我們?cè)倩仡櫼幌略谶^(guò)去的二十年里，中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)史，在許多行業(yè)甚至是血淚史。

　　在“制造為大”的年代，經(jīng)銷(xiāo)商們是“捧著錢(qián)、求著貨、看著臉色、單挑著風(fēng)險(xiǎn)”；進(jìn)入“資源互借”時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商們發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)的代價(jià)換來(lái)了談判的籌碼，原來(lái)自己也一樣可以“拍桌子”、“踢皮球”、“耍性子”、“撂挑子”；巨額資金的積累、分銷(xiāo)能力的聚合、終端消費(fèi)形式的改變，經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)了自己的初春，“渠道為王”的時(shí)代到來(lái)了。我認(rèn)識(shí)的一位代理商，在他的辦公室里，原來(lái)一直自詡的掛著他與其代理的某著名品牌領(lǐng)導(dǎo)人合影的地方，現(xiàn)在換成了自己公司管理層充滿(mǎn)職業(yè)自信的大頭照……

　　這二十年里形形種種的本土經(jīng)銷(xiāo)商，我想都可以把他們歸于一代，他們間只有規(guī)模與形式之別，沒(méi)有本質(zhì)之分，他們都屬于“創(chuàng)業(yè)+嫁接時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商”，在讀過(guò)“制造商發(fā)的課本”之后，在社會(huì)大學(xué)里整合偶然資源，開(kāi)始充當(dāng)“有為青年”的角色，并且他們中的一部分甚至還帶著“原罪”，還沒(méi)有逃脫“出身”的思想樊籬。盡管現(xiàn)在，他們中身價(jià)過(guò)億、網(wǎng)撒天下的大有人在，但好學(xué)、好變的精神從沒(méi)有動(dòng)搖，他們比誰(shuí)都不滿(mǎn)意自己的現(xiàn)狀，他們期待著真正的“經(jīng)銷(xiāo)商元年”的到來(lái)，探求著能自己走出去的“出路”！

由“渠道運(yùn)營(yíng)”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)型

　　我把“渠道”比作“舞臺(tái)”，制造商和經(jīng)銷(xiāo)商就像上面演戲的人，臺(tái)下買(mǎi)票看戲則是他們的共同客戶(hù)——消費(fèi)者。因?yàn)槭亲詫?dǎo)自演，于是制造商、經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)都想當(dāng)主角，誰(shuí)都要搶?xiě)?。于是眼里盯著?duì)方、心里想著自己，結(jié)果忘了臺(tái)下的觀(guān)眾。

　　這是典型“渠道制衡”時(shí)代的廠(chǎng)商家現(xiàn)狀圖。你做你的渠道扁平化，我搞我的渠道零距離，看似是在共同建設(shè)渠道，其實(shí)是一種“沒(méi)有分工”的假性合作。就像“情敵間的關(guān)注超過(guò)了對(duì)情人的關(guān)注”一樣，常常漠視消費(fèi)者的感覺(jué)和需求，以為統(tǒng)治渠道就能決勝市場(chǎng)，就能左右消費(fèi)取向。這種“渠道霸權(quán)”的情形，在內(nèi)資家電渠道上尤為突出，今天你廠(chǎng)家打出一個(gè)“概念”，明天我經(jīng)銷(xiāo)商也推出一個(gè)“噱頭”；你說(shuō)你的“強(qiáng)國(guó)夢(mèng)”，我出我的“民族牌”，可推的還是成年貨；打著“產(chǎn)品同質(zhì)化”的謬論，行低投快收之實(shí)。一位名列FORTUNE 500的歐洲家電公司的總裁慕名走訪(fǎng)中國(guó)的家電賣(mài)場(chǎng)后，怎么也想不通“家電同質(zhì)化”之說(shuō)從何而來(lái)，難道那些科隆家電博覽會(huì)上的產(chǎn)品，中國(guó)人就不知道嗎？！唱戲的忘了看戲的，要么就是把觀(guān)眾都當(dāng)成傻子。

　　渠道制衡不是長(zhǎng)生不老的搖錢(qián)樹(shù)，隨著制造商邊際利潤(rùn)遞減，經(jīng)銷(xiāo)商參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以操作的利潤(rùn)空間，將擠壓在一個(gè)狹小的范圍，過(guò)冬的棉被再也從制造商那里搶不來(lái)了。

　　這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商最好的出路，就是將經(jīng)營(yíng)方向從“渠道運(yùn)營(yíng)”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變。

　　“二道販子”轉(zhuǎn)型后的核心產(chǎn)品再也不只是換了空間有形產(chǎn)品，更多的是建立在有形產(chǎn)品之上的“改良服務(wù)”。更多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商將利用自身與用戶(hù)、與終端、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源“親密接觸”的優(yōu)勢(shì)，以“服務(wù)提供商”的身份連接著廠(chǎng)家和用戶(hù)，通過(guò)對(duì)“服務(wù)型”產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，獲得自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是一塊最有增值可能的業(yè)務(wù)群。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，幾年前，對(duì)待空調(diào)的售后安裝，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為費(fèi)時(shí)費(fèi)人推給廠(chǎng)家，自己只賣(mài)不裝；廠(chǎng)家那頭是地廣人少覆蓋不過(guò)來(lái)，就只能委托社會(huì)第三方。而安裝一臺(tái)空調(diào)的回報(bào)，現(xiàn)在某種程度上大于銷(xiāo)售二三臺(tái)空調(diào)，商家再也不把它推之門(mén)外了，并且知道通過(guò)介入上門(mén)服務(wù)還可以產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售和品牌輻射。

　　在目前，在很多廠(chǎng)家和商家眼里，視“服務(wù)”為“成本”、視服務(wù)為“負(fù)擔(dān)”、視服務(wù)為“雞肋”、視服務(wù)為“噱頭”的還是大有人在。難道服務(wù)就真的意味只著是沒(méi)有回報(bào)的“付出”？難到中國(guó)消費(fèi)者真的不愿意“化錢(qián)”去賣(mài)服務(wù)嗎？

　　神州數(shù)碼是國(guó)內(nèi)IT分銷(xiāo)業(yè)公認(rèn)的老大，從聯(lián)想分拆出來(lái)的那一天起，就在思考轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。盡管目前其分銷(xiāo)業(yè)務(wù)還是其現(xiàn)金流的主要來(lái)源，但郭為認(rèn)為，在分銷(xiāo)領(lǐng)域要有更大的發(fā)展基本沒(méi)有可能，找到服務(wù)的定位，為上游廠(chǎng)家和下游客戶(hù)的提供系統(tǒng)、集成、個(gè)性的服務(wù)，則是大勢(shì)所趨。不僅是神州數(shù)碼，“渠道轉(zhuǎn)型”幾乎是這兩年許多IT業(yè)著名公司的共同話(huà)題。