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2022年是上海星瀚律師事務(wù)所（以下簡稱“星瀚”）的“金釵之年”，經(jīng)過12年的發(fā)展，星瀚逐漸成為行業(yè)中自帶流量的精品所，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮徽臼?、綜合性的法律解決方案。
律新社“V品計(jì)劃”自6月啟動以來，《中國律所卓越品牌發(fā)展報(bào)告（2022）》系列調(diào)研正在火熱進(jìn)行中。近日，“律新V品會客廳”迎來了卓越之道系列直播的第三十二位重量級嘉賓——上海星瀚律師事務(wù)所創(chuàng)始人、主任衛(wèi)新，與律新社創(chuàng)始人、CEO王鳳梅一起，與大家暢談星瀚面向未來的精品所管理運(yùn)營及品牌建設(shè)之道。 衛(wèi) 新 上海星瀚律師事務(wù)所創(chuàng)始人、主任，畢業(yè)于華東政法大學(xué)法律系。專業(yè)從事商事爭議解決、文娛體育、公司商事法律服務(wù)。擅長處理疑難、復(fù)雜的商事爭議案件，尤其是股權(quán)類爭議案件和債務(wù)追償類爭議案件，在文娛、體育行業(yè)具有專長，在公司商事法律服務(wù)、合規(guī)法律服務(wù)方面深受客戶信任。是《錢伯斯（大中華區(qū)）》（Chambers and Partners）上榜律師，被《商法》（CBLJ）評為“The A-List 法律精英”。衛(wèi)新律師擔(dān)任上海市長寧區(qū)政協(xié)委員；華東政法大學(xué)兼職教授、碩士生導(dǎo)師；上海仲裁委仲裁員；入選上海青年法學(xué)法律人才庫。同時(shí)兼任上海市律師協(xié)會體育業(yè)務(wù)研究委員會副主任、上海市律師協(xié)會對外聯(lián)絡(luò)及宣傳委員會副主任；上海市長寧區(qū)政府法律顧問、上海市體育局常年法律顧問、上海虹橋國際中央商務(wù)區(qū)管理委員會法律顧問等社會職務(wù)。
▲ 律新社創(chuàng)始人、CEO王鳳梅對話上海星瀚律師事務(wù)所創(chuàng)始人、主任衛(wèi)新 以下為對話內(nèi)容 王鳳梅：在壬寅虎年的最后一期“卓越之道”訪談直播，我們迎來了星瀚律師事務(wù)所的衛(wèi)新主任。為何與衛(wèi)新相約在農(nóng)歷壬寅年的壓軸一期？因?yàn)檫@也是星瀚創(chuàng)立12周年。近期我們看到在星瀚的微信公眾號“星瀚微法苑”中官宣慶祝了律所成立12周年，這是非常不容易的一年，你覺得哪些詞最能描繪當(dāng)下自己的心情和團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)？ 衛(wèi)新：過去的一年非常不平凡，在這樣一個(gè)大時(shí)代背景下，確實(shí)讓人產(chǎn)生很多感觸。我想起一句紀(jì)伯倫的名言：“你無法同時(shí)擁有青春和關(guān)于青春的知識。”我進(jìn)入職場時(shí)20歲，創(chuàng)立星瀚時(shí)30歲；而現(xiàn)實(shí)中，你在30歲時(shí)需要了解的生活真相和應(yīng)該具備的知識，可能要到40歲甚至50歲時(shí)才能得到。 但好在，“朝聞道，夕死可矣”，我將創(chuàng)立星瀚的這12年概括為了孔子的三句話：“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦悅乎！有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎！人不知而不慍，不亦君子乎？” 如果要我選擇一個(gè)關(guān)鍵詞，我認(rèn)為是“學(xué)而時(shí)習(xí)之”。我們常常把這里的“習(xí)”理解為“溫習(xí)”，但更準(zhǔn)確的理解應(yīng)當(dāng)是“實(shí)踐”，就像老鷹把小鷹從高處推下去，讓它獨(dú)立飛行，如果不會飛，就會摔死。這就是“習(xí)”，它是獨(dú)立操作，是實(shí)踐。 同時(shí)，“學(xué)而時(shí)習(xí)之”當(dāng)中的“學(xué)”字，如果按繁體字“學(xué)”的寫法，下面的部分是“子”，指學(xué)的人，上面是兩個(gè)“手”中間一個(gè)“爻”，這個(gè)“爻”字就是變化的意思。我們學(xué)習(xí)的目的就是去應(yīng)對這個(gè)不斷變化、演化的世界。在剛過去的2022年，這種變化和演化非常生動地詮釋了世界的不穩(wěn)定性，我們自以為學(xué)到的知識、自以為掌握的能力和自負(fù)的邏輯，在這樣的一個(gè)時(shí)間段里是否能適應(yīng)新的世界？回望我們的商業(yè)、專業(yè)，我們的安排是否恰當(dāng)？我想大家都會有自己的感受。 王鳳梅：12年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的確帶來了很多智慧。再回看當(dāng)初為律所起名為“星瀚”，有何特別的含義？ 衛(wèi)新：“星瀚”二字取自于“星空浩瀚”。當(dāng)初就是希望每個(gè)律師都是一顆明星，我們這家律所匯聚了很多律師，這就是一個(gè)星空浩瀚的地方。 此外，它也取自康德的名言：“有兩種東西，我們愈經(jīng)常持久地思索，他就會使我們的心靈充滿日新月異和與日俱增的敬仰和敬畏之心。那就是頭頂?shù)男强蘸托闹械牡赖侣闪??！?