為了節(jié)省大家的時(shí)間，先對本方案的適用對象進(jìn)行說明。

• 本方案適用對象為本地生活類目商家；

• 本方案不同于美團(tuán)、聯(lián)聯(lián)周邊游等銷售渠道類解決方案；

• 本方案旨在幫助本地服務(wù)類商家建立一套長期可持續(xù)發(fā)展的私域電商解決方案，著眼于眼前利益者，欲一招制敵者、想以此快速回籠資金者，均不在本服務(wù)行列；

• 自身業(yè)務(wù)做不好，產(chǎn)品滿意度低，店內(nèi)環(huán)境臟亂差、服務(wù)跟不上，復(fù)購率低的商家不在本服務(wù)行列。

關(guān)于私域，每個(gè)人都有自己的理解，為了方便探討，結(jié)合數(shù)贊這幾年的私域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們先來對私域達(dá)成一個(gè)共識。

談到私域，不得不提到公域，中國近20年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，主要是以平臺經(jīng)濟(jì)模型為主，人們在平臺流量紅利的背景下，熟悉的是在平臺規(guī)則上的流量玩法，當(dāng)時(shí)，流量不分公域、私域、統(tǒng)稱流量。

伴隨流量紅利的消失，公域平臺受制于先天模式的影響，排名、競價(jià)、流量分發(fā)這些都是平臺必然的盈利模式，在這種情況下，商家的困境就出現(xiàn)了，流量獲取成本蹭蹭上漲，企業(yè)要維持自身的增長，要么獲得新用戶，要么發(fā)揮老用戶的價(jià)值，大家不約而同的選擇了老用戶這條線，這個(gè)時(shí)候私域流量就出現(xiàn)了。

用三條最簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)來衡量什么是私域流量。

以此判斷，微信公眾號、服務(wù)號、微博、抖音、小紅書等平臺上的粉絲都不算做是私域流量，或者稱他們?yōu)閺V義上的私域流量，真正符合私域流量的是個(gè)人微信號和微信群。

一、為什么要做私域？

兩年前我們在做客戶的時(shí)候，討論最多的是這個(gè)問題，現(xiàn)在我們討論最多的是如何做好私域的問題。但是為了方案的完整性，我們還是要最這個(gè)問題做簡要介紹。

1. 經(jīng)營轉(zhuǎn)向：從渠道、產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)向用戶。

2. 掌握主動(dòng)權(quán)：用戶獲取成本越來越貴，平臺成本越來越高，自己的用戶卻沒有用好。

3. 疫情刺激

二、如何做好私域？

為了讓大家更快速、更高效的理解，我會結(jié)合真實(shí)案例進(jìn)行說明。

案例介紹：

沐青湯泉亳州店，于2019年10月15日開始試營業(yè)，一個(gè)新品牌剛到一個(gè)新城市，效果自然不會太好。10月底，數(shù)贊與沐青達(dá)成合作。從11月1日開始到30日，亳州沐青湯泉生活達(dá)人社區(qū)成為了一個(gè)擁有接近30000用戶（23000微信群用于+7000公眾號用戶）的大社區(qū)。

同時(shí)，從各群選撥了50位群管，維護(hù)50個(gè)官方社群，通過50位群管裂變出了1200多位推薦達(dá)人（團(tuán)長），活動(dòng)一經(jīng)推出，沐青官方社群以及1250位推薦達(dá)人的朋友圈第一時(shí)間會爆發(fā)出來。從200張門票不到1分鐘搶光到500張票不到2分鐘搶完，再到4000張門票4個(gè)小時(shí)搶光等，這套體系正在發(fā)揮越來越大的威力。

一個(gè)月從0到1，從用戶拉新，到留存促活，再到轉(zhuǎn)化，這個(gè)案例很有代表性。我們知道這套體系的前提，必須是商家對主體業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)把握，主營產(chǎn)品一定要夠硬，這個(gè)是本質(zhì)，離開了它，所有的努力都會白費(fèi)。沐青湯泉恰巧這點(diǎn)做的非常好。

下面我從三個(gè)方面來講：拉新、治理，運(yùn)營。

私域運(yùn)營第一步拉新，主要解決以下三個(gè)問題。

1. 用戶從哪里來？

• 公域：美團(tuán)、抖音、小紅書、地方優(yōu)選平臺、大V等

• 門店：員工、進(jìn)店流量、公眾號、門店周邊商家等

• 裂變：通過1、2步導(dǎo)入種子用戶，設(shè)置福利快速裂變

2. 用戶往哪里去？

3. 用戶為什么要進(jìn)入你的私域？

我們以微信群拉新舉例，先確定自己的社群主題，主題要結(jié)合自己的品牌，同時(shí)要提倡一種生活態(tài)度，這樣不落俗套，用戶覺得跟一般微信群不一樣。

（1）社群價(jià)值與裂變福利

舉例：

社群名稱：亳州沐青湯泉生活達(dá)人社區(qū)

