當(dāng)客戶來(lái)咨詢保險(xiǎn)時(shí)，作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們要做的是了解清楚客戶需求，并且根據(jù)客戶需求來(lái)幫客戶配置合適的產(chǎn)品。每個(gè)客戶的需求都是不一樣的，但是我們幫客戶分析需求的流程是一樣的，都是要搞清楚客戶的已有保障、健康狀況、保險(xiǎn)觀念、預(yù)算，然后幫助客戶制作方案和推薦產(chǎn)品，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買流程。

我把需求分析的流程大致分為四個(gè)步驟：詢問(wèn)過(guò)往，保障框架，明確預(yù)算，確認(rèn)保險(xiǎn)公司。下面來(lái)分別介紹一下這四個(gè)步驟。

一、詢問(wèn)過(guò)往

詢問(wèn)過(guò)往的目的，是對(duì)客戶進(jìn)行重要摸底，了解客戶的想法和需求，以及客戶的家庭情況。否則就變成了單純的產(chǎn)品推銷，成交的可能性很低?？蛻羝鋵?shí)也不愿意直接被推薦產(chǎn)品，但是不知道告知什么信息，所以需要經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)向客戶詢問(wèn)。詢問(wèn)的信息包括：保險(xiǎn)觀念、已有保障、健康情況。

1、保險(xiǎn)觀念。詢問(wèn)客戶打算給誰(shuí)買保險(xiǎn)，希望通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題，考慮購(gòu)買哪些險(xiǎn)種。

通過(guò)詢問(wèn)保險(xiǎn)觀念來(lái)了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的了解程度、認(rèn)知層次，幫助客戶梳理應(yīng)該購(gòu)買哪些險(xiǎn)種才能解決擔(dān)心的問(wèn)題。如果客戶自己的觀念比較好，可以通過(guò)提問(wèn)的方式讓客戶自己說(shuō)出來(lái)如何解決。

2、已有保障。了解客戶是否有社保、公費(fèi)醫(yī)療，公司是否給上了團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療，是否已經(jīng)購(gòu)買了其他商業(yè)保險(xiǎn)。

如果客戶之前已經(jīng)投保過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)，但是這次并沒(méi)有直接在原來(lái)的渠道購(gòu)買，說(shuō)明客戶對(duì)原來(lái)的購(gòu)買渠道或者代理人存在著某種不滿，我們需要了解清楚原因，再繼續(xù)詢問(wèn)下面的信息。

3、健康情況。了解客戶之前是否有住院、手術(shù)、體檢異常、社保卡外借的情況，了解客戶是否有資格購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。

如果客戶之前確實(shí)存在一些既往疾病，就需要明確告知客戶，投保的時(shí)候需要進(jìn)行如實(shí)告知，告知之后會(huì)有哪幾種可能的核保結(jié)果。核保結(jié)果一般分為正常承保、加費(fèi)、除外、延期和拒保五種，延期相當(dāng)于變相拒保，但是還有投保的希望。

二、保障框架

再次跟客戶確認(rèn)是給誰(shuí)買保險(xiǎn)，客戶希望解決的問(wèn)題是什么。這里需要明確幾個(gè)保險(xiǎn)配置的基本原則：

? 先保大人，再保老人和孩子；

? 先保第一經(jīng)濟(jì)支柱，再保第二經(jīng)濟(jì)支柱；

? 先保大風(fēng)險(xiǎn)，再保小風(fēng)險(xiǎn)；

? 先買保障類的產(chǎn)品，再買理財(cái)類的產(chǎn)品

? 先看產(chǎn)品條款，再看公司

如果客戶只是給孩子或者老人購(gòu)買保險(xiǎn)，我們就需要詢問(wèn)大人是否已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)，并提醒客戶正確的配置原則。但是如果客戶執(zhí)意要給孩子或者老人買，就不要強(qiáng)求，先按照客戶的想法配置即可。