/span> 我自認(rèn)為是個(gè)理想主義者，創(chuàng)立星瀚最重要的初衷，是一個(gè)理想主義者想去做一次實(shí)踐，想通過我自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在自認(rèn)為“學(xué)”到了之后，去“習(xí)”一下。一個(gè)有實(shí)踐精神的理想主義者的創(chuàng)業(yè)可能和別人有所不同，他對理性和法則有更多原則，總是會堅(jiān)信應(yīng)然事件的原則高于實(shí)然世界的得失。我們當(dāng)初創(chuàng)所時(shí)也有一句話，叫“星空浩瀚，德法雙馨”。法律人能夠始終保持初衷和情懷并不容易，王爾德說“每個(gè)人都生活在陰溝里，但總有人在仰望星空。”我們不奢求從不茍且，但始終希望自己能夠不甘于茍且，并希望至少在星瀚這個(gè)組織中，每個(gè)人都能過得好，能夠爬出陰溝，仰望星空。 回首再看，我認(rèn)為星瀚的氣質(zhì)和基因沒有變化。我們一次又一次的“學(xué)而時(shí)習(xí)之”也是一件快樂的事。哪怕2022年的大環(huán)境帶來了從未遇到過的變化和挑戰(zhàn)，我們也擁抱變化，并用演化的方式去應(yīng)對。 王鳳梅：你提到了一個(gè)細(xì)節(jié)：在創(chuàng)辦星瀚前你曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過，有過公司管理的經(jīng)驗(yàn)，這段經(jīng)歷對星瀚選擇做一體化律所有怎樣的影響？ 衛(wèi)新：確實(shí)有影響。我在大學(xué)時(shí)，實(shí)習(xí)單位一直是政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位，畢業(yè)時(shí)也拿到了法院的offer。然而，我最后選擇了去一家初創(chuàng)的房地產(chǎn)公司。這家公司當(dāng)時(shí)一共7個(gè)人，我深入地參與了公司的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，迅速被商業(yè)的氣氛與魅力所感染，這改變了我的職業(yè)規(guī)劃道路，也為星瀚的創(chuàng)立撒下了種子。 創(chuàng)業(yè)的環(huán)境很能鍛煉人的商業(yè)素質(zhì)，在組織中不斷進(jìn)步、發(fā)展。創(chuàng)業(yè)三年后，我成了公司的副總，管理著40多個(gè)人，所有的運(yùn)營體系都由我來搭建完成，包括財(cái)務(wù)、市場、人事、行政、IT等部門，以及我傾力打造的法務(wù)部。雖然很辛苦，但也很有樂趣。我感受到了洛克說的自由和財(cái)富，也更堅(jiān)定地認(rèn)為商業(yè)對于世界非常有幫助，它的演化過程是推動社會進(jìn)步的最大動力。 作為一個(gè)法律人，我熱愛自己的專業(yè)，但房地產(chǎn)公司的工作內(nèi)容與法學(xué)專業(yè)漸行漸遠(yuǎn)，我就離開了，之后進(jìn)入律師行業(yè)，并在30歲的時(shí)候創(chuàng)立星瀚。我想看看那些年我在商業(yè)上實(shí)踐過的、學(xué)到的東西，在法律服務(wù)行業(yè)中是否仍然能夠得到驗(yàn)證。 王鳳梅：看來創(chuàng)業(yè)的確很磨煉人，讓你與別人相比，能更早積累這些商業(yè)感覺和技能？ 衛(wèi)新：是的，丘吉爾說“勇氣是最寶貴的品質(zhì)”，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷首先培養(yǎng)了我的勇氣。當(dāng)時(shí)我只是一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，能夠自己把法務(wù)部打造出來，去把一條條新業(yè)務(wù)線設(shè)計(jì)出來，膽量和勇氣都是不可或缺的，它最終融入進(jìn)了我和星瀚的基因。 第二是協(xié)作精神。我遇到過業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人突然離職的情況，還去客串過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。這段經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，組織內(nèi)部是需要協(xié)作的，協(xié)作一定能產(chǎn)生比單兵作戰(zhàn)更大的力量。 等進(jìn)入律師行業(yè)后，我就一心追求用更好的、更有效率的商業(yè)邏輯去改造律所這一傳統(tǒng)行業(yè)，所以星瀚采用了一體化的模式。舉個(gè)簡單的例子，星瀚的律師西裝上都會別著一個(gè)小星星徽章，在我們成立的第一年，我們就戴著這個(gè)星星去參加了上海律師協(xié)會的辯論賽，給大家留下了很深的印象——“那個(gè)戴星星的律所”。這就是商業(yè)領(lǐng)域中的視覺識別系統(tǒng)，這其實(shí)是一件很簡單的小事，但彼時(shí)很多律師還不重視這個(gè)事情。所以說，商業(yè)管理的經(jīng)歷讓我獲得了勇氣，也學(xué)到了很多道理，但怎么串聯(lián)起來，還得靠實(shí)踐。 