來源：銷售王牌軍（ID：yuzhaoling_yutou）【整理摘編：時英平】

俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩。

銷售團隊業(yè)績的好壞，取決于團隊是否具有強大的戰(zhàn)斗力。

團隊是否具有戰(zhàn)斗力，是由銷售管理者的領(lǐng)導力決定的。

團隊如果沒有優(yōu)秀的領(lǐng)導去帶領(lǐng)和管理，團隊就如散沙。做事沒有效率，缺乏章法，人與人之間不協(xié)調(diào)也不團結(jié)，業(yè)績很難提高。

在《銷售團隊這樣帶》這本書中，把銷售管理者分成兩類。

一類是“倍增者”，另一類是“遞減者”。

“倍增者”會讓他身邊的每個人都更優(yōu)秀、更聰明、更有成效。會調(diào)動團隊全體成員的積極性，使他團隊的效率倍增，取得好的業(yè)績。

“遞減者”只會告訴下屬員工要做什么。只會耗干下屬員工的精力和智慧，對團隊產(chǎn)生負面影響。

優(yōu)秀的銷售管理者，一定是團隊中的“倍增者”。

01、從銷售精英走向管理者，必須克服的四大沖動

作為銷售管理者，你是扮演英雄的角色，還是英雄制造者的角色？

這個問題可能讓你不知道如何回答。

換個角度，為什么很多業(yè)務(wù)精英一輩子成為不了管理者？

他只適合自己干，不適合帶領(lǐng)團隊。一個人干，可以做出非常好的業(yè)績。但如果讓他帶領(lǐng)團隊，不僅團隊沒有業(yè)績，自己的業(yè)績也會泡湯。

也就是說，如果你從英雄成為英雄制造者，如何從個人取得成功變成帶領(lǐng)團隊取得成功，這是需要你重點思考的。

在過程中，你會產(chǎn)生很多想要個人取得成功的本能沖動。這是相當艱難的事情，特別是習慣個人勝利的銷售精英。

如果你克服不了這些沖動，那么你很難成為令人尊敬的領(lǐng)導者。

但如果你能夠堅持戒掉這些沖動，那一定能上升到一個新的人生臺階。

而具有這些具有“英雄”情結(jié)的銷售管理者，會用各種不同的本能沖動，去影響團隊的干勁。

在陪訪中，你是不是也會逞英雄。

你不是讓銷售來引領(lǐng)演示、講解方案，更像是一個過分熱心的飛行教官。會為學生安排好一切，一旦學生犯輕微錯誤或猶豫時，就立刻接受控制飛機。

在實際工作中，你也會像教官一樣不滿足于坐在副駕駛的位置上。

在和客戶交談期間，不滿足于扮演自己現(xiàn)在的角色。想盡一切辦法去掌控飛機，并會大喊“這是我的飛機，走開讓我來”。

在銷售中，你會迅速發(fā)揮主導作用，明明是陪訪，最終變成了你在拜訪潛在客戶或客戶。銷售只能在邊上無動于衷，看著你走完銷售流程。

是做了陪訪的動作，但是他毫無成長，并沒有掌握你拜訪客戶的方法。

下一次操控“飛機”依舊是手忙腳亂。

沖動2. 借口“示范這種方法”，銷售聽了依然不會

第二種沖動，在新員工培訓中，極為常見。

你的本能想法是，我給他示范一遍，他先看著我做一遍?？墒?，他看一遍以后真的會做了嗎？你不要指望他看一遍就會了。

如果他真的如你所想，那不妨你在后面盯著他做一遍。

就比如，棒球隊教練會在比賽正在進行時，跑出休息棚，從擊球員手中搶過球棒并跳進擊球區(qū)嗎? 