社群公告：歡迎來到亳州沐青生活達(dá)人社區(qū)！熱愛生活，傳遞價(jià)值。

在這里，你可以享受以下權(quán)利：

• 第一時(shí)間獲取優(yōu)惠活動(dòng)信息

• 會員專屬商品和定期商家福利

• 代理優(yōu)質(zhì)活動(dòng)，賺高額傭金

• 城市生活達(dá)人養(yǎng)成記（美食、美景、美文、美人等）

每周五為廣告日，合法廣告都可以打，其余時(shí)間不允許！ 請珍惜入群機(jī)會！

其次確定進(jìn)群福利，在這個(gè)問題上，商家應(yīng)該思考一下?，F(xiàn)在進(jìn)群的用戶將成為你可以重復(fù)使用的資源，你不用每次花費(fèi)大量廣告費(fèi)去重復(fù)獲取的用戶。所以要確定好進(jìn)群福利，制定只有群內(nèi)用戶才可以享受的政策，不在群里的堅(jiān)決不能享受，并且不斷強(qiáng)化，大家才會覺得進(jìn)群是有價(jià)值的。

舉例：

沐青湯泉群內(nèi)福利：

• 門票到店價(jià)58元，美團(tuán)價(jià)格49元，群內(nèi)用戶38元。

• 群內(nèi)用戶到店即送精品美味爆米花一份。

設(shè)置裂變福利政策，根據(jù)我們對沐青湯泉業(yè)務(wù)的分析，發(fā)現(xiàn)它對用戶年齡、收入、工作、性別等要求沒有那么嚴(yán)格，所以對應(yīng)商家的用戶畫像范圍就很大，簡單來說就是，群內(nèi)用戶的數(shù)量跟銷售量是成正相關(guān)的，所以我們就急需擴(kuò)大用戶數(shù)量，設(shè)置一個(gè)好的裂變政策，會起到事半功倍的效果。

舉例：

沐青湯泉群內(nèi)福利：

• 邀請好友入群送門票，邀請5位好友入群送1張票，邀請10位好友入群送2張票，以此類推。

• 門票到店價(jià)58元，美團(tuán)價(jià)格49元，群內(nèi)用戶38元。

• 群內(nèi)用戶到店即送精品美味爆米花一份。

在拉新環(huán)節(jié)，各商戶因自身情況不同，需制定不同政策。對用戶要求不嚴(yán)格的可以采用沐青這種粗獷式發(fā)展思路，具有明顯行業(yè)個(gè)性的商家，需要采用精細(xì)化的運(yùn)營思路。

關(guān)于治理，傳統(tǒng)社群治理要么采用一人專職管理所有群或者每位員工管理一個(gè)群的方式進(jìn)行日常運(yùn)營，一人管理多群的問題在于精力有限，只能采用粗放的經(jīng)營模式，就像機(jī)器人一樣。員工管理雖然可以從專業(yè)的角度解決社群用戶提出的問題，但是會影響員工的本職工作。

現(xiàn)在，我們換一種方式來治理。從群里選撥KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）來服務(wù)群，只要分三步：招募、賦能，淘汰。

舉例：

截止目前，亳州沐清湯泉達(dá)人社群人數(shù)已經(jīng)超過20000位，未來還會越來越多！

為了給大家提供一個(gè)更好的群內(nèi)環(huán)境，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備在群里征集群管理（群管）協(xié)助負(fù)責(zé)群內(nèi)管理。

群管主要職責(zé)：

• 歡迎每一個(gè)進(jìn)群的成員

• 移除不符合群規(guī)的成員

• 回答成員提出的問題

• 維護(hù)群內(nèi)健康良好環(huán)境

同時(shí)我們會為群管提供相應(yīng)的權(quán)利和服務(wù)。

這個(gè)時(shí)候，你需要進(jìn)行簡單選撥，選撥三要素。

這個(gè)選撥不用太嚴(yán)格，因?yàn)楹笃谶€會有一系列的淘汰機(jī)制。

在報(bào)名的時(shí)候，不需要告訴群管的福利，因?yàn)槟菢訒泻芏嗳耸菦_著福利來的，往往是做不好的。但在選撥的時(shí)候就要告訴大家管理員的福利了。

舉例：

沐青湯泉群管理福利：

對于群管的更新淘汰主要從兩個(gè)方面，第一是在群里起到的管理作用，是否能有效履行管理員的職責(zé)，這個(gè)考核者是商家。但是商家在對管理員進(jìn)行考核的時(shí)候，一定要明白，不能為了更換管理員而更換管理員，要提前講清楚規(guī)則，在什么樣的情況下可以更換管理員，如果隨意更換管理員，將會對其他管理員造成影響，起到不好的作用。

舉例：

沐青管理員行為規(guī)范：

• 兩天內(nèi)不在群里發(fā)言

• 多次對群內(nèi)用戶提出的問題不管不問

• 在群里發(fā)同行業(yè)（競品）活動(dòng)信息

出現(xiàn)以上行為，商家可以解除管理員權(quán)限，請大家了解！

除此之外，我們把管理員行為轉(zhuǎn)化為積分，在管理員群內(nèi)，按照積分進(jìn)行淘汰，這個(gè)屬于規(guī)則淘汰，對所有管理員一視同仁，大家不會有意見。

