五個基本步驟

　　談判可大可小，大到美蘇之間限制戰(zhàn)略武器的談判，小到你的孩子是否可以擁有額外的零花錢。

　　只要交易雙方意欲獲得交易對方的某種東西，而雙方都懷著達成協(xié)議的意愿來討論問題，那么你們就有談判的基礎(chǔ)了。

　　談判過程可以分成五個基本步驟，我們可以用記憶術(shù)中五個首字母將其連成PE＼CE，以便記憶：

　　準備   Preparation

　　估計   Estimation

　　談判   Negotiation

　　結(jié)果   Consummation

　　評估   Evaluation

　　換言之，任何一個認真的談判者都將從下列步驟開始其談判：

　　■準備自己的立場（步驟1）

　　■估計對方最有可能采取的立場（步驟2）

　　在這些準備步驟后，接著的便是實際談判（步驟3），決定達成協(xié)議，或者放棄談判過程（步驟4），以及談判后的評估階段（步驟5）。

　　準備

　　任何一種良好的談判策略，都取決于你對自己的結(jié)果擁有清楚的觀點。不僅僅是“我要……”，還有下列各種清晰的界定：

　　■你理想的結(jié)果

　　■你期望達到的結(jié)果（近似的）

　　■你準備接受的最低程度的滿意結(jié)果

　　實際上，你可以根據(jù)可接受性順序來制定步驟3的工作。這些立場常以BATNAs來表示(best al-trnative to a negotiated agreement, or best alternativeto non - agreement，也即對談判協(xié)議的最佳選擇，或者對非協(xié)議的最佳選擇）。

　　對手

　　了解談判對方可能采取的立場，也是十分有用的。如果你正在與過去打過交道的人進行談判，那么這一步驟相對來說比較容易些。如果你的談判對手是完全陌生的，那么你就要費點心思弄清對方的立場，然后制定你的反應(yīng)方式。

　　不過，在上述兩種情境里，你必須記住，除非對方的行為明顯地表現(xiàn)出來，否則的話，你是無法完全肯定他會做什么的。因此，不論你事先作出過何種猜測，一旦談判開始時，你就應(yīng)該把它們統(tǒng)統(tǒng)拋掉。這是一個關(guān)鍵因素，你可以從中練習(xí)如何預(yù)設(shè)假設(shè)，因為擁有大量選擇的個人或團體將最有可能達到令人滿意的結(jié)果。

　　吻合

　　最為成功的談判是談判雙方經(jīng)過密切合作而達到相互接受的結(jié)果（即雙贏）。

　　為了達到這樣的結(jié)果，你需要建立良好的人際關(guān)系，也就是說把伙伴關(guān)系作為工作概念，而不是去發(fā)動一場消耗戰(zhàn)。對有些人來說，這一主張也許是新的。如果你確實建立了和睦的關(guān)系，那么它就應(yīng)該證明是可以接受的。

　　這種“結(jié)果的吻合”只有在雙方把共同利益作為談判的基礎(chǔ)并達成協(xié)議時才有可能。有時，你也需要對你的公開立場進行思考，以便找到與對手相同的基礎(chǔ)，為了減少在談判過程中意外冒出來的不相干的事件，花點時間和精力進行思考是值得的。

　　由于分享共同的結(jié)果有助于談判，因此務(wù)必記住這樣一個規(guī)律：人類的記憶是很容易犯錯誤的。換言之：凡涉及共同合作、強調(diào)一致的領(lǐng)域，應(yīng)將言語上同意的每一點以文件形式記載并簽署。你最好在談判進行的過程中做這件事，因為人們有時會忘掉已經(jīng)說過的話。

　　先說理由，再提建議

　　在談判過程中保持一致性是一種十分必要的技能。凡是老練的談判小組，必然有一個“求異性”的人，他的基本任務(wù)是特別留意談判雙方及個別成員的任何不一致性。

　　當你想“推銷”一個論點時，尤其是當你發(fā)現(xiàn)遭到某種抗拒力量時，你要始終先講明理由，然后再提建議。如果你先提建議，后說理由，那么人們不會聽你講這樣那樣的理由，因為他們要忙于在腦子里組織一下他們能想起來的一切反對意見。

