作者：蘇打

出品：明亮公司

2023年，機器人賽道是市場端與資本端為數(shù)不多的“寵兒”。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2023年國內(nèi)機器人行業(yè)融資數(shù)量達214筆，總金額超300億元，包括紅杉中國、聯(lián)想創(chuàng)投、深創(chuàng)投、中信建投等在內(nèi)的數(shù)百家投資機構(gòu)均參與其中。年底，被稱為“國內(nèi)人形機器人第一股”的優(yōu)必選科技以380億港元市值成功登陸港交所，再度為市場注入信心。

「明亮公司」最新獲悉，1月24日，商用服務機器人公司普渡科技正式宣布與北京云跡科技有限公司達成戰(zhàn)略合作。雙方將充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、售后、供應鏈等方面進行全方位合作，全面提升商用服務機器人的技術(shù)變革、服務標準和市場滲透，推動產(chǎn)品與服務矩陣的多重升級。

本次合作普渡科技首次提出了R2X，即Robot-to-Everything的概念，形成機器人與周圍環(huán)境、機器人與人、機器人與機器人之間的相互協(xié)同，以期通過建立統(tǒng)一的協(xié)議和標準規(guī)范，降低不同廠商機器人的協(xié)同門檻，實現(xiàn)服務機器人與包括梯控在內(nèi)的IoT生態(tài)有機聯(lián)動，為客戶提供更加豐富的解決方案，為行業(yè)創(chuàng)造新的增長曲線。

此次聯(lián)手被業(yè)內(nèi)視為首個“同業(yè)合作”的先鋒案例。去年10月份，普渡還曾與軟銀在日本達成一份價格數(shù)億元的戰(zhàn)略合作協(xié)議，進一步拓寬其清潔機器人產(chǎn)品線的增量市場。

近日，「明亮公司」獨家訪談普渡科技，并就公司產(chǎn)品及市場最新進展、出?，F(xiàn)狀及規(guī)劃、服務機器人行業(yè)挑戰(zhàn)等關(guān)鍵問題，與創(chuàng)始人兼CEO張濤進行深度對話。

天眼查APP顯示，普渡科技成立于2016年，總部位于深圳。迄今，公司已先后獲得包括天使輪、Pre-A輪、A輪、B輪、B+輪、C輪、C+輪、C++輪、Pre-D輪在內(nèi)的共9輪融資，美團戰(zhàn)略、紅杉中國、騰訊控股、啟創(chuàng)資本、深投控等悉數(shù)參投。2023年上半年，公司分別于2月份和5月份收獲來自普華資本和閱度資本的兩筆大額融資，總?cè)谫Y金額達人民幣數(shù)億元。

除了“硬核科技”的體感之外，普渡旗下部分代表性產(chǎn)品在出海的道路上，亦同時完成了“網(wǎng)紅實現(xiàn)”。其代表性產(chǎn)品之一貝拉曾登上意大利T臺，與知名設(shè)計師聯(lián)手，通過走秀展現(xiàn)人工智能與時尚的耦合。不僅如此，由于頗具萌感的貓耳設(shè)計，該款產(chǎn)品在日本市場廣受歡迎，一度出現(xiàn)在日清拉面的杯蓋中。

據(jù)張濤透露，目前公司80%左右的銷量來自海外市場，其中在日本、韓國、德國和美國市場表現(xiàn)尤為突出。在日本餐飲配送機器人領(lǐng)域，普渡已成為市占有率最高的服務機器人企業(yè)之一。

伴隨AI的滲透加速，張濤認為，AI+機器人將是未來服務機器人的發(fā)展方向。同時，“大模型的應用有望加速人形機器人在理解復雜任務、模仿人類行為等方面的研發(fā)進程，人形機器人開發(fā)的進度也會因此而加速。我們也在密接關(guān)注行業(yè)發(fā)展”。

以下為訪談正文（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：張濤 普渡科技創(chuàng)始人兼CEO