保險(xiǎn)主要解決的六大問(wèn)題：成人的健康+養(yǎng)老，兒童的健康+教育，富人的養(yǎng)老與傳承。如果客戶想解決的是健康問(wèn)題，就需要詳細(xì)介紹健康險(xiǎn)的每個(gè)險(xiǎn)種對(duì)應(yīng)的功能與責(zé)任，以及保額計(jì)算方法。

意外險(xiǎn)：意外險(xiǎn)解決外來(lái)的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得哪些是意外？大的意外包括飛機(jī)失事、地震，小的意外包括貓爪狗咬、磕磕碰碰等，這些意外情況導(dǎo)致的身故、殘疾、醫(yī)療費(fèi)用，都可以賠付。意外險(xiǎn)有一項(xiàng)責(zé)任是其他產(chǎn)品都沒(méi)有的，就是殘疾，包括1-10級(jí)281項(xiàng)。

意外險(xiǎn)建議按照被保險(xiǎn)人年收入的5-10倍去配置，小孩子不超過(guò)國(guó)家規(guī)定的最高賠償限額即可（10歲以內(nèi)身故不超過(guò)20萬(wàn)，10-18歲身故不超過(guò)50萬(wàn)）。

住院險(xiǎn)：醫(yī)療險(xiǎn)解決的有錢看病的問(wèn)題，小到闌尾炎手術(shù)大到癌癥治療，醫(yī)療險(xiǎn)都可以報(bào)銷。醫(yī)療險(xiǎn)主要是補(bǔ)充社保不足的部分，越是嚴(yán)重的疾病，社保報(bào)銷的比例就越低。常見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象是幾乎所有發(fā)起輕松籌、水滴籌的病人都是有社保的，但是社保報(bào)銷比例低，個(gè)人需要承擔(dān)的金額太高，所以不得不采用這種方式去籌錢。

醫(yī)療險(xiǎn)分為三檔，比較實(shí)惠的是報(bào)銷公立醫(yī)院普通病房，保費(fèi)比較便宜，每個(gè)人也就幾百塊錢；第二檔可以看國(guó)內(nèi)公立醫(yī)院特需部、國(guó)際部，但是保費(fèi)稍微貴一些，只要年齡不超過(guò)40歲，保費(fèi)在1000元-2000元；第三檔可以去私立醫(yī)院、國(guó)外就醫(yī)，但是保費(fèi)最貴，每年保費(fèi)基本上都是1萬(wàn)以上。您看您選擇哪種？

醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的保額普遍都比較高，建議家庭每個(gè)人都至少100萬(wàn)保額。

重疾險(xiǎn)：重疾險(xiǎn)主要是解決收入損失補(bǔ)償?shù)膯?wèn)題，尤其是家里的經(jīng)濟(jì)支柱家庭經(jīng)濟(jì)支柱都承擔(dān)著很大的家庭責(zé)任，有形的責(zé)任有房貸車貸，無(wú)形的責(zé)任有孩子的教育問(wèn)題和老人的贍養(yǎng)問(wèn)題。

所以醫(yī)療險(xiǎn)解決的是醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)療開(kāi)支，重疾險(xiǎn)解決的是醫(yī)院外的康復(fù)費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)、家庭開(kāi)支等，客戶往往會(huì)忽略這部分花費(fèi)。

小孩子雖然沒(méi)有收入，但是孩子生病了，大人也需要付出很多時(shí)間陪同，收入會(huì)受到嚴(yán)重影響，所以孩子也需要配置重疾險(xiǎn)。

重疾險(xiǎn)的保額建議按照被保險(xiǎn)人年收入的3-5倍來(lái)配置，小孩子建議至少按照父母一方年收入的3-5倍來(lái)配置，且不低于50萬(wàn)。因?yàn)樾『⒆拥谋ＹM(fèi)便宜，且出險(xiǎn)可能在幾十年之后，所以保額不能低于50萬(wàn)。

意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，被稱為“保障金三角”。保障金三角每個(gè)人都需要配置，不管是大人還是孩子，因?yàn)槿税l(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率是均等的。但相較于孩子，大人的風(fēng)險(xiǎn)更高，因?yàn)楹⒆拥淖畲蟊Ｕ蟻?lái)源是大人，所以大人要優(yōu)先配置。

