上周，在今年的第一次寒潮中，我們很應(yīng)景地去嘉興拜訪(fǎng)了一家羽絨服品牌公司，Orolay。

Orolay是一家很神奇的公司。他們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳，但在海外卻暢銷(xiāo)于亞馬遜平臺(tái)。由于羽絨服在美國(guó)賣(mài)的實(shí)在太好，在2019年甚至引起了紐約時(shí)尚圈的關(guān)注，以至于搶購(gòu)Orolay羽絨服一時(shí)間成了紐約人的風(fēng)潮。甚至連La La Land的女主角石頭姐都曾被拍到穿著他們家的衣服。

Orolay創(chuàng)始人邱佳偉（右）

Orolay在美國(guó)社交媒體上的熱議，不僅讓他們獲得了亞馬遜的授權(quán)，可以用“Amazon Coat”宣傳自家產(chǎn)品，還成功出圈火到國(guó)內(nèi)，2019年初在微博上喜提“#國(guó)產(chǎn)羽絨服在美成爆款”的熱搜。

而接下來(lái)，中國(guó)跨境電商迎來(lái)了最熱鬧的兩年。2020年的新冠疫情席卷全球，在家辦公的新生活方式，讓各個(gè)國(guó)家的電商滲透率都創(chuàng)了新高?？缇畴娚虖臉I(yè)者們賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，亞馬遜賣(mài)家掃蕩“深圳灣一號(hào)”的新聞更是刺激著大眾的神經(jīng)。

不過(guò)繁華背后卻也有著新的隱憂(yōu)。先是亞馬遜收緊平臺(tái)合規(guī)政策，開(kāi)始大刀闊斧關(guān)閉不合規(guī)店鋪，比如深圳跨境大賣(mài)家有棵樹(shù)，就被亞馬遜封了340個(gè)店鋪，導(dǎo)致2021年上半年的營(yíng)收腰斬。

其次就是今年以來(lái)海運(yùn)費(fèi)創(chuàng)下歷史新高，費(fèi)用是疫情前的10倍。雪上加霜的是，貨主們付著更貴的運(yùn)費(fèi)，卻面對(duì)世紀(jì)港口大阻塞。這些都大大增加了跨境電商賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)難度。

那Orolay是如何應(yīng)對(duì)這些困難，他們現(xiàn)在的運(yùn)行情況是否順利，對(duì)跨境電商的未來(lái)又有什么見(jiàn)解呢？

帶著這樣的疑問(wèn)，我們與Orolay創(chuàng)始人邱佳偉展開(kāi)了這次訪(fǎng)談。

在Orolay產(chǎn)品展廳的沙發(fā)上，邱佳偉和我們分享了他的創(chuàng)業(yè)歷史，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)方法論，疫情的影響，對(duì)獨(dú)立站的看法以及對(duì)中國(guó)品牌出海的思辨。

在爆火后的幾年里，Orolay依舊把精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌運(yùn)營(yíng)和提升用戶(hù)體驗(yàn)上，將早期通過(guò)流量紅利賺來(lái)的錢(qián)投資海外倉(cāng)，布局供應(yīng)鏈，拓寬護(hù)城河。

總而言之，Orolay的羽絨服在2019年成為美國(guó)的爆品，不是偶然。在邱佳偉身上，我既看到一線(xiàn)跨境電商從業(yè)者的初心，也看到了新外貿(mào)人走向世界的信心。

如果說(shuō)老一代外貿(mào)人完成了世界商品中國(guó)造的偉大進(jìn)程，那么新外貿(mào)人的歷史使命就是世界品牌中國(guó)造。

前言完。以下為邱佳偉自述：

01

個(gè)人經(jīng)歷

我是2012年左右創(chuàng)立了Orolay，當(dāng)時(shí)大學(xué)剛畢業(yè)兩年左右。

當(dāng)時(shí)也是一個(gè)契機(jī)。我的頭兩份工作都和外貿(mào)相關(guān)，第一份工作時(shí)每天上班都在摳成本，想盡辦法以最低的成本報(bào)給客戶(hù)，我們就賺5到10個(gè)點(diǎn)。而客戶(hù)在海外的售價(jià)是我們5倍以上，我當(dāng)時(shí)就挺震撼的，覺(jué)得如果能在海外做個(gè)品牌起來(lái)，那利潤(rùn)空間就相當(dāng)高了。