攜手云跡「交叉代理」，實現(xiàn)1+1＞6

Q：近期普渡科技與云跡科技達成戰(zhàn)略合作，這似乎是業(yè)內(nèi)首次同業(yè)合作。你如何理解其中意義？

A：我們期待與云跡科技的合作實現(xiàn)1+1＞6的效能，推動雙方產(chǎn)品與服務矩陣的多重升級，共同為客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的體驗，持續(xù)賦能細分行業(yè)實現(xiàn)智能化升級，更好地實現(xiàn)用機器人提升人類生產(chǎn)生活效率的使命。另外，雙方的合作也旨在構(gòu)建更加開放的行業(yè)生態(tài)，為服務機器人行業(yè)發(fā)展帶來模式變革。

Q：“1+1大于6”具體指向什么？

A：由于此次合作采取交叉代理模式，原本兩家公司各自都只有一件事，即在自身渠道銷售自己的產(chǎn)品。合作之后，兩家公司都各自至少有3項業(yè)務要做。

對普渡而言，包括在自己的區(qū)域和渠道賣自己的產(chǎn)品、在自己的區(qū)域和渠道賣云跡的產(chǎn)品、把產(chǎn)品賣到云跡的區(qū)域和渠道；對云跡而言，同樣包括在自己的區(qū)域和渠道賣自己的產(chǎn)品；在自己的區(qū)域和渠道賣普渡的產(chǎn)品，以及把產(chǎn)品賣到普渡的區(qū)域和渠道。

這并非一個簡單的渠道資源疊加題?！?+1＞6”意味著普渡科技與云跡的合作將在多個層面實現(xiàn)業(yè)務的互補和增值——與雙方原本只在自身渠道銷售相比，交叉銷售將同時帶來自身產(chǎn)品于對方渠道獲得的增量收益，以及對方產(chǎn)品在自己渠道銷售產(chǎn)生的資源增值，總體效益遠大于各自單獨運作。

我們非常樂見客戶價值得到持續(xù)優(yōu)化，這也是普惠開放的行業(yè)生態(tài)的核心。

Q：幾個月前，普渡也曾與軟銀簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。你如何看待代理商在普渡的全球戰(zhàn)略布局中扮演的角色？

A：從2020年開始我們便在探索“總代-分銷”的模式。采用一二級代理商可以減少管理成本，一方面，總代收取規(guī)模效益，終端客戶獲取更好的售后服務；另一方面，作為品牌方普渡可以實現(xiàn)更大規(guī)模出貨。該模式在韓國這個規(guī)模較小的市場已被成功驗證。

韓國VD自2019年開始在本地代理普渡產(chǎn)品，2020年成為我們首個國家級總代。隨著普渡的成長，VD也在快速發(fā)展，從2019年只有幾個人的創(chuàng)業(yè)公司成長為一家規(guī)模近百人的公司，年營收接近2000萬美元。

在我們前進成長的道路上，有許多像VD一樣的商業(yè)伙伴。普渡不只重視自身的發(fā)展，也希望跟代理商之間“雙向奔赴”，實現(xiàn)互利共贏。

「出海不是賣標品，而是產(chǎn)品、品牌和服務」

Q：目前普渡的整體出貨量情況如何？海外市場銷售占比約為多少？其中重點市場包括哪些國家和地區(qū)？

A：截至目前，普渡全球累計出貨量已超過7萬臺，是全球出貨量最大的商用服務機器人公司之一。我們的產(chǎn)品銷往全球60多個國家和地區(qū)，海外銷量占比約為80%。其中在日本、韓國、德國和美國市場表現(xiàn)尤為突出。

Q：從80%這個數(shù)字說起，您覺得中國科技企業(yè)做好“出?！钡年P(guān)鍵是什么？

A：2021年底，普渡拿下了第一個大KA—日本第二大餐飲企業(yè)云雀的3000臺貝拉訂單，這是有史以來商用服務機器人出海的最大規(guī)模訂單之一。之后我們又陸續(xù)拿下了日本第一大餐飲連鎖集團Zensho（泉膳）、薩莉亞等知名品牌。目前在日本餐飲配送機器人領(lǐng)域，普渡的市場占有率達到近80%。

