銷售員和銷售部之間，我認(rèn)為它是一個部門和團(tuán)隊之間的關(guān)系，我覺得對于銷售人員激勵比銷售更重要。

構(gòu)建營銷團(tuán)隊要滿足四個要素，這四個要素分別是選人、激勵、復(fù)制、氛圍。

首先是選人，選人是銷售部門第一要務(wù)，如果我們在選人的時候出問題，不管你花了再大的資源，再多的考核和激勵都是有問題的，選對人，你的營銷幾乎就成功了一半，這是第一個概念。

但是比選對銷售人員更重要的是什么？就是要選對銷售部的領(lǐng)導(dǎo)，如果經(jīng)理或總監(jiān)這些人員沒有行動力，那就麻煩大了。

一個缺乏目標(biāo)感和追求的人，他帶銷售的團(tuán)隊，這個部門一定達(dá)不到我們的期望，所以選對人是第一要素。

選對人之后，就是做激勵，銷售人員激勵比考核更重要，在考核的背后是激勵，而且激勵的設(shè)計要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地大于考核，所以如果你是老板，你必須要把激勵設(shè)計，激勵設(shè)計好了考核就一定能做好，如果光考核不激勵，就一定有問題。

說到銷售人員的激勵，是一個比較大的概念，不僅僅是發(fā)提成，給獎勵這么簡單。

銷售人員為什么激勵如此重要？

首先是我們的人性的特點，在我們中國的企業(yè)當(dāng)中，人性的特點有幾個重要的地方，比如說員工需要在壓力和監(jiān)管下工作，你一旦放任，你會發(fā)現(xiàn)放任的結(jié)果跟效很差。

我能理解很多企業(yè)的老板，他們?yōu)榱擞袀€好的效果，在企業(yè)做很多監(jiān)管的措施，但是監(jiān)管的措施不能取代激勵。

其次我們的員工很看重利益驅(qū)動，所以對銷售人員幾乎都是提成，還有各種各樣額外的獎勵來作為考核設(shè)計。

最后我們的員工都是為自己做，很多做銷售，做業(yè)務(wù)的人做了一段時間之后，積累了一些資源、基礎(chǔ)、技術(shù)、能力，就自己單干創(chuàng)業(yè)，把客戶帶走，甚至把一些骨干和精英也帶走，這種情況是經(jīng)常有的。

這樣的現(xiàn)象，它是一種現(xiàn)實的存在，我們看到很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊，整體的素質(zhì)其實不是很高，也缺乏自律。

所以非常的依賴企業(yè)建立激勵的模型，還有就是員工的生活品質(zhì)，有待于改善，他們對利益的驅(qū)動，對物質(zhì)的追求比較大，在設(shè)計激勵的時候，企業(yè)一定要量力而為，把握我們的激勵尺度。

激勵的尺度小了，員工不愿意干，激勵的大了，企業(yè)的成本又高。

有一次有個老板給我講，他說給業(yè)務(wù)人員很高的銷售提成，但是他們還是缺乏動力，還是不去干，老板對此很疑惑。

人有兩個最基本的東西，一個叫欲望，一個叫恐懼。

欲望是人想得到的東西，恐懼是人最害怕面對的東西，想得到的，他就不斷的想通過自己的努力去獲取，不想面對的，他會產(chǎn)生恐懼，所以他會逃避。

我們想想看，我們的業(yè)務(wù)人員，每天要風(fēng)吹日曬，去見客戶或者打電話，然后做銷售，這個過程當(dāng)中很被客戶拒絕，甚至有些客戶不禮貌會辱罵，對于很多業(yè)務(wù)人員來講，他是很恐懼的。

很多企業(yè)為了克服銷售員的恐懼，給了他很高的銷售提成，但是你要知道，即使很高的提成，也未必能夠打破他的恐懼。

我們要不斷地激發(fā)員工的欲望，同時又要去回避他的一些恐懼，所以很多的銷售人員，會采用各種各樣的方法來做，而不是說我只給你一個銷售提成，一個好的回報，銷售人員就會自動自發(fā)的去努力工作，沒有辦法達(dá)到這樣的效果。