定期壽險(xiǎn)：除了“保障金三角”，大人一般還需要配置定期壽險(xiǎn)，特別是主要家里掙錢的那個(gè)人。定期壽險(xiǎn)主要保障被保險(xiǎn)人突然身故的風(fēng)險(xiǎn)，可以想象，如果家里主要掙錢的人突然身故了，家庭的收入也會(huì)中斷。但是家人柴米油鹽的生活還是要繼續(xù)，孩子還要繼續(xù)上學(xué)，老人還要繼續(xù)養(yǎng)老，房貸、車貸要繼續(xù)還。小孩子和退休之后的老人一般不需要定期壽險(xiǎn)，因?yàn)槔先撕秃⒆記](méi)有收入。

定期壽險(xiǎn)的保額一般要以被保險(xiǎn)人要承擔(dān)的家庭責(zé)任為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，等于家庭未來(lái)5-10年生活費(fèi)用+孩子未來(lái)教育費(fèi)用+老人贍養(yǎng)費(fèi)用+車貸房貸，保險(xiǎn)期間應(yīng)完全覆蓋未還房貸的期限。

三、明確預(yù)算

觀念溝通完畢，保障框架也講解清楚之后，接下來(lái)是問(wèn)預(yù)算。

假如客戶說(shuō)不清楚，我們就給出建議，建議按照家庭年收入的10-20%購(gòu)買全家的健康險(xiǎn)保障，請(qǐng)問(wèn)你的預(yù)算是多少？

假如客戶有明確預(yù)算，我們就需要詢問(wèn)客戶的年收入，據(jù)此判斷客戶的預(yù)算是否合理。比如客戶年收入30萬(wàn)，但預(yù)算只有1萬(wàn)，那客戶的預(yù)算是不合理的，需要明確告訴客戶，并且詢問(wèn)客戶：是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)壓力大是嗎？您的預(yù)算是不合理的，請(qǐng)問(wèn)是否可以再提高？

最后預(yù)算一定要明確，讓客戶給一個(gè)具體的預(yù)算，不要只給一個(gè)模糊的、大概的范圍。比如客戶的預(yù)算是：2-3萬(wàn)，2萬(wàn)和3萬(wàn)差距太大，不夠明確，所以我們需要追問(wèn)3萬(wàn)是否能接受。只有預(yù)算明確，客戶的購(gòu)買意愿才強(qiáng)烈。

四、確認(rèn)保險(xiǎn)公司

預(yù)算確定好之后是確定保險(xiǎn)公司，因?yàn)椴煌目蛻魧?duì)保險(xiǎn)公司認(rèn)知不同。有的傾向于聽(tīng)說(shuō)過(guò)的“大公司”，有的傾向于外資公司，有的則不太介意公司大小，只要保障責(zé)任好就可以。所以我們需要提前跟客戶確認(rèn)傾向于選擇哪些公司。

如果客戶傾向于選擇“大公司”，我們就要進(jìn)一步確認(rèn)客戶認(rèn)可的“大公司”有哪些？比如華夏人壽、百年人壽、工銀安盛算不算大公司？直到和客戶達(dá)成一致，最后做方案時(shí)只做客戶認(rèn)可的保險(xiǎn)公司。

如果客戶對(duì)保險(xiǎn)公司沒(méi)有要求，我們也要跟客戶確認(rèn)我們經(jīng)常給客戶推薦的這些保險(xiǎn)公司，客戶是否認(rèn)可。如果客戶不認(rèn)可，就繼續(xù)確認(rèn)客戶認(rèn)可哪些保險(xiǎn)公司，直到和客戶達(dá)成一致。

需求分析之后就是和客戶約一下次見(jiàn)面時(shí)間，并且要求客戶和配偶一起見(jiàn)面，以免家人對(duì)保險(xiǎn)方案不了解、不認(rèn)可，從而阻礙購(gòu)買保險(xiǎn)。