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高效談判的六個(gè)基本要素

有效談判的6大基本要素都有深層的心理基礎(chǔ)，這些心理影響使得談判者具有自己的情感規(guī)律。

1、談判風(fēng)格/五種策略

你的談判風(fēng)格是討價(jià)還價(jià)中的關(guān)鍵因素，受到家庭、文化、性別和早期職業(yè)經(jīng)歷的影響。

在談判交鋒中表現(xiàn)出來(lái)的談判風(fēng)格是相對(duì)穩(wěn)定的行為模式和反應(yīng)，由個(gè)性驅(qū)動(dòng)。

2、目標(biāo)與期望

研究表明：你要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)越具體，對(duì)這個(gè)目標(biāo)越執(zhí)著，那么你就越有可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

底線對(duì)于談判理論至關(guān)重要，但是在大部分談判成功的故事中，設(shè)定一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼勁心繕?biāo)才是關(guān)鍵的因素。

底線是一場(chǎng)談判中你同意達(dá)成交易所需的可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)：

如果雙方的底線允許他們?cè)诙咧g的某一個(gè)點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議，理論家認(rèn)為他們存在“正和談判區(qū)間”。

如果雙方的底線沒(méi)能重合，理論家認(rèn)為他們存在“零和談判區(qū)間”。

3、權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)的作用

致性原則能夠發(fā)揮有力影響的最后一種方式：立場(chǎng)基調(diào)

立場(chǎng)基調(diào)，就是一個(gè)簡(jiǎn)潔的、令人難忘的短語(yǔ)或者框架，它們界定了你在談判中試圖解決的問(wèn)題。

4、關(guān)系/信任與互惠原則

在談判桌上培養(yǎng)并處理好人際關(guān)系是高效談判的第四個(gè)基本要素。而人類關(guān)系的核心動(dòng)力是一信任。

關(guān)系有時(shí)也會(huì)給談判帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，讓公正、理性的人在談判桌上陷入“騙子”設(shè)置的花招和圈套中。

5、對(duì)方的利益/發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)

“你得跳出自己的需要和需求，并且要知道對(duì)方在乎的所有東西，這些東西并不總是指錢(qián)?！?/p>

談判者越老練，他就越有可能在制訂計(jì)劃時(shí)集中于各方可能的共同立場(chǎng)，包括解決辦法的可行方案。

6、優(yōu)勢(shì)/優(yōu)勢(shì)意味著什么

優(yōu)勢(shì)作為你的一種力量，不只有助于達(dá)成協(xié)議，而且還可以讓你按照自己的意圖簽訂協(xié)議。

• 改變需求平衡
• 對(duì)方自身利益帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
• 制造競(jìng)爭(zhēng)壓力

種容易記的優(yōu)勢(shì)評(píng)估論證法：在做出評(píng)估的那一刻問(wèn)你自己，如果沒(méi)有達(dá)成協(xié)議哪一方損失最大。