第二份工作在一家美資公司，在這里了解了更多海外的信息，也接觸到了亞馬遜這樣的跨境電商平臺(tái)。

不過(guò)我開(kāi)始做跨境電商，最主要是因?yàn)槲覑?ài)人在12年的時(shí)候生了孩子。當(dāng)時(shí)我就想要找一個(gè)既能在家里照顧老婆孩子，又能賺錢(qián)的工作。不過(guò)，當(dāng)時(shí)淘寶已經(jīng)不太好做了，加上我的工作經(jīng)歷，就決定去海外電商平臺(tái)上開(kāi)店。

我最早是在速賣(mài)通上開(kāi)店，就是海外版的淘寶，比較容易上手。當(dāng)時(shí)手頭也沒(méi)錢(qián)，進(jìn)貨也比較謹(jǐn)慎，去義烏的批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)的六塊多一條的打底褲，在速賣(mài)通上包郵能賣(mài)到十幾美金。結(jié)果，第一個(gè)月就賺了5000多塊錢(qián)，和以前工作時(shí)的主管工資差不多。然后下一個(gè)月做到了8000多，再下一個(gè)月賺了2萬(wàn)。

當(dāng)時(shí)就感覺(jué)跨境電商能做，馬上把公司也注冊(cè)下來(lái)。后來(lái)就開(kāi)始和老婆一起采購(gòu)衣服，選款式，也是這個(gè)時(shí)候注意到羽絨服是個(gè)很好的品類(lèi)。一是因?yàn)榧闻d平湖的羽絨服廠(chǎng)商多，二來(lái)它的單價(jià)定價(jià)可以比較高，這樣跨境物流成本占比可以降的比較低。Orolay就這么開(kāi)始了。

不過(guò)，早期公司在資金上面的壓力非常大的。家里的房子都給銀行做了抵押。父母、阿姨、朋友都借了錢(qián)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)衣服銷(xiāo)量很好，但是沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨。因?yàn)楝F(xiàn)金流是這樣的，衣服已經(jīng)賣(mài)掉了，但錢(qián)還沒(méi)收到，有一個(gè)周轉(zhuǎn)的過(guò)程。不過(guò)，這時(shí)候貨還得繼續(xù)賣(mài)。

一路走來(lái)，資金是個(gè)大問(wèn)題，但是每年都很好的解決了。我沒(méi)那么多錢(qián)，就先不要做那么大，保守一些。我把更多的時(shí)間空出來(lái)，去專(zhuān)注在產(chǎn)品研發(fā)上，把我們的內(nèi)功修得更加好。如果在錢(qián)非常充足的情況下，我可能會(huì)快速去擴(kuò)張，有可能就會(huì)跌的很慘。

02

爆款背后

2019年的火爆我認(rèn)為有這么幾個(gè)原因。

一個(gè)是之前幾年，我們因?yàn)橘Y金不夠，沒(méi)有備那么多的貨。所以每年的貨都是被賣(mài)空的。這也造就了在市場(chǎng)上面買(mǎi)我們的貨很難的感覺(jué)。

在18年的時(shí)候，我們的產(chǎn)品只要一上架就被搶空的。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多黃牛搶我們衣服，他們搶了我們的衣服后，就能拿到其他的平臺(tái)上去銷(xiāo)售。他搶我們的產(chǎn)品是120美金左右，他們能賣(mài)到260多美金，賺一倍多。

所以在我們沒(méi)有錢(qián)供貨的時(shí)候，產(chǎn)品就變得稀缺了。后來(lái)大量媒體就來(lái)追蹤報(bào)道Orolay，因?yàn)榇蠹叶枷霌屵@個(gè)產(chǎn)品，但買(mǎi)不到，然后又傳的很瘋，所以這也造就了Orolay在紐約的一股風(fēng)口。

其次，我們切了一個(gè)非常好的市場(chǎng)定位。美國(guó)有很強(qiáng)勢(shì)的本土品牌，有North Face，加拿大鵝和Moncler。每一個(gè)品牌它都有不同的市場(chǎng)定位。North Face是運(yùn)動(dòng)戶(hù)外，加拿大鵝是極寒保暖，然后Moncler是偏時(shí)尚的。

我們給自己找了一個(gè)定位，叫做“城市中穿梭中的羽絨服”，去做時(shí)尚的日常休閑的，算是找準(zhǔn)了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