王鳳梅：星瀚是一家精品所，不過與我們傳統(tǒng)理解中的精專于某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的精品所不同，星瀚的業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較廣泛，除了商事爭議解決，還包含了企業(yè)內(nèi)控與反舞弊、海事海商、文娛體育、商事爭議解決等領(lǐng)域。作為一家提供多業(yè)務(wù)領(lǐng)域法律服務(wù)的精品所，衛(wèi)新如何理解“精品”的含義？ 衛(wèi)新：我認(rèn)為每家律所都有自己的發(fā)展策略，規(guī)模所也好，精品所也好，都是發(fā)展策略的一種表達(dá)，這些策略都是圍繞法律服務(wù)市場的現(xiàn)狀和律所自身特點(diǎn)所做的一種選擇。 像我這樣的理想主義者，總想追求“帕雷托最優(yōu)”，即實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益與組織利益的最大化。但在現(xiàn)實(shí)中，可能更多會面對“囚徒困境”。所以在一個(gè)組織內(nèi)，使用何種策略，是一種均衡的考量；不一定是最優(yōu)解，而是穩(wěn)定解，律師行業(yè)也不例外。因此在選擇策略時(shí)，會有很多的不得已，我們要找到自己的均衡態(tài)。 就如星瀚，剛成立時(shí)就是一家完全公司化的律所，當(dāng)時(shí)我們所有律師都是授薪制的，以公司化為基礎(chǔ)來搭建運(yùn)營體系，這樣的基因決定了我們后續(xù)的發(fā)展方向。 律所要找準(zhǔn)自己的策略，離不開對于三個(gè)市場的問題分析和解決，一是外部的客戶市場，二是合伙人市場，三是青年律師人才市場。就星瀚來說，作為一家2010年成立的律所，主任也只有30歲，成立時(shí)只有7個(gè)人，很難馬上在客戶端去大量觸達(dá)、建立影響，我們首要的方向一定是青年律師人才市場，因?yàn)槁伤欠?wù)業(yè)，我的產(chǎn)品就是人。我一定要有好的人來為客戶提供服務(wù)，才能解決自己的生產(chǎn)力問題。 所以星瀚從一開始就非常重視年輕人的成長，在青年律師市場中我們投入了大量的時(shí)間、精力和資源。2012年我們剛成立時(shí)，立即就利用寒假招收了十幾個(gè)實(shí)習(xí)生，并為這些實(shí)習(xí)生安排了一個(gè)月的課程，每天都有輔導(dǎo)，主任和資深律師都把業(yè)務(wù)放下，參與到帶教工作中。這批實(shí)習(xí)生當(dāng)中就有我們今天的首席運(yùn)營官（COO）宋佳，她當(dāng)初放棄了外企的offer，選擇留在星瀚。如今，行業(yè)里對我們已經(jīng)有了一個(gè)既定判斷：星瀚是一家特別年輕、有活力的律所。這就與我們的策略有關(guān)。 當(dāng)我們在青年律師人才市場的識別度和形象提升后，我們就可以去解決客戶市場的問題。當(dāng)然，內(nèi)生化發(fā)展的周期是相對長的，年輕人的成長需要時(shí)間，而面對法律服務(wù)市場洶涌澎湃的高速增長，擴(kuò)大規(guī)模、搶占市場份額顯然也是一種可取的策略。這種策略首先解決的是客戶市場，讓自己的律所在客戶市場內(nèi)有更多的識別度。 而客戶市場和合伙人市場兩者是有疊加效應(yīng)的，我們抓住了核心的合伙人，客戶市場的識別度也會提高。但合伙人市場的吸引和流動是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，需要律所有非常好的結(jié)構(gòu)，它的協(xié)同性是要合伙人帶合伙人的。這種吸引難度很高，能吸收非常有質(zhì)量的合伙人的律所，往往原本的底子就足夠強(qiáng)大。更多律所會采用吸引相對邊緣的合伙人或有潛力的青年律師合伙人的方式，通過大幅度降低合伙人的成本，提高收益比等方式把這批人吸引過來，再通過這些人把市場規(guī)模帶動起來。 這是兩種不同的策略，但無論選擇哪一種，法律服務(wù)業(yè)要在今天的競爭中勝出，還是要解決信息不對稱的問題。但法律服務(wù)業(yè)一直是一個(gè)很難被識別的行業(yè)。我剛開始做律師時(shí)，行業(yè)內(nèi)對律師的需求還是“有就可以了”。但越發(fā)展，競爭就越發(fā)激烈。行業(yè)內(nèi)的律師、律所有好有壞，當(dāng)客戶難以識別時(shí)，他們會出現(xiàn)逆向選擇?？蛻粢婚_始碰到好律師和壞律師的概率可能各50%，但一旦碰到壞的律師，之后客戶對于法律服務(wù)付費(fèi)的意愿就會下降，即使后來再碰到好律師，因?yàn)槟嫦蜻x擇，客戶的付費(fèi)意愿也會打折，所以好律師在這件事情上會吃虧。要解決客戶逆向選擇問題，就必須先解決信息不對稱，博弈論給出了五種方法： 第一，客戶自己去收集信息。例如通過規(guī)模、場地、人員數(shù)量來判斷這家律所是好是壞。 第二，通過專業(yè)機(jī)構(gòu)來收集信息，再由客戶判斷到底是好還是壞。所以像錢伯斯、律新社一類的專業(yè)機(jī)構(gòu)很重要，可以向客戶直接傳遞信息。 第三，客戶自己設(shè)計(jì)專業(yè)的選擇機(jī)制，比如現(xiàn)在很流行的招投標(biāo)。 行業(yè)內(nèi)過去大部分信息的傳遞模式都是前三種，但現(xiàn)在我們還有兩種新方式。第四種是自己傳遞信息。即不斷通過各種機(jī)制向外界傳遞信息，告訴大家“我是真的很好”，就像我今天接受律新社的訪談，就是這種方式。 但最終極的辦法是什么？就是第五種方式——建立聲譽(yù)機(jī)制和品牌機(jī)制。