在挽救頭發(fā)的路上，永遠(yuǎn)少不了豪擲千金的年輕人。

第一財(cái)經(jīng)發(fā)布的《2021洗護(hù)發(fā)品類趨勢(shì)報(bào)告》顯示，Z世代已成為了天貓洗護(hù)品類中最大的消費(fèi)群體。向洗護(hù)產(chǎn)品求救是最容易想到的辦法，無論是Z世代還是80后甚至70后，都曾見證過不同的洗護(hù)品牌的輝煌。

最常規(guī)的辦法往往象征著徒勞，在嘗試了多種產(chǎn)品后，頭發(fā)仍然在不可避免地脫落。

植發(fā)當(dāng)然是一種選擇，但這種昂貴的服務(wù)被視為是無奈之舉，年輕人想要“最后的倔強(qiáng)”，于是養(yǎng)發(fā)市場(chǎng)向他們張開了懷抱。

90后顧客超70%的養(yǎng)發(fā)店

一提到養(yǎng)發(fā)館，很多人第一個(gè)想到的是中年男性。實(shí)際上過去幾年，大量養(yǎng)發(fā)品牌也是將這個(gè)群體作為目標(biāo)顧客的，它們的營(yíng)銷文案上總少不了“7天白轉(zhuǎn)黑，無效退款”“15天告別地中?！钡刃畔ⅰ?/span>

但是當(dāng)喜愛嘗鮮、關(guān)注社交口碑、注重顏值體驗(yàn)的Z世代開始成為新的養(yǎng)發(fā)消費(fèi)人群時(shí)，顯然養(yǎng)發(fā)品牌也需要做出調(diào)整。

Z世代會(huì)選擇什么樣的養(yǎng)發(fā)服務(wù)？這些品牌如何與傳統(tǒng)品牌區(qū)分，進(jìn)一步細(xì)分品類？

今年4月，一家“養(yǎng)發(fā)事務(wù)所”在成都仁和新城開業(yè)，新穎的門頭設(shè)計(jì)加上明亮的色調(diào)，將傳統(tǒng)養(yǎng)發(fā)館老氣橫秋的形象一掃而光。

這是養(yǎng)發(fā)品牌“繕發(fā)師”在成都落地的第一家門店，該店開業(yè)第一天就收獲了58位辦卡會(huì)員，業(yè)績(jī)突破11萬元大關(guān)。

自開業(yè)以來，繕發(fā)師就沖上大眾點(diǎn)評(píng)養(yǎng)發(fā)榜第一。每天到店人數(shù)超40人次，月流水就已突破30萬元，單店會(huì)員人數(shù)達(dá)3000人。

繕發(fā)師品牌單店模型

選址：高端商場(chǎng)

門店面積：120平方米左右

人員配置：8～10人

營(yíng)收占比：70%養(yǎng)發(fā)+30%生發(fā)

客單價(jià)：超200元

月度營(yíng)收：30～40萬元

引流：以頭皮護(hù)理為基礎(chǔ)項(xiàng)目

鎖客：以發(fā)干養(yǎng)護(hù)為常規(guī)主打項(xiàng)目

留存：以毛囊細(xì)胞生發(fā)、頭皮抗衰為核心項(xiàng)目

裂變：以外賣家居產(chǎn)品為輔助項(xiàng)目

養(yǎng)發(fā)行業(yè)雖然有超30年的歷史，但整個(gè)行業(yè)仍然高度分散，以單體店鋪為主。在養(yǎng)護(hù)型養(yǎng)發(fā)品牌中，絲域幾乎獨(dú)占鰲頭，不僅體量規(guī)模大，而且成功實(shí)現(xiàn)了品牌年輕化。

和絲域“越養(yǎng)越年輕”的理念不同，繕發(fā)師倡導(dǎo)“越年輕越要養(yǎng)”。微小的差別體現(xiàn)出的是兩個(gè)品牌完全不同的屬性——前者是以“年輕”為賣點(diǎn)，抓住的是想要變年輕的顧客；后者以“養(yǎng)”為賣點(diǎn)，精準(zhǔn)聚焦了年輕群體。

在經(jīng)營(yíng)過程中，這一品牌屬性體現(xiàn)在以下幾方面。

1. 中性化

不同于部分養(yǎng)發(fā)品牌定位于新中產(chǎn)女性或者中年男性群體，繕發(fā)師主打中性化，男女顧客比例較為平衡，目前男性顧客占整個(gè)客戶群體的三分之一。

