歸納書中于我而言較為受用的銷售知識(shí)筆記：

1）客戶購(gòu)物是基于自己的理由，而非你的。

找出客戶購(gòu)買的緣由，根據(jù)客戶的需求和理解進(jìn)行說(shuō)明（銷售），而非你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2）帶著這3點(diǎn)去拜訪客戶：十個(gè)精心準(zhǔn)備的問(wèn)題；對(duì)他們的背景調(diào)查；對(duì)他們有幫助的好想法。

3）一位客戶的現(xiàn)身說(shuō)法遠(yuǎn)比100場(chǎng)銷售演講更有效。

4）有效的推銷約訪應(yīng)由25%的提問(wèn)和75%的傾聽(tīng)組成。提問(wèn)，要提開(kāi)放性的問(wèn)題。

5）誘導(dǎo)性簽單提問(wèn)：（在了解了客戶的需求和條件后），

如果我能按照您對(duì)質(zhì)量的要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格提供產(chǎn)品，那么您是否愿意考慮購(gòu)買我的產(chǎn)品？這時(shí)，如果對(duì)方不愿意，就會(huì)說(shuō)出具體原因。 

   

6）你的名片要?jiǎng)e出心裁，讓人過(guò)目不忘。

7）交談時(shí)，要給人留下生動(dòng)的形象，比如說(shuō)一些有創(chuàng)意的話，做一些特別的事情，或是送特別的禮物給對(duì)方。

8）對(duì)客戶要做有效陳述，即站在能為客戶帶來(lái)什么好處的角度，重新思考自己的工作。

譬如，不要推銷電鉆，要推銷電鉆挖出的光滑完美的洞口；

不要推銷汽車，要推銷舒適的駕乘體驗(yàn)及購(gòu)車后所享受的尊崇與地位。

9）30秒有效自我介紹格式：

我的名字+我公司的名字+我的主營(yíng)業(yè)務(wù)+我的有效提問(wèn)+我的有效論述+我能提供何種幫助+潛在客戶為何需要現(xiàn)在采取行動(dòng)。

10）見(jiàn)客戶時(shí)的準(zhǔn)備：

a你想給對(duì)方留下什么印象，如何營(yíng)造這個(gè)印象？

b你需要多久確認(rèn)對(duì)方身份？

c為了激發(fā)對(duì)方對(duì)你業(yè)務(wù)的興趣，你能提出什么問(wèn)題？

d你是否準(zhǔn)備好了多個(gè)有效問(wèn)題？是否提前演練過(guò)？

e你是否準(zhǔn)備好了多個(gè)有效陳述？是否提前演練過(guò)？

11）客戶現(xiàn)身說(shuō)法視頻、忠實(shí)客戶的來(lái)信、媒體報(bào)道的文章、樣品及對(duì)比圖表都能增強(qiáng)客戶的信心，促進(jìn)購(gòu)買。

12）銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)就是找到客戶拒絕的真實(shí)原因。

13）確認(rèn)拒絕原因，要巧妙提問(wèn)，其中需包含解決問(wèn)題的辦法。

如：“換句話說(shuō)，如果不是……，你將購(gòu)買我的服務(wù)。是這樣的嗎，x先生？”

“如果我能證明產(chǎn)品值得信賴”“如果我能給你延長(zhǎng)質(zhì)?！被蛘摺叭绻夷茉诠ぷ鳝h(huán)境中演示這個(gè)系統(tǒng)”，那么這是否足以讓你做出決定？

14）以直接或者假設(shè)的方式提出最終簽單問(wèn)題。提出一個(gè)問(wèn)題，客戶對(duì)于問(wèn)題的回答將決定是否簽單。

先問(wèn)：“你為何覺(jué)得這個(gè)/那個(gè)重要？”

然后接著說(shuō)，“如果我能……你會(huì)……？”

