內(nèi)容導(dǎo)讀：隨著國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)份額的穩(wěn)步增長(zhǎng)，很多地方品牌的包裝油開始走向全國(guó)市場(chǎng)，此外，新進(jìn)入包裝油市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家也在逐漸增多。
隨著國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)份額的穩(wěn)步增長(zhǎng)，很多地方品牌的包裝油開始走向全國(guó)市場(chǎng)，此外，新進(jìn)入包裝油市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家也在逐漸增多。這些包裝油廠家都要面臨著全國(guó)范圍經(jīng)銷商的斟選與管理工作，基于小包裝油的業(yè)態(tài)與銷售方式與普通快速消費(fèi)品有著一定的區(qū)別，在銷售通路組成，運(yùn)作平臺(tái)等等方面有著一定的獨(dú)特性，斟選與管理方式也存在著一定的差異與特性。
在快速消費(fèi)品行業(yè)，各廠家對(duì)經(jīng)銷商的斟選條件與要求都大同小異，只是在斟選包裝油經(jīng)銷商時(shí)有幾點(diǎn)要特別注意。
1.銷售通路
斟選經(jīng)銷商首先要充分了解候選經(jīng)銷商是現(xiàn)有的銷售通路與操作平臺(tái)是否適合包裝油的運(yùn)作，這將有助于經(jīng)銷商接手后能迅速的進(jìn)行市場(chǎng)介入與操作，并能有效的形成經(jīng)銷商與廠方與市場(chǎng)三者之間的良性循環(huán)?；诎b油產(chǎn)品的利潤(rùn)穩(wěn)定性較高，且可持續(xù)發(fā)展空間大，經(jīng)常有些硬件條件欠缺的經(jīng)銷商為爭(zhēng)取到經(jīng)銷權(quán)，信誓旦旦向廠家表示其所擁有的網(wǎng)絡(luò)有多么多么健全，后期的資源投入又有若干，爭(zhēng)取建立一套符合廠家要求的銷售體系，實(shí)際上重新建立一套適合包裝油的銷售通路與操作平臺(tái)耗時(shí)耗資甚巨，真正等候選經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)正”后，你聽他的還是他聽你的就很難說(shuō)了，前期詳實(shí)的調(diào)查了解工作尤為重要。
2.經(jīng)銷商決策者的思路與心態(tài)。
經(jīng)銷商決策者的思路很大程度上決定了該經(jīng)銷商上下整體的經(jīng)營(yíng)與管理方式，以及對(duì)市場(chǎng)的拓展程度與資源的持續(xù)投入，在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商群體里，決策者的思路往往就代表了這個(gè)經(jīng)銷商整體未來(lái)的發(fā)展方向與發(fā)展特性。包裝油是典型的長(zhǎng)線產(chǎn)品，經(jīng)銷商剛接手前一兩年的回報(bào)率還是有限的，并不會(huì)象保健品和飲料類產(chǎn)品那樣可以實(shí)現(xiàn)快速投資回報(bào)率，一定要穩(wěn)打穩(wěn)扎才能做的好，經(jīng)銷商的心態(tài)切不可過(guò)于急躁，需與經(jīng)銷商詳細(xì)闡述包裝油市場(chǎng)的行業(yè)特性與廠家的經(jīng)營(yíng)理念，確認(rèn)該經(jīng)銷商能理解與接受。并能將包裝油產(chǎn)品作為主線產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，有專設(shè)的部門、人員與體制，而不是連帶經(jīng)營(yíng)。
3.資金實(shí)力。
包裝油產(chǎn)品本身的貨值較高，箱價(jià)大多在一兩百元以上，且流量大，相應(yīng)資金占用量也就較大，作為典型的年節(jié)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)產(chǎn)品，在旺季到來(lái)前的備貨高峰，一個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商都要調(diào)動(dòng)成百上千萬(wàn)的備貨資金，在這點(diǎn)上，要充分核實(shí)經(jīng)銷商的資金實(shí)力及在旺季時(shí)的融資能力。
考慮到很多包裝油企業(yè)在旺季時(shí)會(huì)考慮給經(jīng)銷商一定額度的放帳，為安全起見，還要了解經(jīng)銷商是否在期貨、證卷等資金占用量大且有較大風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域有投資。
經(jīng)銷商的管理：
目前我們所指的經(jīng)銷商絕大多數(shù)還是私營(yíng)企業(yè)，對(duì)這些經(jīng)銷商的管理很大程度上在于與經(jīng)銷商決策者的有效溝通，讓這些決策者接受企業(yè)的戰(zhàn)略思路，并具體安排落實(shí)到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。
想必很多同行都有此感，關(guān)于經(jīng)銷商管理的這簡(jiǎn)單幾句話寫出來(lái)容易，做起來(lái)何其難也，經(jīng)銷商不是廠方的下級(jí)單位，而是客戶，是上帝，想讓經(jīng)銷商聽從、接受廠方的指導(dǎo)思路就必須做到外柔內(nèi)鋼，既是有正面動(dòng)力與負(fù)面壓力。
