酒店終端讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是酒店終端能夠帶來高額的回報(bào)，這幾年有不少名不見經(jīng)傳的經(jīng)銷商通過成功運(yùn)作酒店終端，一躍成為市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，賺得盆滿缽滿；恨的是酒店終端競爭激烈，運(yùn)營成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，更多的經(jīng)銷商酬躇滿志地操作酒店終端，卻遭遇失敗，賠得血本無歸！

　　在中國，酒店終端永遠(yuǎn)是酒水消費(fèi)的主渠道，特別是中高檔白酒。對(duì)于新品牌而言，不做酒店終端，就很難形成消費(fèi)氛圍，難以啟動(dòng)整體市場(chǎng)；對(duì)于成熟品牌而言，不做酒店終端，就無法抵御競爭品牌的終端突破，不能長治久安。因此，對(duì)于很多名酒企業(yè)而言，酒店終端是營銷的重點(diǎn)加難點(diǎn)，競爭強(qiáng)度將不會(huì)減弱。而對(duì)于經(jīng)銷商而言，這意味著巨大的機(jī)遇，掌控終端，不但能夠獲得巨大的利潤，而且能夠獲取更多的企業(yè)資源和市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)，帶動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展。

　　酒店終端操作如何才能提高成功率降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)呢？有人認(rèn)為關(guān)鍵是解決執(zhí)行力的問題。思卓營銷咨詢公司通路管理中心多年的實(shí)戰(zhàn)研究發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行力是酒店終端管理的必要因素，卻非決定性的因素。當(dāng)酒店終端成為萬馬爭渡的獨(dú)木橋，酒店終端的操作也由單點(diǎn)突破變成了系統(tǒng)經(jīng)營。思卓總結(jié)發(fā)現(xiàn)，確保酒店終端運(yùn)作成功，必須具備如下六大要素條件。

第一要素：正確選品

　　當(dāng)前市場(chǎng)競爭不僅僅是經(jīng)銷商之間的競爭，還是品牌與品牌之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。

　　從消費(fèi)角度而言，酒店終端是即飲市場(chǎng)，產(chǎn)品要直接面對(duì)消費(fèi)者。從市場(chǎng)運(yùn)作的角度而言，酒店終端成本高，培育時(shí)間長，因此，產(chǎn)品力成為終端啟動(dòng)的關(guān)鍵因素。選擇有競爭的終端產(chǎn)品要注意以下四點(diǎn)：

　　一是品牌力。消費(fèi)者越來越理性，品牌成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的決定因素，運(yùn)作終端的終端極目的也是塑造品牌形象。因此，終端產(chǎn)品不僅僅要關(guān)注其品牌知名度，還要從消費(fèi)者的角度，檢索品牌文化內(nèi)涵、品牌檔次感、消費(fèi)者的品牌印象，使口碑傳播有的放矢。

　　二是產(chǎn)品力。終端的最大作用就是通過終端的強(qiáng)力推銷，培養(yǎng)小眾的核心消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)口碑傳播的目的，差異化的產(chǎn)品勝于華麗的詞匯。因此，如果產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品口感沒有明顯的特色，就應(yīng)謹(jǐn)慎運(yùn)作酒店終端。

　　三是價(jià)格定位和利潤分配。價(jià)格是產(chǎn)品力的一部分，必須從競爭的角度，充分考慮酒店終端的老板、管理人員、服務(wù)人員的利益，還要考慮進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)以及各種運(yùn)作費(fèi)用，建立有競爭力的財(cái)務(wù)機(jī)制，才能避免酒店終端財(cái)務(wù)運(yùn)作失控。

　　四是建立合理的產(chǎn)品線。建立互補(bǔ)型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅會(huì)增加整體盈利水平，而且也有利于促進(jìn)對(duì)酒店終端的掌控。

