做一個一開始能掙到錢的抖音賬號，核心步驟分為 5 步：定位、產(chǎn)品、用戶、內(nèi)容和技巧。

今天講的核心部分是整個串起來的邏輯。

你們做賬號的時候可能講定位講得比較多，在商業(yè)定位這件事情上，核心原則其實就 4 句話：

1. 賣什么？我們產(chǎn)品是什么？

2. 賣給誰？我們的用戶是誰？
3. 怎么賣？成交方式是私信引流到店櫥窗賣貨還是直播？
4. 為什么買？（這是最核心的永恒的前提）

在抖音上，有很多賬號是從用戶出發(fā)做內(nèi)容的，只要我講的東西用戶喜歡聽，他們就會付出行為 —— 看、點(diǎn)贊、分享。

復(fù)盤數(shù)據(jù)的時候，在作品曝光這一欄只有 3 個核心指標(biāo)：

• 曝光量

• 5 秒完播率
• 整體完播率

5 秒完播率高的視頻，播放量都還可以。這就涉及到文案和選題：

• 怎么在黃金 3 秒體現(xiàn)沖突點(diǎn)；

• 怎么讓用戶看到第 1 秒時不滑走；
• 怎么讓用戶看完第 5 秒愿意往下看；
• 怎么讓用戶愿意整體看完。

5 秒完播率是一個核心概念，20％~30% 是一個基礎(chǔ)值，40% 算是比較好的，50% 以上就是比較杰出的值。

但是，每個賽道的 5 秒完播率不太相同。比如雞湯類的賬號曝光量很高，轉(zhuǎn)粉率很低；干貨類的賬號曝光量低，但轉(zhuǎn)粉率高。

從用戶出發(fā)做內(nèi)容有一個最大的問題，用戶喜歡，但不一定會為你買單。

比如搞笑類的賬號，用戶關(guān)注你是為了看搞笑的內(nèi)容，那就沒有買單的狀態(tài)，這種賬號只有接廣告一種變現(xiàn)方法，有些人想轉(zhuǎn)型成賣貨的、打 PK 的，這對出鏡人的表現(xiàn)力和節(jié)奏感有非常高的要求，能成功轉(zhuǎn)型的人非常少。

但如果關(guān)注你是為了學(xué)習(xí)怎么搞笑，那這個賬號的變現(xiàn)能力就會很好。

同樣是寶媽，想變美的、想變瘦的、想要賺錢的，她們的需求都不太一樣。

從用戶出發(fā)做內(nèi)容，會讓你的視頻流量還不錯，我們還會從成交出發(fā)做產(chǎn)品。

抖音給不給流量的核心機(jī)制主要看兩點(diǎn)：

第一，根據(jù)用戶的行為刻畫用戶。比如你看董十一的直播，接下來就會給你推送很多對知識付費(fèi)感興趣的人。

第二，根據(jù)你發(fā)的內(nèi)容畫面和關(guān)鍵詞，去刻畫你的內(nèi)容。比如你是一個講育兒的人，抖音就會把這條視頻推送給一群刷過育兒、對育兒感興趣的用戶。

當(dāng)抖音把這兩個匹配在一起的時候，就進(jìn)入初始流量（大概 200~300），初始流量的行為決定了你的視頻會不會被推送給更多人，最核心的指標(biāo)是完播率，而其中最最核心的指標(biāo)是 5 秒完播率。

所謂的算法，核心就是先匹配再推薦。根據(jù)什么匹配？用戶刻畫內(nèi)容，把用戶和內(nèi)容匹配在一起。

你發(fā)跟育兒相關(guān)的視頻內(nèi)容，你的賬號就是跟育兒相關(guān)的，打上標(biāo)簽之后給你推送的流量更精準(zhǔn)，抖音本身就會提取這個關(guān)鍵詞。流量不好，是因為你的內(nèi)容本身不夠好，5 秒完播率做得不夠好。

賬號定位的兩大核心

賬號定位有兩大核心：一是做垂類，二是基于用戶需求。

我的賬號只有 20 多萬粉絲，但這個賬號一年在抖音上的營收是千萬級別，核心就是我的定位足夠精準(zhǔn)。這個定位精準(zhǔn)基于兩個：出發(fā)賽道足夠垂直和切中用戶需求。

在垂類賽道里，可以教文案，教怎么投抖加，但我們教怎么做一個賺錢的抖音賬號。

今年 5 月份出來教大家怎么做抖音，我把市面上的博主看了一遍，發(fā)現(xiàn)有一個很大的問題：怎么沒有人教大家怎么掙錢？全是教大家怎么投抖加、怎么關(guān)注官方賬號、怎么漲粉。