展示Orolay品牌定位的宣傳視頻

而且，我們價(jià)格的定位也比較好。因?yàn)楫?dāng)年在亞馬遜上大部分中國(guó)賣(mài)家是以60到80美金去賣(mài)羽絨服，它的產(chǎn)品質(zhì)量是不夠好的。那我們就把產(chǎn)品的質(zhì)量做到美國(guó)一線(xiàn)品牌的要求，售價(jià)在100到150美金之間，翻了一倍的價(jià)格。不過(guò)美國(guó)這些一線(xiàn)品牌的售價(jià)基本上在 200到300 美金左右。所以我們的產(chǎn)品做到了他們的品質(zhì)，然后價(jià)格又賣(mài)到了他們的一半。

另外，我們的產(chǎn)品都是 48 小時(shí)投遞的。下單了之后，我 48 小時(shí)一定會(huì)送到你手里的。而當(dāng)時(shí)大部分的中國(guó)賣(mài)家還在走30天的物流渠道。

最后因?yàn)槲覀冏叩氖浅鞘邢盗械?，特別是找準(zhǔn)了紐約。因?yàn)榧~約的媒體業(yè)非常發(fā)達(dá)。在紐約的上東區(qū)，有很多富人穿我們的衣服。就有人很好奇為什么會(huì)有這么一個(gè)品牌出來(lái)？媒體也感覺(jué)這是一個(gè)非常新鮮的事情。這么一件事情就開(kāi)始爆發(fā)，就慢慢開(kāi)始紅了。

在那之后，我們就開(kāi)始跟亞馬遜的marketing團(tuán)隊(duì)去做一些活動(dòng)。亞馬遜的工作人員說(shuō)這個(gè)衣服在平臺(tái)賣(mài)的這么火，那就把它叫成亞馬遜外套(Amazon Coat)吧，所以就這么一炮打響了。

從選品方面看，我們一件衣服從設(shè)計(jì)到出售有很多步驟，首先是市場(chǎng)調(diào)研去了解客戶(hù)的需求，然后是評(píng)審會(huì)從每年設(shè)計(jì)出來(lái)的480多款衣服中，選擇50個(gè)左右的產(chǎn)品去做上架，最后就是站內(nèi)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化和站外流量的運(yùn)營(yíng)。

我們跟蹤市場(chǎng)潮流主要通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師平臺(tái)的數(shù)據(jù)，里面有其他品牌發(fā)布的最新產(chǎn)品等。然后我們還是一些趨勢(shì)網(wǎng)站的會(huì)員，上面也會(huì)提供非常豐富的調(diào)研報(bào)告和數(shù)據(jù)。

在疫情前，我們還會(huì)經(jīng)常去國(guó)外出差?；旧险麄€(gè)冬天要去好幾趟美國(guó)，歐洲也會(huì)去，去街頭去數(shù)人。這個(gè)說(shuō)起來(lái)就比較有意思了。幾個(gè)同事會(huì)坐在咖啡店門(mén)口，看似在喝咖啡，其實(shí)在數(shù)路人，拿個(gè)小本子在畫(huà)“正”。

我們會(huì)看走過(guò)去多少人？然后他們穿的羽絨服里面，認(rèn)識(shí)的品牌有多少？衣服的顏色？還有同事記版型，看路人穿的衣服是短款的、長(zhǎng)款的、收腰款的還是寬松版的。這樣我們就能得到一個(gè)實(shí)地的數(shù)據(jù)，可以判斷出這一區(qū)域的人的喜好和消費(fèi)水平。

其實(shí)這樣一天也挺好玩的，如果數(shù)累了，就可以喝咖啡。喝咖啡喝的厭了，我再統(tǒng)計(jì)10分鐘。

然后我們的評(píng)審會(huì)有兩個(gè)流程，第一步是大家根據(jù)衣服上身的效果進(jìn)行投票。之后，我們會(huì)把這些篩選過(guò)的產(chǎn)品樣衣送給網(wǎng)紅們，讓他們?nèi)ヌ暨x。他們的選擇也是重要的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橛行┮路憬o他再多的錢(qián)讓他穿，他也不愿意穿。不要錢(qián)，他也愿意去穿的，就說(shuō)明這個(gè)衣服好。