對星瀚這樣的機(jī)構(gòu)來說，在一個(gè)客戶信息非常不對稱的領(lǐng)域內(nèi)，最重要的模式是建立聲譽(yù)，建立品牌。建立聲譽(yù)和品牌需要花很多時(shí)間和錢。要建立聲譽(yù)和品牌，不僅要做“虛”的，通過花錢的動作告訴客戶：我有錢，我有實(shí)力，我的組織是健康的，能夠支持這樣的投入；也要做“實(shí)”的，就是仰賴于律所每一位律師做的每一個(gè)案件的結(jié)果不掉鏈子，這是聲譽(yù)機(jī)制最重要的基礎(chǔ)。 就星瀚而言，我們有市場部，每年有規(guī)劃，有專人投入，有自己的媒體矩陣。 而在需要建立這樣“虛實(shí)結(jié)合”的品牌聲譽(yù)機(jī)制前提下，所有律所都要面臨選擇，是維持一個(gè)規(guī)模大、人數(shù)多的組織成本更高？還是維持一個(gè)相對緊密的組織成本更高？答案顯然是前者。因此律所在策略上就必須再次做出選擇，在業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)質(zhì)量上，要更側(cè)重于哪一邊？ 我個(gè)人的看法是，重視自己聲譽(yù)品牌的律所往往也會重視規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模有天然的吸引力。就像星瀚去年的業(yè)績創(chuàng)紀(jì)錄，開設(shè)武漢分所時(shí)，無論是同行、司法局還是媒體來詢問，我們都感覺這是一件很有面子的事情。但在戰(zhàn)略選擇當(dāng)中，規(guī)?；瑯邮怯谐杀镜?。 回到您關(guān)于精品所理解的問題，我對精品所的定義，是在業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)質(zhì)量的權(quán)衡選擇中，更傾向優(yōu)先選擇業(yè)務(wù)質(zhì)量的律所。這并不是指選擇業(yè)務(wù)規(guī)模的律所就不在乎業(yè)務(wù)質(zhì)量，而是在同等成本的情況下更加傾向哪一方面的選擇，兩者并無高低優(yōu)劣之分，將規(guī)模發(fā)展放在首位同樣是非常好的發(fā)展邏輯。 我給星瀚“精品所”的定義是：繼承了上海人的謹(jǐn)慎，利潤也還行，12年過去了我們還很健康（笑）。同時(shí)，在面對規(guī)模和質(zhì)量選擇時(shí)，我們更偏重質(zhì)量，并不斷地演化和調(diào)整。 王鳳梅：衛(wèi)新從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度解讀了法律服務(wù)機(jī)構(gòu)做品牌的重要性，專業(yè)服務(wù)人士的水平和工匠精神仍是我們這個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)和經(jīng)典的本質(zhì)，星瀚在創(chuàng)立時(shí)也提出了“技術(shù)派”的口號，怎么理解“技術(shù)派”？“技術(shù)派”又幫助星瀚形成了哪些優(yōu)勢專業(yè)？ 衛(wèi)新：“技術(shù)派”是星瀚對外一個(gè)非常清晰的形象輸出，無論是我們的品牌宣傳，還是我們內(nèi)部的文化，還是我們給客戶傳遞的信息中，我們都有一句slogan——“熱愛法律的技術(shù)派”。 “技術(shù)派”是星瀚的本質(zhì)特征。今天，有的律所會以某個(gè)產(chǎn)品作為自己的特征，而星瀚是以法律服務(wù)的一個(gè)特征，或是提供法律服務(wù)的人群和組織與別人的差異點(diǎn)，來作為我們的一個(gè)識別度。我們的名片上印有這句話，打開“星瀚微法苑”微信公眾號也會看到這句話，包括我們所內(nèi)的考核、晉升、評優(yōu)等都以“技術(shù)派”為標(biāo)準(zhǔn)。 我們對“技術(shù)派”的詮釋是全方位的。第一，“技術(shù)派”是指我們非常歡迎市場競爭，擁抱市場經(jīng)濟(jì)，而市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后，保護(hù)產(chǎn)權(quán)就成為我們法律人的本質(zhì)屬性之一。而我們與他人最重要的的差別就是法律技術(shù)，我們以技術(shù)作為星瀚擁抱市場經(jīng)濟(jì)，擁抱市場變化最重要的一個(gè)能力。 我們?yōu)槭裁床唤小皩I(yè)派”？因?yàn)槁蓭煴绕吹牟粌H僅是法律專業(yè)能力。“技術(shù)派”想傳達(dá)的，是一個(gè)律師應(yīng)當(dāng)既有專業(yè)能力，還要有對行業(yè)的理解能力，對生態(tài)的整合能力，以及服務(wù)能力、協(xié)同能力、知識管理能力。今天一家律所能不能提供更高效的服務(wù)，不僅僅取決于律師的知識，還需要律所橫向和縱向多維度的分工所形成的技術(shù)支持。 第二，法律其實(shí)是偏理科的文科。學(xué)文科、社會科學(xué)的人經(jīng)常把事說得很玄乎。但我認(rèn)為，法律人做事要有一個(gè)清晰的定義和邏輯，所以星瀚很務(wù)實(shí)，我們所有的服務(wù)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都有“三段論”流程：收集足夠的信息，然后運(yùn)用各種工具和方式去分析信息，最后交付成果。 星瀚從不主張把一個(gè)案子打輸了、把一個(gè)事情做糟糕了，就去責(zé)怪環(huán)境，怪政策和各種不可抗力。我們始終遵照邏輯和技術(shù)做事情，這也是我們希望傳遞給客戶和同事的務(wù)實(shí)風(fēng)格。 