外柔（正面動(dòng)力）：幫助經(jīng)銷商及其員工不斷提升專業(yè)知識(shí)與操作水平，加強(qiáng)通路建設(shè)，強(qiáng)化終端，提升銷量，從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
內(nèi)鋼（負(fù)面壓力）：抓住經(jīng)銷商的底牌，對(duì)其產(chǎn)生威懾力。
充分熟悉并控制經(jīng)銷商的主要銷售通路，從某種意義上架空經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)控能力，使其在一定程度上演變成送貨商，并擁有后備經(jīng)銷商及快速的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換能力，可將現(xiàn)有經(jīng)銷商在必要時(shí)實(shí)現(xiàn)迅速更替。
包裝油銷售的三大塊，團(tuán)購(gòu)、ka終端、批發(fā)市場(chǎng)。從正面動(dòng)力及負(fù)面壓力的角度抓住這三大塊，就是控制了經(jīng)銷商的銷售命脈。
這其中，許多需要具體落實(shí)操作的工作都要廠家駐地機(jī)構(gòu)或是駐地代表來(lái)做的，廠家管理層要留意經(jīng)銷商與廠家駐地機(jī)構(gòu)或是駐地代表的關(guān)系，上述的控制要點(diǎn)一是要獲取真實(shí)的材料，而是最終控制在廠家管理層而不是留在駐地機(jī)構(gòu)或是某一兩個(gè)廠家代表手里。要確保不會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的軟化工作，而導(dǎo)致收取不實(shí)的材料或是沒(méi)有真正介入經(jīng)銷商的操作運(yùn)行，另一方面也是考慮廠家代表的存在一定的流失率，防止因此而導(dǎo)致管理工作的中斷。
在以外柔內(nèi)鋼的形式控制住經(jīng)銷商的銷售主干后，下一步就要從肉體進(jìn)入思想，做經(jīng)銷商決策者的思想工作。
人的思想不是獨(dú)立形成的，而是受身邊的人、事、物等客觀因素影響形成的，同樣，經(jīng)銷商決策者對(duì)市場(chǎng)的分析、判斷、決定等思維活動(dòng)也是受其身邊若干因素影響的。
經(jīng)銷商決策者在經(jīng)營(yíng)方面受外界客觀因素：
這其中，站在同一利益點(diǎn)上的經(jīng)銷商內(nèi)部員工對(duì)決策者的影響最大，經(jīng)銷商員工的與經(jīng)銷商決策者的溝通的頻率與效果遠(yuǎn)高過(guò)廠方代表，所起到的正面及負(fù)面促進(jìn)效果都是做顯著的，要想引導(dǎo)決策者的思維就必須先抓住員工的心，爭(zhēng)取經(jīng)銷商員工對(duì)廠家理念的認(rèn)同，首先在經(jīng)銷商的員工群體中引起共鳴，達(dá)成共識(shí)。有效的影響到?jīng)Q策者的思維與決定。
與經(jīng)銷商員工的溝通核心就是將經(jīng)銷商整體的大利益與員工個(gè)人的小利益結(jié)合起來(lái)，尊重每位業(yè)務(wù)人員，重視他們針對(duì)市場(chǎng)建設(shè)與銷售工作所提出的意見和建議，及時(shí)給予答復(fù)和解釋，并與經(jīng)銷商協(xié)商，對(duì)部分有創(chuàng)造性及實(shí)質(zhì)性的建議給予一定精神及物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，共同保護(hù)員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性；運(yùn)用廠方代表所積累的專業(yè)知識(shí)，定期安排對(duì)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提升員工的操作水平，幫助經(jīng)銷商員工優(yōu)化管理程度，建設(shè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng)；積極的參加經(jīng)銷商員工的內(nèi)部聚會(huì)，員工生日時(shí)以廠家名義贈(zèng)送禮品，并每年安排經(jīng)銷商的年度優(yōu)秀員工參觀廠家本部，借此融洽員工與廠家之間的關(guān)系。
這樣，經(jīng)銷商員工從個(gè)人工作及思維價(jià)值的認(rèn)同、個(gè)人工作技能、管理水平的提升，個(gè)人利益的同步增長(zhǎng)等方面有更多收益，充分結(jié)合經(jīng)銷商整體利益與員工個(gè)人利益，使經(jīng)銷商員工更多的認(rèn)同接受廠家的經(jīng)營(yíng)思路與部署安排，產(chǎn)生對(duì)經(jīng)銷商決策者更大的影響力，并提升員工的執(zhí)行力度與工作效率，
經(jīng)銷商的考核：
為了便于廠家總部充分了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與發(fā)展，各駐地機(jī)構(gòu)應(yīng)定期進(jìn)行經(jīng)銷商的評(píng)估考核工作，此考核文件也可提供給經(jīng)銷商，讓其從宏觀上了解整體的進(jìn)步與發(fā)展情況，明確下一段的工作重心在那里。