網(wǎng)紅穿了這些衣服之后，會(huì)發(fā)布到自己的社交媒體平臺(tái)上。如果平臺(tái)的數(shù)據(jù)都很好，像粉絲的點(diǎn)贊和互動(dòng)率，那基本就確定了這款產(chǎn)品會(huì)比較火爆。

穿著“亞馬遜大衣”的網(wǎng)紅

除此之外，我們還會(huì)去做一些問(wèn)卷，送客戶(hù)5到20美金的優(yōu)惠券，讓他們來(lái)對(duì)這一批產(chǎn)品進(jìn)行投票。

通過(guò)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的結(jié)合，最終我們挑出來(lái)其中的10%的產(chǎn)品，作為我們當(dāng)年度最優(yōu)秀的產(chǎn)品，去生產(chǎn)大貨并開(kāi)始銷(xiāo)售。

產(chǎn)品選出來(lái)之后，我們除了做亞馬遜站內(nèi)的廣告，圖片的優(yōu)化等。我們還會(huì)和網(wǎng)紅合作，去做品牌建設(shè)。

一個(gè)是找網(wǎng)紅去做跟風(fēng)、風(fēng)向標(biāo)的事情。這種會(huì)有更大的曝光量，但是轉(zhuǎn)化率會(huì)低一點(diǎn)。一般會(huì)找活潑類(lèi)的，做一些跳舞，擺 pose的視頻。但整段視頻不一定是突出衣服的，而是突出網(wǎng)紅的表演，所以算是跟蹤一些熱點(diǎn)的。

還有是搭配類(lèi)型的網(wǎng)紅，他們能產(chǎn)生實(shí)際的訂單銷(xiāo)量，因?yàn)樗饕峭飘a(chǎn)品，告訴大家衣服好不好看？還有點(diǎn)評(píng)類(lèi)的網(wǎng)紅。我們得給他非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，他會(huì)從衣服的質(zhì)量，環(huán)保工藝，穿著的舒適度等方面去做測(cè)試和分析，跟其他品牌去做一些對(duì)比。

消費(fèi)者可以通過(guò)這些對(duì)比，快速提升對(duì)我們品牌的認(rèn)知。

我們也會(huì)去找不同膚色的網(wǎng)紅合作，因?yàn)槊恳粋€(gè)人群對(duì)衣服都會(huì)有不一樣的感覺(jué)。所以會(huì)有黑皮膚的，有黃皮膚的，也有白人的；我們也會(huì)去找不同身材比例的網(wǎng)紅去穿這個(gè)衣服。這樣我們就可以針對(duì)不同人群，使用這不同的圖片去營(yíng)銷(xiāo)。比如稍微胖一點(diǎn)的人，他可能不知道這件衣服能不能穿。那我給他提供一個(gè)實(shí)例，他一看上身效果非常好，就有可能下單購(gòu)買(mǎi)。

所以，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)里除了能幫助我們選款之外，還能給我們提供很多的寶貴素材。在我們開(kāi)展外部活動(dòng)的時(shí)候，別人就會(huì)感覺(jué)我們的素材非常豐富，不是只有一個(gè)模特圖。

03

疫情、物流、亞馬遜封店

今年亞馬遜大規(guī)模關(guān)店對(duì)我們沒(méi)有影響。亞馬遜關(guān)店主要是因?yàn)橐此嗡⒃u(píng)價(jià)，要么侵權(quán)了。只要賣(mài)家做了違規(guī)的事情，人家才會(huì)來(lái)關(guān)你的店，所以關(guān)你的店一點(diǎn)都不冤枉，因?yàn)槟銛_亂市場(chǎng)了。我們只有一個(gè)亞馬遜的店，從來(lái)沒(méi)被關(guān)過(guò)。

而且，我們和絕大部分的跨境電商賣(mài)的運(yùn)營(yíng)模式不一樣。我們整個(gè)公司100多個(gè)人就做一家店，大部分的跨境電商是100個(gè)人做400多家店，一個(gè)人管三、四家店的模式。

絕大部分跨境賣(mài)家的貨源渠道是通過(guò)市場(chǎng)。比如說(shuō)義烏的市場(chǎng)，也有通過(guò)阿里巴巴或淘寶的渠道。我們是走品牌模式，我們深度參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝研發(fā)、到樣衣、到大貨生產(chǎn)。