第三，星瀚重視創(chuàng)新，擁抱變化。星瀚的律師大部分都來自“五院四系”或知名高校，接受了非常好的法律技能訓(xùn)練，有非常正的價(jià)值觀，更應(yīng)該隨著時(shí)代的變化發(fā)展擁抱每一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會，去解決客戶的痛點(diǎn)問題。 星瀚的優(yōu)勢領(lǐng)域，首先是在內(nèi)控和反舞弊領(lǐng)域，我們在全國是非常領(lǐng)先的，擁有非常多頭部客戶，乃至于我們的大量民商類案件，都是因?yàn)樵趦?nèi)控和反舞弊業(yè)務(wù)上的優(yōu)秀表現(xiàn)而導(dǎo)入的。 反舞弊是解決客戶公司內(nèi)部出現(xiàn)職務(wù)犯罪、利益輸送，公司想去公安機(jī)關(guān)懲處犯罪嫌疑人或者在經(jīng)濟(jì)上挽回?fù)p失時(shí)，證據(jù)不足、司法資源不匹配的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)。以往，律師只解決后端法律判斷的問題，在取證和調(diào)查這個(gè)階段，要么做“掮客”，要么就完全不碰。星瀚就是發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)痛點(diǎn)，把法律專業(yè)和計(jì)算機(jī)技術(shù)、勞動人事、知識產(chǎn)權(quán)、公司法進(jìn)行了一個(gè)組合，傾盡全律所之力，與第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)做了大量協(xié)同，來攻克這一痛點(diǎn)。我們今年已舉辦了第四屆行業(yè)峰會，每屆峰會都有300多家企業(yè)參與，形成了業(yè)務(wù)生態(tài)。 同時(shí)，文化、體育產(chǎn)業(yè)的法律服務(wù)也是星瀚的優(yōu)勢領(lǐng)域，我們不僅僅解決法律和知識產(chǎn)權(quán)問題，還解決很多客戶的行業(yè)理解和需求問題、合作問題、財(cái)務(wù)管理問題、稅務(wù)安排等問題。 為了說明星瀚“技術(shù)派”的風(fēng)格，只要有足夠的資源，只要發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點(diǎn)，我們就會努力締造一個(gè)個(gè)產(chǎn)品化的解決方案。我認(rèn)為星瀚在很多領(lǐng)域上的信息和知識已經(jīng)非常領(lǐng)先。當(dāng)然，大家都在演化，我們也得不斷進(jìn)步。 王鳳梅：我們注意到，星瀚通過多種方式打造業(yè)務(wù)生態(tài)，以便提升自身業(yè)務(wù)的綜合性。星瀚在2016年與海商精品所銘漢合并，在2019年開設(shè)了星瀚稅務(wù)師事務(wù)所。在這些戰(zhàn)略性動作之后，星瀚在服務(wù)客戶時(shí)，已經(jīng)體現(xiàn)出了哪些成效？ 衛(wèi)新：內(nèi)生化的發(fā)展有其局限性，我們需要引進(jìn)更多的品牌專業(yè)和服務(wù)能力，吸納外部優(yōu)秀合伙人或合并律所肯定是最快的方式。 我們與海商團(tuán)隊(duì)的合并，是因?yàn)榇蠹矣泄餐幕?，都是公司化、一體化的機(jī)制，所以星瀚的體制沒有發(fā)生變化。當(dāng)年我們合并的整體業(yè)績，較前一年我們兩方業(yè)績之和還增長了80%。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，我們通過合并、使用同一套運(yùn)營體系，不僅節(jié)約了成本，同時(shí)產(chǎn)生了團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了“1+1＞2”。星瀚通過縱向分工，通過秘書、人力資源、市場、行政、財(cái)務(wù)等中臺的支持，使我們團(tuán)隊(duì)能夠把主要精力放在業(yè)務(wù)上，市場和渠道還能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)推廣助力。同時(shí)，通過跨團(tuán)隊(duì)的協(xié)同，滿足客戶的不同需求，相互補(bǔ)位，提高服務(wù)效能。 王鳳梅：星瀚是一家面向未來的創(chuàng)新型律所，創(chuàng)新有很多內(nèi)涵，星瀚在哪些新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了有前瞻性的布局？ 衛(wèi)新：在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，星瀚目前的主要方向是在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上演化。譬如反舞弊業(yè)務(wù)，過去主要集中在員工、高管身上；如今我們發(fā)現(xiàn)，某些特殊領(lǐng)域中的企業(yè)實(shí)控人、老板也會舞弊，因?yàn)楣纠婧退膫€(gè)人利益出現(xiàn)了分裂。這樣的場景大部分集中在投資人投資了這家公司之后，老板發(fā)現(xiàn)幫投資人賺錢不如把這些錢撈在自己口袋里。 