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2021年10月，張同學在抖音發(fā)布了他的第一條短視頻，在隨后的兩個月，他漲粉1600多萬，火爆全網(wǎng)，成為當年的一大現(xiàn)象級網(wǎng)紅。半年多過去，如今的張同學的抖音粉絲達到1900多萬，總獲贊1.1億。爆紅之后半年，6月25日下午，這位擁有千萬粉絲的網(wǎng)紅選擇了在這個時間，開啟自己的首場直播帶貨。這次直播的成績到底怎么樣？張同學首秀是成功還是翻車？今天，我們就和大家一起來復盤一下張同學的首次帶貨直播。張同學剛剛爆紅的時候，就有人開出2000萬高價想簽下他，他拒絕了；粉絲催著他抓住時機直播帶貨，趁熱打鐵多變現(xiàn)，他也拒絕了。用張同學自己的話來說：他不希望在爆發(fā)式的流量比較大的時候去變現(xiàn)，爆發(fā)式的流量，“容易出事”。作為千萬粉絲的大網(wǎng)紅，即使現(xiàn)在粉絲增長速度變慢，張同學也始終不缺變現(xiàn)的途徑。翻看他抖音賬號里的視頻不難發(fā)現(xiàn)，他已經(jīng)開始選擇性地接廣告了。比如網(wǎng)商銀行推出的“鄉(xiāng)村振興帶頭人”助農(nóng)計劃，張同學就是帶頭人之一。除此之外，還有《中國烹飪達人邀請賽》，也邀請了他參加，甚至最后還拿了獎。據(jù)媒體透露，張同學的廣告報價是30萬每條，靠廣告“恰飯”的收入也并不少。經(jīng)過了一段飛速漲粉的爆紅時期之后，張同學已然成為千萬粉絲級別的大網(wǎng)紅。爆火過后，賬號流量逐漸回落，近3個月，張同學抖音號的粉絲數(shù)小幅下降，單條視頻點贊數(shù)也從破百萬逐漸落到50萬左右。在這樣一個時間節(jié)點上，張同學選擇了開始自己的首次直播帶貨。可能有人會有疑問：既然收入還可以，之前也說了并不準備帶貨，那為什么現(xiàn)在又要做直播呢？甚至還不是在流量巔峰時直播？其實，張同學以往就曾經(jīng)多次強調(diào)，自己回農(nóng)村拍視頻，初心就是想為家鄉(xiāng)做點事，幫助農(nóng)民售賣特產(chǎn)，比如自家種的豆角，山上采的蘑菇。而6月這個季節(jié)，恰好是東北的農(nóng)產(chǎn)品相對豐富的時期。就是在這種背景下，6月25日下午1點半，沒有任何聲勢浩大的造勢和預熱，張同學身穿黑色T恤，在小村莊的綠樹青山里開啟了首次直播帶貨。作為第一次直播的新手小白，張同學的直播間人氣并不低，開播帶貨5分鐘，在線人數(shù)就突破了10萬，整場直播在線人數(shù)峰值更是達到了20.9萬。但是，與人氣數(shù)據(jù)相反，張同學的直播轉(zhuǎn)化卻并不十分理想。數(shù)據(jù)顯示，3小時14分鐘的直播帶貨中，張同學共賣出8.73萬單，銷售額為342萬，銷售轉(zhuǎn)化率為1.04%。可能單看銷售額，會覺得還不錯，但事實上，一般抖音大主播的銷售轉(zhuǎn)化率基本都能維持在5%以上。與這個標準相比，張同學的第一場直播轉(zhuǎn)化率明顯偏低。對于擁有1900萬粉絲的大網(wǎng)紅來說，張同學的帶貨首秀也就不算亮眼，甚至很多人用了“翻車”來形容。明明粉絲數(shù)量不比別人少，為什么張同學這次帶貨的成績卻沒有很多人預期的那么好？作為靠短視頻爆火的網(wǎng)紅，張同學的特長是用鏡頭講故事。但與拍視頻不同的是，帶貨直播更需要用語言來介紹產(chǎn)品和講故事。“下一個產(chǎn)品啊，就是一個水果……這些水果拿過來第一次見，但是特別好吃嗷?！?/span>從直播表現(xiàn)不難看出，張同學本人似乎還不太習慣直播，介紹產(chǎn)品的話術(shù)也并不熟練。比起其他已經(jīng)熟練各種話術(shù)的帶貨主播，第一次踏進這個領(lǐng)域的張同學在這方面難免會有些經(jīng)驗不足。回顧張同學的這場直播，不難發(fā)現(xiàn)，在第一次帶貨的整場直播中，張同學的運營團隊幾乎沒有使用直播間常見的手段。比如其它直播間常用的“利潤款”商品快速熱場、用福利款進行“憋單”等，在這次直播中都沒有見到。直播間的37款產(chǎn)品在一開播時就全部上架，雖然方便了隨時購買，但也造成了一些弊端：用戶可能等不到主播講解完就下單了，或是買完想買的東西就離開了。一般來講，首場帶貨更多是人帶貨。在不熟悉直播間產(chǎn)品質(zhì)量的狀況下，粉絲基本上都是奔著張同學來的。而張同學這次直播的粉絲構(gòu)成中，中年男粉居多，但在購買力上，女性一般要更強。這也是導致直播轉(zhuǎn)化率不高的原因之一。張同學的這次直播，除了他本人之外，還有多名助播出鏡。助播除了他的同村好友，還有品牌方人員，大家擠在一起，很容易造成場面混亂。不僅如此，副播的多次輪換，很可能會導致直播節(jié)奏中斷，也十分考驗觀眾的聽力和專注力。對于首次直播，張同學自己也表示：“其實首場直播，我個人感覺收益可能不會太高，因為本身從最開始對接商品，我對傭金就沒有什么要求，談得比較低，首先還是追求品質(zhì)?！?/span>張同學的首場直播帶貨，固然有諸多需要完善和提高之處，但也真正實現(xiàn)了他宣傳家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品的初心，成功通過自己的線上影響力拓展了家鄉(xiāng)農(nóng)特產(chǎn)的銷售渠道。
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