成功案例：全面預算管理怎么讓企業(yè)利潤連續(xù)翻番？

2023年2月13日

文：一石

2021年下半年，我接了一個兩賬合一項目，公司有20年歷史，早期做外貿(mào)，11年前開始自建生產(chǎn)，營業(yè)額已經(jīng)連續(xù)5年維持在2500-4000萬元，出口占比70%以上。

老板4年前想引進阿米巴模式，以客戶訂單價折扣15%給到工廠，不但沒有成功，還搞亂了市場定價、內(nèi)部核算，各部門各自為戰(zhàn)，最終企業(yè)真實的營業(yè)利潤只有5%左右。

公司外賬給代理公司做，按照機械的稅負率控制毛利率，一邊使用暫估辦法調(diào)節(jié)成本；另一邊卻有很多人員費用未完全入賬、廠房租金水電費的發(fā)票未入賬。結(jié)果出口退稅竟然平均只有不到30萬元/年。內(nèi)賬由于做阿米巴核算失敗，連一個準確的利潤表都沒有，資產(chǎn)負債表直接就沒編！老板感覺沒錢賺，又不知道問題出在哪里。

完成企業(yè)調(diào)研報告之后，我們發(fā)現(xiàn)了企業(yè)嚴重的管理和生產(chǎn)效率問題。于是，除了二賬合一實施方案之外，我們另外給企業(yè)出了一份管理建議書，核心內(nèi)容就是以實施全面預算為核心，全面優(yōu)化人員績效管理和成本管理工作。

老板和高管層采用了我們的方案，2022年已經(jīng)結(jié)束，我們來回顧一下。

一、   問題簡述

圖表1-1：2021年薪酬費用表

先來看2021年的公司員工和薪酬費用情況（如圖表1-1），很明顯的幾個問題：

1. 1.   管理人員不合理，原因是老板娘（擔任財務總監(jiān)）的工資在里面，不計算就合理了。因為除了老板娘之外，還有一個財務經(jīng)理、一個會計、一個出納、一個倉管員。在一石看來，就幾千萬元營業(yè)額，一個財務主管、一個出納、一個倉庫就夠了。另外還有一個采購經(jīng)理和采購人員，也是多了一個。

2. 2.   研發(fā)人員3人，相對于行業(yè)研發(fā)人員配置、每年新設計的新產(chǎn)品數(shù)量有限，太多了，至少可以優(yōu)化一人。

3. 3.   業(yè)務人員非常不合理，實際上80%的單都是老板獲取的。7個業(yè)務人員，一個國內(nèi)業(yè)務經(jīng)理，兩個國外業(yè)務經(jīng)理，還有業(yè)務員4個，實際上只是跟單員，基本獨立獲取訂單的能力。她們底薪不低，還有1-2%的提成。

4. 4.   生產(chǎn)管理人員，問題最嚴重。生產(chǎn)副總1名，生產(chǎn)經(jīng)理1名，生產(chǎn)主管4名；技術(shù)經(jīng)理1名，品質(zhì)主管1名，品質(zhì)人員3名；其中一名負責外發(fā)項目品檢，而一年外發(fā)金額只占不到20%，還是因為內(nèi)部報價太低，業(yè)務選擇外發(fā)出現(xiàn)的。對照后面生產(chǎn)流程和生產(chǎn)人員的數(shù)量，就知道生產(chǎn)副總、生產(chǎn)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理是重復的。

5. 5.   生產(chǎn)人員，在產(chǎn)能利用只有50-60%的情況下超額配置。整個生產(chǎn)流程包括13個環(huán)節(jié)，有4個環(huán)節(jié)是1個人的，有4個環(huán)節(jié)是2個的，還有5個環(huán)節(jié)是3個人的；整個生產(chǎn)線配置下來應該是27人，加上兩個機動崗也不過29人，實際配置33人。

6. 二、   人員優(yōu)化方案

圖表1-2：2022年優(yōu)化后的薪酬費用表

怎么優(yōu)化的呢？

1. 1.   采購優(yōu)化1人；財務經(jīng)理和會計合并為一個財務主管，財務經(jīng)理工作外包給我們。

2. 2.   減少一個外貿(mào)業(yè)務經(jīng)理，將兩個跟單元更換為業(yè)務人員，實行底底薪高提成。

3. 3.   研發(fā)人員優(yōu)化一個。

4. 4.   生產(chǎn)管理人員優(yōu)化生產(chǎn)副總和技術(shù)經(jīng)理，優(yōu)化掉外發(fā)品檢。

5. 5.   生產(chǎn)人員優(yōu)化4人，實際上可以優(yōu)化更多，只是考慮2022年的銷售會大增，沒有用盡。另外，鑒于之前是按照產(chǎn)能利用不足情況下計算的計件工資，重新核算了計件工資標準。

以上總共優(yōu)化掉10人，更換3人（財務、業(yè)務）；在未考慮業(yè)務提成和績效獎金的情況下，直接節(jié)約薪酬費用132萬元。進入生產(chǎn)成本和制造費用的薪酬節(jié)約就達到2.8%；總薪酬節(jié)約4.39%（未考慮績效獎金之前）。

