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上個曬單分享的是阿里垃圾詢盤的轉(zhuǎn)換，得到了很多小伙伴的認(rèn)可，最幸運(yùn)的莫過于得到了血鉆以及老華送出的頭排門票，雖然門票拿到了，但是曬單不能停，因為米課圈真的讓人上癮，來看看我怎么用facebook+whatsapp 搞定客戶的。 客戶來源 除了傳統(tǒng)的B2B平臺和展會，現(xiàn)在大家都在搞官網(wǎng)和SNS新媒體社交，當(dāng)然我也不例外，這個訂單開始是春節(jié)前2月份的某一天，那天的天氣我記得（好了，不胡扯八道了），在facebook上傳了一張我們辦公室新裝修的圖片，當(dāng)然突出了我們的自己的產(chǎn)品，立馬收到了這個客戶主動打的招呼  關(guān)注點(diǎn)：關(guān)于facebook的營銷，米課里面有個系列是個老外講的（全程英文，聽得有那么一丟丟的累），雖然很基礎(chǔ)，技巧也不是很多，但是我反復(fù)聽了兩三遍，得到了一點(diǎn)啟示，就是真實(shí)化，生活化，有趣味（你也可以認(rèn)為是廢話）。所以我在自己的facebook上很少發(fā)產(chǎn)品，發(fā)公司介紹，大部分是通過發(fā)有趣的事情（包含產(chǎn)品），有趣的生活（包含產(chǎn)品），來讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的存在，就像這次，我分享的我們辦公室的裝修圖片（配的文字是：最愛新裝修公司的一角），其實(shí)特別簡單，可能很多人也不覺得好看，也沒什么營銷技巧，但是就是這篇動態(tài)，招來了三四個客人的打招呼（當(dāng)然有人看上的是地面的小象），有的時候不營銷，反而是最好的營銷，真實(shí)的展現(xiàn)出來才是最重要的（也不要挖空心思的去希望所有的客人都對你的產(chǎn)品感興趣）  Whatsapp上的溝通 能在whatsapp上溝通的客戶，大部分應(yīng)該是節(jié)奏比較快的，所以不用像郵件那么正式和寒暄，能直接視頻讓他看工廠就不要發(fā)小視頻，能發(fā)小視頻展現(xiàn)實(shí)力就不要發(fā)圖片，實(shí)在沒條件，發(fā)些真實(shí)的生產(chǎn)，質(zhì)檢，發(fā)貨圖片也行，反正就是簡單粗暴直截了當(dāng)可能更見效，這是我的方法，  三四個視頻過去之后的效果就是，客戶比我還直接，看看問的問題，赤裸裸的直接，不過我喜歡，畢竟快要過年了，我想要休息。來來回回挑了產(chǎn)品，挑了型號，顏色，接下來開始談付款條件了（其實(shí)重要的就是價格，付款條件和交期），重點(diǎn)才剛剛開始，我不能放松警惕（客戶來的太容易，考驗更大）  關(guān)注點(diǎn)：在聊天溝通工具上扯南扯北都可以，但是重點(diǎn)信息必須郵件確認(rèn)（這是冰大大一再強(qiáng)調(diào)的，我牢記在心），所以關(guān)于報價單，付款條件，客戶來訪都必須在郵件里再確認(rèn)一次，接下來逃不開俗套的劇情（猜到的請舉手）  是的，開始討價還價了，從客戶短短的幾句話，我注意到以下幾個信息： 1. 他應(yīng)該收到很多郵件，因為他根本沒有找到我的郵件。 2. 他供應(yīng)商應(yīng)該不少，因為持續(xù)保持溝通，而且郵件來往過郵件，他壓根記不得我 3. 提到了另外一個供應(yīng)商的名字，然后來壓我的價格 統(tǒng)統(tǒng)都是套路，我得想辦法轉(zhuǎn)移他的注意力，一直被他牽著鼻子走真的會雞飛蛋打的。 我們這種產(chǎn)品是可以囤庫存的，常規(guī)顏色尺寸的一般會為老客戶多備一些貨，也可以用來開發(fā)新客戶，我們的生產(chǎn)也比較特殊，生產(chǎn)線開起來，24小時不能停，因為每開停一次，費(fèi)用都在30W左右。