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倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店，最近正處于風(fēng)口浪尖。對(duì)于開市客和山姆會(huì)員店等倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店品牌，大家已經(jīng)都耳熟能詳。 外來的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店品牌目前在北京上海等一線城市遍地開花，而二三線城市也出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)品牌緊隨的腳步。筆者最近就拜訪了一位石家莊市的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店品牌創(chuàng)始人---河北頓潔供應(yīng)鏈管理有限公司的強(qiáng)總強(qiáng)會(huì)濤。 大家對(duì)強(qiáng)總也一定不陌生，早在2018年，“新經(jīng)銷100人”專欄就曾報(bào)道過頓潔從二批商到石家莊數(shù)一數(shù)二快消品B2B平臺(tái)的轉(zhuǎn)型之路。而頓潔旗下的鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，也已在石家莊開了五家店，年銷售額達(dá)到3000萬量級(jí)。 筆者與強(qiáng)總在四十二中的門店會(huì)面，與強(qiáng)總一番交流后，筆者也收獲不小，那接下來我們就聊聊強(qiáng)總和他“中國(guó)式特色”的鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店！ 
“現(xiàn)在干這個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店還不算虧，17年那會(huì)兒真的是一路創(chuàng)業(yè)一路虧錢！” 強(qiáng)總向煙灰缸里抖了兩下灰，長(zhǎng)嘆一口氣，苦笑著說。從今年五月份開第一家鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店到現(xiàn)在，頓潔已經(jīng)在石家莊市開了五家連鎖店。強(qiáng)總說，之所以店能開這么快，主要還是因?yàn)榈暌约用说男问綖橹?，這樣一來頓潔不僅不用直接出資金，能在短時(shí)間內(nèi)快速開店，而且頓潔也可以給店主提供盡可能多的幫助，手把手地教店主經(jīng)營(yíng)。“開倉(cāng)儲(chǔ)店的這個(gè)想法其實(shí)在去年就有，因?yàn)橐咔榈脑虬?，遲遲沒有落地。當(dāng)時(shí)石家莊的疫情特別嚴(yán)重，政府給我們企業(yè)開了綠色通道，只有我們一家能供貨。平時(shí)一個(gè)月做一千多萬的生意，但當(dāng)時(shí)短短二十天就達(dá)到了兩千三百萬。”“不過一直封著也不是個(gè)事兒啊，經(jīng)濟(jì)快不行了，所以在疫情還比較嚴(yán)重的時(shí)候說解封就解了。快要到過年了，大家把之前囤的貨都一股腦地退了回來，很多的貨保質(zhì)期都只有一兩個(gè)月了?？蛇@些貨也不能再往外面發(fā)了啊，這時(shí)候我就想到了那種賣臨期貨的倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，就這樣說開就開起來了?！?/span>強(qiáng)總說，我五錢的東西賣兩塊錢也行，總比扔了強(qiáng)！剛開業(yè)時(shí)，鹿小曼開在了頓潔云倉(cāng)的大倉(cāng)庫(kù)里，還沒多少人知道這里有倉(cāng)儲(chǔ)店。當(dāng)時(shí)強(qiáng)總和助理突然想到了個(gè)好方法，將免費(fèi)領(lǐng)洗衣液的卡片給到理發(fā)店等各種小店里面，誰去店里消費(fèi)就給他發(fā)一張卡片，然后大家都拿著卡片到頓潔云倉(cāng)去換免費(fèi)的洗衣液。等大家一到店，看到里面各種各樣又便宜又好的商品，就擼起袖子買起來了。緊接著，頓潔又將引流形式進(jìn)行升級(jí)，由老顧客再引流新顧客，鼓勵(lì)裂變。頓潔將當(dāng)時(shí)拿著同一個(gè)小店換購(gòu)卡的顧客都編上號(hào)，再給他們發(fā)一些帶有自己編號(hào)的卡。