我一直認為，出海不是賣標品，而是產(chǎn)品、品牌和服務。做好to B業(yè)務的前提是做好做本地化。能在海外市場取得不錯的成績，一方面源于普渡長期以來對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新和客戶服務的不懈追求，另一方面也是我們深入研究本地市場、滿足差異化需求的結(jié)果。

Q：談及本地化，普渡有幾款產(chǎn)品在海外市場頗受歡迎，甚至成為世界級網(wǎng)紅機器人，背后的邏輯是什么？有什么故事嗎？

A: 貝拉BellaBot是我們在2019年底推出的一款機器人，因為可愛的貓耳外形和靈動的表情大受歡迎，一問世就拿到2020年CES的“科技創(chuàng)新獎”，2022年G Mark日本優(yōu)良設(shè)計大獎等。

值得一提的是，貝拉在全球擁有大量“粉絲”。在波蘭，我們的大客戶家樂福為貝拉舉辦過“粉絲見面會”，在TikTok上波蘭家樂福給貝拉開通的官方賬號有將近的15萬粉絲和90萬贊；在日本，貝拉也非常受小朋友們的歡迎和喜愛。全日本最大的綜合性娛樂公司之一萬代曾主動找到我們，開展了一系列IP合作，為貝拉打造了許多周邊。最近日本富士電視臺非?；鸨恼M節(jié)目里也出現(xiàn)了貝拉，讓它跟知名偶像同臺，受到電視觀眾的好評。

設(shè)計貝拉的初衷是我們希望打造一款兼具科技與人文屬性的服務機器人，能夠更具親和力，與人互動，更好的輔助人類工作。所以擬物化的設(shè)計語言就成了最佳選擇?？梢苑窒硪粋€有趣的背后的故事，早期在造型設(shè)計上，內(nèi)部有過“貓派”和“狗派”之爭，很明顯結(jié)果是“貓派”贏得了勝利，于是有了可愛的貝拉。

（波蘭家樂福超市里的貝拉機器人）

Q：據(jù)了解，除了現(xiàn)有的東莞工廠之外，普渡目前正在浙江烏鎮(zhèn)和江蘇建湖新建兩座工廠，為什么會選擇在長三角建設(shè)兩座新工廠？新工廠對普渡有什么意義？

A：桐鄉(xiāng)和建湖兩座新工廠落成后，普渡總產(chǎn)能將翻三倍，達到15萬臺/年，為全球市場與客戶需求提供充分支持保障。

我個人更喜歡用上海超級工廠對特斯拉的意義來做類比。同樣坐落于長三角的特斯拉上海工廠，2023年交付量占其全球交付量一半以上，其中超過35%銷往海外。

兩座新工廠也是普渡全球化供應鏈布局的重要一環(huán)，建成后將極大地提升普渡的供應鏈效率，降低物流成本，更快速地響應海外市場的變化和需求。同時，穩(wěn)定、成熟的供應鏈體系也是中國商用服務機器人企業(yè)深度參與國際競爭，在全球舞臺上引領(lǐng)行業(yè)潮流的堅實保障。

「AI+機器人」將成未來服務機器人發(fā)展方向

Q：能否為我們大致梳理一下普渡目前的產(chǎn)品線。各類產(chǎn)品分別對應哪些行業(yè)？

A：作為全球商用服務機器人領(lǐng)域的領(lǐng)導者，普渡科技有著豐富的產(chǎn)品矩陣，我們的產(chǎn)品主要分為配送機器人和清潔機器人兩大類，其中，配送機器人包括歡樂送、貝拉、葫蘆、巧樂送、好啦、閃電匣等系列產(chǎn)品；清潔機器人包括了CC1和SH1，能夠提供物品配送、清潔消毒以及迎賓導覽等多種服務功能。目前廣泛應用于餐飲、零售、酒店、工業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等眾多行業(yè)的細分場景中。