所以我把他引向了我們的庫存，同時因為快春節(jié)的緣故，他如果交期著急，我想這種辦法應(yīng)該能快速成交，同時也在邀請他來看廠，來看看我們的實(shí)力  注意點(diǎn)：其實(shí)有的時候不用一直糾纏價格，無論你是否給他降價，都是無效的談判，找到可以轉(zhuǎn)移的關(guān)注點(diǎn)，把客戶拉回來。 開始和他討論來訪計劃，其實(shí)本來我是想報庫存的價格的，但是擔(dān)心他又覺得價格高，連驗廠都給取消了，保險起見還是先確認(rèn)他的行程。  當(dāng)然事情怎么可能像我們想的那樣順利，看到下面的信息，我知道這個訂單離我還很遠(yuǎn)。  第一站是佛山，佛山是也我們這個產(chǎn)品的基地，而且價格確實(shí)比廈門有優(yōu)勢，我們應(yīng)該是他們的最后一站，我們在他心里的位置，我大概已經(jīng)清楚了（備胎中的備胎），也有可能是要來看看我們公司的裝修（可以談成另一筆小象工藝品的生意），又腦洞大開了。 其實(shí)走到這一步，我是有點(diǎn)泄氣了，感覺這個客人應(yīng)該沒有那么快會下訂單的，所以我現(xiàn)在需要做的應(yīng)該是，客戶背景調(diào)查（上個訂單也是這個步驟幫了我），這次因為大部分時間都是在whatsapp上溝通的，節(jié)奏比較快，背景調(diào)查有些耽誤了（其實(shí)也犯懶了），通過郵箱和電話查到了客戶的網(wǎng)站（他的facebook都是個人生活動態(tài)），原來是毛里求斯當(dāng)?shù)乇容^大的一家建材連鎖超市，自己也有裝修的分公司，經(jīng)營的時間也比較長了（調(diào)查完了之后，感覺徹底要涼涼了），他們供應(yīng)鏈應(yīng)該是比較完善了，我們之前也沒有出口過這個國家，我得好好想想突破口在哪里，怎么也得當(dāng)個潛力備胎吧。 我的解決辦法是，快速搜集毛里求斯的一切信息，文字的，視頻的，紀(jì)錄片還是電視劇，反正只有和毛里求斯相關(guān)的都要了解，然后我找到了一個突破口，毛里求斯也是屬于濕熱天氣，而我們有一款產(chǎn)品最新的技術(shù)突破就是防潮，因為我們這個產(chǎn)品馬來西亞市場銷的很好，所以我嘗試推看看，什么都拼不過的時候，只能是。。。。。亂拼啦！但是效果出奇的好，  沒還價，沒要樣品，直接要確認(rèn)訂單，我的天（劇情要不要反轉(zhuǎn)的這么快），我突然想到汪晟老師的一句話，“跳出紅海，爬上藍(lán)海，找到你的法海”（原句記不得了），每當(dāng)我找不到思路，或者談判進(jìn)行不下去的時候，都會去重復(fù)聽汪大大的那節(jié)課，還真的每次都有不一樣的靈感。 接下來我就是想當(dāng)然的等待客戶回執(zhí)確認(rèn)PI和付款水單，心里盤算著，這個訂單的提成春節(jié)前能發(fā)嗎？ 但是事實(shí)總會打臉，客戶竟然消失了。。。。。別攔我，讓我哭一會。。。。。。  連續(xù)三四天找不到人，郵件，電話，視頻統(tǒng)統(tǒng)沒人回應(yīng)，我都差點(diǎn)到公安局報警了（呃，估計咱們公安也不會管）我的情人節(jié)都搭進(jìn)去了，終于在一個風(fēng)高夜長的晚上他又出現(xiàn)了，我頓時激動到想打他一頓，瞬間我冷靜了下來，我需要關(guān)心的是，這個新產(chǎn)品訂單有沒有什么變化。 結(jié)果就是訂單不知道有沒有變化，反正開看廠的行程改變了  原因就是大部分工廠都已經(jīng)放假了，回復(fù)他能看廠的只有我們一家，他估計覺得不劃算，所以行程改變到了廣交會，納尼。。。。 那是不是要等到廣交會來廠才會確認(rèn)訂單啊，我腦袋一片空白，接下來怎么跟蹤比較好呢，是催促他下單，還是維系好關(guān)系到廣交會。。。。。。