一直以來，主機(jī)廠最重要的兩件事就是:造車和做渠道。甚至某種意義上來說，渠道的數(shù)量和質(zhì)量，其重要性遠(yuǎn)高于其他。一個品牌如果渠道不行，再好的營銷都是白扯，比如前兩年觀致搞什么咖啡館營銷，但是經(jīng)銷商都沒幾家，咖啡沖的再好喝又有什么意義呢?

而在經(jīng)銷商層面，二網(wǎng)渠道的意義也是一樣的重要，很多時候二網(wǎng)的數(shù)量和質(zhì)量決定了一家4S店是否能生存下去。以目前的終端實際情況來說，如果沒有二網(wǎng)貢獻(xiàn)銷量，單憑4S店往往很難跟上主機(jī)廠的任務(wù)節(jié)奏，也就不能拿到足夠的返利。

現(xiàn)實是絕大多數(shù)4S店的二網(wǎng)渠道都不算健康。大多數(shù)的二網(wǎng)多是空有數(shù)量但難有質(zhì)量，要么不能貢獻(xiàn)銷量要么是無法管控。

其實不難，現(xiàn)在每個縣城都有不少二級經(jīng)銷商，甭管他規(guī)模大小，只要品牌大差不差、二網(wǎng)政策(讓利點數(shù))相對合理，合作基本都能簽下來。

但很多簽約的二級經(jīng)銷商在后期無作為，那是因為前期選擇的時候沒有篩選導(dǎo)致。那么如何選擇二級經(jīng)銷商？請記住以下幾個原則。

很多4S店的二網(wǎng)經(jīng)理最容易犯的一個錯誤就是，認(rèn)為找誰做代理都行。所以往往要么選擇縣里最大的那家汽車超市，因為覺得它會更有實力；或者選擇規(guī)模相對小的，認(rèn)為更好控制。其實這都是屬于主觀性判斷，其結(jié)果往往都不理想。

根據(jù)經(jīng)驗來說，選擇的二級經(jīng)銷商最好以經(jīng)營兩到三個品牌為最佳，原則上不建議與擁有超過三個以上品牌的二級經(jīng)銷商合作。因為單一品牌的二級經(jīng)銷商活不下去，時間久了會沒有活力；而擁有過多品牌的經(jīng)銷商同樣會面臨精力問題，他們很難照顧到所有品牌，并且很容易挑動不同品牌的4S店為其打政策戰(zhàn)。

假如我們選擇了有兩到三個品牌的二級經(jīng)銷商，對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也很重要。因為二級經(jīng)銷商現(xiàn)有品牌與本品不搭調(diào)而產(chǎn)生問題的現(xiàn)象有很多。我們有兩種選擇的原則:

假如4S店的品牌是大眾，那么可以選擇本田、豐田的二級經(jīng)銷商進(jìn)行合作。這樣最大的好處是可以通過給二網(wǎng)更大的返利點數(shù)，讓他們主推大眾，進(jìn)而從二網(wǎng)的層面“悶死”競品，突出自己的產(chǎn)品。但這需要4S點對二網(wǎng)有非常穩(wěn)定的掌控力度，否則極其容易作繭自縛，沒有悶死競品，反而把自己作死了。

這是適合絕大多數(shù)4S店的選擇。比如我們是個以經(jīng)濟(jì)型車為主的品牌，那么最好選擇已經(jīng)擁有中高端品牌和商用(面包)等產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因為產(chǎn)品可以很順暢的銜接起來形成互補(bǔ)，這樣只要稍微加一些返點政策就可以很好推動本品的銷售，不至于因為產(chǎn)品沖突而加劇4S店的政策成本。

雖然我們主要說的是銷售二級，但二級服務(wù)站也需要說一說。在縣鄉(xiāng)市場如果有本品牌的服務(wù)站可以直接為保有客戶提供服務(wù)，會更容易增進(jìn)銷量。需要注意的是如果不是有特殊情況，絕不建議將銷售和服務(wù)站同時授權(quán)給同一家二級經(jīng)銷商。這是因為二級服務(wù)站的合作關(guān)系相對比較穩(wěn)定。而銷售二級容易變動，一旦二級經(jīng)銷商需要替換時，不會影響到二級服務(wù)站，這樣就不會影響到保有客戶，也相對容易管控。

僅是開發(fā)出二級經(jīng)銷商是根本不夠的，有合作沒貢獻(xiàn)等于零。二網(wǎng)經(jīng)銷商不好管控的原因主要有：

二級經(jīng)銷商普遍沒有售后服務(wù)作為利潤來源，所賺取的往往只是售車差價、保險提車和車貸提成等。而且二網(wǎng)經(jīng)銷商往往需要更低的價格才能吸引到客戶來消費，所以他們往往對返利點數(shù)看得比4S店更重。

針對這類二級經(jīng)銷商:第一是派駐銷售顧問，4S店負(fù)責(zé)底薪，建議二網(wǎng)給其提成，由派駐的銷售顧問直接賣車，當(dāng)然利潤仍歸于二級；第二是給二級經(jīng)銷商的銷售顧問額外的提成，鼓勵他們多銷售自己的產(chǎn)品。

竄貨問題本質(zhì)是二網(wǎng)經(jīng)銷商追求利潤的一種行為，為了能多賺錢基本上是堵不住的。這主要是因為兩點:一是主店給的返利不足；二是外地4S店給的差價較高。解決竄貨問題的唯一辦法就是派駐銷售顧問駐二網(wǎng)銷售，既可以幫助經(jīng)銷商提升銷量，又可以有效的監(jiān)控二級經(jīng)銷商。

隨著技術(shù)和消費習(xí)慣的變化，傳統(tǒng)的4S店和二網(wǎng)的銷售手段已經(jīng)難以跟上時代了，所以借助于網(wǎng)絡(luò)營銷將是未來二、三線市場的突破點?？梢酝ㄟ^微信等手段集客并進(jìn)行銷售，二網(wǎng)將逐漸變?yōu)榇卉嚨姆?wù)網(wǎng)點。