到了月底、年底，有人可能會(huì)因?yàn)橘u不出產(chǎn)品、達(dá)不到銷售目標(biāo)愁容滿面。干銷售這一行就是靠業(yè)績(jī)吃飯的，銷售不達(dá)標(biāo)，沒有獎(jiǎng)金抽成，只拿著幾張少得可憐的保底工資，別提，任性地買買買了，連溫飽都成問題了。

有人可能會(huì)特別煩惱：“我真的很盡力地跟客戶介紹我們的產(chǎn)品，怎么他們都不感興趣呢？我們的產(chǎn)品真的挺好的，為什么就是沒有人要買呢？”

其實(shí)真的不是這些銷售人員不賣力去與客戶交談，也不是他們口才不好。而是他們沒有真正地了解到客戶的心意，經(jīng)常只從自己的立場(chǎng)出發(fā)。

例如：顧客原本是想要買毛衣的，但是你總是向她推銷現(xiàn)在買夾克衫多劃算，現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)正在打折，而且這款?yuàn)A克衫性價(jià)比很高，穿上去跟她的身材很稱等。所以有時(shí)候你說得天花亂墜，但是卻不是對(duì)方想要的，這樣根本沒有辦法解決問題。就好比你給對(duì)方你僅有一顆蘋果，問對(duì)方感不感動(dòng)，而其實(shí)對(duì)方真正想要的卻是梨。

世阿彌將自己的看法稱為“己見”，將對(duì)方的看法稱為“離見”，在生活中，我們很容易就陷入“己見”的泥潭當(dāng)中。

產(chǎn)品賣不出去，銷售不達(dá)標(biāo)，其實(shí)很多就是銷售人員陷入“己見”，沒有辦法真正解決客戶的問題。那么怎么改變這種現(xiàn)狀呢？坂田直樹就給我們提出了一個(gè)很好的建議，那就是利用重合導(dǎo)圖，找出你的愿望和客戶的需求之間的重合部分。這僅僅一張圖就可以輕松搞定。如下圖：

隨著科技的發(fā)展，很多解決問題的方法都被整理成體系，大量的書籍層出不窮，但是有些問題卻只增不減。為什么會(huì)這樣呢？坂田直樹認(rèn)為這是因?yàn)楹芏嗳嗽诮鉀Q問題之前并沒有想清楚要解決的是“誰”的“問題”。

坂田直樹畢業(yè)后就進(jìn)入了一家快速消費(fèi)品制造商聯(lián)合利華的日本公司，在該公司的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)等事務(wù)。他按照自己的想法提交設(shè)計(jì)概念時(shí)，多次被駁回。每次被駁回的理由都是“這不叫concept?！臂嗵镏睒渚腿ゲ榱薱oncept的意思。他了解到這個(gè)單詞背后真正的意義。也就是如果不能將消費(fèi)者的需求和公司意愿相結(jié)合，那就很難真正解決問題。他一直秉持著這個(gè)理念，在10年后的今天他創(chuàng)建了Blabo，通過這個(gè)平臺(tái)讓每一個(gè)人都能在線參與企業(yè)策劃，從而在一定程度上消除企業(yè)和消費(fèi)者之間的分歧。

他還將自己在從業(yè)過程中碰到的有關(guān)案例精選出來編集成冊(cè)，也就是《重啟：打破思維局限的問題解決術(shù)》(以下簡(jiǎn)稱《重啟》)這一本書，坂田直樹旨在通過這本書讓更多人能夠了解重合思考的重要，消除分歧，輕松解決問題。

重合思考只需要一張圖就可以，簡(jiǎn)單又快速。但是實(shí)際上要找到你和客戶之間的重合部分還是有一定難度的。在《重啟》這一本書中坂田直樹就利用了30個(gè)真實(shí)案例演練重合思考的全過程，教我們?nèi)绾瓮诰蛑睾喜糠?，真正解決客戶的需求，從而達(dá)到共贏的局面。

一、想得比二選一更遠(yuǎn)一點(diǎn)

世間萬物并不是非黑即白，在“做與做不到”之間必然還存在著另外一種可能，我們應(yīng)該想得比二選一更遠(yuǎn)一點(diǎn)。也就是說要打破思維局限和自認(rèn)為的常識(shí)。我們每天處在同樣的環(huán)境中思維會(huì)變得僵化，也會(huì)變得主觀，很多事情無法看透。再加上有時(shí)候我們被一些所謂的常識(shí)所束縛住，包括業(yè)界的常識(shí)、公司的常識(shí)、自己的常識(shí)……所以我們的思維被麻痹了，不去尋求改變，不去開辟另一條新途徑，一直按照固有的方式走下去。這樣相對(duì)來說比較容易，也比較不辛苦，但是卻沒有辦法取得好成效。