舉例：

班級名稱：亳州沐青湯泉生活達(dá)人管理員

班級目標(biāo)：每人日賺200元

班級制度：逢3末位淘汰制（每月3、13、23、30號）

管理單位：積分榜第1-5名組成管理員委員會

群內(nèi)事宜，全權(quán)由管委會處理，組長為第一執(zhí)行人。

根據(jù)規(guī)則，管理員群將會出現(xiàn)一種你追我趕的情形，而不是通過人為的管理。

現(xiàn)在私域流量有了一定規(guī)模，治理團(tuán)隊(duì)搭建完成，我們就可以進(jìn)入運(yùn)營環(huán)節(jié)了，我們主要圍繞私域的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)營。

（2）圍繞社群價(jià)值點(diǎn)運(yùn)營

① 以私域促公域

拉新環(huán)節(jié)我們主要借助了公域的流量，現(xiàn)在我們就要用私域的力量反哺公域了。假如我們的點(diǎn)評評分是3.2分，我們可以借助社群的力量，快速讓評分達(dá)到5分。

在社群內(nèi)發(fā)布任務(wù)，用戶發(fā)布九宮格+120字好評可以贈送兩張門票。同樣抖音、小紅書等都可以采用這種方式，雖然目前私域是企業(yè)最快的增長渠道，但是占的整體份額還較低，公域仍然是企業(yè)的重要陣地。

② 傾聽用戶的聲音，解決用戶的問題

私域拉近了用戶和商家之間的距離，用戶對產(chǎn)品服務(wù)最敏感，能關(guān)注到商家關(guān)注不到的細(xì)微地方，不要擔(dān)心負(fù)面的信息，解決負(fù)面信息的最好方式就是勇敢面對，用戶喜歡這樣的參與感。商家可以根據(jù)用戶的反饋，快速調(diào)整優(yōu)化自己的策略。

③ 提高私域銷售占比，掌握定價(jià)權(quán)

豐富私域商城產(chǎn)品線，滿足用戶的多樣需求；不定期舉辦新穎的營銷活動(dòng)，以好玩兒為主；不斷強(qiáng)化私域的價(jià)值，培養(yǎng)用戶在私域購買的習(xí)慣；長此以往，我們就可以避免對價(jià)格、對平臺的依賴，不打價(jià)格戰(zhàn)。

④ 擴(kuò)大企業(yè)邊界

自媒體時(shí)代，人人都是廣告主。在企業(yè)里，保安可以做銷售，會計(jì)、行政、保潔、廚師等都可以做銷售。在企業(yè)外，用戶也可以作為企業(yè)的銷售員，除了銷售，還可以做群管、做文案、做設(shè)計(jì)、做營銷、做策劃等。

舉例：

沐青湯泉常規(guī)成人票38元/張，傭金8塊，兩周銷售量為7000張

兒童票19.9元/張，傭金5塊，兩周銷售3000張

如何讓員工、讓用戶成為我們的推廣員？我們要為每個(gè)活動(dòng)設(shè)置一個(gè)營銷傭金，這個(gè)很重要，因?yàn)槟阈枰砍砂偕锨У膱F(tuán)長幫你把活動(dòng)推廣出去，這里設(shè)置的營銷傭金相當(dāng)于是廣告費(fèi)了。

以上，對經(jīng)營三部曲“拉新”“治理”“運(yùn)營”的大體分析就結(jié)束了?？赐暌院螅蠹視X得并沒有太多新意，這種感覺是真實(shí)的。每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是我們自行創(chuàng)造的的，都是市場上有過的行為，我們只是從眾多行為中抽絲剝繭，找出重點(diǎn)，進(jìn)行重新組合，演變出一套完整的體系。

另外，商家在執(zhí)行這套方案的過程中，不會與商家目前從事的行為產(chǎn)生沖突，無論是在線下推廣、線上推廣、增加銷售渠道等多種實(shí)踐上。

只是建議商家不論采用哪種方式，都要把落腳點(diǎn)放在私域流量的建設(shè)上，凡是和商家產(chǎn)生過鏈接的用戶，都要盡量邀請到社群中，不要墮入一種一邊獲取新用戶，一邊流失老用戶的糟糕循環(huán)里。

同時(shí)采用社交電商的方式，讓社群用戶可以享受到社群用戶的福利，讓管理員享受管理員的福利，讓幫你傳播活動(dòng)信息的用戶享受參與分成的權(quán)利，讓參與到每個(gè)環(huán)節(jié)的用戶都能得到與之相匹配的權(quán)利。

綜上，目的就是建立一個(gè)以商家為主體的可持續(xù)增長的用戶運(yùn)營體系。此為數(shù)贊私域流量解決方案1.0版，希望商家基于這個(gè)版本結(jié)合自己的實(shí)際情況打造自己的2.0版。謝謝！