不是大家不知道變現(xiàn)更重要，而是作為一個知識博主，很少有人能夠把怎么在抖音上掙錢講清楚。

掙錢是一個系統(tǒng)，不是幾步講清楚就能掙到錢，而是要思考、執(zhí)行，完成一個閉環(huán)，找到一個點(diǎn)打透，這樣才能掙到錢。

掙錢這件事情比較難，是難而正確的事情。

我在抖音上的變現(xiàn)效率很高，不是做用戶想要的東西，而是給用戶對他來說更有價值的東西，這才是核心。你如果切的賽道正確，很難有競爭對手。

我是抖音上第一個做高客單價課程的，賣到 6980（之前抖音上的課都是 999）。大家線下課才敢賣 5980，我為什么線上課敢賣這個價格？

因為對用戶有價值，我把它的價值點(diǎn)拔高。

大部分做抖音的用戶，需求是為了掙錢，只是他們沒有辦法掙到錢，現(xiàn)在找了一個自己能去執(zhí)行的點(diǎn)。

反過來講，用戶的需求一定是想在抖音上掙錢，當(dāng)他想掙錢又沒有辦法掙到錢的時候，心里就會產(chǎn)生一個目標(biāo)感：我怎么才能夠掙到錢？當(dāng)他產(chǎn)生目標(biāo)感的時候，我教他怎么做，那這個賬號就契合他了。

用戶的核心需求絕對不是漲粉，拍攝和剪輯都是偽需求，這些都是手段，變現(xiàn)才是結(jié)果，真需求一定是掙錢。

你需要尋找，在擅長的賽道里面，有沒有一個需求是用戶特別需要，而現(xiàn)在沒有人在真正解決的 —— 這是核心。

產(chǎn)品和營銷同樣重要

從用戶出發(fā)做內(nèi)容，從成交出發(fā)做產(chǎn)品，形成一個閉環(huán)，合在一起叫做基于產(chǎn)品做抖音。

做抖音，你先得確定賣啥，才能夠真正去做抖音賬號，產(chǎn)品和營銷同樣重要。你會發(fā)現(xiàn)，就算能夠把貨賣出去，如果用戶覺得你的貨不好，也沒有用。

一條視頻的確可以割一波 JC，但是如果想要真正長久地掙到錢，核心是你的產(chǎn)品一定要好，這樣流量才會變得更好。

抖音有一個好處：一家比較好的店鋪，商品評分高，它給你推送的流量也會更好。抖音也具備另一個形式：通過公域放大私域流量。

抖音有短視頻邏輯和直播邏輯，你的視頻越好就給你推送更多人，你的直播邏輯靠的就是 GPM。直播間賣貨賣得越好，抖音給你推送的流量也會越好，通過付費(fèi)流量做轉(zhuǎn)化，通過免費(fèi)流量來讓更多人進(jìn)入我們直播間。

我們做賬號的核心是先打磨好產(chǎn)品，再來做營銷，千萬不要低估產(chǎn)品的力量。

我們在打磨產(chǎn)品的時候，一定是基于產(chǎn)品做內(nèi)容，基于產(chǎn)品做抖音。我們做的每一個抖音賬號，都是最終指向要賣的東西，這里的核心叫做產(chǎn)品和流量要匹配。

我們招過來的人，看到我們短視頻的人，要么現(xiàn)在為我下單，也就是好物櫥窗推薦，要么未來為我下單，先關(guān)注我以后，進(jìn)我直播間買我的東西。

產(chǎn)品和流量匹配的核心，不是有多少人看到你，而是用戶看到你的時候當(dāng)下的狀態(tài)是什么。

狀態(tài)只有兩種：你推薦的東西好，找你買東西；你講得很棒，找你請教。

用戶出現(xiàn)需求就想要被滿足，產(chǎn)品要能夠滿足用戶的需求。

在抖音上，你的產(chǎn)品是你的視頻、你的直播、你的課程、你的貨，你通過視頻、直播、課程去滿足用戶的需求，通過短視頻去抓住用戶。

掙不到錢的核心是什么？大部分人做直播，不去好好做短視頻，但要知道，一條好的短視頻可以快速提高你的直播效率。

如果你有一個直播間，今天在 3000 人的時候下播，下一次開播的時候，直播間給你推送的流量也在兩三千人左右。這叫抖音的「記憶感」。

了解完抖音的記憶感，就會發(fā)現(xiàn)短視頻特別重要 ——能夠做短視頻的品牌直播間，它的商業(yè)效率會非常高，投流的效率也會非常高。這樣就可以少花很多錢去做投放，或者說他花 100 萬比別人花的 100 萬要值得多。

