【原】獵頭專欄 | ?新開年如何做好客戶業(yè)務(wù)開發(fā)——BD端的六大盲區(qū)

Joyce景紅 2023-02-07 發(fā)布于上海

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本期<獵頭專欄>作者：RECC(中國)招聘研習(xí)院聯(lián)合發(fā)起人楊瑩老師

話題 / 開年如何做業(yè)務(wù)和客戶開發(fā)

上周RECC研習(xí)院的直播共學(xué)邀請了LADDERHR創(chuàng)始合伙人Cathy分享《贏在起跑線—開年如何快速搞定客戶》，反響很棒。（RECC百萬卡可回聽，文末掃碼咨詢客服）

在這次直播前后，我在問候和溝通業(yè)內(nèi)經(jīng)營管理者的時候，也了解了一下最近的工作重點安排。聊下來，絕大多數(shù)企業(yè)都會把客戶開發(fā)，包括老客戶新需求挖掘和新客戶拓展，放在優(yōu)先位置。相比過去，在開發(fā)的主動性和重視度上，不少團隊都有了很大變化。

尤其是此前做過《RLDP獵企領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃》（包含業(yè)務(wù)目標(biāo)管理模塊）以及《客戶開發(fā)管理全流程》的系列訓(xùn)練的企業(yè)，開年的業(yè)務(wù)開發(fā)工作啟動，就已經(jīng)相當(dāng)有分工有節(jié)奏。開拓與交付兩手抓，齊步走。

開年是個非常重要的時機做業(yè)務(wù)和客戶開發(fā)。在接下來幾篇文章，我會更多圍繞在這個話題上，和大家分享我在市場中的觀察發(fā)現(xiàn)，以及經(jīng)實踐驗證的方法和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀實踐。

- 第一篇 -

獵頭公司和顧問在BD端

存在的常見盲區(qū)

BD是業(yè)內(nèi)非常熟悉也比較重視的話題。然而在大量現(xiàn)場觀察和交流調(diào)研中，仍然會感受到鮮明的認知與實踐結(jié)果上的參差。以下是我在過去接近8年來與市場中的經(jīng)營者及實操顧問交流觀察后的一些發(fā)現(xiàn)。其中相當(dāng)一部分，也是許多企業(yè)和團隊，在業(yè)務(wù)健康性、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化效率、人員能力配位上存在傷痛的癥結(jié)所在。

- 01 -

戰(zhàn)術(shù)努力掩蓋戰(zhàn)略懶惰，忽略戰(zhàn)場的選擇

上周在和一位管理者溝通時，問及他最近的開發(fā)計劃。他提到，手上的一家大廠客戶開年一下子放出來挺多職位，小伙伴們排的滿滿的都要做不過來了，所以就先不開發(fā)了。職位是夠做的，而且大家也表示還是做以前這些職位更順手。

其實在去年，這個公司和團隊也正在經(jīng)歷與許多友商企業(yè)一樣的行業(yè)變革和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之痛?？蛻艚Y(jié)構(gòu)單一，過度依賴一兩家大廠，行業(yè)調(diào)整導(dǎo)致掉頭艱難，效益艱辛。去年下半年漸漸開始放下慣性，但是似乎現(xiàn)在又有了“好了瘡疤忘了疼”的跡象。

很多時候團隊業(yè)績和發(fā)展的困苦，并不是因為不夠努力，而是因為沒有重視戰(zhàn)場的選擇，沒有前置鋪排后續(xù)發(fā)展的江山。

我們的工作本質(zhì)還是離不開“創(chuàng)造價值，獲取利潤”，而不能只沉迷于，我多忙啊，你看，我的時間都被占滿了。在慣性里，人固然“省心”，但也就是這樣，慢慢失去了破局的可能性。

- 02 -

憑個人感覺和喜好，客戶篩選缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)和共識

很多次聽到小伙伴說，最喜歡不用怎么說服，人選就愿意給簡歷去面試的客戶。然而，這往往只是“方便”客戶，不一定是“好”客戶。

什么才是“好客戶”？現(xiàn)階段和接下來我們更需要什么樣的客戶？

在日常交流中我發(fā)現(xiàn)，只有少量的公司和團隊，會非常清晰地共識和明確，“我們的目標(biāo)客戶畫像”。圍繞自身的定位和戰(zhàn)略方向，基于“WHY YOU” &“WHY US”來梳理清楚，我們要達成的目標(biāo)、需要的價值、期望的合作方式、我們可以給到的價值、我們獨特性的差異化優(yōu)勢、我們的實證成績、原則與紅線等等。