如果不做自己設(shè)計(jì)的衣服，只能去市場(chǎng)上找，那找回來(lái)的東西又是雷同的，內(nèi)卷嚴(yán)重。你拿過(guò)來(lái)的衣服，別人也在拿。你賣(mài)80美金，人家可以賣(mài)70美金，或者更便宜。因?yàn)槲覀冏约鹤龀鰜?lái)不一樣的衣服，我才可以賣(mài)到 100 多美金，200多美金。

Orolay亞馬遜站產(chǎn)品一覽

不過(guò)，今年確實(shí)有三點(diǎn)對(duì)我們影響比較大。

第一點(diǎn)是運(yùn)費(fèi)上漲，翻了好幾番。但是整體上來(lái)說(shuō)，它的占比還是比較小的。我們現(xiàn)在一件衣服運(yùn)出去大概在6到7美金左右的一個(gè)成本，最多不超過(guò)10美金，相對(duì)我們的售價(jià)來(lái)說(shuō)，占比在5%左右。

第二點(diǎn)是原材料的漲價(jià)，我們的羽絨在漲價(jià)。有色金屬、石油等大宗商品的漲價(jià)，導(dǎo)致了我們拉鏈、輔料和面料都在漲價(jià)。然后還有產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題導(dǎo)致成本的上漲，以及限電對(duì)面料供應(yīng)的影響。外貿(mào)訂單的回流，也導(dǎo)致加工費(fèi)的上漲。

第三點(diǎn)是匯率的影響。去年這個(gè)時(shí)候是7.1左右，今天早上我看的時(shí)候，已經(jīng)跌破6.4了。所以在匯率上面，每100萬(wàn)美金，原來(lái)可以換710萬(wàn)人民幣，現(xiàn)在只能換640萬(wàn)。相當(dāng)于每100萬(wàn)美金少賺70多萬(wàn)。這70多萬(wàn)可能就是原本的凈利潤(rùn)。

現(xiàn)在基本上所有的成本都上漲了，對(duì)我們影響是非常大的，我們也不得不去做出一些調(diào)整。我們的產(chǎn)品得漲價(jià)。現(xiàn)在美國(guó)很多產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始漲價(jià)了，但衣服的漲價(jià)幅度沒(méi)那么大。漲價(jià)對(duì)我們銷(xiāo)售的可能會(huì)有一些影響。

不過(guò)影響沒(méi)有疫情大，雖然疫情培養(yǎng)了消費(fèi)者的線(xiàn)上消費(fèi)習(xí)慣，但不是每個(gè)品類(lèi)都受益的。我們是屬于外套行業(yè)，是屬于出行的行業(yè)，大家出去的少，買(mǎi)的也就少了。不過(guò)同樣服裝行業(yè)的瑜伽服就賣(mài)的好，因?yàn)樵诩依镉玫牡健?/strong>

04

獨(dú)立站還是跨境平臺(tái)？

我們2014年就做了獨(dú)立站。不過(guò)早期的時(shí)候，亞馬遜給的流量紅利是非常大的，不需要我們花費(fèi)很多的廣告投放。在這樣的一個(gè)高速成長(zhǎng)的過(guò)程中，我們肯定是把重心放在亞馬遜上的。

那么當(dāng)亞馬遜北美站進(jìn)入到一個(gè)內(nèi)卷的環(huán)境中時(shí)，我們的重心轉(zhuǎn)移到其他高速增長(zhǎng)的地方，比如說(shuō)歐洲站?，F(xiàn)在我們也有去做日本和韓國(guó)這兩塊市場(chǎng)。其他的一些發(fā)展中國(guó)家像巴西、智利等，我們也在去做一個(gè)渠道的突破。

接下來(lái)，我們對(duì)獨(dú)立站廣告的投放也會(huì)放大。但是所有的這些平臺(tái)我們會(huì)根據(jù)ROAS（投資回報(bào)率）去做一個(gè)調(diào)整。我會(huì)去看每個(gè)平臺(tái)的ROAS怎么樣？比如每花出去100美金，能賣(mài)掉500美金的東西，那ROAS就是5倍。我們會(huì)去找到更好的回報(bào)率，然后去做調(diào)整。