另一種情況是實(shí)控人在外部有更多的債務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)了破產(chǎn)的業(yè)務(wù)中出現(xiàn)實(shí)控人舞弊的情況，這兩個(gè)業(yè)務(wù)場景代表著新的痛點(diǎn)，在我們拿到了破產(chǎn)管理人二級資質(zhì)后，正在沿著這個(gè)端口再往這一領(lǐng)域深挖。 又如體育產(chǎn)業(yè)法律服務(wù)，盡管受到疫情的影響很大，但我們判斷一定會有向上走的勢頭，因此提前做了大量的布局，這也和我們原本的能力是匹配的。 王鳳梅：星瀚是一家一體化管理、并向客戶提供一體化服務(wù)的律所。請您談?wù)勔惑w化服務(wù)在專業(yè)分工方面有怎樣的機(jī)制？為什么會特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)的“產(chǎn)品化”？ 衛(wèi)新：“產(chǎn)品化”是星瀚兩大戰(zhàn)略之一，另一個(gè)是“強(qiáng)運(yùn)營”。對于“產(chǎn)品化”，我們首先強(qiáng)調(diào)找到客戶的剛性需求，并且能夠持續(xù)增長。第二是強(qiáng)調(diào)我們的交付能力是可復(fù)制的。第三是要因此衍生出我們內(nèi)部同事的技術(shù)能力以及協(xié)同的能力，盡量把門檻做高。 我們?yōu)楹握J(rèn)為在內(nèi)控與反舞弊業(yè)務(wù)上我們很有優(yōu)勢，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)的門檻確實(shí)很高，不僅有法律的門檻，還有大量技術(shù)的門檻，而我們是有數(shù)據(jù)取證和數(shù)據(jù)分析能力的。 同時(shí)，產(chǎn)品化也有助于律所進(jìn)行協(xié)同，并在律所里做出合理的機(jī)制安排。如果這些東西能夠理順，既能保護(hù)那些愿意創(chuàng)新、開拓的人，又能形成合力突破客戶重點(diǎn)的需求，那么這個(gè)產(chǎn)品就是成功的。 王鳳梅：“強(qiáng)運(yùn)營”也是星瀚的一大戰(zhàn)略，我們知道星瀚在建所之初就有著完善的內(nèi)部體系和部門劃分，其中包括市場和運(yùn)營部門。如果說專業(yè)化和產(chǎn)品化是星瀚戰(zhàn)略的橫向分工維度，那么“強(qiáng)運(yùn)營”就是星瀚戰(zhàn)略的縱向分工維度。請分享一下星瀚在律所在一體化運(yùn)營上有哪些有益實(shí)踐。 衛(wèi)新：星瀚是非常少見的在權(quán)益合伙人當(dāng)中有非律師角色的律所，我前面提到的星瀚的首席運(yùn)營官（COO）宋佳，她不做業(yè)務(wù)，完全負(fù)責(zé)中后臺，而她的分配機(jī)制跟我們權(quán)益合伙人一樣，實(shí)行點(diǎn)數(shù)制。 宋佳在進(jìn)入星瀚時(shí)，我們就跟她講，目前律所運(yùn)營在市場方面有很大的缺口，而她既是法律專業(yè)畢業(yè)，了解律師行業(yè)，又對市場和宣傳很有自己的想法，擔(dān)任這個(gè)崗位正合適。很多律所主任到我們律所來交流，都表示像宋佳這樣的人才很難找，這樣的人才還得自己培養(yǎng)。同時(shí)，即便設(shè)置了這樣的崗位，找到了相應(yīng)的人才，也要有相應(yīng)的機(jī)制對其進(jìn)行支持。 另一個(gè)方面，大家都知道律所運(yùn)營重要，但提升運(yùn)營需要實(shí)實(shí)在在的投入。星瀚作為一家“強(qiáng)運(yùn)營”的律所，在運(yùn)營上投入的資金和資源，相對于自身體量來說，比例很高。我們目前運(yùn)營人員對業(yè)務(wù)人員的比重約為1:5，這和很多紅圈所幾乎相當(dāng)，高于很多規(guī)模比我們大的律所，這顯然需要我們?nèi)w權(quán)益合伙人有足夠的擔(dān)當(dāng)。 第二，我們的運(yùn)營是一體化的，這能夠?qū)崿F(xiàn)比較高效的協(xié)同。因?yàn)閷?shí)際上在秘書、財(cái)務(wù)、行政、市場等運(yùn)營工作中有大量交叉，如果切分到各個(gè)分管合伙人去，難免出現(xiàn)不便。星瀚的所有運(yùn)營工作統(tǒng)一由首席運(yùn)營官管理，使得上傳下達(dá)更有效率。 第三，星瀚的運(yùn)營同樣走專業(yè)化道路。例如此次稅改，由于星瀚在財(cái)務(wù)上一直是高配，所以我們幾乎沒有遇到任何問題。我們的財(cái)務(wù)人員甚至可以為星瀚客戶的稅務(wù)合規(guī)問題提供一定的支持和幫助；星瀚的媒體矩陣，一直以來都由專門團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營維護(hù)，已經(jīng)形成了模式。 律師行業(yè)最難的就是能夠把律師服務(wù)的場景做一些切分，這個(gè)切分的好處一是提高效率，二是解決利沖的問題。所以新的一年，我們會在客戶一體化和渠道建設(shè)上讓市場部門發(fā)揮更多的作用，讓業(yè)務(wù)部門更加專注，效能更高。就內(nèi)控和反舞弊這個(gè)產(chǎn)品而言，星瀚的幾個(gè)一年付上千萬律師費(fèi)的頭部客戶是怎么來的？就是看了我們的自媒體文章來的。因?yàn)樗麄兪嵌械模赐曛笏土私饽銈冃清褪亲鲞@個(gè)的。 我們的運(yùn)營人員一直告訴我們的業(yè)務(wù)部門說你要連續(xù)寫（文章）。比如說一個(gè)系列，十幾篇，一兩篇不會產(chǎn)生效果。