不會，他是堅決不會這么做的。這不是提升球員技能的最佳方式。相反，他會在中場休息時，走到球員身邊，進行指導。

先給他示范一遍，再給他講述一遍動作要領(lǐng)。然后再讓他做一遍看看，最后讓球員講出動作要領(lǐng)。

這么做就是為了讓球員能快速掌握一擊制敵的方法。

因此，你在輔導新員工時，不要指望“示范這種方法”給他看就好，一定要按棒球隊教練的方法進行輔導。

沖動3. 不要帶著“有色眼鏡”去看人

你能升任銷售管理者的崗位，也許是因為你對于每一件事都有著獨到、尖銳的見解。

作為銷售管理者，你要鼓勵員工表達意見。如果員工每一次表達意見都受到你尖刻的回應(yīng)，那他就不會再樂于表達了。

不要對每一個傳到你這里的點子或主意，都持苛刻的批評態(tài)度。不然你會發(fā)現(xiàn)，再也不會有意見匯報給你了。同樣的，諷刺的語言也要少用。

作為管理者，你尖刻的評論會給員工造成巨大的傷害。就算員工提的意見事后證明是不對的，也不能在剛開始就帶上“有色眼鏡”。

沖動4. 不要把功勞部分歸結(jié)到自己身上

升任管理者，你拿到的薪資勢必會受到影響。

有時可能沒有平常那么多。就會在工作中，出現(xiàn)不承認員工的成果，喜歡把功勞歸到自己身上。

最后扮演英雄角色的總是你，而不是員工。

不妨照下鏡子，你是否有過這樣的情況。

你會說：你是第一個打開客戶大門的人，你成功擺平了潛在客戶的異議，使得業(yè)務(wù)重新恢復生機。

你要知道，員工會特別關(guān)注你是如何處理這種類型的問題。一旦你這樣做了，那他不會再為你賣命。

如果說有些什么事情，一定會讓員工的心靈受到傷害的話，那一定是你偷走了他的榮譽和功勞。

因此，優(yōu)秀的銷售管理者，會克服四種本能沖動，始終明白自己是通過員工來取得成功的。

02、銷售管理者必須具備的四種能力

為什么有些人從始至終是孤單英雄，怎么沒也成不了劉邦？

因為他們不懂如何團隊取得勝利，當時的時勢造就了他們，但他們沒有造就新的時勢。

作為銷售管理者，你一定要先成為英雄，再成為創(chuàng)造英雄的人。

因此，你的身上一定要具備這四種能力。

團隊戰(zhàn)斗力強弱，首先要看你是否有一套清晰的選人標準。

如何能從長手如林中選到精兵，這是你要做到的。

你在選人時，最重要的是看到這個人的特質(zhì)，是不是符合你的要求。

2. 重培養(yǎng)，善培養(yǎng)

你不只是要管理好自己，最重要的是把團隊培養(yǎng)成一支戰(zhàn)斗力越來越強的隊伍。

想要培養(yǎng)一支高效、狼性的團隊，考驗你的是培訓體系搭建。同時，你還要具備過人的業(yè)務(wù)能力，要有能力去指導，帶領(lǐng)團隊去拿結(jié)果。

只有帶領(lǐng)團隊一次次拿到好的結(jié)果，才能讓員工增強信心。最終形成凝聚力和向心力，從而造就一支堅不可摧的狼性隊伍。

3. 會激勵，懂情緒

團隊在實現(xiàn)目標時，一定會遇到各種的問題和挑戰(zhàn)。尤其當團隊士氣低落時，會承載著巨大的壓力。

員工每天做重復的工作，容易產(chǎn)生疲憊和厭倦感。

你在過程中，要能切實有效地激勵大家。消除負面能量，厭戰(zhàn)情緒，調(diào)整好大家的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)。

4. 抓過程，抓細節(jié)

不能只關(guān)心結(jié)果，還要關(guān)注過程管理。

每天要對每個員工的工作進行檢查、監(jiān)督與控制，清楚了解他們的整個工作過程。

每天干什么？干成什么樣？干的好壞？如果發(fā)現(xiàn)干得不好，要及時提供指導。

業(yè)績是盯出來的，是管出來的。如果過程沒有問題，那結(jié)果一定是滿意的。

最后總結(jié)一下。

最出色的銷售管理者，要做“倍增者”，懂得自己的使命是通過員工來取得成功。從選人開始，到培養(yǎng)，到帶領(lǐng)團隊走向勝利，對每個細節(jié)都進行微觀管理，把功勞歸到他領(lǐng)導的銷售身上。