上周小琳姐講述了身邊一個代理人朋友，線上約訪被拒的事情（可點這里回顧《為什么你的線下人設用到互聯(lián)網(wǎng)上就不行？》），收到許多小伙伴的私信，大家都紛紛表示深有同感。

也有小伙伴問小琳姐：“你說的對，我們也都意識到這個問題了，可就是不知道電話約訪時，具體要講什么？如果被客戶拒絕怎么辦？”

別捉急，這就是小琳姐接下來要詳細講的內(nèi)容，理論和實戰(zhàn)都幫大家一一解析。

我們將電話約訪分成四個步驟。

第一步、我們需要確認客戶身份，禮貌問好，向對方介紹我們的身份。

第二步、做完自我介紹后，我們需要和客戶道明來意，告知我們電話的目的，進行見面的鋪墊。

第三步、和客戶確定見面時間，如果客戶時間比較忙，需要改期，也別著急，合理安排好下次面談時間即可。

第四步、和客戶確定見面時間和地點，然后禮貌的結束對話。

針對以上四大步驟，小琳姐拆解下實戰(zhàn)時的話術和注意點：

一、首先電話接通后，我們需要先確認客戶身份，再開始自我介紹；

話術：

【代理人】您好，請問是xx先生/女士嗎？

【客戶】是的

【代理人】您好，我是牛氪網(wǎng)推薦的xx保險公司的保險代理人 XXX。

注意點：

注意禮貌，勇敢開口。

另外我們不建議主動詢問客戶是否方便接電話，如果客戶當時確實忙的話，會主動告知我們，如果客戶不方便，此時與客戶約定下一次撥打時間后禮貌結束對話，不需要過多溝通。

二、表面來意，告訴客戶我們是哪里來的；

話術：

【代理人】這邊系統(tǒng)顯示，之前您通過百度預約了XX產(chǎn)品咨詢是吧？

【客戶】是的

注意點：

在這一步，我們要迅速進入主題，不要過多的寒暄和繞圈子。

三、二擇一和客戶明確見面時間、地點；

話術：

【代理人】好的，謝謝。我是公司安排給您的專屬代理人，您看X日上午10點還是11點我去您公司還是我們約外面比較方便呢？我當面為您講解產(chǎn)品。

【客戶】10點

注意點：

二擇一法讓客戶選擇見面時間或地點，而不是決定見面或者不見面。

四、異議處理，客戶臨時有事；

話術：

【客戶】不行啊，那個時間要去辦事

【代理人】好的，沒關系，您先去辦事，那我們改約本周六還是下周一見面比較方便呢？

注意點：

減輕客戶的壓力，再和客戶敲定新的見面時間。

五、確認時間，并進行面談鋪墊；

話術：

【代理人】好的，那我X日上午10點會準時上門為您服務。

我們可能需要進行40分鐘左右的溝通，請您安排好時間，謝謝。

【客戶】好的

注意點：

讓客戶對我們的服務流程，有個預期

六、禮貌結束對話；

話術：

【代理人】非常感謝您對我工作的支持，咱們X日上午10點見。

【客戶】好的

注意點：

在禮貌結束對話的時候，再次重復見面時間，增強客戶記憶。

最理想的狀況是客戶順著我們的話術約訪成功，但在約訪過程中也難免出現(xiàn)客戶拒絕的情況，例如客戶沒時間，客戶讓先發(fā)資料，針對這類問題，小琳姐也有辦法。

1. 【客戶】沒時間

參考話術：張先生，我知道現(xiàn)在的人工作都相當忙碌，這也是為什么我事先要打電話給您的原因。所以我想請教您什么時候您會比較方便。日期/時間 或者是 日期/時間 ？

2. 【客戶】暫時沒有太多錢

參考話術：張先生，請您放心，其實有很多與您同樣想法的人，但是在聽了我的介紹之后，都改變了一些想法。請您給我二十分鐘，讓我介紹這個XX，我絕對不會勉強您做任何決定的。不知道您在 日期/時間 或者是日期/時間 比較方便？

3. 【客戶】把資料發(fā)來

參考話術：張先生，我非常樂意這么做。但保險內(nèi)容比較復雜，有些條款比較晦澀難懂，我想我們還是當面溝通比較好。不知道您在 日期/時間 或者是 日期/時間比較方便？

4. 【客戶】直接在電話里說

參考話術：張先生，這個XX對您而言相當重要，我希望親自跟您做清楚的說明，所以必須向您展示一些數(shù)據(jù)，并且與您一起討論，不知道您在日期/時間 或者是 日期/時間 比較方便？

5. 【客戶】我朋友也賣保險

參考話術：如果您的朋友也是在保險這個行業(yè)服務，我相信他一定為您提供了很多完善的服務，但是，我要向您說明這個XX，與您朋友的保險服務絕沒有沖突。不知道您在 日期/時間 或者是日期/時間 比較方便？

用了小琳姐以上的方法，你的電話約訪成功率提升80%。

但如果客戶仍然不愿意見面，不要批評或冷嘲熱諷，而要感謝客戶花時間聽你說話，并迅速的結束談話，不要困擾他。

未來仍有銷售的機會。