一提起“二手房”很多人就有一種不好的印象，覺得是因?yàn)闆]有足夠的錢才不得已去買二手房。而很多人在銷售房子時(shí)經(jīng)常向顧客說的也是：“這個(gè)房子還會(huì)升值哦，現(xiàn)在不買之后會(huì)更貴的?！鳖愃频脑挕Ｒ虼撕芏嗳思词挂?yàn)閮r(jià)格再便宜也會(huì)猶豫再三，并沒有強(qiáng)烈要買房的欲望。刨去價(jià)格因素很多客戶其實(shí)更關(guān)心的是他們住得舒服嗎？左鄰右舍好相處嗎？如果銷售人員換一種思維方式，不用“價(jià)格的高低”、“新房”、“舊房”等標(biāo)準(zhǔn)來劃分房子，而是向顧客推銷說：“這個(gè)房子特別適合你，這個(gè)房子具有比房間還要寬敞的陽臺(tái)，涼爽且舊有懷舊風(fēng)格。”聽到這些顧客可能會(huì)更加容易心動(dòng)。

二、發(fā)揮純粹接觸效應(yīng)提升好感度

很多時(shí)候，原本不怎么親近的人最終會(huì)因?yàn)榻佑|的次數(shù)多了，關(guān)系變得好起來。美國心理學(xué)家羅伯特.賽安斯將這種現(xiàn)象稱為“純粹接觸效應(yīng)”，而我們正要利用這種效應(yīng)提升客戶對(duì)我們的好感度和印象。

我們總認(rèn)為顧客不買我們的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品品質(zhì)不夠好，其實(shí)并不是產(chǎn)品不夠好。而是客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有什么印象，也不怎么了解你的產(chǎn)品。有的銷售員向客戶推銷了一次產(chǎn)品之后，就沒有再主動(dòng)跟客戶聯(lián)系過，這樣客戶很快就忘了你，對(duì)你沒有什么印象，更別提還想得起來買你的產(chǎn)品。

在《重啟》這本書中坂田直樹舉了一個(gè)關(guān)于日本《宇宙兄弟》漫畫的案例。漫畫經(jīng)常一個(gè)多小時(shí)就看完了，而如果是連載漫畫經(jīng)?？赐暌槐疽鹊胶脦讉€(gè)月才能看到下一本，在這空檔期讀者很容易就去尋找其他可以看的漫畫，這樣就大大降低了《宇宙漫畫》的購買率。為了解決這個(gè)問題，一些精品店就開始售出與該漫畫相關(guān)的飾品、文具等等，而這些飾品很快就一售而空。同時(shí)一些社交媒體上還會(huì)發(fā)布與該漫畫相關(guān)的信息，創(chuàng)造了漫畫與讀者的親近感。這樣給讀者營(yíng)造了一種漫畫一直在他們身邊的氛圍。

坂田直樹認(rèn)為增加客戶對(duì)產(chǎn)品的親近感能夠大大提高成功的概率。平常跟客戶嘮嘮嗑、送送禮這些都是一些增加親近感的方式。所以平常要多創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，培養(yǎng)你跟客戶的感情，也增加客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛。

三、打造令人信服的理由

在制造你的愿望和顧客的需求的重合點(diǎn)時(shí)，令人信服起到了黏合劑的作用，如果你在銷售過程中找到了很好的重合點(diǎn)，但是并沒有讓人信服的理由，這樣黏合的部位一下子就剝落了。很多人會(huì)懷疑你產(chǎn)品的可信度。所以他們完全都不會(huì)去買。你想想在街邊有一個(gè)人也你發(fā)一張傳單說：“美女，我們這個(gè)護(hù)膚品，很不錯(cuò)的，美白效果非常好，還可以解決你毛孔粗糙的問題......”你會(huì)立馬去買嗎？

坂田直樹在書中也舉了樂天“木糖醇口香糖”的案例，如果只是一味地宣傳：“這款口香糖對(duì)牙齒很有好處?！钡怯帜貌怀鍪裁醋屓诵欧睦碛?，恐怕很難有人去買吧。而樂天木糖醇口香糖就很好解決了這個(gè)問題。這款口香糖當(dāng)中含有促進(jìn)牙齒再石灰化的木糖醇，能夠幫助人們預(yù)防蛀牙。因此很多人都購買了這款口香糖，并且養(yǎng)成飯后嚼口香糖的習(xí)慣。

其實(shí)銷售產(chǎn)品的背后所要面對(duì)的對(duì)象歸根結(jié)底是活生生的人，而不是產(chǎn)品本身。所以無論解決的問題的方法如何先進(jìn)，科技再再怎么樣發(fā)達(dá)，我們更應(yīng)該的是采取具有人情味的思維方式。既不要過度迎合客戶，也不要過度強(qiáng)勢(shì)，靈活、柔和地找出你與顧客的重合點(diǎn)，真正解決問題。