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一流銷售靠人格魅力
銷售產(chǎn)品的過程也是向客戶展示人格魅力的過程。
電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。
銷售也是如此。所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。
有人看似輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)；有人卻費(fèi)盡心機(jī)、無所收獲，而且承受著巨大的心里壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。
很多銷售人員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。但實(shí)際上，多數(shù)交易失敗的原因并非如此，而在于銷售人員不具備或者沒有充分展示自己的人格魅力。
銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛，最有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷售人員，我們要有一個(gè)成熟的人格，譬如：正直、誠(chéng)實(shí)、守信，面見客戶時(shí)不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃；也不要在客戶面前耍小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語(yǔ)欺騙客戶，剛剛踏上銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。
真正的銷售高手,高明之處恰恰說明“工夫在詩(shī)外”。他們不會(huì)把時(shí)間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，時(shí)時(shí)處處為客戶著想，以理服人、以誠(chéng)待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠(chéng)，當(dāng)然不會(huì)拒你于千里之外了。
一個(gè)有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠(chéng)和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動(dòng)，而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會(huì)受到客戶的青睞，客戶因?yàn)槟愣?gòu)買你的商品自然是水到渠成。
所以說，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù),展示自己的思想,揮灑人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時(shí)候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，我建議各位伙伴要做到以下兩點(diǎn)：
一、做事認(rèn)真,為客戶負(fù)責(zé)
我記得２００１年剛加入培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，了解到一個(gè)關(guān)于銷售大師夏目志郎的故事：有一位他在睡覺的時(shí)候，突然起來穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出去呢。誰(shuí)知他穿好衣服后，拿起電話打了一個(gè)電話，然后脫掉衣服又開始睡覺。他夫人很奇怪，覺得他是不是神經(jīng)有問題了？ 他解釋說：“你知道我在睡覺，可是客戶不知道，萬(wàn)一有需要我要馬上動(dòng)身過去。”
夏目志郎算的上深得銷售的真諦。我很喜歡這句話：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。在賣產(chǎn)品之前，一定是先推銷自己，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品。推銷自己，就是推銷做事認(rèn)真得態(tài)度。
做事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對(duì)銷售人員來說，無異于“自殺”，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底。而客戶一旦購(gòu)買你的產(chǎn)品，和你成交，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因?yàn)槟阋獮橄乱淮蔚睦m(xù)費(fèi)和新產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備。
一個(gè)人最大的人格魅力就來自于做事認(rèn)真。一個(gè)成功的銷售人員肯定是一個(gè)認(rèn)真的人，而一個(gè)業(yè)績(jī)不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
二、全程關(guān)注客戶
要讓客戶認(rèn)同你這個(gè)學(xué)習(xí)顧問,首先做好自己。要注意在銷售產(chǎn)品過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一次電話,每一次郵件,都要給客戶留下好的印象,讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。
在和客戶打交道的過程中，一定要耐心,不可虎頭蛇尾。如果客戶覺得你是來服務(wù)的，來幫助他解決問題的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。銷售無小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來的?？蛻艉芸赡芫褪菑哪臣∈轮?，看到了你值得信賴的一面，感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會(huì)因?yàn)槟臣∈聦?duì)你失去信任，所以，在銷售過程中，一定要注意自己的人格，取得客戶的信任，對(duì)銷售大有裨益。
我經(jīng)常和大家談起這樣的比喻：當(dāng)有一天你趕著馬車，不小心掉到深深的車轍中，為了讓馬車出來，你是用皮鞭打馬還是打車？大家都回答：打車。沒錯(cuò)，對(duì)與馬車來說，馬是動(dòng)力系統(tǒng)，只有它動(dòng)起來，馬車才能跟著動(dòng)起來。這就好比銷售技巧和你的人格魅力之間的關(guān)系，只有最一流的人格魅力才可以驅(qū)動(dòng)你的銷售業(yè)績(jī)之車跑出世界記錄！
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