有些事情可以務(wù)實(shí)點(diǎn)去看，如果未來(lái)5到10年，可能獨(dú)立站可能會(huì)很好，那就去做。就做未來(lái)5到10年好了，不要管他以后怎么樣。今年能賺到錢(qián)，就去干。在渠道上面，我一直這么認(rèn)為的。

我對(duì)獨(dú)立站的未來(lái)是這么想的，未來(lái)肯定、一定是平臺(tái)的天下。但是現(xiàn)在獨(dú)立站有很大的空間，可能在未來(lái)的5到10年里面，獨(dú)立站還很好做。但是到了后期，除非你的品牌能力非常強(qiáng)，要不然獨(dú)立站的空間會(huì)越來(lái)越越小。跟以前的線(xiàn)下一樣，大家都是形成大型商超了，小店基本上沒(méi)有生存空間了。只有那些開(kāi)在小區(qū)門(mén)口的店，可能生存下來(lái)。

為什么現(xiàn)在獨(dú)立站在海外還能做？現(xiàn)在美國(guó)線(xiàn)上巨鱷還在打架，獨(dú)立站還能從社交平臺(tái)、搜索引擎里面買(mǎi)到一些流量。等未來(lái)形成絕對(duì)壟斷了，社交媒體和搜索引擎的巨頭都開(kāi)始做電商了，直接去平臺(tái)開(kāi)店就好了。而且未來(lái)的人們的生活方式，從PC端已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)為移動(dòng)端了。以后可能就是安卓和蘋(píng)果去決定給誰(shuí)下載量，給你放一點(diǎn)，就能賺很多的錢(qián)。

所以，獨(dú)立站一定要在現(xiàn)在的市場(chǎng)中殺出一片血路，變成一個(gè)自己的平臺(tái)。比如說(shuō)我們國(guó)內(nèi)的SheIn，他最終一定會(huì)平臺(tái)化去運(yùn)營(yíng)，讓其他商家進(jìn)來(lái)。如果說(shuō)只是做自己的品牌，做到最后一定還是會(huì)進(jìn)入到這些平臺(tái)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的池子太大了，他們的能量也太大了，我們根本就打不過(guò)他們，以后留給獨(dú)立站的流量就沒(méi)有了。

05

未來(lái)的打算

我們之后會(huì)繼續(xù)擴(kuò)品類(lèi)。這個(gè)也是糾結(jié)了我們好久的一個(gè)事情。一個(gè)品牌好不容易做到現(xiàn)在的階段，消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知是羽絨服做得好。

早期我們只做女士羽絨服。然后在兩三年前，我們一個(gè)品牌做了一個(gè)突破，我們把男士羽絨服和小孩子羽絨服加進(jìn)去。之后，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于我們品牌的整個(gè)認(rèn)知也非常好。

然后從前年開(kāi)始，我們把羽絨服的類(lèi)目擴(kuò)展到了外套，因?yàn)橛鸾q服還是在整個(gè)外套類(lèi)目里面是比較細(xì)小的分類(lèi)。做了外套之后，我們可以做夾克，可以做風(fēng)衣，可以做運(yùn)動(dòng)類(lèi)的，可以做戶(hù)外類(lèi)的，各種外套都能做的。

但我們還是以冬季產(chǎn)品為主的，因此品牌的定位沒(méi)有很大的偏移。不過(guò)，我的產(chǎn)品的豐富多了，我還拉長(zhǎng)了可銷(xiāo)售時(shí)間。早期的時(shí)候，我們是只做深冬的，產(chǎn)品都是很厚、很保暖的?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)開(kāi)始做一些輕薄的款式了。

從今年開(kāi)始，我們又做了新的突破，當(dāng)然產(chǎn)品是要在明年開(kāi)始上架的。我們不只做外套了，開(kāi)始做一些標(biāo)品，會(huì)去做基本款的褲子、T恤、衛(wèi)衣。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，其他品牌也是這樣的，不管主打產(chǎn)品是什么，還會(huì)滿(mǎn)足用戶(hù)最基礎(chǔ)的需求。

你到我店里來(lái)，我能給你提供別人家也有的基礎(chǔ)款的 T 恤、衛(wèi)衣、毛衣、褲子，你就正常選就好了。對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)，我們是有一定的成本優(yōu)勢(shì)，可以給消費(fèi)者更多的選擇，也可以使我們的產(chǎn)品更加地去突破。