　　隱喻

　　正如我們在前面文中描述過的那樣，隱喻的運用是一種有助于你把自己的信息以非對抗的方式進行傳遞的極好方式。但是，當你是接受方時，隱喻有可能會引發(fā)你對傳遞過來的信息抱以深刻的懷疑。

　　那么，你如何在談判時運用隱喻呢？

　　舉一個簡單的例子。你可使用隱喻來說明你認為談判應(yīng)如何進行的想法：

　　不久前，我們也有過這樣的情況：顧客建議我們做X，Y和Z，由于他們巧妙地運用了隱喻，我們居然很快把整個交易解決了。而且，人人對結(jié)果表示滿意。

　　有時，我們也會運用隱喻去拒絕建議：

　　那使我想起前天聽到的一件事。ABC公司的朋友告訴我，他們的一名顧客提出了某項建議，但是卻沒有說服ABC公司里的人。盡管ABC公司里的人并不認為這是一件最好的建議，但是他們覺得他們一定要尊重顧客的決定。結(jié)果如何呢？杰里說雙方以眼淚而告結(jié)束，不得不一切從零開始。不過，我猜想那就是生活。

　　請注意，積極的故事總是講“我們所做的事”，而消極的故事則總是講“別人所做的事”。你可以提供“建議”，但是用不著暗示對方說“我們了解得比你們多，可你們就是不聽”，也用不著暗示對方你或你的公司是理性合作的典型。

　　澄清

　　當我們發(fā)出或收到經(jīng)過概括的陳述時，它們是否就是精確的描述了呢?凱普納和特雷戈（Kepner and Tregoe）在他們的著作《理性管理者》（The Rational Manager）中說道：

　　隨著管理變得越來越復(fù)雜而經(jīng)驗很快過時，經(jīng)理必須更加依靠理性、有技巧的詢問，而更少依靠經(jīng)驗。

　　也許，你認為這段話寫于80年代或90年代，其實它寫于1965年。然而，它對現(xiàn)實的影響像它在40年前一樣實在。

　　我們是否不喜歡提問題，這一點還不太清楚。但是，缺乏有效的詢問技能是否會引導(dǎo)我們?nèi)ゼ僭O(shè)這并不屬于學(xué)習(xí)技能的范圍。如果這樣的話，那么我們就會陷入下述的圈套：

　　A：“我們要求你們保證六月底前交貨?！?/span>

　　B：“沒問題。”

　　兩個月后：

　　A:“你的貨交晚了！”

　　B：“沒有啊。貨物在六月三十日中午12: 30到你手上的！”

　　A：“那就是我要說的。我們說的是這個月底‘以前’，而不是就‘在’月底?！?/span>

　　不過，上述問題可以解決。有一種簡單的三步式詢問方法，可以使我們做到精確，毋須求助于近乎審訊的方法：

　　■確定細節(jié)是否丟失。

　　■在基本的和非基本的細節(jié)之間作出區(qū)分。

　　■用正確的方法詢問正確的問題，以揭示丟失的細節(jié)。

　　在下列表格中，第一欄表明五種“丟失的細節(jié)”的主要類型，第二欄提供每一種類型的例子，第三欄說明我們在例子中應(yīng)該尋找的細節(jié)類型。不過，請注意，以如此率直的形式提問利少弊多。

　　行動要義

　　1．要始終避免用“為什么？”來開始的提問，因為這樣的提問聽起來有著挑戰(zhàn)或?qū)沟奈兜馈?/span>

　　2．將問題形成框架，使它們變得合理和開放。如果你用“封閉式”的問題提問，那么你只能得到你所問的問題的答案，至于新的細節(jié)，以及十分重要的細節(jié)，就不大可能顯現(xiàn)出來。例如，“你有沒有告訴顧客交貨要推遲了？”這種問題不可能得到你想得到的細節(jié)。如果換一種提問方式：“你能否幫我在這里搞得詳細一點，你實際上對顧客講了什么？”

　　3．以理性的態(tài)度接受你所獲得的答案，不論你是否喜歡該答案。像“你干了什么？”的反應(yīng)，有可能使一場原本有益的會議變得死氣沉沉。

　　4．一直提問下去，直到你獲得實際需要的答案為止?；卮饐栴}的人對于提供“合理的” 答案肯定不需要多少經(jīng)驗，就像你對提問“理性”的問題不需要多少經(jīng)驗一樣。