2. 年輕化

繕發(fā)師30歲以下顧客的占比高達(dá)70%以上，這是養(yǎng)發(fā)行業(yè)少有的顧客結(jié)構(gòu)。

品牌年輕化不是只在品牌的外在設(shè)計(jì)和體驗(yàn)上，更重要的是要符合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)觀念。他們不喜歡預(yù)支自己的錢包，追求個(gè)性和獨(dú)特，那就采取不辦卡的形式，將一切消費(fèi)透明化、定制化——要做什么服務(wù)、服務(wù)價(jià)格是多少、服務(wù)時(shí)間和周期多長(zhǎng)全部告知顧客，讓最終的效果變得直觀，符合預(yù)期。

3. 網(wǎng)紅化

“場(chǎng)景”是新零售和服務(wù)業(yè)的熱詞，好的品牌可以利用場(chǎng)景去滿足客戶的需求并影響其體驗(yàn)，不費(fèi)吹灰之力就實(shí)現(xiàn)用戶間的自傳播。

繕發(fā)師從門店設(shè)計(jì)、服務(wù)場(chǎng)景，到品牌文化，都圍繞網(wǎng)紅化進(jìn)行打造，刻意制造一些記憶點(diǎn)。

比如門店裝修風(fēng)格清新淡雅，每個(gè)門店都會(huì)有一個(gè)裝著永生植物的玻璃球，店內(nèi)擺放了不少自然綠植，與回歸自然的品牌理念相呼應(yīng)，打造極具沉浸感的氛圍。

開業(yè)半年后，在成都本地媒體、芒果臺(tái)的拍攝宣傳下，繕發(fā)師成為了成都年輕人爭(zhēng)相打卡的網(wǎng)紅養(yǎng)發(fā)館。

4. 科技化

品牌網(wǎng)紅化不是指單純成為“流量”品牌，相反，成功的網(wǎng)紅化品牌是以“場(chǎng)景”為手段，核心依然是靠自身的產(chǎn)品力留住顧客。

在產(chǎn)品打造方面，繕發(fā)師結(jié)合消費(fèi)者當(dāng)下追求天然、安全性的需求痛點(diǎn)，從頭皮護(hù)理與改善方面入手，整個(gè)產(chǎn)品系列分為天然植萃洗護(hù)產(chǎn)品、蛋白奢養(yǎng)護(hù)理和小分子肽頭皮護(hù)理套盒。

在第一家門店開業(yè)前，繕發(fā)師就將產(chǎn)品投放市場(chǎng)測(cè)試了半年之久。

在得到流量和產(chǎn)品的助推后，繕發(fā)師目前已在成都開了4家門店。

品牌定位如何確立，為何能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)紅化傳播以及科技化的技術(shù)從何而來？這一切就要從繕發(fā)師的創(chuàng)始背景說起了。

平均薪資9500，制勝險(xiǎn)招？

20多年前，托夫勒在《第三次浪潮》預(yù)見未來：跨國(guó)企業(yè)將盛行；電腦發(fā)明使SOHO成為可能；人們將擺脫朝九晚五工作的桎梏；核心家庭的瓦解；DIY（自己動(dòng)手做）運(yùn)動(dòng)的興起……

除了朝九晚五逆變?yōu)?96，其它的大多已成為了現(xiàn)實(shí)。

顛覆我們生活模式的創(chuàng)新力量來自于反經(jīng)驗(yàn)，那是跳出自己的行業(yè)站在新的角度去尋找到的機(jī)會(huì)。

繕發(fā)師的三位創(chuàng)始人皆來自于不同行業(yè)，過去也沒有任何養(yǎng)發(fā)或者美業(yè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們對(duì)生活有著相同的期許：釋放城市生活的壓力、渴求親近自然。

繕發(fā)師創(chuàng)始人 周子豪

這種期許成為了繕發(fā)師的品牌定位?！皩?duì)于品牌定位這件事，我們沒有站在老板的角度思考，而是把自己當(dāng)作消費(fèi)者?！笨槹l(fā)師創(chuàng)始人周子豪告訴美業(yè)新緯度。

