最近和到企業(yè)交流，經(jīng)常會(huì)聊到企業(yè)上半年的經(jīng)營(yíng)情況，盡管上半年我們的GDP增速是5.3%，但是我接觸的大部分企業(yè)上半年的經(jīng)營(yíng)情況卻是十分不盡如人意。有一個(gè)更讓人擔(dān)憂的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是，往年，盡管很難，但很多企業(yè)只是收錢(qián)難，新簽合同額通常還是平穩(wěn)且呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

本周二在南寧某企業(yè)匯報(bào)戰(zhàn)略分析報(bào)告，這家企業(yè)過(guò)去4年年新簽合同額大概在4億左右，上半年通常在1.5億-1.8億之間，而今年上半年，他們的新簽合同額數(shù)據(jù)是6500萬(wàn)，我剛看到這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，還以為是筆誤，再三和客戶核實(shí)，客戶反饋，這確實(shí)是上半年的數(shù)據(jù)。

同樣的，上周我在長(zhǎng)沙和某央企子公司一把手交流，這家子公司在湖南當(dāng)?shù)氐募?xì)分行業(yè)市場(chǎng)占有率持續(xù)是第一名，他和我講，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，他在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)每個(gè)月的新簽合同額為5000萬(wàn)左右，今年二季度以來(lái)基本上每個(gè)月都只是1000萬(wàn)左右，他感到了前所未有的壓力，然而卻“無(wú)能為力”。同樣的，某國(guó)企負(fù)責(zé)人和我講，今年上半年，他們很多業(yè)務(wù)部門(mén)的新簽合同額為“0”。

這個(gè)時(shí)候，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)問(wèn)我要怎么辦？我通常給出最簡(jiǎn)單直接的建議就是：加大經(jīng)營(yíng)力度！最近兩年以來(lái)，很多企業(yè)在推進(jìn)“降本增效”，大多數(shù)企業(yè)的做法一是節(jié)流，如降薪、裁員等，二是推行“精細(xì)化”管理，謂之“向管理要效益”。實(shí)際上，當(dāng)下我們回過(guò)頭看，這兩招似乎作用并不明顯，“好處”是因?yàn)橛辛饲捌诓脝T降薪的“經(jīng)驗(yàn)”，很多企業(yè)在持續(xù)用這一招。

在我看來(lái)，當(dāng)下企業(yè)面臨最關(guān)鍵的問(wèn)題是：提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力。在過(guò)去市場(chǎng)環(huán)境好的大背景下，很多企業(yè)實(shí)際上是沒(méi)有什么經(jīng)營(yíng)能力的，因?yàn)榇蟛糠值臉I(yè)務(wù)都是主動(dòng)“找上門(mén)”的，前段時(shí)間有位央企分管經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)和我講，他現(xiàn)在天天在外面跑客戶，擱五年前這是不可想象的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候都是客戶找上門(mén)來(lái)談生意……

遺憾的是，很多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到自身“經(jīng)營(yíng)能力”的不足或缺失，過(guò)去，往往因?yàn)榻?jīng)營(yíng)好，在大大小小的總結(jié)會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)總結(jié)為自身經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)。當(dāng)前環(huán)境下，我們才真正看到有經(jīng)營(yíng)能力和沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力企業(yè)的區(qū)別。企業(yè)要如何構(gòu)建經(jīng)營(yíng)能力，我通常從三方面給出思考：

第一，共識(shí)危機(jī)意識(shí)，塑造經(jīng)營(yíng)文化。盡管很多人都知識(shí)當(dāng)前環(huán)境不好，也知道自己所在的企業(yè)面臨這樣那樣的壓力，但據(jù)我觀察，這些“不好”的認(rèn)識(shí)通常都是點(diǎn)狀的、片面的，而且很多時(shí)候還會(huì)轉(zhuǎn)化為“這很正?！薄暗榷螘r(shí)間就會(huì)過(guò)去”等這樣的結(jié)論，因此也就變得“佛系”了。與之矛盾的是，因?yàn)榭蛻粢筝^以往更高、更急，很多行業(yè)員工的切身感受是較以前還更累，也因此很多普通層面的員工不想或者不愿面對(duì)企業(yè)下行的實(shí)際，盲目的相信“都會(huì)好起來(lái)”這樣的言論。

這個(gè)時(shí)候，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，有必要想辦法在在企業(yè)內(nèi)部，讓所有員工對(duì)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境有更全面、系統(tǒng)和客觀的認(rèn)知，至少要在骨干員工以上層面的員工中塑造強(qiáng)有力的危機(jī)意識(shí)，傳遞壓力，這可以通過(guò)培訓(xùn)、開(kāi)會(huì)、一對(duì)一溝通等形式開(kāi)展，這里培訓(xùn)最好是邀請(qǐng)熟悉行業(yè)、熟悉企業(yè)情況的第三方老師開(kāi)展，這樣能夠帶領(lǐng)員工更好的了解外部形勢(shì)，而不至于“自我感覺(jué)良好”。這里要達(dá)到的目的就是：塑造危機(jī)感，營(yíng)造變革意識(shí)！