　　優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品不僅僅能夠幫助經(jīng)銷商建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)和提高市場(chǎng)成功率，還能夠保證經(jīng)銷商的持續(xù)盈利，另外，優(yōu)秀的企業(yè)還是經(jīng)銷商的學(xué)校，能夠促進(jìn)經(jīng)銷商的成長。反之，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，如果企業(yè)的經(jīng)營理念和操作思路不適應(yīng)市場(chǎng)競爭需要，經(jīng)銷商做得再強(qiáng)也難以成功。

第二要素：確定終端盈利模式

　　雖然，酒店終端費(fèi)用越來越高，但是，并非只有資源雄厚者才能夠成功。每個(gè)經(jīng)銷商所在的市場(chǎng)環(huán)境不同，掌控的資源不同，盈利模式必然也不同，只要找到適合自己的盈利模式，使資源集中于自己最擅長之處，就能夠獲得成功。因此，確定酒店終端思路之前，首先要回答以下三個(gè)問題：自身最擅長的是什么？利潤最終來自哪些方面？公司如何操作才能獲得最理想的回報(bào)？

　　例如，終端型分銷商。他們雖然不具備大品牌、大市場(chǎng)的運(yùn)作能力，卻能夠通過特殊方式和特殊的關(guān)系，與部分核心酒店終端建立緊密的合作關(guān)系，在酒店終端有較大的話語權(quán)，獲得理想的利潤回報(bào)。這種終端運(yùn)作的方式主要有大包（買斷供貨權(quán)）及買斷促銷權(quán)等。終端壟斷型模式追求單店的利潤回報(bào)，利潤來源主要有兩種，一種是成為終端的代理人，向上游總經(jīng)銷或廠家索要進(jìn)店支持，另一種是通過導(dǎo)入相關(guān)的高利潤產(chǎn)品增加利潤。終端壟斷型模式操作要點(diǎn)是酒店質(zhì)量高，單店酒水銷售量大，掌控力強(qiáng)。

　　再如，區(qū)域總經(jīng)銷商。他們擁有龐大的終端隊(duì)伍和規(guī)范的渠道管理，具備區(qū)域市場(chǎng)操作的能力，與廠家形成緊密合作關(guān)系，通過啟動(dòng)酒店終端啟動(dòng)市場(chǎng)。這種操作方式主要是在廠家的支持下運(yùn)作酒店終端，并通過酒店啟動(dòng)帶動(dòng)商超、團(tuán)購和分銷終端，前期運(yùn)營成本較高，只有啟動(dòng)市場(chǎng)，達(dá)到一定銷量才能實(shí)現(xiàn)盈利。因此，區(qū)域總經(jīng)銷商制的操作要點(diǎn)首先是與企業(yè)有良好的溝通，并充分利用企業(yè)的資源支持建立終端網(wǎng)絡(luò)；第二是清晰酒店終端、分銷商、商超終端和團(tuán)購終端之間的關(guān)系，在不同階段找到著力點(diǎn)，突出操作的重點(diǎn)；第三是以啟動(dòng)整體市場(chǎng)為主要目標(biāo)，測(cè)算達(dá)到的盈虧平衡點(diǎn)的銷量和時(shí)間，以及進(jìn)入拐點(diǎn)的時(shí)間，合理規(guī)劃，減少經(jīng)營壓力。

　　總之，酒店終端運(yùn)作不能盲目，經(jīng)銷商的自身能力決定盈利模式，而盈利模式又決定了經(jīng)銷商的資源配置和操作思路。

第三要素：組織結(jié)構(gòu)科學(xué)

　　酒店終端本身就相當(dāng)于集團(tuán)客戶，從談判、進(jìn)貨、倉管、促銷到結(jié)帳，都要面對(duì)不同的人。長期做好酒店終端，規(guī)范公司化管理很重要。第一，只有先規(guī)范自己，才能規(guī)范客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的良好掌控；其次，規(guī)范的公司化管理和專業(yè)分工，有利于員工專業(yè)技能的提升，提高運(yùn)營效率；再次，規(guī)范的公司管理，能夠完成終端的財(cái)務(wù)效益和信譽(yù)分析，有利于提高終端的投資回報(bào)率，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　規(guī)劃的公司化運(yùn)營要建立科學(xué)的組織構(gòu)架，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工，要形成終端執(zhí)行系統(tǒng)、終端檢查系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)和財(cái)務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)。