只要那些拿著編碼的新顧客消費(fèi)滿了99塊錢，就給這位老顧返10塊錢。而這位消費(fèi)滿了99塊錢的新顧客，也可以申請(qǐng)成為新的“發(fā)卡人”。就這樣一傳十、十傳百，鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的客流越來越多，一天就有數(shù)萬元的銷售額進(jìn)賬，各種各樣的客戶群體都進(jìn)店撈貨。“強(qiáng)總，我看店門口停了不少的電動(dòng)車，剛才來買的也基本都是家庭主婦和老爺爺老太太們，他們應(yīng)該就是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的主要消費(fèi)群體吧？”強(qiáng)總精準(zhǔn)地將煙頭投進(jìn)了玻璃瓶中，側(cè)過頭來對(duì)我笑了笑，“那你可就錯(cuò)嘍！你等到待會(huì)兒下午五六點(diǎn)再看看，全部都是像你這樣的年輕人，周末的時(shí)候更多，結(jié)賬的隊(duì)都能排十幾米！”“但目前像我們這種店還不可能完全運(yùn)營(yíng)開市客那種模式。我也去上海逛過開市客，但像上海這種經(jīng)濟(jì)好消費(fèi)高的地方，我們這兒還沒法比。咱們要根據(jù)咱當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)儲(chǔ)店，你說是不？”目前，除了頓潔云倉(cāng)里的新華倉(cāng)店是8,000平米，四十二中店在1,500平米左右，其他幾家鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店都在1,000平方米上下，日銷售額為2萬，來客數(shù)400人，平均下來的客單價(jià)在50元左右。舉辦活動(dòng)期間銷售額能達(dá)到平時(shí)的三倍，單店毛利率在15個(gè)點(diǎn)。SKU的數(shù)量在5,000-6,000左右，主營(yíng)的品類有水果生鮮、食品飲料、廚房用具、日用百貨等，員工數(shù)控制在7個(gè)人以內(nèi)。會(huì)員費(fèi)一年99元，店內(nèi)辦不辦會(huì)員都讓進(jìn)，但商品上都標(biāo)上了會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)。在10元以內(nèi)的商品，會(huì)員都能便宜至少一塊多，而在10元至20元的價(jià)格區(qū)間，會(huì)員身份購(gòu)買能便宜兩到三塊不等。“消費(fèi)者還是看價(jià)格的，哪怕這個(gè)商品質(zhì)量差點(diǎn)，但價(jià)格還是大部分顧客關(guān)注的重點(diǎn)。我們只能把價(jià)格盡量壓低，從廠里直接拿貨砍掉中間環(huán)節(jié)，降本增效，減少損耗，才會(huì)有更多的人來買東西！”強(qiáng)總順勢(shì)往杯里倒了些啤酒。“來，干杯！快吃魚！”強(qiáng)總將一盤熱騰騰的烤魚擺到我面前，“我來給你看看我們做的抖音號(hào)！”“我跟你說，抖音對(duì)于我們做生意來說是個(gè)好東西，什么招商、促銷都可以用抖音來做，還免費(fèi)！”強(qiáng)總說著便打開了抖音，往下一滑，都清一色上萬次播放，最高一條還達(dá)到了25萬的播放量。“你看一次可能不會(huì)來，但我經(jīng)常給你打廣告，讓你反復(fù)看，時(shí)間一長(zhǎng)你也就想來瞧瞧了！這里很多老太太老頭兒，我去問你們是怎么找到這個(gè)地兒的，他們都說看抖音看了四五遍才找過來?！?/span>強(qiáng)總也提到，老年人比較閑，而且坐公交車免費(fèi)，愿意跑十幾二十公里倒兩三次車過來買東西，這樣一來門店地理位置的限制也變小了很多，可以覆蓋到更多的特定人群。自從在抖音上做了宣傳，不只是顧客，還有開超市的過來進(jìn)貨，做房地產(chǎn)、賣二手車的生意干不下去了，甚至是搞互聯(lián)網(wǎng)做軟件的，也都來加盟頓潔的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店加盟的流程也比較簡(jiǎn)單易懂：商務(wù)咨詢-資質(zhì)評(píng)估-雙向考察-簽約合作-項(xiàng)目籌備-運(yùn)營(yíng)管理。加盟方式頓潔也簡(jiǎn)化為三種：免費(fèi)加盟、輕加盟和重加盟。