產(chǎn)生效果后，客戶上門對接，然后出具體方案，客戶最終選定中國區(qū)的供應(yīng)商就是你。這些客戶就是靠市場化運(yùn)營做出來的，強(qiáng)運(yùn)營會給我們的業(yè)務(wù)板塊賦能。 王鳳梅：星瀚在人才培養(yǎng)和人才引進(jìn)時(shí)重視差異化和業(yè)務(wù)深度。星瀚引進(jìn)人才是非常慎重的，為了吸引人才，星瀚提出“造星計(jì)劃”，請您介紹一下這是一個(gè)怎樣的機(jī)制。 衛(wèi)新：“造星計(jì)劃”是我們在保有自身公司化基因的同時(shí)為吸引更多優(yōu)秀人才而采取的探索。當(dāng)前市場化的有流動的團(tuán)隊(duì)，大多還是采取提成的模式。我們當(dāng)然希望直接引入接受星瀚文化的人才作為權(quán)益合伙人，但這樣的人才可遇而不可求，“造星計(jì)劃”是希望吸引更多優(yōu)秀人才來到星瀚，為彼此的發(fā)展賦能。 星瀚的整體運(yùn)營成本和機(jī)制是按照公司化的模式來投入的，不會在公共的部分中有那么高的結(jié)余，所以我們給出與市場環(huán)境相適應(yīng)的提成比例，但更多的是讓“造星計(jì)劃”吸引到的人才能夠享受到公司化帶來的便利，他必須能夠在星瀚有獲得感，而這個(gè)獲得感不是單純的分成比例。 我們分析了哪些人適合加入我們。第一類是公司法務(wù)或公司高管，到了一定的時(shí)間，他想嘗試一下律師行業(yè)，他既有自己獨(dú)立執(zhí)業(yè)的能力，又希望平臺加持；第二類是在授薪團(tuán)隊(duì)服務(wù)了較長時(shí)間的律師，希望自己創(chuàng)業(yè)，但是現(xiàn)在的環(huán)境自己開律師事務(wù)所很難，加入星瀚，可以獲得星瀚的支持和全方位輔助；第三類人就是本就獨(dú)立發(fā)展的提成律師，原來的平臺可能在投入上或平臺上有一定的局限性，希望換一個(gè)平臺去獲得更好的發(fā)展。 星瀚希望通過引進(jìn)這些人才，和我們原有的合伙人有交互，有差異化，形成業(yè)務(wù)的交互協(xié)同，而星瀚運(yùn)營體系的服務(wù)他們都能用到，比如辦活動、搞直播，只要你有這個(gè)想法和能力，星瀚可以提供足夠的運(yùn)營支持。 王鳳梅：衛(wèi)新真是苦口婆心來喚醒大家做品牌的意識（笑）。律所管理還有一個(gè)難點(diǎn)不得不談，就是分配，大家對一體化的猶豫多在于此，星瀚是怎么解決這個(gè)難題的？ 衛(wèi)新：理想主義者可能就是迂腐的吧（笑），總是會把原則看得高于現(xiàn)實(shí)世界的得失。要把團(tuán)隊(duì)攏在一起，核心的人需要做出一些犧牲。就星瀚而言，我們“造星計(jì)劃”吸收的人才是可以選擇提成制的，而我們點(diǎn)數(shù)制權(quán)益合伙人目前的收益比，其實(shí)是低于“造星計(jì)劃”的提成律師的。 但賬不能完全這么算，正是有了一體化的模式，星瀚才能打造出現(xiàn)在的運(yùn)營體系，來為律師提供運(yùn)營支持和協(xié)同。目前在分配上采取兩種模式，第一種就是原提成制律所的律師，只要足夠優(yōu)秀，加入星瀚后依然可以選擇提成制；第二種是點(diǎn)數(shù)制，我們也歡迎加入星瀚的優(yōu)秀律師成為權(quán)益合伙人，實(shí)行點(diǎn)數(shù)制。當(dāng)然這會有一個(gè)考核和門檻，點(diǎn)數(shù)制權(quán)益合伙人的分配權(quán)重三分之二看當(dāng)年的業(yè)務(wù)收益，三分之一是通過律所整體部分來做調(diào)整，也會結(jié)合對律所發(fā)展作出的貢獻(xiàn)。 王鳳梅：星瀚所目前擁有一家武漢分所，未來是否有規(guī)模化規(guī)劃？ 衛(wèi)新：星瀚當(dāng)然會追求規(guī)模化，但隨著法律服務(wù)市場變得越來越成熟，聲譽(yù)機(jī)制、品牌機(jī)制會變得很重要，因此我們對于品牌上沒把握、不可控的合并是比較謹(jǐn)慎的；要進(jìn)一步規(guī)?；?，找到基因契合的對象非常重要。 星瀚的武漢分所有它的特點(diǎn)，它原本也是一體化的，它的基因、成長路徑和工作風(fēng)格都與星瀚非常相似，分所主任也很年輕，有在星瀚總部的工作經(jīng)歷，有沖勁、有執(zhí)行力。我們第一次去武漢分所時(shí)，還猜想總歸會安排半天讓我們游山玩水一下，沒想到從落地開始，行程全部被會議、校招宣講等工作排滿了（笑）。我們武漢分所的主任也是一位熱愛法律的技術(shù)派，今年武漢分所逆勢快速增長，增長數(shù)據(jù)可能達(dá)到70%—80%。 武漢分所其實(shí)代表著星瀚的規(guī)模化思路，我們非常希望能有更多志同道合的朋友來加入我們的事業(yè)。我前面提到了孔子的名言，第二句是“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎?！边@個(gè)“朋”指“同學(xué)”，但它的概念遠(yuǎn)不止于同窗讀書過的同學(xué)，更指做同樣的學(xué)問、有同樣的價(jià)值觀和做事方式、相互理解的人。這樣的“朋”不好找，我們也仍在期待，仍在努力。 當(dāng)然，孔子接下來一句話說：“人不知而不慍，不亦君子乎”。我年輕時(shí)不解，為何把“人不知而不慍”作為君子如此重要的品德？今天我能理解了，“學(xué)而實(shí)習(xí)之”是人的自處之道和自我修煉?！