一個腦袋三個大。。。。 可能性格原因，什么事情都喜歡掌握在自己手里，受不了這種磨人的等待，所以我采取了積極爭取訂單的方法，畢竟也快要春節(jié)了，大部分要下單的客戶也都搞定了，剩下的時間爭取下， 有的時候可能就是差這堅持的一口氣，你可能就錯過了一個訂單，盡管客戶行程推遲，我還是爭取到了訂單，至少現(xiàn)在他還愿意和我談訂單，這是個好的現(xiàn)象。所以大家在情況突變，各種不利條件發(fā)生的時候，不要放棄，也許下一秒客戶就改變主意了，努力的人運(yùn)氣都不會太差。 但是接下來發(fā)生的事情，讓我和客戶關(guān)系降至冰點(diǎn)，可以說，客戶差點(diǎn)把我拉黑了。。 之前答應(yīng)客戶30%訂金，生產(chǎn)完成出貨后見提單復(fù)印件付70%，一切都沒有問題，但是轉(zhuǎn)折來自于客戶的貨代，也就是說客戶在付完30%我們完成生產(chǎn)后，他的貨代會來驗貨和提貨，我的合伙人有點(diǎn)疑慮了，覺得這樣很沒有安全感，錢沒拿到之前貨權(quán)也丟失了，當(dāng)時我也有點(diǎn)動搖了，所以給了客戶幾個建議，無非就是提高訂金金額或者我們來安排出貨，然后就是上面客戶的回復(fù)了，直截了當(dāng)?shù)膖hanks your time了，有的時候工廠沒有外貿(mào)公司靈活就是這么體現(xiàn)出來的，冰大大之前也有講過付款方式系列，也提到過一些大公司付款條件就是比較苛刻，接下來無論我再說什么，他都是已經(jīng)不感興趣了。。。 后來我又和合伙人談?wù)摿艘幌?，也拜托我們合作的貨代查了一下客戶的代理貨代，信譽(yù)還可以，試訂單的金額也不是很大，所以我們意見達(dá)成了一致，但是客戶不買賬了，當(dāng)我告訴他付款條件按照他說的來的時候，他竟然怒了。。。 這是個傲嬌的小公主嗎？確實(shí)存疑的問題討論下也不行嗎？看上圖，我怎么哄，這么說都沒用，他要取消訂單，我也判斷如果他的這個訂單比較急，或許也已經(jīng)下給他之前的供應(yīng)商，在看不到任何希望的時候，我決定聽冰大的，有的時候?qū)蛻粢膊灰晃兜倪w就，擺事實(shí)講道理（盡管變來變?nèi)ノ覀円灿胸?zé)任），來找找我的法海吧（汪晟老師舉的例子都有魔力，揮之不去），就寫了下面的郵件，把他罵了一頓，臨近春節(jié)，把這些不好的都留在年前（似乎我站在了道德制高點(diǎn)） 結(jié)果就是除了道歉，還要下訂單給我，有的時候客戶放飛自我任性的時候，我們要拉他們一把（竟然刪除了我的所有信息，還好有郵件備份），不然活生生的錯過一個這么好的供應(yīng)商（才貌雙全，哈哈哈哈） 訂單金額雖然不大，才一萬多美金，最終還付款了，現(xiàn)在也是不錯的朋友，其實(shí)有效的溝通才是真正的交流 沒有千篇一律的銷售方法，活學(xué)活用才是真知。這個訂單跟蹤過程并沒有太多的銷售技巧，雖然波折不斷，都是心理戰(zhàn)而已，我們在面對客人的時候，除了產(chǎn)品知識專業(yè)外，其實(shí)客戶心理的挖掘也很重要。 看過我之前曬單的小伙伴可能會有疑問，怎么上個產(chǎn)品還是家居產(chǎn)品，今天又來建材產(chǎn)品了，而且還都是工廠，其實(shí)我還有其他兩款產(chǎn)品，機(jī)械和紡織品，當(dāng)然也不是你們想的那種貿(mào)易公司，而是找了另外一種工作模式—夢想合伙人。對于工作了8年的外貿(mào)人，我在外貿(mào)這條路上一直探索著，目前合作的三家工廠都很順利，七月份剛接手了紡織品這家工廠的外貿(mào)部，下次有機(jī)會我會分享這種合作模式，比soho簡單，比打工賺錢。 |
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