做抖音的核心不是營銷邏輯

而是產(chǎn)品和用戶邏輯

短視頻最核心的是用戶狀態(tài)。

用戶看到你這條短視頻的時候，是看熱鬧還是覺得你講得好？大家在做商業(yè) IP 的時候，一定是讓用戶看完之后想要找你請教問題，讓他們呈現(xiàn)買單狀態(tài)。

如果你能夠基于定位、產(chǎn)品做一個兩三萬粉絲的賬號，那這個賬號的變現(xiàn)效率就會很高。

做 IP 最麻煩的是記憶感，大家都喜歡按照自己的經(jīng)驗去做事，都去講自己想講的東西。其實，你要講的是一個又一個目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)，不是怎么帶來精準(zhǔn)的粉絲，而是怎么去找到用戶想要的，并且講他想要的東西，這才是核心。

你在吸引用戶的時候是基于產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是基于你的賽道。有賽道、有定位，才有了你的產(chǎn)品；有了基于用戶需求做的產(chǎn)品之后，才有你的目標(biāo)用戶；有了目標(biāo)用戶之后，接下來才有內(nèi)容，內(nèi)容環(huán)節(jié)會分成兩類 —— 你的模式和你的內(nèi)容。

如果你的視頻用戶不愛看，就一個點(diǎn)：你沒有講到他想看的東西。用戶想看的東西有兩類：看熱鬧和看有用。

內(nèi)容有用無非就是兩點(diǎn)：第一，我推薦的東西他覺得好；第二，我講的東西他覺得棒，想要向我請教或者買單。

我們確定了目標(biāo)用戶之后就會有目標(biāo)或者痛點(diǎn)，才會進(jìn)行所謂的拍攝和剪輯，而我們做拍攝和剪輯的全流程一定是批量化，一次性拍 30 條，一次性剪 30 條，每天發(fā) 2~3 條。

大家在研究抖音的時候，不妨研究抖音上正在發(fā)生什么，用戶正在看什么，在你這個賽道里面用戶想要什么。

有很多幾百萬粉絲的賬號，他原來發(fā)的是其他內(nèi)容，做著做著突然間轉(zhuǎn)型成教別人怎么做短視頻，因為他原來那個賬號變現(xiàn)能力很差，說明他在一開始就沒有想好他的商業(yè)定位。

換一個思路想，做了幾百萬粉絲，做了兩三年才知道要靠教抖音掙錢，說明你根本就不懂抖音。

抖加依托于內(nèi)容

沒有什么特別的投放技巧

發(fā)了一條視頻，過了一兩個小時后，數(shù)據(jù)高于平均值，就投抖加；我們投放的這條數(shù)據(jù)高于平均值，再投。

什么意思？

100 塊錢帶來 5000 的播放量，如果你投了 100 塊錢帶來 2 萬的播放量，點(diǎn)贊是 double，播放量是 double，證明這條視頻數(shù)據(jù)還不錯，就值得投。

當(dāng)你想好了商業(yè)定位最核心的 4 個詞匯之后，再去做一個賬號，就不會跑偏，那才是你做賬號的本質(zhì)和核心，其他都無所謂，技巧只是錦上添花而已。

2022 年比較看重的

抖音方向

第一個，垂類知識付費(fèi)賽道；第二個，好物推薦，櫥窗帶貨；第三個，短視頻加直播電商一體化，重力打造短視頻。

短視頻是我們?nèi)プ鋈魏问虑榈钠瘘c(diǎn)，它帶來了愿意為我們付費(fèi)的人，而這些付費(fèi)的人，就是我們投的人群包，我們會去投更多的人群包。

垂直類付費(fèi)社群，本質(zhì)上是一種鏈接，一般都是通過私信直接成交，這個體系在抖音上依然可以玩得通。我建議大家用做公域的方式做內(nèi)容，把人導(dǎo)到私域里面。

類似于垂直類的社群賬號，一定是先通過一個低客單價引流，再通過私信引流到微信之后，再來做高客單價成交。

你還可以把垂直類社群做成一門課，在抖音上進(jìn)行交付，而這個課其實就是你垂直社群的課程版本，所有買了課的人又會進(jìn)入我的社群，然后再在社群里面進(jìn)行轉(zhuǎn)化和成交。