如果一個人的恐懼很大，而欲望又不高的時候，就會被恐懼所占領(lǐng)，如果我們的欲望很強(qiáng)大，恐懼就會被我們消除，這樣的員工行動力就很強(qiáng)。

新希望集團(tuán)的創(chuàng)始人，曾經(jīng)回憶自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的時候說過，他說我在回憶20多歲創(chuàng)立企業(yè)的時候，我渾身都嚇了一身的汗，如果讓我今天再去選擇，我肯定不會這樣做，因為太艱難，太挫折，太冒險。

因為我想把企業(yè)做好，對未來充滿了期待和夢想，所以我能夠一路這樣走下來。

這樣的人能夠很好的自我激勵，他有夢想、使命、責(zé)任，對未來充滿了期待，帶著這么大的欲望，克服了一切恐懼。

同樣我們給銷售人員設(shè)計激勵的時候，也是多方面的，有物質(zhì)、精神、榮譽(yù)等等。

我們知道企業(yè)的銷售人員，能帶來新老業(yè)務(wù)不斷的擴(kuò)展，業(yè)務(wù)人員在企業(yè)具有舉足輕重的地位，你生產(chǎn)的東西，或者服務(wù)，一定要靠人去銷售，把客人引進(jìn)來，這是我們的營銷團(tuán)隊要做的。

這樣的銷售人員不能只有一個兩個，比如我有一個很優(yōu)秀的銷售人員，但是我知道一個優(yōu)秀的銷售人員是不夠的，企業(yè)要發(fā)展、擴(kuò)張，要不斷的復(fù)制更多的銷售人員。

那么復(fù)制什么？復(fù)制他們的優(yōu)秀品質(zhì)，目標(biāo)感非常強(qiáng)，開發(fā)能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品專業(yè)知識非常強(qiáng)。

這些都要做，然后納入要練，對新人不斷的訓(xùn)練，包括打電話、拜訪、銷售的技巧，對產(chǎn)品的熟悉，這樣訓(xùn)練出來還有更多的機(jī)制，用好機(jī)制，建立人才的培養(yǎng)機(jī)制，不斷的發(fā)掘自我能力的機(jī)制，不斷的開發(fā)新客戶的機(jī)制。

機(jī)制很重要，如果機(jī)制沒有做好，業(yè)務(wù)人員的欲望得不到滿足，那么他的沖力就會減弱，好的銷售人員可能會離開，新的銷售人員無法成長起來。

最后就是銷售團(tuán)隊一定要打造強(qiáng)大的績效文化、快樂文化的氛圍，我們講銷售人員他們有欲望，獲得更高的提成，更好的收入，更多的獎勵。

但是也有恐懼，因為害怕客戶的拒絕，所以銷售部門一定要有很好的氛圍，當(dāng)我們的銷售人員遇到拒絕挑戰(zhàn)的時候，他心里充滿了恐懼，很不愿意干，甚至逃避，想躲起來療傷，這個時候如果我們有強(qiáng)大的氛圍，比如說開早會或者我們中間有很多的文化、活動、激勵，給到銷售人員，讓銷售人員能夠在企業(yè)獲得更多的正能量。

我有一次去到一家企業(yè)，那天銷售部門正在熬湯，做糖水，我就問他們?yōu)槭裁矗?/p>

他說今天是電話日，我們要給客戶打很多電話或者拜訪客戶，我們都知道打電話拜訪客戶會被客戶拿走很多的能量，所以先補(bǔ)充能量，大家吃飽喝足好干活。

這也是一種補(bǔ)充能量，所以銷售人員要有不同的正能量給到他，讓他充滿了斗志，充滿了激情地去迎接。