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“ 勝者先勝而后求戰(zhàn)；敗者先戰(zhàn)而后求勝。戰(zhàn)略規(guī)劃是在一定的環(huán)境中的作業(yè)，所以必然要對局面有足夠的考量。” 繼續(xù)戰(zhàn)略規(guī)劃這個系列的故事，這篇的主題是：競爭情報和價值生態(tài)。 先簡單介紹一下這個系列的總體內(nèi)容，如下圖1最右側(cè)所示，一共分為12個模塊，  圖1 分別是： 1. 可定義的市場 2. 客戶痛點 3. 價值生態(tài) 4. 購買流程 5. 目標市場 6. 競爭情報 7. 價值主張 8. 方案開發(fā) 9. 激活市場 10. 運營流程 11. 風險評估 12. 投資回報 上一篇戰(zhàn)略規(guī)劃（二）：客戶和市場介紹了第一和第二個模塊。其實考量的因素不止12個，為了湊整，有些要素就合并了。總體來說，這個方法用于B2B營銷，適用區(qū)間大約是數(shù)千萬到數(shù)十億。 需要注意的是，這些模塊并不是線性排列的，必須先從第一個做起。把任何一個模塊作為突破口都可以，比如很多企業(yè)都是從開發(fā)產(chǎn)品開始的。但推薦不管從哪開始，都要迅速看到市場，客戶和競爭對手，這樣由外而內(nèi)，可以減小“試錯”帶來的沉沒成本。 說到戰(zhàn)略，《孫子兵法》是繞不過去的，如引言所說：“勝者先勝而后求戰(zhàn)；敗者先戰(zhàn)而后求勝?！笔菍?zhàn)略規(guī)劃最好的表述。俗話說：狹路相逢勇者勝，那勇者相逢呢？自然是有智慧的勝算更大一點。 競爭情報 競爭情報是整個戰(zhàn)略規(guī)劃中最吸引人的地方之一，孫子兵法的《用間》篇里渲染的夠多了。 “孫子曰：凡興師十萬...日費千金.....而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也....故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間...'。意思是拉開架勢要開干，每天花費千金，但如果不肯花百金收集情報，那就是不仁慈了，所以沒有比情報人員更親近和賞賜更豐厚的人了。 歸納一下，就是情報工作
聽著就很刺激?？蓪嶋H上，情報工作的基礎(chǔ)，是從最單調(diào)的專業(yè)性和紀律性開始的。 首先要做個區(qū)分：就是情報是信息的一種，但不是所有信息都叫情報。比方說，有人知道M國有多少軍費開支，甚至包括有多少枚H彈頭，這基本上歸入“信息”一類，很重要但離情報還差了一點。 如果有人知道這些H彈頭部署在哪，都對著誰，發(fā)射開關(guān)怎么用的，那就不一樣了，妥妥的絕密情報。如果能持續(xù)地掌握情報源，那就了不得了。 讀者可以設(shè)想一下，如果有一天你突然拿到這個情報，你會怎么辦？會隨便找個人就交給他或是發(fā)微信朋友圈嗎？ 也許大多數(shù)人會找警察，因為他們在大家的意識里是有專業(yè)性和紀律性的，交給他們是安全的。 普通人都能想到的問題，專業(yè)人員只會更加關(guān)注。所以，要想有效地收集情報，必然先要有個體系，能專業(yè)地，有紀律地和安全地處理情報。否則別人怎么敢把這么重要的東西交給你？ 再想深一層，如果情報在傳遞過程中泄露了或被公開地使用了，就意味著可能被發(fā)覺，這樣會出大問題。于是牽扯到另一個話題：反情報能力。 這些都是要被預先考慮到的，否則就不專業(yè)。有人常會說情報難以收集，其實可以從自己身上找找原因，沒法持續(xù)保持秘密的人自然也不能持續(xù)地得到秘密。反過來，定力強的人自然也會收獲自己的行業(yè)品牌。  圖2 關(guān)于競爭情報的第二點是，各國對此的管控法律上是不一致的?？傮w來說，歐美發(fā)達國家緊，而亞洲新興國家松。在跨國企業(yè)工作的人一定要了解這一點，因為有時亞洲國家做的競爭情報太細致，反而會帶來內(nèi)部的問題，全按歐美那套來，又哪哪都別扭。這里面的我也沒啥很系統(tǒng)的方法，最多是實踐，所以就不公開分享了，有興趣的可以私下交流。 第三就是，一定要了解到情報的途徑。具體來說就是過了幾道手，信息的原始來源是什么，有沒有可以佐證的其他信息，等等。這里面有非常多的經(jīng)驗教訓，就不具體說了。 總之，越是重要的東西處理起來越要謹慎，風險和利益總是并存，看了特工電影去做競爭情報，那是肯定不行的。 價值生態(tài) 價值生態(tài)以前常被稱為價值鏈，現(xiàn)在商業(yè)越來越多變，“鏈”這個單詞聽上去太狹隘，所以就被稱為“生態(tài)”。 上網(wǎng)搜一下，通常會看到很多產(chǎn)業(yè)的價值生態(tài)系統(tǒng)，我找了個最簡單的。  對于制定戰(zhàn)略規(guī)劃的專業(yè)人員來說，了解所在行業(yè)的價值生態(tài)系統(tǒng)至關(guān)重要，尤其是鏈條比較長，生態(tài)比較復雜的。 了解價值產(chǎn)生和傳遞的過程，一方面可以對客戶的需求有更深刻的理解，另一方面，也可以找到更多的價值獲取的空間。 這里面比較重要的概念是“傳遞范圍”和“抓手”。傳遞范圍就是自己的產(chǎn)品和服務能被感知到的最遠端，抓手就是自己選擇重點影響和獲取回報的點。 有個業(yè)內(nèi)的玩笑（不知真假），說是有人發(fā)明了一種材料，做成建筑涂料，可以讓涂料的壽命超過建筑的壽命，所以一輩子也不需要維修。推了幾十年，一公斤都沒賣掉。 后來來了個做戰(zhàn)略的，去分析了一下價值生態(tài)，發(fā)現(xiàn)這里面，只有終端客戶是認可這個價值的且愿意付錢，其他當中的企業(yè)，推廣這個產(chǎn)品收益都是負的。涂料廠銷量下來了，裝修公司少了維修的生意，開發(fā)商要多付成本。以前沒想到這一層，于是就賣不掉。 上文戰(zhàn)略規(guī)劃（二）：客戶和市場里提到的不皴手之藥，其中也有價值鏈的影子，對應的西方故事就是：失去一顆釘子，失去一塊馬蹄鐵，失去一匹馬，失去一位騎士，失去一支騎兵，失去一場戰(zhàn)役。 所以，了解價值生態(tài)，就有可能找到最大的需求和相應的價值抓手，使得整個戰(zhàn)略規(guī)劃變得立體和有層次得多。 其他的模塊在這個系列的后續(xù)中介紹。 |
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