呵護(hù)體貼。聰明女人會選擇最真實的關(guān)愛。
B、 據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在女性乳癌等婦科原位癌的發(fā)病率已居女性惡性腫瘤的首位，但是若早期發(fā)現(xiàn)，乳癌患者5年生存率達(dá)80%，10年生存率達(dá)60%，但這意味著需支付高額的醫(yī)療費(fèi)用為代價和前提，康乃馨健康分紅險非常人性化的考慮到了這些，給女性最體貼的關(guān)愛。
6、先生，人們常常是這樣的：在年輕的時候拿健康掙錢，在年老的時候拿錢買健康；健康是重要的，但生病是每個人都可能遭遇的?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)文明，患病不再可怕，可怕的是有病無錢醫(yī)。躺在病床上，有一份無須擔(dān)心的醫(yī)療費(fèi)才是最重要的，最近公司推出一種新的分紅型福祿永年健康保障計劃，將給您這筆醫(yī)療費(fèi)，并且每年都會增加（分紅），保您安枕無憂。
7、生命無法討價還價，經(jīng)濟(jì)不景氣，使我們重新選擇生活方式：名牌服飾可以等打折后再買……應(yīng)酬吃飯，能免則免，習(xí)慣叫出租車的人開始等公共汽車，但您是否想過，不景氣時人一樣會生病，而且疾病分秒相隨，且無處不在，生命無法討價還價，所以必須倍加珍惜，生命沒有其它可以代替，所以隨時都要做好準(zhǔn)備……保險并不昂貴，昂貴的是每天所要面對的各種經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（再次強(qiáng)調(diào)分紅的穩(wěn)定回報）
8、女士，您知道現(xiàn)在在北京光一次簡單的門診需要多少錢嗎？（展示資料）您知道對于孩子來說最大的福氣是什么嗎？（父母無病）您知道一個人和一個家庭最需要錢的時候是什么時候嗎？（家中有人生?。┠缹τ谝粋€家庭來說什么是最大的災(zāi)難嗎？（是家庭的頂梁柱喪失工作能力）。現(xiàn)在我有一個既能為您的閑錢找出路，進(jìn)行適當(dāng)投資，讓保險公司做您免費(fèi)的投資理財顧問，使您的閑錢發(fā)揮最大的使用價值---高額保障，豐厚回報，又能安享高額保障的理財計劃。（用連環(huán)的問題讓客戶意識到個人力量的薄弱，引起客戶共鳴，并適時進(jìn)行演算）
（五）促成話術(shù)
1、多數(shù)人并沒有做錯什么，但他們什么都不做，就大錯特錯了，今天就立即采取行動為籌備未來的醫(yī)療費(fèi)而開始儲蓄，讓您高枕無憂。
2、每天少抽一包煙，換取保障幾十萬元，身體健康又無憂，還有紅利滾滾來。
3、不要把遺憾留給明天，今天就在這里簽字。
4、請把你對家人的呵護(hù)體現(xiàn)在保單上，只需要您在這里簽個字就行了。
5、您看，這么好的產(chǎn)品，誰拒絕它都是不太理智的，您覺得呢？
6、這份分紅型福祿永年健康保障計劃可讓您安穩(wěn)又獲利。投保越早，保障越早，分紅累計越多，您還猶豫什么呢？（動作比語言更重要，遞筆簽單。）
7、老板，現(xiàn)在留存好的人才是穩(wěn)定企業(yè)的根本，給你的員工解決后顧之憂，可以大大提高員工的凝聚力，這可是真正的雙贏哦，不要猶豫了。
8、這個分紅型(福祿永年)健康保障計劃既有充足的重疾保障，又有穩(wěn)定的回報，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。
9、大病保險猶如一把降落傘，當(dāng)您最需要的時候卻沒有它，那您就永遠(yuǎn)都不需要它了！
10、多數(shù)人并沒有做錯什么，但他們什么都不做，就大錯特錯了，今天就立即采取行動為籌備未來的醫(yī)療費(fèi)而開始儲蓄，讓您高枕無憂。
11、如果有機(jī)會多數(shù)人都會選擇竭盡力量去幫助去世好友的遺孤。問題是盡管他們有著良好的愿望，有時還是因為這樣或那樣的原因無法給予幫助。因此，與其指望在自己發(fā)生意外時由朋友來照顧家人，遠(yuǎn)不如公正地對待自己的親人。無論我們發(fā)生什么意外，都能直接履行應(yīng)盡的義務(wù)，用一個完美的保險計劃來完成這個心愿，您認(rèn)為呢？（拿出投保單提要求）
12、先生，也許我們都制定了目標(biāo)。如果讓您選擇兩種情況，一種是當(dāng)?shù)哪l(fā)生大病或意外后您的家庭有所保障，一種是當(dāng)您發(fā)生大病或意外后您的家庭毫無保障。我相信您一定會選擇前者。這將能使您達(dá)到個人和家庭的雙重保障。您打算讓這份計劃及早生效還是稍晚一點呢？