坝信笞赃h(yuǎn)方來”，是自己與他人相互理解，相互促進(jìn)，相互扶持的快樂；“人不知而不慍”，是那些想做大事的人，不在意他人的不理解，不計(jì)錙銖的得失，不慍怒別人沒有看到自己的付出與努力，我認(rèn)為這是人生最好的一種“安頓”的境界。 前不久，我寫了一篇回顧與展望，其中寫道：“與時(shí)逐而不責(zé)于人”，出自《史記》。我們不知道外界其他律所的策略和選擇有何考量和不得已，我們也理解很多和我們接觸、商談過的人的特點(diǎn)和選擇，同樣，星瀚也有自己的一套邏輯和選擇，并在不斷“學(xué)而時(shí)習(xí)之”，不斷演化，這就是我的感受。 王鳳梅：最后一個(gè)問題，你如何看待現(xiàn)在國內(nèi)和國際的律所律師評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？一家好律所的標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？一位好律師的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 衛(wèi)新：我認(rèn)為目前中國律師、上海律師的生態(tài)一定是由綜合因素決定的。國家的政治經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、客戶的產(chǎn)業(yè)背景、客戶對專業(yè)服務(wù)業(yè)發(fā)展的認(rèn)識邏輯，都在塑造著我們當(dāng)下的業(yè)態(tài)。理想主義者可能想追求“帕累托最優(yōu)”，而理性主義者更多會追求“納什均衡”。從這個(gè)角度來說，我覺得律所可能沒有好壞，只有對于環(huán)境的適應(yīng)和動態(tài)均衡。 大自然的演化如此，人類社會也一樣，始終在動態(tài)博弈中。商業(yè)社會最迷人的地方就是有足夠的開放性和退出機(jī)制。2023年，星瀚的主題就是“演化”，在這個(gè)大規(guī)模變化的時(shí)代，我們的客戶愈加成熟，法律服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)化越來越高。當(dāng)技術(shù)化程度很低時(shí)，品牌不重要；當(dāng)技術(shù)化程度越來越高，我們的分工效率變得越來越重要的時(shí)候，我們的成本，比如人力成本、提成成本、辦公室成本，都需要做出許多調(diào)整，每家所都應(yīng)當(dāng)關(guān)注自己的演化，調(diào)整自己的策略。 我在律所里邊也常常有一個(gè)“鷹鴿博弈”局面。一類人是鷹派，特別強(qiáng)勢；一類人是“鴿”，溫和且喜歡合作。我們發(fā)現(xiàn)“鷹”和“鴿”在一起，“鷹”可以占很大的便宜，律所整體也有好處，因?yàn)椤苞棥眲?chuàng)造了更多價(jià)值。兩個(gè)“鴿”碰在一起也很好，非常和諧，但是顯然不如“鷹”和“鴿”在一起創(chuàng)造的價(jià)值更高。最差的結(jié)果就是“鷹”和“鷹”碰在一起，爭奪資源，產(chǎn)生的可能是負(fù)效應(yīng)。 博弈論專家告訴我們說，如果我們讓“鷹”獲得的報(bào)償稍微大于一些“鴿”，讓組織里邊有三分之一的人做“鷹”，三分之二的人做“鴿”，往往能取得整體利益的最大化。因此對于好律師而言，應(yīng)當(dāng)善于判斷，當(dāng)一個(gè)組織里的“鷹”很少，你就應(yīng)該做“鷹”，強(qiáng)勢一點(diǎn)你就能夠占到更多的便宜。當(dāng)組織里全是“鷹”，大家打得不可開交的時(shí)候，像“鴿”這樣的好人就會獲得更多的合作機(jī)會。所以你說一個(gè)組織怎么樣才是好，它的定義是不斷演化的。星瀚顯然是一個(gè)挺多“鴿”的組織，我們要吸引“鷹”，但是“鷹”也不能太多，它應(yīng)當(dāng)是一個(gè)演化均衡的結(jié)構(gòu)。所以最重要的是清晰識別現(xiàn)在的局面和環(huán)境，做出理性的判斷，然后去“學(xué)而時(shí)習(xí)之”。 最后，對于星瀚這家律所而言，它有理想主義的部分，也有腳踏實(shí)地的部分，而最重要的是長期主義。星瀚的法律人現(xiàn)在的平均年齡是32歲，我相信假以時(shí)日，按照正確的邏輯和方法不斷嘗試和實(shí)踐，星瀚一定能演化成一家非常了不起的律所。 王鳳梅：順勢演化、平衡發(fā)展，這是星瀚在這個(gè)時(shí)代做出的選擇，衛(wèi)新主任也用很多名言和感悟，表達(dá)出了星瀚邁向卓越之道?！叭瞬恢粦C”，這是星瀚目前正處在的階段，品牌認(rèn)知的建立，也是更多律所需要思考和解決的問題。以長期主義的視角觀察中國律師行業(yè)，它一定會產(chǎn)生翻天覆地的變化，也會涌現(xiàn)出更多優(yōu)秀的“鷹”與“鴿”，在法律服務(wù)生態(tài)中實(shí)現(xiàn)匹配與平衡。堅(jiān)持長期主義或許要付出隱忍和犧牲，但我們依然應(yīng)該相信長期主義帶來的回報(bào)，相信能夠收獲更多“不亦樂乎”的職業(yè)選擇和人生成就。 2月18日，律新社將于上海舉辦“卓越之道 洞見未來”——首屆法律服務(wù)業(yè)品牌發(fā)展論壇暨律新社2022年度品牌盛典，我們期待助力法律服務(wù)獲得更多客戶認(rèn)同和同行理解，為我們這個(gè)行業(yè)的繁榮和真正價(jià)值顯現(xiàn)助力。 更多精彩內(nèi)容收錄于律新社即將推出的新書《中國律所卓越品牌之道》（暫擬）。 |
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