矛盾洗衣粉：新產(chǎn)品如何解決老矛盾(3)

• 導(dǎo)讀：
• 魏軍委在新品發(fā)布會(huì)上的發(fā)言直截了當(dāng)，“質(zhì)量突破是矛盾再戰(zhàn)市場(chǎng)的第一刀。為此，矛盾已經(jīng)投入了幾千萬(wàn)元對(duì)生產(chǎn)鏈進(jìn)行改造，引進(jìn)的新原料、新工藝……品質(zhì)可以超過(guò)國(guó)內(nèi)第一品牌立白。生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)成本更低，預(yù)期利潤(rùn)前景，相當(dāng)豐厚。”
  
  
  
      河南矛盾勾畫(huà)的戰(zhàn)略宏圖是幾經(jīng)熟慮的，以高品質(zhì)、低價(jià)格再次沖擊混戰(zhàn)中的市場(chǎng)，必須要走農(nóng)村包圍城市的路線。其一是矛盾品牌價(jià)值在農(nóng)村尚留更多余溫；其二是經(jīng)銷商在高額返利、高促銷政策的刺激下，已對(duì)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、無(wú)利可圖的大品牌產(chǎn)生厭倦。這正是河南矛盾實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)復(fù)蘇的希望所在。
  
  
  
      重新占領(lǐng)熟知矛盾品牌的農(nóng)村市場(chǎng)，河南矛盾信心十足，原因不僅只有經(jīng)銷政策刺激，同時(shí)，那里還是一線品牌的非主戰(zhàn)區(qū)。但不打城市是不行的，這不僅是其今年5萬(wàn)噸的銷售計(jì)劃的必經(jīng)之路，同樣也是日后提升矛盾品牌附加值，走向高利潤(rùn)區(qū)的必經(jīng)之路。
  
  
  
      為了配合這個(gè)戰(zhàn)略，河南矛盾組建了兩家營(yíng)銷公司。一家負(fù)責(zé)華東、華北、西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，一家負(fù)責(zé)河南及華中、華南、西南市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
  
  
  
      這兩家營(yíng)銷公司除了要恢復(fù)矛盾品牌的農(nóng)村市場(chǎng)外，還肩負(fù)著矛盾品牌進(jìn)軍城市的使命。
  
  
  
      河南矛盾把進(jìn)軍市場(chǎng)的策略總結(jié)為三點(diǎn)：一靠高質(zhì)量、低價(jià)格；二靠豐富的產(chǎn)品線全線帶動(dòng)；三靠服務(wù)。
  
  
  
      “我們計(jì)劃把鄭州、開(kāi)封、商丘、周口這些城市發(fā)展成為矛盾品牌的樣本市場(chǎng)。”河南矛盾副總經(jīng)理張廣鈺拿立白舉例，在前些年行業(yè)內(nèi)盛行“降質(zhì)降價(jià)”風(fēng)之時(shí)，唯獨(dú)立白堅(jiān)持了走高品質(zhì)路線，拒絕降價(jià)。它成功了。現(xiàn)在，就連農(nóng)村市場(chǎng)的老太太都可以接受立白的價(jià)格。
  
  
  
      河南矛盾堅(jiān)信，目前消費(fèi)市場(chǎng)仍是推崇高質(zhì)產(chǎn)品的，自己亦需如此，以前靠低價(jià)政策、陳舊包裝殘喘市場(chǎng)的路，已走到死胡同了。
  
  
  
      為了不斷用新產(chǎn)品刺激市場(chǎng)，河南矛盾正在加緊制作更多新產(chǎn)品，除常規(guī)的洗潔劑、肥皂、洗衣膏之外，還包括一些獨(dú)門(mén)絕技――無(wú)機(jī)洗手液、皮毛洗。根據(jù)河南矛盾的計(jì)劃，這些新生產(chǎn)品將逐步上市，并成為矛盾品牌提升品牌附加值和利潤(rùn)的盈利點(diǎn)。
  
  
  
      李峻峰說(shuō)，踏踏實(shí)實(shí)做好二線品牌，鞏固根基、增強(qiáng)實(shí)力方是大略。至于城市攻堅(jiān)，目前除了開(kāi)封以外，其余多是佯攻。“在夾縫中生存，可以促進(jìn)高速成長(zhǎng)。”
  
  
  
      危途新政
  
  
  
      上海豫棉把雙品牌計(jì)劃視為破解矛盾品牌附加值較低的出路。
  
  
  
      擺在河南矛盾面前的仍然是布滿荊棘的危途。
  
  
  
      這并非是潑冷水。
  
  
  
      正如李峻峰所稱，河南矛盾背負(fù)的債務(wù)，仍然是企業(yè)發(fā)展中背負(fù)的沉重包袱。解決的方法就是把矛盾品牌的市場(chǎng)做大，只有做大市場(chǎng)，才能攤薄負(fù)擔(dān)。這就要依賴市場(chǎng)營(yíng)銷。
  
  
  
      事實(shí)上，過(guò)去的5年，河南矛盾沒(méi)有1分錢(qián)的廣告費(fèi)。矛盾品牌的老化，又傷及品牌附加值的提升。要使消費(fèi)者認(rèn)同其價(jià)格的提升，只有提升品牌價(jià)值的內(nèi)涵。因此，矛盾品牌如何提升品牌價(jià)值，仍是河南矛盾無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。
  
  
  
  這個(gè)現(xiàn)實(shí)，讓曾經(jīng)不支持代工的李峻峰回頭了。“曾經(jīng)我認(rèn)為代工是喪失主權(quán)，但如今看來(lái)我錯(cuò)了，河南矛盾在短期內(nèi)就不可能有那么大的市場(chǎng)，而且不是我們不代工就可以制約對(duì)手在市場(chǎng)的滲透能力。河南矛盾是未來(lái)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，要認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，多賺銀子。”
  
  
  
      更何況，目前在整個(gè)洗化行業(yè)，原材料價(jià)格不斷上漲，行業(yè)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。除了雕牌、立白兩個(gè)品牌的洗化產(chǎn)品也在避過(guò)競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)滲透到農(nóng)村市場(chǎng)外，一些市場(chǎng)新秀也在蠶食著河南矛盾的固有市場(chǎng)。比如安徽的小保姆牌洗衣粉和開(kāi)封當(dāng)?shù)氐睦鎴@春牌洗衣粉，他們的低價(jià)格都在沖擊著矛盾品牌。
  
  
  
      “俄文的矛盾品牌包裝已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，一個(gè)魁梧的武士手持矛盾，那邊好‘野蠻’這一口……”李峻峰駕著車一路奔馳，言說(shuō)中充滿樂(lè)觀和自信。
  
  
  
      矛盾品牌除了進(jìn)軍中亞之外，正在有意進(jìn)軍非洲。據(jù)稱，河南矛盾已測(cè)試過(guò)產(chǎn)品出口非洲的效果，今后將加大此渠道的拓展。
  
  
  
      這只是上海豫棉對(duì)河南矛盾進(jìn)行雙品牌改造的一部分。李峻峰還將嫁接國(guó)外高端品牌，比如其正與迪斯尼品牌商討授權(quán)河南矛盾生產(chǎn)兒童洗化用品?；蛘咦吡字?，在上海集團(tuán)本埠注冊(cè)新的公司和品牌，委托河南矛盾代工推廣市場(chǎng)，走向高端，并與矛盾品牌形成錯(cuò)位。
  
  
  
      李峻峰認(rèn)為，這是解決矛盾品牌老化和附加值較低的最好出路。