快消品營(yíng)銷(xiāo)

前幾天，小編去山東出差，走訪(fǎng)了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商朋友和他們做了深入的溝通和交流。

在這里主要談?wù)勔恍┙?jīng)銷(xiāo)商朋友想做大、做強(qiáng)的問(wèn)題！

我相信做產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)的朋友，都有遇到過(guò)這樣的情況：

自己辛苦在這個(gè)行業(yè)跌打了好幾年，公司卻一直無(wú)法做的更大？

在發(fā)展的過(guò)程中經(jīng)常遇到各式各樣棘手的問(wèn)題？

幾年前和自己同時(shí)起步的商貿(mào)公司現(xiàn)在迅速發(fā)展壯大

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俗話(huà)說(shuō)，心有多大，舞臺(tái)就有多大，有多大老板，就有多大的生意！你的商貿(mào)公司做不大，與你這個(gè)老板有直接關(guān)系！那么該怎么辦呢？下面的要點(diǎn)，你一定要記??！

中國(guó)有廣博的市場(chǎng)，疆域廣闊達(dá)960萬(wàn)平方公里，如此大的面積決定了通路特有的終端分散的特點(diǎn)，以及企業(yè)要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至終端必須要借助經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)需求。

在這一市場(chǎng)需求下誕生了經(jīng)銷(xiāo)商的使命——“貨物搬運(yùn)”。原始的觀(guān)念將經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)做產(chǎn)品的搬運(yùn)工，主要從事將產(chǎn)品從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)搬到自己倉(cāng)庫(kù)的工作，然后再把產(chǎn)品從自己的倉(cāng)庫(kù)搬到終端的店面。

電商、直播帶貨、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等異軍突起，帶動(dòng)現(xiàn)代物流業(yè)快速規(guī)?；l(fā)展，直接導(dǎo)致產(chǎn)品流通成本快速下降；經(jīng)銷(xiāo)商代理渠道不僅成本沒(méi)有下降，反而面臨著日益上漲的人員工資、房屋租金、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用......等困局。很多企業(yè)開(kāi)始著手搭建新的營(yíng)銷(xiāo)通路體系，紛紛執(zhí)行密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策，取消大戶(hù)代理制......

思考：現(xiàn)在應(yīng)該用何種觀(guān)念看待經(jīng)銷(xiāo)商？

以上變化，許多經(jīng)銷(xiāo)商渾然不覺(jué)，依然我行我素，按照以前傳統(tǒng)的方式經(jīng)營(yíng)，而另一部分商戶(hù)積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。還有一部分客戶(hù)仍躺在以往的老黃歷里，滿(mǎn)腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。

身為經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明，問(wèn)題是你自己愿意改革嗎，有沒(méi)有這個(gè)勇氣？

如果你想做大，要敢于變革，拿王冠群老師的話(huà)說(shuō)就是：“敢于革自己的命！”

1.選擇有想法、有野心、有潛力的廠(chǎng)家和產(chǎn)品就會(huì)讓自己的成長(zhǎng)踏上快車(chē)道。

2.充實(shí)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。

3.適當(dāng)?shù)脑黾幼约旱呐渌蛙?chē)輛和銷(xiāo)售人員。

你一旦有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，都是廠(chǎng)家在找你，就使你在談判桌上更主動(dòng)！

每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有他自己獨(dú)有的生存模式，但基本上，都有共同之處：

總經(jīng)銷(xiāo)商的生存模式：總代依靠暢銷(xiāo)品牌開(kāi)拓和維持網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)代理其它產(chǎn)品獲得利潤(rùn)。

二批生存模式：利用硬通貨維持網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)逮住一些短線(xiàn)品牌獲得利潤(rùn)；二批的眾多經(jīng)銷(xiāo)商除了經(jīng)銷(xiāo)一些認(rèn)可度高的產(chǎn)品外，還賣(mài)一些不知名的區(qū)域品牌甚至短線(xiàn)品牌，同時(shí)在自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)做到最好，然后以該區(qū)域?yàn)楦鶕?jù)地，逐漸輻射周?chē)?/span>