第四要素：資源配置合理

　　酒店終端本身存在諸多不規(guī)范因素，單純地強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力往往不能全面解決終端問題，因此，為了做酒店而做酒店，都是很難成功的。酒店終端運(yùn)作需要橫向資源整合能力。什么是橫向資源整合能力？就是除了廠商、分銷商之外的社會(huì)資源的整合。例如，職能部門的良好關(guān)系；酒店重要消費(fèi)群體的掌控；工作之外的社會(huì)交往等等都會(huì)使酒店終端的運(yùn)作格外輕松。

第五要素：終端團(tuán)隊(duì)管理到位

　　終端管理每天都會(huì)面臨新的問題、新的挑戰(zhàn)，終端管理人員如果僅僅憑著經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)是非常危險(xiǎn)的，執(zhí)行力強(qiáng)的終端團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)技能，還要有學(xué)習(xí)型文化，高度敬業(yè)、持之以衡的精神。因此，打造一支高素質(zhì)的終端團(tuán)隊(duì)不可能一蹴而就，而是一個(gè)長期的工程，是經(jīng)銷商公司發(fā)展中的戰(zhàn)略問題。

第六要素：終端操作細(xì)致有效

　　在終端的操作問題上，主要從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃：一，通過走訪調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的酒店終端；二，運(yùn)用公關(guān)技巧與酒店終端的決策人或是管理層保持良好的關(guān)系；三，及時(shí)地鋪貨；四、關(guān)注競品的動(dòng)向并及時(shí)作出應(yīng)對(duì)；五、廣告促銷的跟進(jìn)和有效實(shí)施；六，順利結(jié)款；七，深入的跟蹤服務(wù)。

　　籃球場(chǎng)上的三步籃能不能投進(jìn)，起決定作用的是第一步。終端酒店操作的第一步即正確選擇合作廠家和產(chǎn)品。一旦運(yùn)作酒店終端，就要投入大量的人力、物力、財(cái)力和精力，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不大。酒店終端操作第一步——終端選品非常重要，選對(duì)了產(chǎn)品就能夠獲得超額回報(bào)，選錯(cuò)了產(chǎn)品就意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而隨著競爭環(huán)境日新月異，新產(chǎn)品導(dǎo)入期延長，成功率降低，每年能夠成功的產(chǎn)品寥寥一兩支而已。在這種情況下，僅僅憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺選品顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商只有運(yùn)用科學(xué)的分析方法，才能練就火眼金睛，找到潛在盈利產(chǎn)品。

終端選品的四個(gè)誤區(qū)

　　在介紹思卓終端選品法之前，先簡單分析一下經(jīng)銷商選品的誤區(qū)。由于缺乏對(duì)消費(fèi)者和競爭環(huán)境的了解，經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)型選品常見誤區(qū)有四：

　　誤區(qū)一：過度關(guān)注品牌知名度和廣告投放量。一些品牌運(yùn)營商就是借助經(jīng)銷商的這些心理，借助大品牌的資源，通過短期廣告完成招商的。思卓提醒，廣告是給消費(fèi)者看的，不是給經(jīng)銷商看的，要打動(dòng)消費(fèi)者并吸引消費(fèi)者實(shí)際購買，廣告本身的投放量、到達(dá)率以及持續(xù)性都很關(guān)鍵，并要與終端通路運(yùn)作緊密配合，絕不是一支好的廣告片、短期轟炸所能奏效的！