第二，掌握工具方法，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)能力。面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，有了要解決它的意識(shí)，這是一個(gè)好的開(kāi)端，但是光有意識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要付諸實(shí)施，一件事要付諸實(shí)施，從當(dāng)事人層面來(lái)看，一是要有意愿，二是要有能力，如果說(shuō)上述第一步已經(jīng)解決了“意愿”問(wèn)題，接下來(lái)就是要解決能力問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)能力構(gòu)建，一方面，要了解公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)(包括非常經(jīng)營(yíng)崗位人員但有興趣參與經(jīng)營(yíng))的實(shí)際能力，要做人才能力的摸底，或者說(shuō)叫人才盤(pán)點(diǎn)與測(cè)評(píng)；另一方面，要針對(duì)性的設(shè)計(jì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面的課程，在我看來(lái)至少要包括三類課程，一類是經(jīng)營(yíng)的工具、方法、技術(shù)之類的課程，一類是泛經(jīng)營(yíng)類的課程，包括溝通、談判、管理、時(shí)間管理、情緒管理等等方面的課程，還有一類是專業(yè)類，尤其是對(duì)于那種出售的產(chǎn)品和服務(wù)本身就是以“專業(yè)”為基礎(chǔ)的，如咨詢師、設(shè)計(jì)師、工程師等，要幫助經(jīng)營(yíng)人員樹(shù)立“專家”的人設(shè)。

這三類的培訓(xùn)，通用類的課程 ，如方法、工具、技巧、溝通等，可以邀請(qǐng)第三方開(kāi)展，而專業(yè)技術(shù)類的課程建議由生產(chǎn)部門(mén)相關(guān)的資源同學(xué)開(kāi)展，同時(shí)，可邀請(qǐng)業(yè)績(jī)最好的經(jīng)營(yíng)人員做內(nèi)部分享。

第三，構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制，明確行為導(dǎo)向。在“意愿”和“能力”都具備的前提下，要在公司內(nèi)部形成持續(xù)的經(jīng)營(yíng)文化、經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，創(chuàng)造好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還需要構(gòu)建一套明確的針對(duì)經(jīng)營(yíng)的激勵(lì)機(jī)制，我經(jīng)常講“管理不能靠自覺(jué)，他需要靠機(jī)制，而最重要的機(jī)制就是激勵(lì)機(jī)制”，所有行為背后都是激勵(lì)導(dǎo)向的結(jié)果。

領(lǐng)導(dǎo)者通常有兩項(xiàng)非常重要的使命，一是讓大家相信完成任務(wù)與回報(bào)之間的對(duì)等關(guān)系，這里的回報(bào)既有物質(zhì)方面的，也有精神方面的，二是要幫助大家設(shè)計(jì)好完成任務(wù)的路徑。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員，尤其是骨干層的激勵(lì)要把握兩個(gè)原則：正負(fù)同步推進(jìn)，既做好了有獎(jiǎng)勵(lì)，做壞了也有相應(yīng)的處罰，“負(fù)激勵(lì)”通常是解決經(jīng)營(yíng)者躺平最有效的抓手。

去年，我?guī)鸵患移髽I(yè)構(gòu)建業(yè)務(wù)中層的激勵(lì)機(jī)制，在我去之前，企業(yè)設(shè)計(jì)了很多正向的激勵(lì)措施，但是運(yùn)行下來(lái)效果并不理想，尤其是環(huán)境不好的當(dāng)下，一些業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人基本到了“擺爛”的狀態(tài)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)要做成事，獲得正激勵(lì)太難了……我和客戶一把手溝通后，指出：公司現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制缺乏中層的退出機(jī)制，就是說(shuō)不管在崗位上的中層經(jīng)營(yíng)者做得多爛，他都可以占著那個(gè)位置，享受這個(gè)位置帶來(lái)的社會(huì)地位、同行的尊重、榮譽(yù)等。

實(shí)際上，我們后面就用了一招：業(yè)績(jī)達(dá)不到，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，要免去“中層管理者”的崗位，這一招實(shí)施后，我們明顯的感覺(jué)到這些業(yè)務(wù)中層積極性的提升，實(shí)際上，一年去推進(jìn)下來(lái)，原本很多始終處于虧損狀態(tài)的業(yè)務(wù)部門(mén)，很快就實(shí)現(xiàn)了“扭虧為盈”。