二批在發(fā)展過(guò)程中，最容易陷入的泥潭就是不清楚自身優(yōu)勢(shì)在哪里，經(jīng)常發(fā)展到某一階段，進(jìn)入新的領(lǐng)域，結(jié)果造成多年積蓄一投資進(jìn)去如無(wú)底深淵，沒(méi)有一點(diǎn)回應(yīng)。

不管是總經(jīng)銷(xiāo)還是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，想要獲得利潤(rùn)的最大化，選擇好的產(chǎn)品至關(guān)重要，但是選擇產(chǎn)品不能盲目的選擇，也不是看哪那個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)好，就選擇那個(gè)。選擇產(chǎn)品必須基于策略考慮。他們?cè)诋a(chǎn)品線(xiàn)組合上，都是有一些秘訣的!

1、同類(lèi)產(chǎn)品組合。

基本上把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品劃分為三類(lèi)：一是走量的產(chǎn)品，比如金六福四星和五星的，市場(chǎng)拉力很足，雖然利潤(rùn)低，但依靠它能獲得人氣；二是利潤(rùn)性產(chǎn)品，有可能是新品，但未來(lái)增長(zhǎng)潛力很大，是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的來(lái)源之一；三是填補(bǔ)型產(chǎn)品。按照這三類(lèi)分析，看目前那一部分比較空缺。

2、渠道復(fù)合型組合。

就是說(shuō)在現(xiàn)有的渠道資源下，那些產(chǎn)品可以通過(guò)這個(gè)渠道下貨，不需要做很大的調(diào)整甚至重建。企業(yè)需要細(xì)致地分析，比如做白酒終端的經(jīng)銷(xiāo)商，可以借助渠道代理奶產(chǎn)品，醋飲產(chǎn)品。甚至調(diào)整一下代理紅酒產(chǎn)品。

3、組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)用組合。

冬季團(tuán)隊(duì)大力推廣白酒，企業(yè)獲得發(fā)展資金，夏季干什么？總不能閑著，這種組合考慮的是如何在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)下，充分運(yùn)用人力，達(dá)到最高的效率，爭(zhēng)取讓團(tuán)隊(duì)始終處于運(yùn)作狀態(tài)。

所以在優(yōu)化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，一方面考慮外部市場(chǎng)變化，盡量規(guī)避行業(yè)和地方大的趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，比如近幾年流行本地酒，在沒(méi)有好的策略情況下，就選擇代理本地酒穩(wěn)妥一些。另一方面考慮企業(yè)內(nèi)部，隨季節(jié)、渠道、團(tuán)隊(duì)三方面因素進(jìn)行組合。

中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響――市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)我就買(mǎi)什么！尤其是快速消費(fèi)品市場(chǎng)這一行更是這樣，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率――創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。

終端市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。

2、售點(diǎn)分散，不靠全渠道強(qiáng)有力的推動(dòng)沒(méi)有辦法覆蓋快速發(fā)展的銷(xiāo)售渠道，更無(wú)法創(chuàng)造流行來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。

所以針對(duì)自己經(jīng)銷(xiāo)范圍內(nèi)的所有終端店，所有產(chǎn)品能進(jìn)駐的線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，在資源許可的情況下，盡量在某一時(shí)間集中進(jìn)行鋪貨，迅速造成視覺(jué)流行；

同時(shí)在自己觸角無(wú)法到達(dá)的地方，借助下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的力量完成分銷(xiāo)；如果整個(gè)渠道鏈執(zhí)行順利，產(chǎn)品又有賣(mài)相，一般鋪貨周期完后下貨明顯開(kāi)始上升！

針對(duì)渠道，建立渠道激勵(lì)體系，通過(guò)整個(gè)渠道鏈的努力來(lái)謀求利潤(rùn)，比自己?jiǎn)为?dú)努力成功的幾率要大的多。

對(duì)于通路產(chǎn)品，渠道利潤(rùn)空間的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，要完成營(yíng)銷(xiāo)的最后一公里，需要借助廣大的分銷(xiāo)商與分銷(xiāo)渠道力量完成，全渠道銷(xiāo)售很關(guān)鍵！

只要你想做大，就一定有方法，執(zhí)行力到位，效果不會(huì)差！