15）讓客戶提出問(wèn)題或表達(dá)拒絕時(shí)，可以這樣回應(yīng)：

a我聽(tīng)取了我們客戶的意見(jiàn)。他們?cè)鴮?duì)……有疑慮，因此我當(dāng)時(shí)就做了以下處理……”——讓潛在客戶看到他擔(dān)心的事情可以解決。你聽(tīng)取了客戶的意見(jiàn)，并幫助他們解決了問(wèn)題。

b“我以前認(rèn)為……，但是我改變了想法，現(xiàn)在我……”——這種方法可以控制負(fù)面聲譽(yù)（服務(wù)較差、價(jià)格較高等）的影響。

16）回答潛在客戶提問(wèn)時(shí)要避免兩個(gè)字——是與否。

當(dāng)你接收到潛在客戶的購(gòu)買信號(hào)后，你需要想出一個(gè)提問(wèn)式的回復(fù)——既要回答客戶的提問(wèn)，同時(shí)也要不著痕跡地確認(rèn)潛在客戶想要購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

以下列出了確認(rèn)訂單提問(wèn)的示例：

· “你們有這個(gè)型號(hào)嗎？”“你想要這個(gè)型號(hào)嗎？”如果潛在客戶給出肯定的回答，那么我現(xiàn)在要做的就是確定他想要什么時(shí)候送貨即可。

· “有綠色的嗎？”“你想要綠色的嗎？”

· “你能在周二送貨嗎？”“你需要在周二送貨嗎？”

你也可以直接回答，只是需要在末尾追加一個(gè)確認(rèn)訂單的提問(wèn)。例如：

· “新型號(hào)什么時(shí)候出？”“1月30日。不過(guò)，如果你現(xiàn)在購(gòu)買這個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)，那么你將享有特別優(yōu)惠。讓我們比較一下怎么買最劃算。怎么樣？”

 

17）銷售過(guò)程應(yīng)如何使用“寵物狗策略”？

讓潛在客戶（和他的孩子們）把寵物狗帶回家過(guò)一晚，看看客戶喜不喜歡它。而第二天早上，你根本不可能再把寵物狗從孩子們手里要回來(lái)。

“寵物狗策略”由此而來(lái)。這一銷售工具的效果令人難以置信，世界各地的銷售員都在（稍加改良后）使用它。

如

· 試駕汽車。

· 30天免費(fèi)試用會(huì)員。

· 帶回家試用七天。

· 雜志第一期免費(fèi)。

· 你的辦公室可以免費(fèi)試用我們的復(fù)印機(jī)兩天。

 

17）反其道而行銷售策略：（在買家顯露購(gòu)買興趣后，將產(chǎn)品從買家手里拿走。）

一銷售員表示新的汽車旅館“只有”十股，每股五萬(wàn)美元，并且所有股份都已被認(rèn)購(gòu)?fù)炅耍麑?duì)眾人說(shuō)：“我仍會(huì)繼續(xù)演講，接收你們的申購(gòu)。如果有人臨時(shí)退股，那么我將給你們打電話。”

于是，很多人聽(tīng)完后趕緊填寫了申請(qǐng)單。然后大家都接到了電話。

18）如何在電話留言中引起對(duì)方的關(guān)注，并讓對(duì)方快速回電？

秘訣：假裝通訊中斷，說(shuō)話只說(shuō)一半，讓對(duì)方想知道下文，或是懷疑自己的電話出了問(wèn)題。哈哈哈哈。

（當(dāng)然，記得要留下你的名字和電話號(hào)碼）

如：

· 我們今天的一場(chǎng)重要談話提到了你。當(dāng)時(shí)我正在和于……

· 他么談到了你，并且說(shuō)……

· 我這里有一筆生意，可以為你提供十……

· 我很想了解以下你的……

· 我有你的……

· 我找到了你的……

· 我有一些信息，是關(guān)于你的……

· 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)……

· 你致電是關(guān)于你要繼承……

· 你是（對(duì)方的全名）要做……

· 我們想確保你收到了……

· 我致電是關(guān)于一筆錢，你是不是落在了……

· 你好！我致電是因?yàn)榘稀み~克……