　　誤區(qū)二：過度關(guān)注企業(yè)的投入實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)操作。企業(yè)給予經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持、促銷員支持、鋪貨支持等等，經(jīng)銷商看似沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，萬一做起來就賺大了，即使做不起來也不虧，不少經(jīng)銷商會(huì)抱著試試看的心態(tài)接這些產(chǎn)品。思卓提醒，經(jīng)營要善于把握機(jī)遇，卻不能過度投機(jī)，經(jīng)營要遵循市場(chǎng)的基本規(guī)則。首先，雙贏是成功的合作基礎(chǔ)，除非企業(yè)少數(shù)的戰(zhàn)略主打市場(chǎng)，階段性的戰(zhàn)略虧損（當(dāng)然有長遠(yuǎn)的回報(bào)目標(biāo)），否則就可能是廠家追求短期回款或者是產(chǎn)品本身的價(jià)格與價(jià)值不對(duì)等，只虧不賺的合作伙伴是不能長期合作的；另外要注意風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是對(duì)等的，以試試看的心態(tài)操做往往都會(huì)失??；再者說，產(chǎn)品失敗了經(jīng)銷商真的沒有風(fēng)險(xiǎn)嗎？不，失敗的產(chǎn)品即使沒有損失現(xiàn)金，卻損傷通路信任，影響公司主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣，這些潛在的損失也許更大！不少經(jīng)銷商就是因?yàn)檫@種思路導(dǎo)致產(chǎn)品混亂而走下坡路。

　　誤區(qū)三：過度關(guān)注企業(yè)的樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)當(dāng)然是檢驗(yàn)一個(gè)品牌的重要因素，但是，一個(gè)品牌在此區(qū)域市場(chǎng)能夠成功并不代表在彼區(qū)域也能夠成功。思卓提醒，考查樣板市場(chǎng)，更要關(guān)注其樣板市場(chǎng)的成功原因，并思考一下，這些因素在本區(qū)域市場(chǎng)是否具備？該如何調(diào)整？企業(yè)是否形成了成熟的操作模式？各區(qū)域市場(chǎng)之間是否能夠良性發(fā)展？

　　誤區(qū)四：過度關(guān)注產(chǎn)品差異化。差異化是相對(duì)的不是絕對(duì)的，一些經(jīng)銷商試圖通過新奇的產(chǎn)品打開市場(chǎng)，也會(huì)失敗，例如，近幾年層出不窮的果疏酒、海鮮酒等等。思卓提醒，所謂差異化，就是產(chǎn)品本身是否具備區(qū)別于競爭對(duì)手的賣點(diǎn)，當(dāng)然這種賣點(diǎn)是能夠滿足消費(fèi)者需求的。一些純粹只吸引消費(fèi)者眼球的、為了差異而差異的產(chǎn)品，如果脫離了消費(fèi)者對(duì)品類的基本認(rèn)知，是很難被接受的。

終端選品的三維模型

　　終端選品眼光很重要。什么是眼光？就是看見別人還沒看見的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特別是當(dāng)前惡劣的競爭環(huán)境下，能夠發(fā)現(xiàn)潛在的成長型產(chǎn)品真太重要了，也太難了。思卓研究發(fā)現(xiàn)，好眼光不是先天眼神好，而是長期市場(chǎng)實(shí)踐中形成的判斷力，也就是說，眼光是可以鍛煉的。思卓終端選品三維分析法，也許能夠幫助你提高眼力，發(fā)現(xiàn)潛力股。

　　三維分析模型是一種分析思路。這種模型告訴大家，終端選品不能只看產(chǎn)品本身，而是要從環(huán)境分析（也就是對(duì)消費(fèi)者和競爭者分析），洞查市場(chǎng)機(jī)會(huì)；從產(chǎn)品、品牌、價(jià)格定位、推廣策略、企業(yè)經(jīng)營思路等方面分析，檢索產(chǎn)品的綜合競爭力；最后是評(píng)估公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和資源匹配度。

　　洞查市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　常言道，時(shí)勢(shì)造英雄，生不逢時(shí)，英雄也無用武之地。終端產(chǎn)品也是如此，如果抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就會(huì)事半功倍，輕松成功；如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)不存在，再好的產(chǎn)品再好的營銷思路也很難成功。如何洞查市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？實(shí)際上只要把握一些基本的方法，處處留心皆有機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)往往來自于消費(fèi)者需求的變化和競爭形勢(shì)的變化，簡便起見，我們舉例說明。