（普渡科技產(chǎn)品矩陣圖）

Q：2022年以前普渡專注于配送機器人，后來為何又選擇進駐清潔機器人品類？

A:清潔機器人的市場規(guī)模非?？捎^。我們考慮這個問題的方式是根據(jù)下游行業(yè)的情況，倒推中游機器人公司的競爭格局。

清潔機器人的下游場景非常多，比如餐廳、酒店、辦公樓、住宅樓、工廠倉庫、零售商超、公共交通樞紐等，每個行業(yè)的客戶也是海量級別。這種分布特點決定了中游的機器人公司不會是一家獨大。從傳統(tǒng)清潔設(shè)備公司的現(xiàn)狀看，全球年銷售額超過１0億美金的公司非常多，市場容量足夠大。

但同時，清潔機器人的作業(yè)又非常復雜。功能方面，產(chǎn)品要實現(xiàn)掃地洗地、吸塵、洗地、拖地等；環(huán)境方面，地面材質(zhì)五花八門，導致機器人的清潔結(jié)構(gòu)和清潔劑使用差異懸殊；場景方面，有餐廳類的小面積，也有機場類的大面積，且寫字樓、住宅樓、醫(yī)院每個場景的作業(yè)流程也不一樣的。此外，清潔機器人還需要更多日常保養(yǎng)和維護，這也意味更高的設(shè)計要求。

基于此，憑借自身的技術(shù)積累、產(chǎn)品能力和規(guī)模優(yōu)勢，我們認為普渡在清潔領(lǐng)域很有機會，可以去定義更符合客戶需求和市場需求的清潔機器人產(chǎn)品。

Q：如今，AI的應用似乎成為一種趨勢。你覺得大模型的加入將為服務機器人帶來哪些改變？

A:目前，大模型在NLP和機器視覺等領(lǐng)域顯示出了卓越的性能。我們認為，隨著大模型的持續(xù)深入應用，AI+機器人將是未來服務機器人的發(fā)展方向，表現(xiàn)為三個方面。

其一，大語言模型通過深度學習和大數(shù)據(jù)訓練，能夠極大提升機器人對自然語義理解的準確度，使人機交互效率變得更高。例如，令消費者通過簡潔的指令迅速找到想要的商品。

其二，定位導航與感知能力的提升。大模型通過提供更復雜的數(shù)據(jù)處理能力和更深層次的學習機制，將提高端到端（end-to-end）算法訓練的效率，使定位、導航、感知等模塊的算法更優(yōu)，從而提升機器人定位和避障的準確性。

同時，大模型的應用有望加速人形機器人在理解復雜任務、模仿人類行為等方面的研發(fā)進程，人形機器人開發(fā)的進度也會因此而加速。我們也在密接關(guān)注行業(yè)發(fā)展。

Q：目前采集到的一些數(shù)據(jù)，未來是否有進行復用的計劃，并成為我們的其他增長曲線？技術(shù)復用對普渡意味著什么？

A：技術(shù)與數(shù)據(jù)復用長期以來都是普渡的重要策略，能夠?qū)崿F(xiàn)降本增效，也是我們積累技術(shù)優(yōu)勢、形成技術(shù)壁壘的重要手段，主要體現(xiàn)在兩個方面：

一方面，復用極大地縮減了我們的開發(fā)周期和成本。其他公司可能需要花兩到三年時間從頭開發(fā)，而我們利用現(xiàn)有技術(shù)，只需要幾個月就能完成，開發(fā)成本可縮減80%以上。

其次，技術(shù)復用使得我們在提升單個機器人的性能和用戶體驗方面取得顯著成果。正如自動駕駛汽車依靠大量銷售和數(shù)據(jù)積累來完善其算法一樣，以銷量為基礎(chǔ)，我們的服務機器人積累的豐富場景數(shù)據(jù)極大提升了移動算法在各類應用中的表現(xiàn)，且這些算法的優(yōu)勢不局限于特定類型的機器人。積累的數(shù)據(jù)越多，算法就更先進。