在創(chuàng)立繕發(fā)師之前，周子豪已經(jīng)創(chuàng)立了科翰企業(yè)管理有限公司，從事再生醫(yī)學(xué)研究的應(yīng)用成果轉(zhuǎn)化，繕發(fā)師的研發(fā)技術(shù)就來自于該公司旗下的合作實(shí)驗(yàn)室。兩位聯(lián)合創(chuàng)始人則擁有知名MCN機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)、零售行業(yè)的相關(guān)經(jīng)歷，各自負(fù)責(zé)市場(chǎng)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)等不同板塊。

不僅老板沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，許多員工也是跨行加入的，有的來自汽車美容店，有的來自健身行業(yè)。多元化的團(tuán)隊(duì)為品牌建設(shè)做出了巨大貢獻(xiàn)，為繕發(fā)師重新設(shè)計(jì)了項(xiàng)目流程和運(yùn)營(yíng)思路。

作為品牌的重要資產(chǎn)，如何保持穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是美業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)久不息的討論。

“一個(gè)是保證員工的幸福感，但最重要的是讓他們看到企業(yè)發(fā)展的未來。”周子豪表示，具體到執(zhí)行層面，就是讓員工先賺到錢，“我們很多員工的工資比客人工資都要高”。

繕發(fā)師員工的平均薪資9500元，門店一半以上的員工薪資在1萬元以上。加班的話給加班工資，而且公司報(bào)銷打車費(fèi)用。

在人才流失嚴(yán)重的養(yǎng)發(fā)業(yè)，目前為止繕發(fā)師做到了員工0流失。

這樣的薪酬設(shè)計(jì)，盡管讓員工得到了滿足，但是否利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？

“我們的薪酬體系是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的”，周子豪告訴美業(yè)新緯度，“支撐高薪制度的是繕發(fā)師的運(yùn)營(yíng)”。

在品牌營(yíng)銷方面，繕發(fā)師積極利用社交平臺(tái)打造內(nèi)容，并根據(jù)平臺(tái)特性生產(chǎn)和傳播，每個(gè)月能實(shí)現(xiàn)100萬次以上的曝光量，因此在市場(chǎng)推廣方面并沒有耗費(fèi)大量成本。

在抖音上，繕發(fā)師側(cè)重于發(fā)送探店類和沉浸式體驗(yàn)類內(nèi)容；小紅書會(huì)側(cè)重養(yǎng)發(fā)食譜、工具種草類筆記的打造；微博內(nèi)容則與社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合，生成易傳播的圖文內(nèi)容。

通過達(dá)人探店、KOL和KOC矩陣宣傳，繕發(fā)師3個(gè)月內(nèi)在抖音上售賣團(tuán)購(gòu)上千份。

從團(tuán)隊(duì)背景、品牌定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、企業(yè)理念、員工薪資到傳播策略，繕發(fā)師都沒有沿用過去養(yǎng)發(fā)和美業(yè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是以自己的方式開創(chuàng)了一套新的品牌運(yùn)營(yíng)思維。

據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，線下養(yǎng)發(fā)行業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展期，2020年養(yǎng)發(fā)服務(wù)行業(yè)規(guī)模達(dá)到了730億元，預(yù)計(jì)未來每年行業(yè)增速在10%左右。

絲域養(yǎng)發(fā)發(fā)展副總裁吳躍軍則認(rèn)為，每年10%的增長(zhǎng)仍是比較保守的數(shù)字。以95后、00后為代表的年輕養(yǎng)發(fā)消費(fèi)群體崛起，將帶動(dòng)整個(gè)養(yǎng)發(fā)行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)。

周子豪認(rèn)為市場(chǎng)前景不會(huì)影響繕發(fā)師的發(fā)展計(jì)劃，“我們不盲目追求規(guī)?！?，但以繕發(fā)師目前的營(yíng)收和薪酬體系而言，還未到考慮規(guī)?；臅r(shí)期。

周子豪回憶起三個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從借用辦公室起步，研發(fā)產(chǎn)品，招聘到第一位員工，現(xiàn)在繕發(fā)師已經(jīng)有近30人團(tuán)隊(duì)，開了4家店。一切都在向好的方向發(fā)展，“未來不知道能做成什么樣”，周子豪說，“但我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都很盡力，都很愛惜這個(gè)品牌”。