免費(fèi)加盟可以讓投資方和頓潔共享倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系。輕加盟則收取2萬的加盟費(fèi)，頓潔不限制進(jìn)貨渠道。重加盟的費(fèi)用為兩百元每平方米，外加上銷售額百分之一的服務(wù)費(fèi)，服務(wù)內(nèi)容包括店鋪的選貨、選址、建店規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等，加盟的投資費(fèi)用為一千元每平方米。強(qiáng)總講到，一般輕加盟的占比較多，不是快消品行業(yè)的從業(yè)人喜歡加盟。對(duì)于為什么做抖音，強(qiáng)總也甚是感慨?！艾F(xiàn)在人不喜歡看文字，喜歡看抖音，因?yàn)榫褪畮酌?。就像做生意轉(zhuǎn)型升級(jí)一樣，做媒體傳播也要不斷地跟上時(shí)代?？傊藗兿矚g看什么，我們就做什么，你說對(duì)不！”強(qiáng)總將杯中的酒一飲而盡，隨即滿上。不過用抖音宣傳也有利弊。要是發(fā)的視頻人們都喜歡看，抖音的機(jī)器人通過算法會(huì)推給更多用戶，讓內(nèi)容反復(fù)地出現(xiàn)在用戶眼前；如果人們不點(diǎn)贊不轉(zhuǎn)發(fā)，這條視頻就消失于茫茫大海了。這就需要商家們?cè)谕茝V時(shí)多站在顧客角度思考問題，讓消費(fèi)者多點(diǎn)贊多轉(zhuǎn)發(fā)，形成平臺(tái)的流量效應(yīng)。像老年人都喜歡滿減活動(dòng)，那么就讓他們多喊些親戚朋友們來購(gòu)物，多帶一個(gè)再減五塊，針對(duì)群體的行為特點(diǎn)進(jìn)行抖音的內(nèi)容制作與推廣。在門店剛開起來時(shí)，頓潔也曾找過兩三個(gè)抖音上有二三十萬粉絲的同城大V幫忙做推廣，一條兩千多塊錢的成本，當(dāng)時(shí)幫云倉(cāng)店拉了不少的客戶。隨后，強(qiáng)總便意識(shí)到了抖音強(qiáng)大的引流能力，直接將抖音作為了鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的線上主推平臺(tái)。“吃飽了嗎？走，我們?nèi)ボ嚿咸蓵?huì)兒，休息休息！”說到倉(cāng)儲(chǔ)店的未來，離不開最核心的管理。降低價(jià)格，就意味著在其他方面的控制與妥協(xié)，首要的就是人員、空間成本與損耗的控制。“人數(shù)我們會(huì)盡量地少，讓每個(gè)員工都能參與到不同的職位中來。你就比如說門口前面的收銀，在人不多的時(shí)候，留一個(gè)人在那兒足夠，讓另一個(gè)進(jìn)來理貨。整個(gè)賣場(chǎng)實(shí)行輪換值班，每個(gè)員工都會(huì)數(shù)種技能，這樣一來人效就提高了?！?/span>強(qiáng)總將車座調(diào)平，伸手把頓潔紅色的工作外套蓋在身上。“門店一個(gè)月租金大幾萬，就按35塊錢一平，1,500平也不少了。所以門店的坪效也是我們現(xiàn)在重點(diǎn)抓的地方，高效地運(yùn)用場(chǎng)地空間可以節(jié)約不少的成本?！?/span>“另外，產(chǎn)品的陳列和損耗也是重中之重。你像這附近有個(gè)大賣場(chǎng)，白蘿卜賣的算貴，我到他們那里去一看，他們的員工把大白蘿卜一根根都擺的整整齊齊，頭對(duì)頭腳對(duì)腳，大家就都愿意掏錢買。”談及損耗，強(qiáng)總的表情逐漸嚴(yán)肅。他說，損耗跟利潤(rùn)直接掛鉤，降低了損耗就等于提升了利潤(rùn)。比如現(xiàn)在買大白菜的人很少，就將大白菜的進(jìn)貨數(shù)量調(diào)低，哪怕有的顧客買不著也不能讓貨就白白地爛掉壞掉。理貨時(shí)對(duì)商品保質(zhì)期的記錄要力求精確，一旦遇到商品臨期的問題就能及時(shí)處理或促銷，降低損耗。除了在管理上嚴(yán)抓，商品上頓潔也希望有盡可能多的SKU，讓消費(fèi)者們來了買啥有啥，滿載而歸。強(qiáng)總計(jì)劃將門店面積擴(kuò)建，由1,500平方增加至3,500平方，將SKU數(shù)提至一萬以上。而頓潔云倉(cāng)的供應(yīng)鏈全部都是自采和廠家代理，鹿小曼倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店大部分貨源都由頓潔云倉(cāng)直供，生鮮品類則是入駐商家的形式加聯(lián)營(yíng)。