沒有這些，就很容易陷落到，大家“百花齊放”地個性化操作，沒有“大局”的隨意妥協(xié)和把自己珍貴的時間塞滿?？此魄趭^地打出許多電話，但并不一定給目標(biāo)和成果加分。

- 03 -

缺乏團隊分工和要求，顧問能力瘸腿

BD不是老板和Leader一個人的事，BD和所有伙伴都相關(guān)。不過，BD應(yīng)該如何分工呢？

在行業(yè)中，我們相對重視BD Call & Job Order KPI數(shù)字的分工分配，但更重要的BD工作鏈條和配合上的分工往往是被忽略的。這就導(dǎo)致了“老大”們累得半死還是僧多粥少?；蛘?，大家都在做一樣的事，可小的搞不定，大的沒發(fā)揮到真正的價值。

BD和交付一樣，也有SOP工作流和不同難度的環(huán)節(jié)關(guān)卡。同時對應(yīng)不同的職位級別，從RC到Partner，都有著不同的分工和交互配合的重點。這樣，既能避免看似全民投入?yún)s效率低下，同時也實現(xiàn)了顧問能力的階梯式鍛煉。

在我的工作坊《客戶開發(fā)管理全流程》中，我們幫助企業(yè)全民共識和行動對齊的重點之一就在這里。從JD分工、能力模型、落地動作到考核評估，都形成共識，一一落地。

- 04 -

客戶結(jié)構(gòu)單一，缺乏前置風(fēng)控和可持續(xù)性

在此前的文章《現(xiàn)階段你需要什么樣的客戶》中(點擊文章標(biāo)題回顧)，我們跟大家介紹了客戶結(jié)構(gòu)金字塔這個概念。在企業(yè)工作坊里，我也會帶著大家一起分析和設(shè)定，適合公司以及團隊的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，同時形成鞏固或是改善的落地行動方案。

也如同在前面第一點的案例中所分享的，可持續(xù)發(fā)展的高效益業(yè)務(wù)，離不開前置思維、步步為營的業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶矩陣組合。

- 05 -

B端與C端的資源積累與升級失衡

去年不少業(yè)內(nèi)伙伴跟我提到，來了大單子，但是交付不出來。不僅是難以對話和影響這些“高層高能高知”的人選，連尋訪以及數(shù)據(jù)積累都很成問題。號稱今年要把案值提升到15萬以上，要努力多做成收費30萬以上的中大單子，但是庫里面一搜，對應(yīng)年薪和級別的人才，鳳毛麟角。存在的資源，都是平時“碰”到扔進去的，而不是有目標(biāo)有計劃地定向Mapping積累出來的。

這種情況不少見。B端的可持續(xù)，和C端的深入積累，是兩個同行并進的金字塔，需要“門當(dāng)戶對”、“勢均力敵”。不然哪怕單子拿來了，總是疏于積累，總是過程結(jié)果雙雙丟分，那么客戶的信任也就會越來越遠了。

- 06 -

缺乏客戶跟蹤和持續(xù)經(jīng)營的耐心

經(jīng)常聽伙伴跟我說：我知道那個職位，但是打過去對方說不需要新Vendor啊。或者說：我問過TA能不能見面的，TA說發(fā)個郵件來保持聯(lián)系就行了。

我接著問：“后來呢？” 估計大家也能想到，然后就沒有然后了。

很多Leads或拜訪機會的流失，是因為沒有跟進、過早放棄導(dǎo)致的。

應(yīng)對拒絕，是所有顧問式銷售工作的日常。我們在交付端，給候選人打陌生電話的時候，都不會因為某候選人告訴你“我現(xiàn)在挺好的”，而就此不再與TA聯(lián)系。100%的顧問都會繼續(xù)問詢，絕大部分顧問會定期再聯(lián)系，分享新的行業(yè)變化以及問詢聆聽人選新的目標(biāo)想法。每天20-30通電話里，一大半是先被拒絕的。這些日常，度過了破冰期的顧問們都不覺得有什么困擾。

那B端的合作破冰也是一樣啊。在所有生意或合作的爭取中，對方并沒有義務(wù)一定要當(dāng)場同意你的要求。往往拒絕的背后，仍然隱藏著機會。除了話術(shù)，更重要的是我們看待拒絕的態(tài)度，更有平常心。

最近幾位朋友問我，今年同行們狀態(tài)怎么樣？我們各自的觀察交流下來，共識是：不盲目樂觀，更加努力了。

我們的事業(yè)與工作既是長跑，也離不開每一個區(qū)間里的清晰堅定和步步扎實。下面這個小作業(yè)分享給大家，可以與團隊一起梳理一起分工。期待著更多團隊能夠把之前憋著的勁兒，抓住當(dāng)下更棒的發(fā)揮，齊心協(xié)力讓2023使命必達。