　　消費(fèi)者的需求及對(duì)品牌的認(rèn)知是不斷變化的，了解這種變化，并適時(shí)推出產(chǎn)品，有效引導(dǎo)，就能取得成功。例如，1998年以前，白酒的主流度數(shù)是52度，而消費(fèi)者商務(wù)招待往往追求盡興、輕松，擔(dān)心醉酒，口子窖適時(shí)降度，引導(dǎo)了消費(fèi)潮流。再例如，當(dāng)廣告酒受到質(zhì)疑之際，安徽文王貢酒推出了“自家釀造”概念，并直接訴求“千萬廣告大喊大叫，不如文王自家釀造。

　　競爭形勢(shì)也是不斷變化的，競爭品牌有至強(qiáng)就有至弱的一面，攻其不備，揚(yáng)長避短是競爭戰(zhàn)略的核心指導(dǎo)思路。從競爭格局而言，二元競爭環(huán)境是相對(duì)穩(wěn)定的，也就說兩強(qiáng)相爭之際，第三者很難成功，例如，茅臺(tái)和五糧酒的政務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)形成了兩強(qiáng)對(duì)峙之勢(shì)，眾多正面競爭的品牌都紛紛落馬。但是，當(dāng)某一細(xì)分市場(chǎng)趨于成熟之際，相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)，例如，茅臺(tái)、五糧液多年占據(jù)高端政務(wù)市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國的超高端消費(fèi)迅速成長，這時(shí)候水井坊和國窖.1573抓住機(jī)遇，以超高價(jià)位成功進(jìn)入市場(chǎng)；反之，當(dāng)市場(chǎng)上一支品牌占有率過高，這時(shí)候競爭格局是不穩(wěn)定的，就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，首先跟進(jìn)者往往會(huì)成功，例如，劍南春中高檔市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，沒有形成穩(wěn)定的競爭格局，眾多區(qū)域性名酒紛紛成功搶占中高檔市場(chǎng)。另外，當(dāng)強(qiáng)勢(shì)品牌服務(wù)質(zhì)量下降、消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)出現(xiàn)明顯不滿、當(dāng)通路利潤降低使通路人員推銷積極性下降、當(dāng)強(qiáng)勢(shì)品牌在某些通路環(huán)節(jié)存在較明顯的薄弱點(diǎn)時(shí)，都是新品的可乘之機(jī)。

　　評(píng)估產(chǎn)品的競爭力

　　判斷產(chǎn)品的核心競爭力要依據(jù)一個(gè)定位（產(chǎn)品定位）和四個(gè)力（產(chǎn)品力、品牌力、營銷力、執(zhí)行力）。

　　第一是產(chǎn)品定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是成功的關(guān)鍵。然而什么是市場(chǎng)定位呢？有些人簡單地將定位理解成為定價(jià)，這顯然是錯(cuò)誤的。簡而言之，定位就是首先搞清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰？他們獨(dú)特的需求是什么？競品是誰，消費(fèi)者如何看待競品？產(chǎn)品真正強(qiáng)于競品的賣點(diǎn)是什么？清晰了產(chǎn)品定位，就清晰了市場(chǎng)決勝的基本思路。

　　第二是產(chǎn)品力。終端運(yùn)作思想是要通過產(chǎn)品力形成口碑傳播拉動(dòng)品牌，產(chǎn)品本身就至關(guān)重要。什么才是產(chǎn)品力呢？思卓觀點(diǎn)是產(chǎn)品要有適度的差異化。包裝的適度差異化是指產(chǎn)品包裝協(xié)調(diào)性、品牌名稱和品牌定位高度統(tǒng)一，個(gè)性鮮明，與競爭品牌有明顯區(qū)別即可，而不是僅僅追求高檔感和獨(dú)一無二?？诟械倪m應(yīng)差異化就是指口感與競品有感觀的差異，并能夠讓消費(fèi)者接受。再次是質(zhì)量的穩(wěn)定，企業(yè)的生產(chǎn)能力一定要保證大批量生產(chǎn)的口感統(tǒng)一，否則將前功盡棄。考查產(chǎn)品力最直接的辦法是與競爭品牌一起，找目標(biāo)消費(fèi)者測(cè)試，而不能憑自己的感覺。

