首先，我個人認為第一步是讓新人能否留下來是關鍵，你需要員工有什么樣的能力，做銷售要先說難的、不好的方面，后面突然發(fā)現(xiàn)公司挺好的，這就叫低期望大驚喜，反而能留住需要的員工，如果說了不好的員工直接走了那也不是你需要的，如果夸公司多么好，進入公司卻不是那個樣子員工再流逝，浪費的資源會更多，企業(yè)有沒有企業(yè)文化，新的員工是否認同這是核心問題，如果不認同員工就走不遠，公司的愿景使命目標，就像中國夢一樣，公司的核心價值觀是什么，只有互相認可，才能互相成就。

“銷售培訓”是一個需要很系統(tǒng)、很體系回答的問題，也是一個可以建議式回答的問題?？茨闼谛袠I(yè)的特點和銷售內容的復雜度而定。 我只做點建議式回答，銷售是個淘汰率很高的職業(yè)，不妨開始的培訓簡單一點，讓新人盡快上手，后續(xù)邊淘汰邊針對性培訓。

下面具體來聊聊

1. 知識類培訓

a. 產品知識

其一、使銷售人員對公司的產品有深入的了解，能夠自信地向客戶介紹產品的特點、優(yōu)勢和應用場景。詳細介紹每個產品的核心功能和技術特點，幫助銷售人員理解產品的獨特賣點。

其二、通過實際應用案例，展示產品在不同場景下的解決方案，增加銷售人員的信心。

其三、釋產品的研發(fā)背景和技術原理，使銷售人員能夠回答客戶的深層次問題。

其四、備一份詳細的產品FAQ，涵蓋客戶可能提出的各種問題，幫助銷售人員快速應對。

實施方式：

定期組織產品知識培訓課程，邀請產品經理或技術專家進行講解。

提供在線學習資源，如視頻教程、文檔資料等，方便銷售人員隨時查閱。

b. 行業(yè)知識

提升銷售人員對所在行業(yè)的整體認知，使其能夠在更廣泛的市場背景下理解和推銷產品。

其一、紹行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，幫助銷售人員把握市場動態(tài)。

其二、分析行業(yè)內的主要企業(yè)、競爭對手和合作伙伴，了解他們的市場份額和競爭優(yōu)勢。

其三、解讀相關的法律法規(guī)和政策變化，確保銷售人員了解合規(guī)要求。

其四、熟悉行業(yè)的技術標準、質量認證等，幫助銷售人員更好地與客戶溝通。

實施方式：

組織行業(yè)研討會或邀請外部專家進行講座，分享最新的行業(yè)見解。

訂閱行業(yè)報告和新聞資訊，定期更新銷售人員的知識庫。

c. 競品信息

讓銷售人員了解競爭對手的產品和服務，以便在競爭中突出自身優(yōu)勢。

其一、詳細對比競品的功能、價格、市場定位等方面，找出差異點和優(yōu)勢。

其二、分析競品的強項和弱項，幫助銷售人員在面對客戶時有針對性地回應。

其三、制定具體的應對策略，指導銷售人員如何在競爭中脫穎而出。

其四、收集客戶對競品的意見和評價，了解市場的實際需求和痛點。

實施方式：

定期進行競品調研，編寫詳細的競品分析報告。

邀請銷售人員參與競品體驗活動，親身體驗競品的優(yōu)勢和不足。

2. 技能類培訓a. 破冰技巧

幫助銷售人員建立良好的第一印象，迅速拉近與客戶的距離。

其一、教授如何設計簡短而有力的開場白，吸引客戶的注意力。

其二、強調肢體語言、面部表情、語調的重要性，幫助銷售人員傳遞自信和友好。

其三、提供一些常見的話題和問題，幫助銷售人員自然地展開對話，了解客戶需求。

其四、培養(yǎng)有效的傾聽能力，讓客戶感受到被尊重和重視。

實施方式：

進行模擬演練，讓銷售人員練習不同的開場方式。

分享成功的破冰案例，總結經驗教訓。

b. 需求挖掘

幫助銷售人員深入了解客戶的真實需求，從而提供更有針對性的解決方案。

其一、授如何通過開放式和封閉式問題，逐步挖掘客戶的需求和痛點。

其二、介紹常見的需求評估模型（如SPIN銷售法），幫助銷售人員系統(tǒng)化地分析客戶需求。

其三、將客戶需求分為顯性和隱性需求，分別制定應對策略。

其四、根據(jù)客戶需求，明確產品的價值主張，突出其對客戶的益處。

實施方式：

設計情景模擬，讓銷售人員練習不同場景下的需求挖掘。

提供需求挖掘工具和模板，幫助銷售人員記錄和分析客戶信息。

c. 推薦產品

使銷售人員能夠根據(jù)客戶需求，精準推薦合適的產品或解決方案。

其一、教授如何根據(jù)客戶的需求、預算和偏好，選擇最合適的產品或服務。

其二、鼓勵銷售人員根據(jù)客戶的特殊情況，量身定制個性化的解決方案。

其三、通過具體的案例和數(shù)據(jù)，向客戶清晰傳達產品的價值和優(yōu)勢。

其四、預設客戶可能的異議，并提供相應的應對話術。

實施方式：

組織產品推薦比賽，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。

提供推薦產品的模板和指南，幫助銷售人員快速上手。

d. 關單逼單

幫助銷售人員在合適的時機促成交易，提高成交率。

其一、會銷售人員識別客戶的購買意向，抓住最佳成交時機。

其二、供多種逼單技巧（如限時優(yōu)惠、限量供應等），增加緊迫感。

其三、授基本的談判技巧，幫助銷售人員在價格、條款等方面達成共識。

其四、強調優(yōu)質的售后服務，增強客戶的信任感。

實施方式：

進行逼單技巧的模擬演練，讓銷售人員反復練習。

分享成功的關單案例，總結成功經驗和失敗教訓。

3. 模擬訓練a. 面對客戶的疑難雜癥

通過模擬真實的銷售場景，幫助銷售人員應對各種復雜的客戶問題和挑戰(zhàn)。

其一、設定一系列常見的客戶問題和挑戰(zhàn)，如價格敏感、時間壓力、競爭對手干擾等，讓銷售人員進行模擬應對。

其二、設計更加復雜的銷售場景，如多部門決策、高層審批等，考驗銷售人員的綜合應變能力。

其三、過模擬高壓環(huán)境，鍛煉銷售人員的心理素質和抗壓能力。

其四、安排小組合作，模擬團隊共同應對客戶難題，培養(yǎng)團隊合作精神。

實施方式：

定期組織模擬訓練，邀請真實客戶或第三方機構扮演客戶角色，增加真實性。

對每次模擬訓練進行錄像和復盤，幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)不足并改進。

通過以上全面且系統(tǒng)的培訓，銷售人員不僅能夠掌握扎實的產品和行業(yè)知識，還能提升關鍵的銷售技能，最終在面對客戶時更加自信、從容，提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。