未來鹿小曼將會(huì)把發(fā)展重心放在家庭日常消費(fèi)品類上。強(qiáng)總也笑到，雖然這樣開倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店有點(diǎn)“不正宗”，但考慮到不同地域人們生活方式上的差異，自己需要盡量迎合市場(chǎng)，做具有“中國(guó)式特色”的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。像開市客和山姆會(huì)員店做的特色引流商品，鹿小曼會(huì)員店后期也會(huì)做，而且進(jìn)口商品的種類會(huì)繼續(xù)增加，年輕人喜歡的網(wǎng)紅商品頓潔也會(huì)被逐漸引入到倉(cāng)儲(chǔ)店里。強(qiáng)總提到，基于頓潔強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，河北、山西、內(nèi)蒙等地區(qū)都能出廠價(jià)拿貨，這也為頓潔在未來能把會(huì)員店開到其他城市提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“先把規(guī)模做大，才能形成流量和規(guī)模的效應(yīng)。這些效應(yīng)一形成，各種合作、資源，不都跟著來了嘛！” “對(duì)！”隨著倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店繼續(xù)在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展，很多由倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店衍生的新業(yè)態(tài)也在落地發(fā)芽。不過，無論是國(guó)外式倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店還是“中國(guó)式特色”的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，能給消費(fèi)者們帶來更多便利和好處的都是好店！做生意，先把消費(fèi)者們伺候好了，再讓他們心甘情愿地掏錢，你說對(duì)不？來自行業(yè)專家王軍老師的點(diǎn)評(píng)：沒想到老強(qiáng)的動(dòng)作這么快，千平米以上的連鎖大店，一下子石家莊就開了五家！厲害！如今人遠(yuǎn)隔萬里，沒辦法實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，就著訪談內(nèi)容遠(yuǎn)程聊一下這個(gè)大家特別關(guān)心的話題——倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。更具體點(diǎn)就是說本地大商如何開倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店！一、本地大商開倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店有哪些優(yōu)勢(shì)？1. 有倉(cāng)，現(xiàn)成的。稍微改造一下，立馬前店后倉(cāng)，成本極大復(fù)用，不亦樂乎。2. 自家代理的就上千個(gè)商品，合作了十幾年的上游品牌，資源和人脈極大復(fù)用，美哉。3. 天天伺候零售門店客戶，哪家店啥商品賣的好，什么位置客流好門清，如今翻身做主人，自己當(dāng)?shù)曛?，毛利還更高，爽快。4. 直接面對(duì)消費(fèi)者，完成從供應(yīng)鏈到零售到2C的完整鏈條，形成區(qū)域性的強(qiáng)壁壘，紛雜的商業(yè)環(huán)境變化下立于不敗之地，之前尾貨還得找下水道，如今尾貨都不夠賣了！但事實(shí)上，隔行如隔山，零售是個(gè)細(xì)致活，連鎖更是個(gè)管理難度非常高的課題。作為本地大商，如何走出這一步，并不容易。從老強(qiáng)的分享中，我們可以嘗試來復(fù)盤他是如何面對(duì)和解決這一個(gè)個(gè)難題的。二、倉(cāng)儲(chǔ)店位置不好，但成本低，看強(qiáng)總是如何做好“開店引流”這第一板斧。
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