　　第三是品牌力。品牌力不僅僅是企業(yè)文化、品牌知名度，重要的是消費(fèi)者如何看待本品牌，品牌給消費(fèi)者的檔次感、品質(zhì)印象、品牌聯(lián)想如何？現(xiàn)有印象與營銷目標(biāo)是否吻合？如果差異較大，企業(yè)是否有足夠的方案解決存在的問題？例如，有些傳統(tǒng)名酒在部分區(qū)域可能是低端的、口感不好的印象，如果沒有適應(yīng)的傳播策略和大量的傳播資源，是很難建立新品牌形象的。同時(shí)，終端通路和分銷通路成員的意見對(duì)判斷品牌力很重要。

　　第四是營銷力。僅有好的產(chǎn)品力和品牌力，還是不夠的，市場(chǎng)要靠運(yùn)作。因此，有競爭力的整體營銷思路也是選品的關(guān)鍵。終端價(jià)格消費(fèi)者能否接受？通路各環(huán)節(jié)的利潤分配是否合理？通路安排是否合理？重點(diǎn)是否突出？廣告?zhèn)鞑ズ屯啡绾闻浜?？未來三年是否有合理的目?biāo)和合適的操作步驟？選品初期，最簡單直接的問題是，與主要競爭相比，本產(chǎn)品最明顯的優(yōu)勢(shì)是什么？憑借這些優(yōu)勢(shì)能做到什么程度？

　　第五是執(zhí)行力。這里的執(zhí)行力是指廠商和合作模式，以及配合程度。目前的市場(chǎng)競爭，實(shí)質(zhì)是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，沒有廠商之間的緊密合作，市場(chǎng)運(yùn)作將是非常困難的。因此，不要輕信廠家的承諾，而要非常清晰廠商之間的權(quán)利和義務(wù)，確定不同市場(chǎng)階段的投資額度和決策方式，明確費(fèi)用審批核報(bào)的流程和方式，減少運(yùn)營過程中不合理的資金積壓影響市場(chǎng)運(yùn)作。另外，企業(yè)的綜合管理能力、運(yùn)營效率也是終端選品的關(guān)鍵因素，特別是整體價(jià)格、物流秩序的控制能力。而通過對(duì)其成熟市場(chǎng)考核就能大致了解企業(yè)的執(zhí)行力。

　　評(píng)估產(chǎn)品與公司的匹配度

　　當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段，選擇產(chǎn)品已經(jīng)是公司的重大決策，因此，在考查完市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品的綜合競爭力以后，還要考慮產(chǎn)品與公司的匹配度。

　　首先，明確產(chǎn)品在公司的定位。公司為什么要接新產(chǎn)品？是因?yàn)槟壳暗漠a(chǎn)品趨于成熟，需要換代？還是因?yàn)樵摦a(chǎn)品與公司現(xiàn)有產(chǎn)品能夠互為補(bǔ)充，完善公司的產(chǎn)品線？還是因?yàn)樵摦a(chǎn)品對(duì)于公司的網(wǎng)絡(luò)拓展有好處？還是因?yàn)槠髽I(yè)將借助新產(chǎn)品跨上更大的臺(tái)階？顯然，不同目的，就有不同意義。當(dāng)清晰產(chǎn)品在公司的定位，就能夠合理的分配資源，處理好不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，保證新產(chǎn)品發(fā)展和公司發(fā)展協(xié)調(diào)。

　　另外，明確定位以后，就要根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品營銷策略以及市場(chǎng)啟動(dòng)節(jié)奏，評(píng)估公司是否有足夠的資金、網(wǎng)絡(luò)、人員和運(yùn)營能力確保新品的成功。如果確信產(chǎn)品可以運(yùn)作，而公司條件尚不充足，就要經(jīng)銷商下定決心圍繞新產(chǎn)品進(jìn)行變革，確保新品成功。