如果消費(fèi)者認(rèn)可我們做這些產(chǎn)品，我們可以去嘗試做一些設(shè)計(jì)。比如，我們的衣服不再是純色的了，可能會(huì)去貼上更多的圖案，一些 IP 人物，一些自己的品牌文化，但是款式還是基礎(chǔ)款。

但是，如果消費(fèi)者還是更認(rèn)可我們的外套，那我們這個(gè)品牌就只做外套。我們可以再去做子品牌，或者跟其他品牌去做一個(gè)聯(lián)名，去做一些跨界。到時(shí)候，我們?cè)偃ネ瓶梢再u(mài)四季的基礎(chǔ)款。

還有，我們也考慮去建立線(xiàn)下的渠道，和線(xiàn)下的一些實(shí)體店合作。疫情其實(shí)也給我們一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在紐約的房租價(jià)格已經(jīng)降到非常低了，然后一些原來(lái)根本拿不到的那些位置空出來(lái)了，很多之前都是巨鱷品牌商租在那里?，F(xiàn)在其實(shí)是非常好的一個(gè)機(jī)會(huì)，可以去拿這些位置。

此外，今年我們還投資了一個(gè)工廠(chǎng)。這個(gè)工廠(chǎng)主要解決這么幾個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是生產(chǎn)問(wèn)題，因?yàn)橐咔橐詠?lái)，整個(gè)海外訂單的回流導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的廠(chǎng)家生產(chǎn)壓力非常大。所以去年年底的時(shí)候，我們就開(kāi)始布局工廠(chǎng)。

Orolay新投產(chǎn)的工廠(chǎng)

第二個(gè)是工藝問(wèn)題，外部的工廠(chǎng)不愿意花錢(qián)投入新的設(shè)備，特別是服裝生產(chǎn)這一塊，因?yàn)槔习逵X(jué)得自己處在一個(gè)快淘汰的夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

但是我們想要把我們的產(chǎn)品工藝去做更進(jìn)一步的提升的話(huà)，必須要用到更多的自動(dòng)化的設(shè)備。所以我們必須得自己去投入新的設(shè)備，為我們這種智能制造生產(chǎn)的這些工藝上面的提升，做一些自己的保障。

今年我們的工廠(chǎng)生產(chǎn)的成本和外部采購(gòu)的單價(jià)去做對(duì)比，就省下了 2000 萬(wàn)的一個(gè)成本，而且產(chǎn)量有了保證。

到目前為止，我們自己的設(shè)計(jì)能力、工藝水平以及生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)效率上已經(jīng)大大超過(guò)了海外的品牌商。

但是，我們的品牌的能量沒(méi)有他們的大，因?yàn)樗麄冊(cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)做了很久，有些品牌可能做了20多年，甚至做了70多年。想通過(guò)短短的五、六年去打敗他，是比較難的。

不過(guò)，我在價(jià)格上碾壓你，在品質(zhì)上不輸你，消費(fèi)者慢慢就會(huì)選擇我們。然后我們的品牌再經(jīng)過(guò)幾年的沉淀，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)可我們的品牌。

但我們現(xiàn)在壓力大在哪里？大在中國(guó)賣(mài)家之間，特別是跨境電商行業(yè)，咱們中國(guó)賣(mài)家的內(nèi)卷上面。如果你放棄內(nèi)卷，我們?nèi)咳?duì)著海外品牌去干，其實(shí)是很多品牌會(huì)被你干趴下的。其實(shí)在我們這么內(nèi)卷的情況下，很多海外的品牌都已經(jīng)趴下了。

以后海外的品牌你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越少，低端的、小眾一點(diǎn)的品牌全部會(huì)被干趴下。

我覺(jué)得，越卷越能形成品牌。因?yàn)樵缙诘囊恍┩ㄟ^(guò)批量上貨的這些商家會(huì)被淘汰，把細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品做好的人，產(chǎn)品比鋪貨商家的好，慢慢地就會(huì)賣(mài)的比他好，就會(huì)生存下來(lái)，產(chǎn)品就會(huì)更加好，更加有競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)這一輪內(nèi)卷還死不掉的，未來(lái)會(huì)形成一個(gè)品牌。

大家都快速跑量的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)關(guān)注產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)力。只有經(jīng)歷一個(gè)這樣腥風(fēng)血雨的階段，活下來(lái)。以后誰(shuí)能干你？

全文完。感謝您的耐心閱讀。