破解兼容難題，打開「無縫協(xié)作」新局面

Q：作為一線參與者，你會將商用服務機器人行業(yè)的發(fā)展分為哪幾個階段？普渡在其中扮演著何種角色？

A：回過頭看，商用服務機器人行業(yè)經(jīng)歷了探索、起步、成長和爆發(fā)四個階段。

2016年前，行業(yè)處于探索階段，上中下游發(fā)展都不夠成熟；2016年~2018年，行業(yè)進入起步階段，企業(yè)好的技術(shù)和產(chǎn)品被市場驗證；2018年～2020年，行業(yè)進入成長階段，大型餐飲企業(yè)開始規(guī)?；褂蒙逃貌惋嫏C器人產(chǎn)品；2020年可以說是商用機器人落地的元年，行業(yè)進入爆發(fā)階段，而普渡基于長期的產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)積累成為行業(yè)的引領(lǐng)者。

也是2020年，普渡的出貨量超過了1萬臺，而截至目前的出貨量已超過7萬臺。從1萬臺到7萬臺，我們僅僅用了不到兩年半的時間。

Q：目前商用服務機器人在應用層面面臨哪些挑戰(zhàn)?企業(yè)要如何應對？

A: 此前，不同廠商之間因為技術(shù)路線不兼容等原因，同一場景下不同品牌的服務機器人之間的梯控系統(tǒng)和調(diào)度系統(tǒng)無法兼容，終端客戶在選擇產(chǎn)品時很受限制。

針對這一行業(yè)難題，普渡科技在全球范圍內(nèi)率先提出R2X的概念，即Robot-to-Everything，形成機器人與周圍環(huán)境、機器人與人、機器人與機器人之間的相互協(xié)同，類似于車聯(lián)網(wǎng)V2X（Vehicle-to-Everything ）的概念。我們也希望能夠積極推動R2X的落地，降低不同廠商機器人的協(xié)同門檻，實現(xiàn)服務機器人與包括梯控在內(nèi)的IoT生態(tài)有機聯(lián)動，為客戶提供更加豐富的解決方案，為行業(yè)創(chuàng)造新的增長曲線。

Q：R2X的建設(shè)會給行業(yè)帶來什么？

A: R2X的落地意味著開放API、SDK甚至更多第三方應用，這樣的開放平臺使得跨廠商機器人的協(xié)同門檻將大大降低，不同類型的服務機器人能夠無縫集成到包括梯控在內(nèi)的IoT生態(tài)中協(xié)同作業(yè)。

例如，一家大型酒店可能會用到迎賓、客房配送、餐飲配送、回盤以及清潔機器人等產(chǎn)品。過往由于技術(shù)藩籬，跨廠商的機器人之間無法協(xié)同工作，在避讓和通過優(yōu)先級上都會出現(xiàn)問題，操作也很麻煩。

而R2X旨在解決這些問題，讓服務機器人能夠和周圍的一切——包括其他品牌的機器人、電梯和其他智能IoT設(shè)備甚至是人類，實現(xiàn)無縫協(xié)作。客戶可以根據(jù)自己的需要選擇最適合的機器人產(chǎn)品，而不必擔心兼容性問題。

我們希望通過R2X的建設(shè)打造一個互利共贏的行業(yè)新生態(tài)，為機器人行業(yè)的新老玩家降低市場教育成本和準入門檻，讓服務機器人的行業(yè)發(fā)展邁向一個更開放、包容和友好的新時代。

Q：最后，如果用一個詞來形容普渡，你會用什么詞？

A：“發(fā)明家精神”。發(fā)明家精神是普渡的企業(yè)文化之一，在普渡成長的八年里，我們一直以最極致的技術(shù)追求，和充滿想象力的產(chǎn)品來踐行發(fā)明家精神。