圖表1-3：2022年薪酬費用節(jié)約情況表

三、   業(yè)績達成情況

從圖表1-4可以看到，（計算績效獎金之前）2022年的營業(yè)利潤增加347.56萬元，增加66%；我們知道，前面節(jié)約的薪酬費用是132萬元，那還有215萬元是怎么來的？

圖表1-4：2021年2022年和預計2023年利潤表

圖表1-4也已經(jīng)給出答案，包括：

1. 1.   收入增長了50%，原因包括：

（1）改變提成模式，將跟單員更換為業(yè)務員；

（2）還有兩個圖表看不出來的，就是價格策略和信用政策的變化。價格策略，是之前采用不完善的阿米巴，導致對客戶報價高于競爭對手，經(jīng)過顧問核算之后，國內(nèi)客戶降價5%左右。信用政策，之前老板專注于業(yè)務，比較保守，現(xiàn)在放寬收賬期限也迎來了訂單的增加。兩個政策出臺之后，同時激活了部分國內(nèi)外的老客戶。

1. 2.   在人員費用下降、采購成本下降、銷售價格下降的綜合影響下，2022年毛利率還上升了4個點。

2. 3.   還有一些結(jié)合兩賬合一的納稅籌劃的措施不詳述。

3. 四、   2023年預計是否過于樂觀？

我們并不覺得，基于以下幾點：

1. 1.   因為這是個成熟的市場，多家上市公司年營業(yè)額數(shù)百億元，所以對于公司來說沒有天花板。

2. 2.   前面我們知道，公司的產(chǎn)能利用率只有50-60%，即使2022年營收增加50%，產(chǎn)生利用率也還沒到80%。在訂單充足的情況下，合理排產(chǎn)，加上加班，產(chǎn)能利用率是可以達到正常產(chǎn)能的120%的。即使產(chǎn)能滿負荷，也可以外包完全，成本與自己生產(chǎn)差不多。

3. 3.   2022年，我們已經(jīng)激活了國內(nèi)外的部分客戶；2022年下半年在整體市場出問題的情況下，我們還是實現(xiàn)了增長。按照這個趨勢，在進一步優(yōu)化價格政策和信用政策的情況下，還可以進一步激活很多客戶，當然也可以新開發(fā)更多客戶。

4. 4.   在2022年預算順利走完之后，2023年的預算已經(jīng)有了比較可靠的市場、成本費用等數(shù)據(jù)；公司的ERP項目已經(jīng)啟動，管理效率會提升，產(chǎn)品品質(zhì)會提升，交付效率會提升，客戶滿意度會提升……

5. 五、   小結(jié)

這是一個高度簡化的“企業(yè)財務體系再造”顧問案例。公司的主體也不只一個，完整內(nèi)容包括兩賬合一、頂層設計、組織結(jié)構(gòu)設計、薪酬績效體系設計和實施、全面預算管理實施、相關(guān)的制度流程體系建設、企業(yè)信息化設計和實施等。本文只是截取了很少的一些片斷，只為讓大家都能看得明白，看得到效果。

一石提出的財務人員穿越能力，就是構(gòu)建模型，從報表、從數(shù)字穿越到管理和業(yè)務，揭示管理和業(yè)務與報表、與利潤的內(nèi)在關(guān)系，幫助老板做出管理和經(jīng)營決策，創(chuàng)造價值的能力。經(jīng)濟進入新常態(tài)之后，企業(yè)粗放式的管理就越來越?jīng)]有市場了。金稅三期的完善，金稅四期開發(fā)的完成，“一局式”、“一戶式”、“一人式”稅管體系全覆蓋。

18個稅種12個完成立法，剩余6個為：①增值稅，②消費稅，③土地增值稅，④關(guān)稅，⑤房產(chǎn)稅，⑥土地使用稅。其中正在立法路上的稅種（發(fā)布立法草案的）有增值稅法草案、消費稅法草案、關(guān)稅法草案。上個月稅總公布了若干涉稅中介違法（基本上是開票）的典型案例。

所有一切，都指向一個趨勢，只有合法才能生存。而合法意味著多交2-5%的稅（因為原來沒交），對于很多企業(yè)來說，利潤基本也就沒有了，剩余不足5個點，還不如放到銀行里，這也是我們案例企業(yè)老板的想法。

但是從粗放到精細，意味著成本費用的節(jié)約超過10%，一來一去，企業(yè)不但不會因為多交幾個點而沒有利潤，因為稅只是一項費用而已，不要只盯著稅，要看整個利潤表，收入可以增加，成本費用可以降低；要盯著資產(chǎn)負債表，管理效率可以提升，運營效率可以提升，企業(yè)價值可以提升。

為了保密，我們把企業(yè)的信息和數(shù)據(jù)做了標準化；但我們特意留了一個敏感數(shù)據(jù)，即按營業(yè)利潤增加額提取的20%的變動顧問費，當然還有基礎(chǔ)顧問費就保密了。除了營業(yè)利潤的增加，在賬務規(guī)范的過程中，我們通過半年左右時間讓公司出口退稅率回歸到8%左右的正常范圍內(nèi)。

大家覺得怎么樣？

如果你是老板，你覺得值不值？